煙草在線專稿　　在卷煙經營中，如何提高卷煙的銷量，增加經營效益，是廣大零售客戶一直較為關注的話題。本文從品牌選購、陳列展示、誠信服務、經營技巧四個方面入手，介紹一些卷煙經營的方法和措施，以期為廣大零售客戶提供有效幫助。

　　品牌選擇到位　滿足消費需求

　　在卷煙經營中，品牌的選擇是最為關鍵的一環。只有選擇的品牌適銷對路，才能保證其銷量平穩，收益增加。然而，在實際操作中有的零售客戶卻較為盲目，不是他們對品牌的選擇不夠重視，而是不知道如何去選擇適銷對路的品牌。在采訪中一些零售客戶告訴筆者，“中低檔卷煙銷量大，但利潤太薄；相比高檔卷煙利潤較大，但銷量卻不是很大。所以在選擇時我們很矛盾。”其實，零售客戶這樣的“糾結”是普遍存在的，一些零售客戶在訂購卷煙時，總想訂購那些利潤較大的品牌，目的就是想多賺一點，這無可厚非，但“市”與人為，價格較高的卷煙畢竟消費者群體有限，而且還要看店鋪所在的區域。正如一位農村零售客戶所講，為了增加店鋪收益，去年年底前他購進了兩條零售價格在10元的“白沙”卷煙，但年都過去了，直到現在也沒有賣出去一包。還有一位零售客戶，在一次訂貨中他看到有一種零售價格10元的“鉆石”牌卷煙，以他看來，平時店內10元價位的卷煙銷量不錯，這次也肯定錯不了，所以也就購進了兩條。然而，讓他意想不到的是，消費者對這樣同價位的一個品牌根本不買賬，原因是這一規格和價位的“鉆石”卷煙剛剛上市，消費者的認知程度并不高，進而導致出現了滯銷。如今這兩條卷煙仍是好端端地放在煙柜里。

　　從上面不難看出，做好卷煙品牌的選擇需要考慮很多的因素，具體講就是要做到“四個看”：第一，看自己的經濟狀況。一些零售客戶在選擇品牌時，往往只注重于“數量”，而不注重于“銷量”，結果投入了大量的資金，卻很難再短時間內回來，導致經營資金周轉不靈，進而影響到正常的經營。第二，看店鋪所處的位置和周邊消費環境。從事零售經營，店鋪的地址非常重要，可以說位置決定著銷量。一般來說，位于農村的店鋪最好以選擇中低檔卷煙為主，如果周邊有廠礦企業，可適當購進一些高檔品牌。如果店鋪位于城市繁華地帶，則可以選擇中高檔卷煙為主，如果周邊有正在施工的建設工地，可適當購進一些低檔卷煙，以滿足農民工朋友的消費需求。位于城市郊區的零售客戶可以低、中、高合理搭配為主。第三，看消費者的消費需求。在經營中，要留心觀察周邊消費群體的吸食口味，根據他們日常的購買習慣，確定品牌的選擇。尤其是千萬不能憑著自己的意愿去選購，否則就會出現消費者不愿買賬的情況。第四，看市場的變化情況。一些較為暢銷的品牌有時候也只是暫時性的，而有時一些銷量不佳的品牌卻會很快表現出它的市場力，這就是市場的變化。所以，在選擇品牌時一定要學會分析市場、研究市場，尤其是對市場的變化要有一定的預見性和前瞻性，做到緊跟形勢，以動制動，適應變化。

　　生動陳列到位　抓住顧客眼球

　　對于廣大零售客戶來講，卷煙陳列是一個老生常談的話題，但也是一個不得不說的話題。陳列水平的高低常常直接影響到卷煙生意的好壞，高質量的陳列有助于卷煙產品的充分展示，提高卷煙的醒目程度，進而有助于提升銷售業績，達到理想的經營狀態。然而，在一些零售店鋪里，筆者看到卷煙陳列既不美觀，也不生動，更談不上能夠吸消費者的眼球，刺激消費者的購買欲望。據筆者觀察，農村店鋪的卷煙陳列主要存在著三個弊端：一是“少”。就是擺放的卷煙數量很少，除了零包的，很難覓到整條卷煙的影子。二是“亂”。就是陳列凌亂，不分品牌，不分價格，不利于消費者選擇。三是“臟”。就是不注重卷煙的衛生，煙柜上、卷煙的外包裝上布滿灰塵，且不注意卷煙的日常保養。城市店鋪的卷煙陳列也存在著三個問題：一是不夠醒目。就是看上去不夠醒目，一方面是卷煙擺放的位置不夠醒目，另一個是卷煙的品牌規格較多，層次不夠分明。二是缺乏美感。卷煙陳列不夠精細，要么是平平常常、隨意擺放，要么是簡單地進行分類。同時，一些零售客戶只注重零包的陳列，不注重整條的展示，既烘托不出店鋪的氣勢，又會給消費者造成誤解，認為店內沒有整條的卷煙可買。三是忘記標價。由于城區零售客戶平時的卷煙銷量較大，所以一次訂購的數量較多，因為生意忙碌，導致不能及時為卷煙貼上標價簽，成為美中不足，使店鋪形象大打折扣。

　　俗話說：“三分人才，七分打扮”。卷煙陳列是一門學問，里面孕育著無限商機，只要零售客戶用心去做，就能從中獲得意想不到的收益。其實，卷煙生動化陳列就是通過卷煙各種形式的擺放，讓消費者感覺有創意、有新意，抓住顧客的眼球，刺激購買的欲望。筆者認為，卷煙生動化陳列應做到“四個要”：第一，要層次分明，“大小”有別。意思就是分品牌、分規格、分價格、分零包整條，尤其是整條的卷煙擺放要集中、數量要多，這樣會給消費者帶來視覺沖擊。第二，要推陳出新、創意陳列。在一家零售煙店，筆者看到卷煙的陳列十分新穎，不但有“品”字形、“八”字形、直排形、并列形，而且還用成條卷煙組合出了一個大的“福”字、“龍”字以及各種圖案，最為惹眼的就是用各種不同包裝顏色拼成的一個笑臉，非常別致，讓人陶醉其中。第三，要分類陳列、合理歸類。同一品牌、同一價位要有所分類，這樣可以讓消費者可以一路了然，選擇起來較為方便。第四，要注重環境、襯托氛圍。這里面有兩個意思：一是要把卷煙擺放在店內最為醒目的位置，讓消費者進店瞬間一眼就能看到；二是可在煙柜周圍張貼一些卷煙品牌的宣傳畫，或者掛上一些精美的飾品，安裝一些五顏六色的環保射燈，等等，這些都可以增加卷煙的亮眼度，烘托卷煙經營的氛圍。

　　誠信服務到位　樹立店鋪形象

　　卷煙經營中的誠信和服務，也是一個老生常談的話題。近年來，隨著社會的不斷發展進步，一些造假技術也是日新月異，就拿卷煙來說，造假技術已達到了以假亂真的地步，有些假冒偽劣卷煙如果沒有專業的儀器，僅憑人的檢查判斷是很難看出來的。前不久，某轄區一位張姓卷煙零售客戶為了賺取蠅頭小利，置法律于不顧從煙販子手中購買了幾條“中華”卷煙。就在當天，一位消費因需辦事直接從他的店內購買了五條。當時，盡管當時這位消費者認真進行了檢查，也但最終沒有發現什么問題。這讓張某天到了甜頭，于是當煙販子再次來推銷時，張某毫不猶豫地又購進了一些。直到有一天，煙草專賣稽查人員來到店內例行檢查，通過認真比對、檢驗，這才發現了張某所銷售的假冒偽劣卷煙。后來，稽查隊員找到了第一次購買假冒“中華”的那位顧客，在聽到稽查員的詳細講解后，這位消費者幡然大悟，連呼上當。好在他購買的假冒卷煙還沒有用到，沒有造成什么損失。說完了誠信，咱們再說一下服務。據筆者觀察，有一些零售客戶在服務卷煙消費者時，不能做到一視同仁。具體來說，就是當消費者在購買整條卷煙、且是高檔卷煙的時候，零售客戶甚是熱情，可以說是畢恭畢敬；而在對待只買零包、且價格偏低的卷煙時，一些零售客戶總是冷冰冰的，要么是一句話不說，要么是把煙扔在柜臺上。這兩種截然不同的服務態度，充分說明我們一些零售客戶的經營觀念還沒有轉變，職業道德和綜合素質有待提高。試想，消費者今天買了零包，明天可能就會購買整條的，但像你這樣的態度，人家還愿意進店消費嗎？所以說，在卷煙經營中誠信和服務一個都不能缺，一個一也不能少。誠信道德缺失，會讓店鋪失去信譽；服務質量不佳，會讓顧客產生不滿，兩者最終都會造成顧客流失。

　　誠信是金，服務是本。開店經營離不開誠信和服務。零售客戶在卷煙經營中，應在誠信和服務中做到“四不四要”：“四不”即：一不經銷假冒、偽劣及來路不明的卷煙商品，堅持從正規渠道進貨；二不虛假宣傳、價格欺詐、不正當競爭以及其它侵害消費者合法權益的違法行為；三不推卸法定責任，無故規避對消費者應盡的義務，堅持盡心盡責為消費者提供滿意的服務；四不見利忘義，投機取巧，時時處處規范自身的經營行為。“四要”即一要做到證照齊全，守法經營，恪守職業道德，誠信守法經營，為消費者創造一個安全無憂、健康快樂的消費環境；二要做到“顧客至上，信譽第一”，不折不扣地履行服務承諾，妥善解決消費者投訴；三要強化質量意識，嚴格執行卷煙進貨驗收檢查制度，做好訂貨和銷售臺賬；四要熱情周到、仁德待客，對進店的顧客做到一視同仁、平等尊重，不讓顧客受到冷落和委屈，讓消費者高興而來滿意而歸。

　　經營技巧到位　提高店鋪收益

　　所謂的卷煙經營技巧，其實也就是銷售的手段和方法，其目的就是實現卷煙銷量和經營效益的最大化。當然，經營技巧也沒有什么固定的模式可以模仿和學習，正所謂“八仙過海各顯神通”，卷煙經營完全是靠個人的智慧和能力，在依法合規的情況下能把卷煙賣出去，從中獲得利潤，這就是銷售技巧。下面筆者就給零售客戶朋友介紹幾種常見的營銷措施，具體來說就是要做到“三個善于”：

　　第一，善于和顧客交流溝通。交流溝通就是要學會和顧客交談、洽談，俗話說，話有三說，巧說為妙。會不會說話，能不能把話說好，是留住顧客并達成銷售的關鍵。筆者近日在行業媒體上看到一個案例：一位中年人到某商店買煙，問店主哪種煙抽起來甜？店主說：“卷煙總不能像糖水那樣甜吧？”話音剛落，顧客要走，店主急忙指著一種煙說：“‘七匹狼’（藍），很多人抽著不錯，價格也不貴，七元一盒，要不您先品嘗一支，滿意了再買，不滿意也沒關系啊！”顧客品嘗后很滿意，一下子就買了三盒。從中可以分析：如果那位店主只說第一句話，不說第二句話，那位中年顧客肯定出門走了。為了留住顧客，店主主動介紹了“七匹狼”（藍），讓顧客品嘗，并巧妙說出了幾句客氣話，使那位顧客聽后心里很高興，促成了生意。第二，善于挖掘銷售潛力。商機無處不在，潛力隨處可挖。在卷煙經營中