煙草在線專稿　　端午節，是一年中難得的小長假中的一個傳統節日，在這個時期，也會帶起商品銷售的小高潮。大人們常說，端午是屬于小孩子的。對于卷煙銷售市場來講，端午節是屬于整個消費群體的，特別是在這個快節奏的現代社會中，難得的一個小長假，讓緊繃的神經全身心地放松下來，也是一種享受。因此，端午不僅是走親訪友的好時機，更是卷煙銷售的又一個高峰。那么，面對這個傳統的節日，我們零售客戶如何把端午節的卷煙生意給做大，取得較好的實效呢？帶著這個問題，記者采訪了來自江蘇省淮安市的幾位零售客戶---

　　零售客戶：王東升

　　觀點：做好貨源的儲備

　　端午節前很長一段時間，是一年銷售中比較平淡的時期，卷煙銷售量小、結構低，社會需求量下滑，是節前卷煙銷售市場最大的特點。因此，在這一段時期，我們許多零售客戶都會儲備一些結構較低，銷售量較大的卷煙品牌。一旦節日來臨，不僅卷煙銷售的量會大增，結構也會有明顯的提升。如果還是按著“老皇歷出牌”，按照平時的銷售水平進行卷煙儲備，很可能流失商機。

　　今年的端午節和往年相比較遲（有個閏四月在里同），但和農村的三夏大忙連在一起，這就帶來了卷煙消費周期拉長，卷煙消費結構較高的特點。為什么呢？三夏大忙時期，也是外出打工，做生意的人返鄉“回流”時機。他們不僅回家過傳統的端午節，而且，利用這個時候參與三夏的搶收搶種工作。因此，針對這個特殊的情況，我們零售客戶要準備好充足的貨源，做到“手中有糧，心里不慌”。

　　雖然端午節的銷售結構會有質的提升，但我們還要堅持控制好高、中、低檔卷煙的儲備量，營造一個良好的銷售環境。不能為了追求高利潤而盲目儲備一些結構較高的卷煙，防止這些高檔卷煙周轉慢而帶來積壓，影響資金的周轉。同時，端午前后又處于一年中氣溫較高的時段，雨水又多，如如儲備的卷煙較多，積壓較大，加之家里的倉儲條件不到位，很容易會帶來卷煙霉變的危險。

　　因此說，面對端午這個銷售高峰期，我們零售客戶在貨源的儲備上，首先要慎重，要按照自己周圍的實際消費能力做好高、中、低檔卷煙的儲備工作。對于一些處于城市的零售客戶來講，由于平時卷煙儲備的量就很充足，只要適當地增加一些品種就行，如果家里庫存較足，就不需要大量地進貨，適當增加一點就行了，最好不要超過平時進貨量的20%。

　　而對于農村的一些零售客戶，這個貨源的儲備工作就要做細了，因為農村的外流人口較多，在這個特殊時段許多人都會返鄉，在這種情況下，我們零售客戶不僅要擴大量的儲備，更要做好結構的提升。其實，農村的消費群體相對固定，你只要做個有心人，仔細地分析其消費結構，分析消費者喜好的品牌，然后有針對性地組織貨源，有的放矢，如果還不能把端午節的這個文章做好，還真是有困難！

　　端午節，是傳統節日，也是消費需求較為旺盛的時段。因此，在貨源組織上，儲備的結構要做到合理、科學，不能盲目跟風，要開動腦筋，學會分析，才能把節日的卷煙銷售市場做大，做活，才不會積壓資金，不會造成資源浪費，在節日的市場上運籌得當，所向披靡。

　　零售客戶：汪士照

　　觀點：巧借端午賣新品

　　銷售旺季，特別是一些重大節日，是培育新品，銷售新品的最佳時機。近年來，低焦油卷煙市場的風起云涌，降焦已經成為一股潮流。因此，低焦油的新品牌市場，也有一個很好的銷售空間，在這種情況下，我們就要把端午節這個傳統的節日給最大化地利用起來，讓節日為新品卷煙的銷售添勁助力。

　　因為端午節又連著三夏大忙時機，所以說，相對于清明等節日，消費周期要長一些，這可是一個難得的銷售機遇，因此，我們要把這個時機抓好，想辦法把新品牌卷煙布點，上市，動銷。

　　在端午節期間，由于消費群體回流，社會需求量上增長，煙民增加，無形中也會提升銷售結構、銷售量和需求品牌。因此，在端午節這個時段，我們零售客戶一定要做好消費群體的細分。對于那些消費能力較強的生意人、有較高薪金的消費群體，我們可以介紹一些檔次較高，品牌較老的強勢品牌卷煙，這些人財大氣粗，只圖面子，價格高低無所謂，如剛面市的中華（大中華）卷煙，既有文化氛圍，又能顯示身份，價格又是他們能夠接受的。因此，對這一類群體，抓好這類新品的銷售機遇，可以說是一個很好的銷售機會；對于一些返鄉的年輕人，最好不要推銷這一類超高端的新品牌，年輕人雖然要面子，但他們沒有這個消費能力。這類人很現實，他們不會去死要面子活受罪。對于這一類群體，價格在20-30元的新品為宜，當然，最好這個新品要有亮點，要能體現出年輕人與眾不同的地方，新穎的包裝當然是首選，如黃鶴樓為了誰系列的，一身迷彩，除了海彩外，價格也不高，同時，焦油含量也很低，掏出來絕對讓人眼前一亮，針對這類群體，你可得要把握好機會。對于那些身處本地（市）的返鄉者，因為他們大多抽的是地方煙，或者在本地落地時間較長的省外牌號，因此，推薦時，要推薦一些老品牌旗下的系列新品，才能事半功倍。

　　所以說，面對端午節這個特殊的消費時段，我們不僅要抓好新品面市的機遇，還要針對不同的群體有針對性地實施營銷策略，既能滿足他們的消費心理，又能使新品牌為消費所接受，不僅培育了品牌，而且還提高了經營利潤，是件雙贏的舉措。要做好端午節日新品的銷售，我們零售客戶就要做個有心人。因為，端午節前處于淡季，并不是新品的最佳培育時機，零售店很少進這類卷煙品牌，同時，由于市場低迷，煙草公司也會控制這類品牌的投放面，因此，在節日來臨之前，要向客戶經理打聽有沒有什么新品牌的卷煙，如果要有，并且能夠適合周圍消費群體的消費能力的，就要及時出手引進。每當節日來臨前，我都是這樣做的，有時連片區的客戶經理都感到奇怪。但就是因為這種積極的態度，使周圍許多的消費者經常光顧我這個并不起眼的零售店，銷售業績也令許多同行羨慕。我的經驗是：其實新產品更容易贏得消費者的青睞，新產品雖然沒有那些老牌號銷得快，但零售價容易到位，所以說利潤相對較高。平時，只要煙草公司投放的品種，我這兒基本上都有，品牌多了，消費者的選擇余地也大了，附近的顧客都愿意到我這兒來買卷煙。特別是節日銷售，新品牌的銷售，更是錦上添花。

　　零售客戶：張洪民

　　觀點：節日氛圍巧營造

　　搞好端午的卷煙銷售，營造良好的銷售氛圍，是搞好卷煙銷售的前提。端午節和清明、中秋、春節是民間的傳統大節，也是民眾的消費高峰期。因此，我們零售客戶要抓好這個難得的銷售機遇，對賣場進行巧布置，做到巧推介，把節日的機會抓好，現實卷煙上量。對于做好端午節的卷煙銷售，我有自己的一套辦法。

　　首先是利用好原有的卷煙展架。推出一些節日氛圍濃厚的卷煙。這些展架一般是支在店外，以吸引路人為目的。展架的上方展示的是卷煙招貼畫，一般以紅雙喜、好日子、黃金葉等這些寓意喜慶的卷煙來展示，煙盒一般以紅色和金色的品牌為主，而這些卷煙也是節日銷售量較大的品牌，通過這樣的展示，一是可以增加顧客的關注率，二是能夠吸引顧客的購買興趣。特別是在卷煙展架的煙盒下面，我都會噴印上關于端午的習俗和傳說的文字，這也是至關重要的，有許多顧客并非是沖著卷煙的包裝圖案來的，而是被這些文字吸引過來的，這樣，不僅宣傳了文化，而且也宣傳了卷煙品牌，把顧客吸引到店前，只是第一步，第二步是要讓他們走進店堂。

　　在店堂的布置上，我按照端午的習俗從天花板上掛下串串小粽子的造型。這樣不僅營造了氛圍，而且和節日相呼應，進入我的店鋪，首先映入眼簾的是一個圓型的卷煙銷售專柜，這是為了突出端午節卷煙銷售特意布置的，處于賣場的中間位置，無論從賣場的哪一個位置都能看到，特別地搶眼。同時，制作“店主推薦”的廣告牌來推薦一些重點品牌的卷煙，把這個小牌子擺放在卷煙背柜的顯眼處，不僅是“店主推薦”，而且還注明了推薦的理由。如該品牌屬低焦產品，一盒卷煙有多少項專利，抽后口不干等等。這些理由都不是太長，一眼讓顧客就能看出其中的道理，短小精悍。通過這樣的方式，引起消費者的好奇心，從店外到店進進行全方位地引導。

　　其次，為了增加卷煙銷售氛圍，我還特意到煙草公司要了一些關于卷煙的宣傳海報、宣傳畫等等。節日的銷售非比尋常，平時搞經營，我們基本上是以老顧客為主。而在端午這個特殊的銷售時期，會有許多新顧客購買卷煙，因此，營造良好的銷售氛圍是非常的重要。當然，營造銷售氛圍要做到店外、店內同樣兼顧，我就在超市的門廊下掛了一排排的艾葉，大老遠就聞到一股清香味兒，端午節的氛圍很濃。

　　另外，對于在我店里購買卷煙的顧客，我還會免費贈送一小塑料袋小孩子端午節扣的彩線，買煙的檔次越高，贈送品越精美，由于這些彩線是端午節家家都要購買的東西，實用性非常強，做工也很精美，有好多家庭主婦還拉著家里的老公到我這里來購買卷煙---到哪買煙都是買，這兒還有精美的小物件贈送，何樂而不為！。

　　零售客戶：莫安平

　　觀點：要守好品牌關，打好誠信牌

　　我這個人卷煙經營思想比較保守。我認為，要想把端午節這個市場做好，把煙賣好，對于咱們這些小型零售業態來講，還是要靠老品牌來打天下，畢竟是老品牌在咱們本地市場基礎扎實，消費群體較多，許多消費者都認可，節日的銷售，無非是檔次提升，其實，賣得俏的，走的火的，還是那些老品牌。喜歡抽新品的這些年輕人畢竟有限。同時，返鄉的基本上是以那些成家立業的中年人以上為主，這一類人群有家鄉情結，并且事業上也逐漸成熟，有時間，也有精力回家看看，而那些年輕人，本來對節日敏感度就不高，加之工作忙，有的廠里根本就不放假，加之假期又短，所以，能