煙草在線專稿　　促銷作為現(xiàn)代商品經(jīng)營的一種營銷手段，在店鋪整個營銷活動中起著至關(guān)重要的作用，其對于提升店鋪的社會形象、經(jīng)營業(yè)績等都大有裨益。尤其是在各類節(jié)日期間，各種各樣的促銷活動令人眼花繚亂。不僅讓消費者大開眼界，并享受到促銷帶來的實惠，實現(xiàn)了超市與消費者的雙贏效果。但是，任何事物都有其兩面性，雖然促銷是提高銷售量最好、最直接的一種辦法，但其也是一把“雙刃劍”，用好了可以達到事半功倍的效果，用不好則會事倍功半，甚者徒勞無功、空耗錢財。那么如何才能搞好節(jié)日促銷呢？筆者認為，在節(jié)日促銷中應(yīng)把握六個關(guān)鍵。

　　關(guān)鍵詞一：計劃

　　制定完善的促銷計劃，做起事來才不會盲目。對于商家來說，一份科學(xué)合理的促銷計劃，不但能夠很好地指導(dǎo)促銷活動的順利開展，而且還能收到良好的經(jīng)濟效益。首先，促銷可以樹立形象，使店鋪更好參與市場競爭。通過大型促銷活動和企業(yè)形象宣傳達到提高超市的知名度，擴大超市在消費者心目中的影響，獲得消費者對超市認同感的目的。其次，刺激消費，增加銷售額。通過采取一項或幾項促銷手段，推波助瀾，以提高銷售額。其三，能夠有效地向顧客介紹新商品。聯(lián)合生產(chǎn)廠家共同參與的促銷活動可以直接向消費者推薦新的商品。強化宣傳消費新觀念、新時尚、新生活方式以及與之對應(yīng)的新商品，在縮短了接受某種生活觀念的過程中，不僅普及了新產(chǎn)品，也使商家獲得了利潤。

　　從促銷學(xué)來講，一個詳細、周密、有效地促銷計劃，應(yīng)包含幾個方面的內(nèi)容：一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。三、內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估?？傊?#xff0c;要想確保促銷活動順利開展，并達到如期效果，就必須結(jié)合實際制定合理的促銷計劃，這樣促銷活動才能達到事半功倍的良好效果?！?/p>

　　關(guān)鍵詞二：宣傳

　　宣傳是促銷工作的前奏?！氨R未動，糧草先行”。對于超市經(jīng)營者來說，在促銷活動開展之前，富有成效的宣傳可以引起消費者的重視，可以刺激消費者參加促銷活動的欲望，進而實現(xiàn)促銷成功。

　　“鴻運超市”是一家老店鋪，在去年春節(jié)期間，該店鋪推出了一系列的宣傳促銷活動，其中最為惹眼的就是“買商品，抓現(xiàn)金”活動，顧客只要進店購物，都可憑票到一個盛滿1元硬幣的玻璃盤子中抓錢，盡自己所能，能抓多少是多少。為了使這個活動引起消費者的重視，該店鋪專門印制了宣傳海報，并在店門口懸掛了數(shù)十條橫幅和宣傳圖畫，同時還在電視上打出了“隨手來抓錢，多少自己玩”的具有吸引力的宣傳廣告語。聲勢浩大、鋪天蓋地和充滿誘惑的宣傳，讓消費者立即對這一活動產(chǎn)生了興趣。在活動開始當天，數(shù)千名消費者涌入超市，銷售場面十分火爆。

　　當然，宣傳不到位勢必會影響到促銷的效果?！坝罉烦小笔且患抑行统?#xff0c;09年元宵節(jié)期間，該店鋪推出了一項“買就送”促銷活動，顧客買一件商品就可獲得禮品，應(yīng)該說這個促銷活動也是很誘人的，但最終的效果并不理想。究其原因，主要是該店鋪的宣傳沒有到位。在元宵節(jié)來臨之前，該店鋪只在門口貼出了一張告示，沒有其它的宣傳項目。這樣一來，使許多消費者認為這個店鋪經(jīng)濟實力不行，進而聯(lián)想到贈送的禮品也不會有多好；還有一些消費者看到告示中沒有活動起止時間、沒有禮品樣品，就認為這是騙人的伎倆，進而失去了購物欲望。同時，由于宣傳力度不大，許多消費者都不知道這里搞促銷活動，進而使店鋪失去了最佳的銷售機會。

　　筆者認為，超市在促銷宣傳上應(yīng)把握兩點：首先，聲勢要大，盡量讓消費者了解促銷的時間、地點和方式，以及如何參與等。其次，要“勾”住顧客的心。宣傳的最終目的是讓消費者能夠積極主動參加到促銷活動中來，實現(xiàn)既定的銷售計劃。因此，超市在宣傳促銷中應(yīng)盡量突出主題色彩，結(jié)合消費者的心理需求，在宣傳語言的策劃、宣傳的方式上多下工夫，盡力使宣傳充滿誘惑力和吸引力。

　　關(guān)鍵詞三：商品

　　把好商品關(guān)是做好促銷活動的重要一個環(huán)節(jié)。在促銷活動開展之前，經(jīng)營者必須慎重地選擇，看哪些商品適合促銷，哪些商品不適合促銷；哪些商品促銷可以提高盈利率，哪些商品促銷不夠賺錢；哪些促銷商品消費者容易接受，哪些商品消費者不容易接受，等等，這些都是經(jīng)營者必須考慮到位的事情。也就是說，超市在開展促銷活動時，一定要科學(xué)謀劃，統(tǒng)籌安排，選擇合適的促銷商品，否則，就會出現(xiàn)“出力不討好”的事情。

　　去年五一期間，“天天來超市”開展了一項促銷活動。這項促銷活動主要是針對夏季到來，一些糖果、面包、點心等副食品儲存時間短、容易霉變而開展的。為了達到良好的促銷效果，該店鋪采取了“降價促銷”的方法進行，然而，這個活動并沒有如愿以償。原因是，其對面的一家“福樂超市”針對夏季來臨，選擇在電器方面開展了“購物送禮”活動，而贈送的禮品正是糖果、面包、點心等容易在夏季霉變的副食品。要知道，夏季正是電風扇、空調(diào)等時令性商品銷售的旺季，結(jié)果，消費者都跑到了“福樂超市”，而“天天來超市”卻是門可羅雀。

　　去年中秋節(jié)期間，“明鑫購物超市”購進了一種新型的吸塵器。由于眾多消費者沒有見過和使用過這種產(chǎn)品，所以上柜多天卻無人問津。為了把這種吸塵器銷售出去，這家超市采取了“降價促銷”的措施，旨在提高消費者對新產(chǎn)品的認知度。半個月過去了，盡管吸塵器沒有賣出去多少，但消費者都認識了這種新產(chǎn)品，為今后的銷售打下了基礎(chǔ)。看到時機成熟，該超市開始恢復(fù)原價銷售，期待從中大賺一把。然而，讓人意想不到的是，就在超市剛剛恢復(fù)價格，生產(chǎn)這種吸塵器的廠家卻在各地開展了讓利促銷活動，價格降到了最低限。超市零售價格與廠家促銷價格的差距，使得超市的吸塵器又出現(xiàn)了無人問津的情形。無奈之下，這家超市只好與生產(chǎn)廠家“隨波逐流”，再一次降價銷售。這種情況下，超市的盈利水平可想而知了。

　　把好“商品關(guān)”，其實也是一種經(jīng)營技巧與營銷智慧的較量。筆者認為，超市在把好“商品關(guān)”方面應(yīng)做到三點：首先，在促銷活動之前，要積極主動與某一商品的生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商聯(lián)系，看商品的生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商搞不搞促銷活動，以防止出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。若能與生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商一起搞促銷活動，那么不僅可以營造良好的促銷的氛圍，而且還可以使自己節(jié)省一定的費用。其次，依據(jù)季節(jié)特點選擇合適的促銷商品，以防止不對消費者的“口味”。其三，注意促銷商品的搭配，尤其是在“購物送禮”這一促銷措施中，贈送給消費者的商品一定要有特色，且價格要適中，以免影響盈利水平的提升。

　　關(guān)鍵詞四：誠信

　　誠信是實現(xiàn)促銷活動成功的關(guān)鍵和保障。促銷活動中，超市必須履行承諾，“說到做到，不放空炮”，承諾消費者的事情一定要給予兌現(xiàn)，不能“嘴上一套，做上一套”，否則，不僅會直接影響到促銷活動的效果，而且重要的是會影響日后的經(jīng)營和發(fā)展。

　　去年端午節(jié)期間，“同心超市”開展了“夏日大派送，繽紛有好禮”大型促銷活動，凡是顧客進店消費滿200元，均贈送價格100元的大禮包一個。促銷廣告一打出，立即引來了眾多消費者的關(guān)注。在活動開始當天，超市內(nèi)人山人海，熙熙攘攘，好不熱鬧。然而，這樣的場面僅僅持續(xù)了20分鐘時間。原來一位顧客在獲得“大禮包”后，就現(xiàn)場拆開來看，結(jié)果這一拆不要緊，不僅讓這位顧客感到非常失望，而且讓店內(nèi)正在購物的顧客也感到非常氣憤。“大禮包”內(nèi)是一套衣服洗滌用品，價值不超過40元！看到上當受騙，消費者個個表示不滿，紛紛要求退貨，原來火爆熱鬧的場面頓時變成了混亂無序的局面，一是時間難以控制。后在公安、工商等部門的協(xié)調(diào)下，事情才得到了平息。然而，自從這件事情后，幾乎沒有消費者愿意到該超市購物。兩個月后，該超市只好關(guān)門大吉。

　　良好的信譽是成功經(jīng)營的金鑰匙，失去了信譽，也就失去了生存的土壤。09年春節(jié)期間，筆者所在地有一家大型超市開展床上用品促銷活動。許多消費者紛紛被宣傳海報上的一款被褥所吸引，然而，當這些消費者趕到這家超市后，負責促銷的工作人員告訴他們說，這款被褥不在促銷范圍，是宣傳單印刷錯誤?！澳悄銈冊趺床惶崆案嬷?#xff0c;這不是欺騙我們消費者嗎？”顧客紛紛指責。一時間，超市的生意開始逐漸冷清起來，進店的顧客越來越少。最后若不是該超市在門口張貼道歉信，結(jié)果恐怕會更加糟糕。

　　在促銷活動中堅守誠信，不能隨心所欲，隨意承諾，更不能欺騙和坑害消費者。俗話說：一言九鼎、一諾千金；金口玉言、言而有信。要知道，欺人只能一時，而誠信才是長久之策。這個方面，我們的超市經(jīng)營者一定要好好地把握。

　　關(guān)鍵詞五：服務(wù)

　　做好促銷服務(wù)非常重要。促銷期間，人員多，商品多，事情多，稍有不慎就可能在服務(wù)方面出現(xiàn)問題，進而造成顧客流失，使得促銷活動出現(xiàn)不良狀況。因此，在促銷活動中，超市經(jīng)營者必須巧謀劃、巧安排，既要保證促銷活動的順利開展，又要服務(wù)好顧客，保證每一位參與促銷活動的顧客高興而來、滿意而歸。

　　“天地緣購物超市”是一家規(guī)模較大的店鋪。去年春節(jié)期間，該店鋪開展了“迎春節(jié)、大派送”促銷活動。為了給參與促銷活動的消費者提供優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)，該超市在促銷活動之前，專門抽出20名精明強干的營業(yè)員，擔任促銷活動的服務(wù)人員，并進行了專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，明確分工，落實責任。與此同時，他們根據(jù)店鋪實際，合理確定促銷地點，科學(xué)設(shè)定促銷程序，并結(jié)合以往促銷