煙草在線專稿

　　從優勢入手，特色經營引顧客

　　農村市場地廣物茂，人口眾多，這是農村店鋪搞好經營的一大優勢。當前，隨著社會多元化的發展，許多農民都開始返鄉就業，一些具有環保意識的大型廠礦也開始在農村落戶扎根，尤其是農村的農副產品較為豐富，一些加工企業紛紛選擇在農村建立生產加工基地。同時，近年來國家大力推進城鄉一體化建設和農民集中居住，農村的城鎮化程度越來越高。這些都為推動農村經濟的發展，起到了不可估量的作用。在這樣的一個大環境之下，身處農村的零售客戶如果能夠抓住這些優勢，并把這些優勢轉化為提高商品銷售的能力，那么，店鋪的突圍之路就會越來越寬廣，也就能在競爭中獲得發展。

　　筆者認識一位名叫劉玉峰的農村零售客戶，他就是運用優勢來拓展自己的經營，并取得了良好的成效。去年，一位外地的藥材加工商到村內收購藥材，考慮到村內許多村民都以種植藥材為生，劉玉峰就果斷地與這位加工商簽訂了收購協議。以前，村民們都是等著收購商到村內收購，有些時候要等很長的時間。自從劉玉峰開始收購藥材后，村民們非常高興，也都樂意把藥材賣給劉玉峰。因為對他們來說，把藥材賣給劉玉峰，既能夠快速見到效益，而且又少了一些風險。而對于劉玉峰來說，代理收購藥材不用自己墊付資金，完全由加工商負責，這是一個無本買賣的好事，既能照顧店鋪的生意，又能從藥材生意中獲得不少利潤。據劉玉峰講，僅此一項他每年就可輕松獲得上萬元的收入。如今，那家藥材加工商在村內開辦了一家藥材加工場，劉玉峰成為了該加工廠的長期業務員，除了從收購業務中獲得利潤外，他每個月還可領到近千元的工資。

　　隨著人民生活條件的提高，在操辦紅白喜事、建設房屋等方面的消費標準和消費量也隨之提高，這對于零售客戶來說也是一個很好的機會。農村因為人員流動性相對較大，所以村里哪家有事，一般能較早得到消息。對于農村零售客戶來說，應該充分利用好這一有利條件。知道誰家要辦紅白喜事，就要盡快上門聯系。有的村民由于對商品不太了解，在選擇購買某類商品時往往會有些犯難。這時，零售客戶就要為他們當好參謀，根據村民的消費能力，幫他們選擇一些合適的商品，讓村民即把事情順順利利地辦妥，又能增加對零售客戶的印象，成為店鋪的回頭客。

　　旅游景區大都位于農村附近。近年來。隨著人民生活水平的不斷提高，旅游已成為人們假日休閑活動的重要組成部分。持續火爆的旅游市場，刺激和帶動了商品的旺銷，這對于位于旅游景區的零售客戶來說，無疑是一個提高商品銷量、增加盈利收入的大好商機。當然，在旅游景區開店經營，合適的商品時最為關鍵的。畢竟旅游者都是以觀光為主，購物只是其次。所以，位于景區的農村店鋪應結合這一實際，在商品的選購上要多下一點功夫，比如，當地盛名的土特產、山珍野味、農副產品等，這些都是深受“驢友”們喜愛的特色商品。

　　從服務入手，真誠優質聚人氣

　　服務是搞好零售經營的關鍵和法寶。然而，受農村生產生活等特點影響，一些農村客戶的服務不是十分到位。特別是在農忙的時候，關門停業更是常事，這樣不僅直接導致了客戶流失，而且還為今后的經營帶來了一定影響。在走訪中，零售客戶張某告訴筆者了一件事情。去年麥收期間，由于家里缺少人手，他就把店門關閉下地做活，誰知就在他關門的第二天，附近煤礦就打來電話要一些煙酒。要知道這個煤礦可是張某的老客戶，由于距離市區較遠，煤礦的的日常招待用煙酒基本都是從他這兒購進的。客戶打電話時，張某不在店內，但客戶急需要貨，無奈之下只好到別的商店采購物品。這一下，損失了近二百元的利潤不說，后來這家大客戶再也沒有到他的商店采購過商品。由此可見，服務對于維系顧客，提升店鋪形象，促進商品銷售有著十分重要的意義。零售客戶不能小視，更不能把服務不當回事。

　　農村有著農忙和農閑之分。農閑的時候，零售客戶應想法設法提高服務質量，以優質服務聚集人氣，促進銷售。在農村有個習慣，一到農閑的時候，許多農民朋友都會外出打工，或者在臨近的城市找點零活，既能補貼家用，又能照顧家里，這也是農村小店在農閑時間生意不太景氣的一個主要原因。筆者認識一位張姓的農村零售客戶，他告訴筆者說，在農閑的時候他的店鋪生意也是很不錯的，究其原因就是自己抓了人氣。在農閑的時候，村里的許多人都會聚在一起拉家常、打麻將，以打發無聊的時光。正是看到了這一點，他專門跑到城里購買了兩張全自動麻將桌，擺放在自己的店鋪內。因為全自動麻將桌在農村比較稀奇，所以很受村民的歡迎。每天早上店鋪一開門，就會涌進來一大批的村民。大伙在娛樂的同時，自然少補了購買一些香煙、瓜子、飲料等，這讓張某的生意越來越好。后來為了滿足大家的愿望，張某又購進了兩臺自動麻將機，店內沒有地方，就在店門口臨時建了一間小屋。如今每到農閑的時候，張某的店鋪就成為了村民娛樂休閑的主要場所。

　　對于農村小店來說，農忙也算是生意旺季的時候。為了搶收搶種，村民們都會購買大量的方便面、火腿腸、啤酒、飲料、面包等帶到地里，干的渴了就喝飲料、啤酒，餓了啃面包、方便面，吃飽了就又接著干活。在這個時候，農村的零售客戶都顯得很忙碌。一方面自己家也有耕地，也需要下地做活，另一方面還要照顧生意，不想錯過這個賺錢的季節。然而么，無論再忙，生意也要做，尤其是服務一定要跟得上，不能因為繁忙而降低服務標準，為日后的經營帶來不利。筆者認為在農忙的時候，農村小店除了要保證正常營業外，還應從幾個方面入手來搞好服務，增進與顧客之間的感情：一是從細微之處著手提供服務。比如在店內準備幾個水壺，泡上幾杯清茶，顧客進店后親自端上，同時擺放一盆涼水，準備一些毛巾，讓路過的村民感受到清涼。二是采取送貨上門措施。現在通訊設施較為發達，在一些農村農民朋友大都用上了手機，如果農民在田間忙碌、無法到店內購買東西時，只要有顧客打電話，應及時給顧客送到，盡量不影響顧客農忙。三是盡量提高經營效率。對于上門的顧客要做好商品推薦，結帳時速度要快，盡量不讓顧客在店內長時間等候，以免造成顧客流失。

　　從技巧收入，提高店鋪經營力

　　說起經營技巧，許多農村客戶都顯得有些茫然。“不就是賣個東西嘛，有啥技巧不技巧的！”、“能把東西賣出去就行了，做生意不就是這樣嗎？”……在采訪時許多零售客戶認為做生意不需要什么技巧，只要有顧客購買，咱把東西給人家就是了。至于價格嘛，現在許多商品都是明價錢，別人怎么賣咱也怎么賣。當筆者問起如何讓商品更多地出售、提高店鋪的經營效益時，許多零售客戶都是一笑了之，說不出個一二三來。說實話，由于受經濟和傳統影像，許多農村店鋪的零售客戶文化水平有限，他們對商品的經營知識還較為匱乏。在走訪的幾十家農村客戶中，具有高中以上文化程度的寥寥無幾，80%以上的客戶都是小學畢業。年齡上，40歲以上的中年人占到70%以上，很少看到有年輕人經營店鋪。由于知識和年齡上的差異，這些零售客戶在接受新生事物的能力較差，對市場經濟下的現代營銷不甚了解。和城市的零售客戶相比，許多農村客戶平時都習慣于坐店經營，墨守成規，不具備市場開拓的能力，不具備精細經營的方法和技巧。因此來說，農村客戶要想保證店鋪的盈利和發展，就必須從提高經營技巧和經營能力入手，一方面要注重自身學習，通過堅持不懈地學習市場營銷知識、客戶服務知識、市場競爭知識或者參加各類營銷培訓等，來增強自己的經營能力。另一方面要注重在實踐中總結經驗。哪些經驗可取，哪些經驗不可用，這些都需要在經營中去摸索、去實踐，通過摸索、實踐，總結和提煉出符合自身經營、符合市場規律的專業營銷方法。只有經營能力提高了，才能應對市場的各種變化，才能找到店鋪經營發展的突圍之路。

　　結合農村店鋪實際，筆者認為，零售客戶應掌握三種經營方法：第一，賒銷法。在農村店鋪，經營中出現賒銷的事情較多，畢竟還有部分農民的生活還不夠富裕，經濟條件不是很好。針對這類顧客提出的賒賬要求，零售客戶可適當給與滿足。一方面都是本村的村民，即使把商品賒銷出去，清欠的幾率也是很大的。另一方面，農村的消費群體相對穩定，不像集鎮、城市消費者的流動性那么強，一次不成功的交易，很容易造成客源的流失，使自己蒙受損失。第二，代銷法。在日常的經營工作中，可以采用代銷的形式，為集鎮、城市上的銷售大戶或其他代理商代銷一些農村的暢銷商品來賺取差價，如化肥、農藥、手機充值卡、收發信件等，這樣既能節約大量的周轉資金，也能方便農村的消費者，可謂一舉兩得。張某是農村的一位零售客戶。去年，他聽說某個農機機械廠要在農村搞幾個代理商，于是他就千方百計找到該廠家。在他的爭取下，他代理了一種玉米播種機。由于操作簡單，省時省力，很快就得到了廣大村民的認可，一時間出現了商品脫銷。看到張某經營有方，生產廠家決定把張某的店鋪作為長期代理銷售點，并投資把其店鋪的規模進行了擴大，形象進行了改變。這一下，本來就比較紅火的店鋪更加紅火了。第三，促銷法。比如在重大節假日期間可以與村委合作，開展一些趣味性游戲活動，邀請廣大村民參加，以此來聚集店鋪的人氣，帶動商品的銷售。在平時可以向進店消費者的顧客贈送一些精美的紀念品，對固定的顧客給予打折優惠等，來到促進商品銷售的良好效果。

　　“市”在人為，成敗在己。農村客戶只有通過不斷轉變思想觀念和經營思維，不斷提高自身的經營能力和營銷水平，才能在當前的市場環境中找到店鋪的突圍之路，才能在激勵的市場競爭中求得生存與發展。相信，隨著市場機制的不斷深化和完善，農村店鋪一定能夠在“經濟越發展，生意越難做”這一矛盾中，找到的最佳平衡點和最佳的發展捷徑。