煙草在線專稿　　節(jié)后淡季生意差，巧妙定位心不怕。節(jié)日過后，零售經(jīng)營(yíng)已經(jīng)告別了旺季銷售時(shí)的紅紅火火，生意逐步平緩，有的甚至?xí)霈F(xiàn)“節(jié)后癥”、“節(jié)后瘟”的現(xiàn)象。節(jié)后市場(chǎng)銷量下降，結(jié)構(gòu)下滑，消費(fèi)群體流失等情況亦會(huì)頻頻出現(xiàn)，針對(duì)這些不利因素，我們零售客戶如何做好節(jié)后淡季市場(chǎng)，把“這潭死水”給激活呢？讓我們采訪幾位來自江蘇省淮安市的零售客戶，看看他們是如何給力節(jié)后市場(chǎng)的：

　　零售客戶：董正國(guó)

　　觀點(diǎn)：季節(jié)性商品，及時(shí)清理

　　時(shí)令商品，往往是某個(gè)節(jié)點(diǎn)銷售最為紅火的商品之一，但是，時(shí)令商品因?yàn)橛幸欢ǖ臅r(shí)效性在里面，所以，一旦錯(cuò)過時(shí)機(jī)就會(huì)成為銷售負(fù)擔(dān)。如中秋節(jié)的中秋月餅，端午節(jié)的粽子，春節(jié)的糕點(diǎn)，熱銷也就是幾天時(shí)間，而這一類商品又不易長(zhǎng)期保存，所以，一旦操作不好，就很容易會(huì)形成銷售負(fù)擔(dān)，甚至?xí)o我們帶來損失。

　　那么，如何處理好季節(jié)性和時(shí)效性的商品，往往是我們零售客戶節(jié)后的“心病”，根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為處理好這一類商品要抓好幾個(gè)時(shí)機(jī)。

　　一是保質(zhì)期短的商品要及早出手，不要心疼錢，因?yàn)樵S多的商品在節(jié)日期間本、利都已經(jīng)賺到手了，所以現(xiàn)在不管是賣多少，都是純利潤(rùn)。但我們有一些零售客戶，心疼那點(diǎn)錢，有時(shí)認(rèn)為虧本銷售不合算，結(jié)果卻因?yàn)檫^了保質(zhì)期爛掉、倒掉了，很是可惜。不管是月餅、粽子還是糕點(diǎn)，這一類商品一旦過了保質(zhì)期就會(huì)變成垃圾。自己想一想，是變成垃圾扔掉好，還是變成錢揣在自己的兜里強(qiáng)？因?yàn)?#xff0c;我有過這樣的教訓(xùn)。那是我剛剛開店時(shí)的春節(jié)，我進(jìn)了幾十箱的大糕來銷售，通過春節(jié)前后一段時(shí)間的紅火生意，家里面還剩下有五六箱的大糕還沒有銷售完畢，成本價(jià)約近三千塊錢，由于當(dāng)時(shí)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，加之又心疼錢，結(jié)果，過了正月也沒有賣出幾個(gè)，這時(shí)，我才心里發(fā)慌，大幅度地進(jìn)行促銷，而顧客到這兒一看，還有三兩天就過期了，雖然我是“揮淚大甩賣”但買的人卻沒有幾個(gè)。最后，還有兩千多元的大糕被我家親戚拉回家喂豬去了，真讓我心疼得要命。而如果在節(jié)日過后，抓住節(jié)日的余溫進(jìn)行大幅度降價(jià)甩賣，最少還能賣個(gè)兩千來塊錢，這錢算是白扔了。

　　二是價(jià)格高的禮盒系列裝，拆單賣。禮盒裝系列的商品因?yàn)橛忻孀?、夠檔次，一般都是節(jié)日期間銷售的熱點(diǎn)，但節(jié)日過后，因?yàn)槠鋬r(jià)格較高，一般顧客很難出手購(gòu)買。如何銷售好這一類的商品，其實(shí)也有一定的技巧。比如說，我這兒每年都會(huì)組合一些地方特產(chǎn)的禮盒上架銷售，里面有地產(chǎn)酒、土產(chǎn)品、風(fēng)味小食品等。而在節(jié)日過后，我一般都會(huì)把這些組合好的商品拆掉禮盒（不要扔了，留著以后過節(jié)時(shí)再用），進(jìn)行拆零銷售。這樣，由于拆開的單個(gè)商品價(jià)格較低，銷售起來難度也非常之小。

　　三是對(duì)于保質(zhì)期較長(zhǎng)的節(jié)日銷售品存量等待時(shí)機(jī)。比如一些節(jié)日期間銷售量大的紅酒、白酒，這類商品不愁保質(zhì)期的限制。比如紅酒，節(jié)日期間銷售量大，平時(shí)銷售量較小。那么，在庫(kù)容和資金相對(duì)寬松的條件下，沒有必要進(jìn)行甩賣，可以留以后節(jié)日來臨時(shí)再進(jìn)行銷售。但是，要注意保管好，不能讓箱、盒及瓶上的商標(biāo)發(fā)生霉變，最好防潮及放在通風(fēng)條件好的地方。

　　零售客戶：馬乃毛

　　觀點(diǎn)：淡季別淡服務(wù)意識(shí)

　　春節(jié)經(jīng)營(yíng)，連軸戰(zhàn)、疲勞戰(zhàn)是輪番上演。就別提什么送貨、笑臉相迎，友情道別了。僅僅是賣貨都忙不過來，誰還能把服務(wù)工作做到位。而節(jié)后淡節(jié)，卻是“刀槍入庫(kù)，馬放南山”一片升平之機(jī)。在這個(gè)時(shí)候，確實(shí)要把服務(wù)這項(xiàng)工作重新“揀”起來，亡羊補(bǔ)牢，彌補(bǔ)春節(jié)期間的服務(wù)缺陷。

　　但并非是任何一位零售客戶都能在節(jié)后把服務(wù)工作做好的。一是因?yàn)楣?jié)后淡季，生意“忽”地從紅火走向低谷。過慣了春節(jié)期間大反抓銀子，大手大腳賺錢的零售同行們，對(duì)節(jié)后淡季這些送上門的“小菜”不屑一顧，別說是亡羊補(bǔ)牢了，有的甚至連最簡(jiǎn)單的禮儀都給忘記了。這是千萬要不得的。據(jù)我觀察，流失的那些老客戶、老主顧，并非是銷售旺季因?yàn)榉?wù)不周而“另覓高枝”的，都是在節(jié)后淡季，因?yàn)槲覀兞闶劭蛻舨粺崆?#xff0c;服務(wù)不周到，冷遇顧客所來的結(jié)果；二是節(jié)后淡季零售同行們思想上有一種“疲”的心理，從而對(duì)顧客要求或經(jīng)營(yíng)銷售產(chǎn)生一種被動(dòng)的應(yīng)付式，搪塞式的服務(wù)狀態(tài)，這也是節(jié)日期間連續(xù)作戰(zhàn)，我們零售同行還沒有“緩過勁來”所造成的。在這種情況下，就要立即調(diào)整好心態(tài)和狀態(tài)。千里之堤，潰于蟻穴，一次不經(jīng)意的失誤，有可能使你淡季的經(jīng)營(yíng)更走向被動(dòng)，一次怠慢顧客，不僅會(huì)失去一個(gè)忠誠(chéng)的客戶，更有可能使你打造多年的服務(wù)品牌，毀于一旦。要知道集腋成裘，聚沙成塔的道理，好口碑憑的是長(zhǎng)期的積累，而差的口碑卻只要一件事情做得不到位就夠了。開店搞經(jīng)營(yíng)可是件連續(xù)性的工作，這也是一個(gè)鏈的循環(huán)，一旦你在哪個(gè)環(huán)節(jié)上出了問題，要想重新連接好，是要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來打造；三是不能疏忽節(jié)后的服務(wù)工作，開店經(jīng)營(yíng)，我們不僅在賣商品，同樣也在賣服務(wù)。服務(wù)可是商家的立身之本，商諺有句俗話“客來要迎，待客要誠(chéng)”只有誠(chéng)心待人才能以心換心。只有你重視顧客，顧客的心里才能想著你。通過春節(jié)的舟車勞頓，哪個(gè)不是身心俱疲，大魚大肉吃得多，誰不是渾身火氣，一旦你服務(wù)不足，態(tài)度不好，很容易激化矛盾。反之，你要在服務(wù)上動(dòng)動(dòng)腦筋，就能給顧客留下好的印象，這種正面印象，會(huì)成為他們以后繼續(xù)支持你的動(dòng)力；四是在為顧客提供便利性服務(wù)要“細(xì)”，不能應(yīng)差、敷衍，要細(xì)心、精心、貼心。今年2月13日是星期天，這幾天的生意也不太好，正是節(jié)后淡季。一位顧客在我這兒購(gòu)買了不少商品，由于有酒，禮包等笨重又容易損壞的商品，顧客沒有要求，我就開車把商品連人帶車給他送上門，但是，當(dāng)天夜里下雨，農(nóng)村路也不太好走，到他家不遠(yuǎn)時(shí)，送貨車實(shí)在開不動(dòng)了，顧客說，送到這兒就行了，叫我把商品卸下開車走。但當(dāng)時(shí)我并沒有這樣做，而是幫助顧客用手推車把商品全部推到他家碼好才走，顧客很是感動(dòng)，當(dāng)時(shí)我送貨車還沒開到家里時(shí)，他又幫做喜事的親戚在我這兒訂了上萬元的煙酒和禮品。

　　零售客戶：崔效先

　　觀點(diǎn)：婉拒“人情煙”

　　春節(jié)期間是卷煙銷售的高峰期，無論從品牌需求還是結(jié)構(gòu)的提升，都是一年銷售中少有的高峰時(shí)節(jié)。但伴隨著銷售的降溫，市場(chǎng)的“回潮”，節(jié)日過后的淡季往往又是“人情煙”回流的高峰階段，這些“人情煙”的來路是五花八門，質(zhì)量亦不敢恭維。但我們?cè)S多零售客戶卻經(jīng)不住價(jià)格的誘惑，及人情面子的放不開，從而導(dǎo)致一些非真品煙、亂渠道煙回流到市場(chǎng)，不僅擾亂了正常的卷煙銷售秩序，也影響了經(jīng)營(yíng)形象，讓淡季的卷煙銷售雪上加霜。

　　我認(rèn)為，要給力節(jié)后銷售淡季，就要守住底線，婉拒“人情煙”、“回流煙”，把好關(guān)口，才能讓卷煙經(jīng)營(yíng)淡季不淡。

　　一是不要受利益誘惑。其實(shí)，回流煙里一方面有熟人熟事熟臉的人情在，其次還有一定的利益誘惑。許多上門來請(qǐng)你代賣的回流煙他們不會(huì)按照正常的市場(chǎng)價(jià)賣給你，肯定會(huì)讓你有利可圖。特別是那些檔次越高的卷煙，其中的利差也會(huì)越多。因?yàn)橘u家也知道，沒有一定的誘惑，即使是人情，人家也不會(huì)白幫您的忙，何況人家就是憑做生意養(yǎng)家的呢。所以說，在許多情況下，我們零售客戶就是經(jīng)不起這個(gè)價(jià)格上的誘惑而使自己處于被動(dòng)。

　　二是坦誠(chéng)相告，征得理解。這么多年經(jīng)營(yíng)，我這兒卷煙只賣煙草公司一家的煙。這樣才能有底氣，不怕假貨；同時(shí)，即使是家里的卷煙賣完了，我只想方設(shè)法到煙草公司組織貨源，而不是與同行“竄貨”，保證合法經(jīng)營(yíng)。由于卷煙的質(zhì)量有保證，因此也贏得了不少的回頭客。對(duì)于回流煙，我是一直抱著拒之于門外的態(tài)度。不管什么樣的情況，我是堅(jiān)絕不賣的。對(duì)于那些上門推銷人情煙的親朋好友，我可以告訴他，現(xiàn)在卷煙供應(yīng)量的多少，是按照誠(chéng)信等級(jí)進(jìn)行分類供貨的，賣你這幾條煙不要緊，如果要是被舉報(bào)或者查到，供貨的等級(jí)會(huì)受到影響。當(dāng)然，要想婉拒人情煙，同行們要講究藝術(shù)，征得諒解，才是最重要的。

　　三是介紹知識(shí)，征得理解。面對(duì)“人情煙”，一方面我們零售客戶可以利用自己知道的知識(shí)向兜售對(duì)象解釋清楚。要讓他們知道，作為零售店的進(jìn)貨渠道只有一個(gè)，那就是煙草公司，非正常渠道進(jìn)貨那就違規(guī)的行為。通過這樣的解釋，讓他們知道你的難處。如果對(duì)方還不理解，你可以這樣告訴他們，卷煙現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)行“打碼到條、分揀到戶、一戶一碼”了，一戶一碼，就是每一條卷煙上都有零售客戶的信息和出庫(kù)時(shí)間，也就是卷煙的“身份證”，通過卷煙打碼上的信息，就能知道這條卷煙是什么地方的、誰家的、什么時(shí)間出庫(kù)的等等。你拿來的代賣的卷煙肯定不是本店出售的。那時(shí)，專賣檢查人員發(fā)現(xiàn)卷煙和戶主不符，就會(huì)當(dāng)作亂渠道處理，而消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)如果發(fā)現(xiàn)本店出售的卷煙與其身份不符不僅可以拒絕購(gòu)買，還可以向有關(guān)部門舉報(bào)，到時(shí)肯定是得不償失。可以把“一戶一碼”問題，作為拒絕人情煙的有力武器。

　　零售客戶：張文書

　　觀點(diǎn)：要搞好與顧客之間的情感聯(lián)系

　　人與人之間靠的是情感和關(guān)系來維系的。開店經(jīng)營(yíng)亦是如此，顧客對(duì)你如果沒有好感和牽掛，博得顧客忠誠(chéng)，吸引更多的回頭客，那是不現(xiàn)實(shí)的。所以說，要想搞好春節(jié)后的經(jīng)營(yíng)，就要打好情感牌，用情、用心來博得顧客的好感，這樣，不僅能夠在商家與顧客之間帶來互動(dòng)，而且，還能營(yíng)造和諧的經(jīng)營(yíng)氛圍，讓顧客感覺到你是他（她）的家人、親戚、朋友和知心人，才能讓他們更多地光顧你的店鋪，引來人氣，帶來財(cái)源。

　　節(jié)后，正是處于銷售淡節(jié)，我們零售客戶也不像春節(jié)那樣忙得腳板朝天，那么，我們更有時(shí)間，更有精力來為顧客提供貼心、周到的服務(wù)。比如，我這兒春節(jié)期間廠家給了不少的紙質(zhì)手提袋，目的是利用春節(jié)期間的人氣來擴(kuò)大宣傳，但春節(jié)