煙草在線專稿　　編者按：“端午節”小長假是卷煙銷售的旺季，也是我們廣大零售客戶們較為忙碌的時候。今年的端午，我們零售客戶的卷煙該如何賣？有哪些經驗和感受值得我們零售同行來借鑒？同時，以往的節日經營存在著哪些問題？趁著端午前的市場預熱期，記者采訪了幾位較有經營特色的零售客戶，希望這幾位零售客戶的經驗能對大家進行節日營銷提供有益的借鑒。

　　零售客戶：江泓浪

　　觀點：制定計劃，設立專柜

　　俗話說，經營早謀劃，事臨心不慌。也就是說，針對節日銷售市場的特點，我們要提前制定好卷煙購銷計劃，這樣，才能有的放矢，不打無準備之戰。當然，在計劃制定的過程中，我們一定要結合區域的經營和消費特點，全盤掌握。我建議，對于那些大型賣場，要注重做好高檔煙的銷售，同時，要增加品系，借助節日超強的人流，做大卷煙的銷售；中型的便利店、超市等業態，要做好中檔、中高檔卷煙的儲備工作，特別是針對節日需求的個性化卷煙要做認真對待；對于一些小型零售業態及身處農村的村頭店，主要以20元以下的品牌為主，應以常銷的品牌為主；同時，對一些集鎮上的零售店，要做好貨源儲備，以滿足節日期間喜事用煙的需求。

　　我家零售店處于集鎮上，平時，每個月銷售正常都在三百條左右，但每逢到節日，銷售量也會有所增加，但增加的量不大，特別是一些做喜事等用的大宗用煙，我一次都沒有抓住。端午小長假，也是許多人家小孩子過生日，年輕人結婚的好時期，為此，我今年著重做好喜慶用煙的銷售，在這個上著眼，做文章。為此，在端午節前，我專門設立了一個喜慶用煙專柜，專門用來展示喜慶卷煙品牌，并將煙柜擺放在店內的醒目位置。這樣一方面便于向消費者介紹婚慶卷煙品牌，另一方面也便于消費者自己選擇所需的卷煙。你還別說，這個做法還真的起到了很大效果。許多在端午節小長假期間，準備做喜事的顧客到我的店里，看到這個喜慶煙品牌展示專柜，都連聲稱贊。

　　當然，展示是一方面，其次還要做好品牌的推介工作，要對這些喜慶煙的品牌、文化和背后的故事有所熟知。對于每一位前來的顧客，我都能做好介紹，以加深顧客對這些喜慶卷煙品牌的了解，使他們能根據自己的喜好選擇合適的卷煙品牌。從這一段時間的銷售來看，雖然離端午節還有一段時間，我家超市的客流量明顯增加了。

　　因此，我建議有條件的零售同行們，也像我一樣，在節日期間，特別是中秋節、國慶節、春節等結婚高峰時期，設立一個喜慶卷煙展示專柜，這樣，不僅有主題，而且還會節省顧客選擇的時間，一定會帶動節日卷煙銷售量的上升。

　　零售客戶：張廣圓

　　觀點：搞好陳列，注意衛生

　　節日是商品銷售的高峰期，不僅僅是卷煙，其他商品照樣是走的俏，賣得火。這時，就會帶來了零售客戶疲于應付的現象，又是送貨又是賣貨又是進貨，當然也會疏于賣場的管理，特別是卷煙，有的顧客會挑三揀四，翻亂的可能性就會加大，經營形象就會受到很大的影響，當然也會影響卷煙的銷售了。所以說，越是在銷售旺季，特別是在節日里，我們一定要注意卷煙的陳列，做到價簽對應，橫平豎直，規范統一。

　　同時，節日的銷售，不僅僅是商家之間的競爭，同時也是品牌與品牌銷售之間的競爭。我們許多零售客戶，由于陳列的條件限制，在出樣時只把部分的卷煙陳列出來，其他的放在一邊，有顧客詢問時，才拿出來遞給顧客，這種現象在節日銷售時要避免，陳列時，如果是以兩包為一組陳列還不能把品牌全部擺滿時，要減少陳列的包數，也就是用一包為一組進行陳列，盡可能地把所有品牌全部都陳列出來，增加銷售的機會。

　　另外，還要搶上柜、早上柜。節日的銷售，也就是時間的競爭，你最早贏得時間，你就抓住了機遇，別說你的的卷煙陳列已經沒問題了，看看別人在卷煙陳列上花了功夫沒有，他們花這些腦筋想取得什么樣的效果？所以說，要想成足在胸，你就要盡可能地打好時間差。在和同行競爭中，你如果是最早完成節日的賣場布置，你就贏得了競爭的寶貴時間，不要“臨時抱佛腳”，真正到節日來臨時，你就沒有這個時間和精力來進行排面布置和商品的陳列了。同時，最好在背柜的卷煙陳列上多做一些個性化的陳列方式，不要呆板，千篇一律。其實，有許多煙草公司要求零售客戶進行統一的陳列形態，這也是不可取的，尤其在節日這個銷售量很大的時期，越是個性化的陳列，越能吸引顧客的眼球，越能實現動銷。

　　今年的端午節我亦如此，還離節日好長時間，我就基本上完成了卷煙柜面的布置工作，有的人說現在還沒有到節日銷售的高峰期呢，你著什么急的，而在他們手忙腳亂地進行賣場布置時，我這兒的銷售已經在有條不紊地進行了。

　　尤其是女士煙，整個街道就我一家賣得最火。因為，我對女士煙進行了專柜陳列，其擺放的特點就是突出了活潑，以美觀可愛卡通、水果等的陳列風格吸引那些較為活潑的女性消費者為了顯現卷煙盒內的煙支個性，我甚至把里面的煙支全部抽出來擺放，那些優雅的細支、七彩的煙支、復古的端裝支，可謂是絞盡了腦汁，也收到了令人驚喜的效果。

　　當然了，在卷煙銷、陳列的過程中，咱們還要注意好衛生，畢竟卷煙也是入口的東西，你要把柜臺、貨架上搞得臟兮兮的，誰還能有買的興趣，特別是在節日這個銷售期間，許多消費者都是結伴而行，因為你的衛生工作不到位，很可能使生意嘣掉。

　　零售客戶：沈亞龍

　　觀點：搞好預測，有的放矢

　　俗話說“運籌幃幄之中，才能決勝千里之外”。搞好預測，才能有的放矢，把節日的市場做好。端午節是我國的傳統節日，沒有前一個節日（清明節）過得那樣沉重，離春節這個熱鬧的節日又遠，因此，勞累了這么長時間的民眾，也會借著這個機會，全身心地放松一下。不僅是走親訪友送的禮品煙，還是借助端午這個節日買兩包好煙，都會使節日的銷售量和結構得到很大的提升。

　　但是，就從目前的端午節卷煙銷售來看，許多零售客戶對這個節日卷煙銷售的認識還不到位，當然把握節日銷售機會的能力也待于進一步提升了。因為缺乏一定的銷售經驗，所以，往往也使端午節的市場無法得到準確的預測，當然也會流失許多銷售商機了。在許多零售客戶看來，端午節要圍繞著小朋友（我們這兒端午節也叫娃娃節）轉，但是，往往卻是人大成了端午節的消費主力軍，所以說，在這個節日的把握上也不能到位，預測不準，銷售也大打折扣。

　　我就吃過這個虧兒。去年的端午節，我就沒當回事兒，把資金全都壓在了酒飲、食品和玩具之類的商品上，并沒有把以往節日期間的卷煙銷售數據拿出來分析，客戶經理也為我提出了建議，但我以前受過這個罪，所以就沒有采納他的建議，結果端午節還沒到，家里的卷煙就賣脫銷了，害得我端午節期間，只能眼睜睜地看著別人賺鈔票。

　　所以說，越是端午節，我們越不能忽視，充分發揮好市場觀察員，經營分析員的角色，深入地進行市場預測，不僅要做好消費群體的預測，還要做好周邊市場環境的分析，努力提高市場需求預測準確率，保證銷有目標、賣有所獲，把市場潛力給最大化地挖掘出來。

　　當然了，在做好市場需求預測的同時，我們零售客戶還要抓住機遇，做好品牌培育工作，端午節，這個傳統節日也是培育品牌的最佳時機，對于這個銷售增長點，我們千萬不要錯過，有許多零售同行們經營思想保守，平時不敢進行品牌培育，害怕出現滯銷的情況。但是節日期間，消費者對卷煙的需求量不僅增加，而且更加多樣化。這樣一來，一些消費者需要的卷煙，零售客戶店里往往沒有，白白失去了盈利機會。因此，端午節時，要適當增加品種，以免出現“節前不訂貨，節日沒貨賣”的現象。

　　零售客戶：謝觀龍

　　觀點：深挖潛力，增加銷量?

　　端午節，可是一年中難得的傳統節日，又有端午小長假在里面，當然也會帶來了卷煙銷售增長這樣的現象。在這個難得的機遇里，我們許多零售客戶大都想痛痛快快地賺上一筆。然而，由于受消費水平、經營能力等方面的影響，有許多零售同行們并不能如愿以償，有時因為操作不當，儲備的卷煙不對路子，還會出現了嚴重滯銷、資金周轉不暢，給自己以后的經營帶來壓力的現象。造成這樣的情況，首先是我們零售客戶沒有把握好市場脈博，找準市場風向標，沒有切中要害所造成的結果；其次，是沒有請煙草公司的客戶經理做好參謀，認真研究市場而出現的現象。

　　今年春節時，我根據自己的實際銷售情況，訂購了一批高檔卷煙，當時我認為，經濟回升了，企業的團購量應該大，但是，春節期間這些高檔卷煙的銷售形勢并不樂觀，成了滯銷品，影響了資金周轉。后來，客戶經理幫助我分析了原因：一是在我店鋪周圍那些打工的全部回流走了，消費群體減少，卷煙銷售量當然也會相應下降；二是有的企業并沒有像以往一樣以往一樣把卷煙當作福利發給職工，他們今年改發了超市購物卡；三是周圍還有的企業，春節忙于加班加點工作，沒時間分心搞這個，最后都折成現金發給職工了。

　　當然，事后經過我的分析，造成高檔卷煙滯銷的原因，主要還是我不善于挖掘銷售潛力所造成的。我的超市處于新興開發區，周圍就我一家店，就在一路之隔的工業園區內，就有幾家新建的企業投產運營。如果抓住了這些大客戶，高檔煙何愁沒有銷路呢？后來，我就抓住這些集團客戶做文章，現在，他們都成了我這兒的老顧客了。

　　分析形勢，挖掘消費潛力，還真正讓我嘗到了甜頭。我開始知道，要想做好節日的生意，你不去分析，研究市場，也很難把生意做大，有時，因為自己操作不當，反而能夠適得其反。今年端午節，我可不能再犯這個錯誤了。如果還按照以往的老習慣，咱們前面的工地肯定停工，因為，那些建