煙草在線專稿　　2012年8月14日至15日，國務院總理溫家寶到浙江杭州、湖州、嘉興等地，調研經濟運行情況。溫家寶指出，當前我國經濟發展的基本面是好的，一些領域出現積極變化，保持經濟平穩較快發展具備不少有利條件。但經濟趨穩的基礎還不牢固，經濟困難可能還會持續一段時間。另據有關媒體報道，今年前5個月，受經濟增速和CPI下滑影響，消費增速下滑明顯。商務部公布的統計數據顯示，2012年1-5月社會消費品零售總額增速14.5%，同比去年同期回落了2.1個百分點。分產品來看，前5月僅有通訊器材類產品零售額增速高于去年同期增速，其余均低于去年同期水平。那么，在當前經濟衰退時期，零售客戶如何在困競中突圍呢？近日筆者采訪了轄區幾位零售客戶，讓我們去聽聽他們對此有著怎么樣的應對措施。

　　零售客戶：張春秋

　　觀點：忙時做生意　閑時建友誼

　　近段時間我從網上和電視上了解到，當前我國樓市低迷、股市暴跌、需求萎縮、游資流出、能源與大宗商品價格震蕩，這些不僅給國內宏觀經濟帶來了沖擊和影響，而且也拖累了零售業，使零售業也呈現出了明顯的消費下移趨勢。從自身來說，我也明顯感到經濟衰退為零售經營的影響。主要體現在兩點：一是銷售額出現明顯下滑。目前國內經濟處于低迷，加上又是商品銷售的淡季，所以消費者需求和購買力明顯下降。今年前7個月，我的超市經營額僅有80萬元，較往年同期下降了12%，利潤也比往年同期下降了6%。二是團購業務明顯減少。由于經濟衰退，轄區內幾家大型國有企業的經營效益也出現了滑坡，以前每逢過節的時候他們都會進行大規模的采購，但今年春節過后他們的采購業務明顯減少，據粗略計算，超市的團購業務比以往少了4%左右。

　　就目前國內經濟發展趨勢來看，我感覺當前的經濟低迷只是暫時的，用不了多久就會出現復蘇。但就目前零售經營來講，我感覺我們當下最應該做的做事擺正心態，放下包袱，增強信心，積極應對。對此，我的觀點就是：忙時做生意，閑時建友誼。意思也就是說，在生意好的情況下，我們就用心來經營，抓住商機多賺錢；而在生意不好的時候，我們就要把經營的重點放在搞關系、建友誼之上。在這方面我的主要做法是：第一，加大宣傳力度。印制宣傳單和名片，在市區繁華街道、鄉鎮市場進行發放，宣傳內容包括店鋪名稱、產品名稱及價格、優惠措施、聯系電話等，通過宣傳使廣大消費者加深印象、增進了解，進而使他們有所需求時會在第一時間想到我的店鋪。第二，上門走訪老客戶。顧客需要長期維系，需要用心呵護。顧客就是上帝。沒有了顧客的眷顧，店鋪的經營就是無本之木、無源之水。而且做生意并不是一錘子買賣，賺一把拉到，我們需要的是長期的經營發展。所以，在生意不好的時候我就會到主動上門，逐一對企事業這些大型客戶進行走訪，了解他們的經營狀況和現階段的團購需求，同時，還通過電話對那些享受會員服務的客戶進行慰問，了解他們的生活、健康等情況，以及對對超市發展的意見和建議。通過此項措施垃圾客我之間的距離，增進感情，加深友誼。第三，尋找潛在客戶。生意不忙時就到店鋪周邊一些建筑工地閑逛，說是閑逛，其實也是有著一定的目的。在工地上，我主要看建筑工人平時愛抽什么品牌、什么價位的卷煙，看工程建設方有沒有什么慶典活動等，通過這些信息來確定和發展潛在客戶，保證店鋪在經濟衰退時期能夠有一個良好的發展。

　　零售客戶：孫永彬

　　觀點：商品做文章　快銷是關鍵

　　在當前的經濟背景下，生意確實不好做。就拿我來說，5月份我的超市購進了一批小型的家用電器，剛上架時銷量還可以，但沒火幾天就開始冷清起來。當時我還以為是同行競爭造成的，但經過了解才知道，他們的電器商品也買的不是很好，都出現了商品大量積壓、資金周轉不暢的現象。后來進一步了解得知，周邊的幾家國營煤礦最近效益不好，煤炭賣不出去，工人工資每月只發放60-80%，且還有許多職工暫時回家休息。收入的不穩定，人員的減少，直接導致了購買力下降，這是我的超市和周邊的幾家店鋪出現商品滯銷的主要原因。

　　通過上述事件，使我認識到：在經濟衰退時期，零售店鋪要想在困境中突圍，就必須認真分析當前的社會經濟和市場特點，并從中找出解決問題的辦法。對此我的觀點就是要在商品方面做文章，通過購進一些適銷對路、符合市場需求的產品，促進商品快銷，進而提高店鋪的提高盈利能力。我的做法是：對市場進行綜合的考察分析，隨時隨地關注媒體，當有新的產品上市，我都會在第一時間進行咨詢。同時，還要對消費者進行調查。凡是進店的顧客我都發給一張調查表，重點了解他們對商品的要求，從中進行分類，如哪些產品是消費者最鐘情的，哪些產品需要改進，哪些新產品消費者有購買意愿等等。通過掌握這些信息，我制作了商品采購計劃：首先，速食品。在炎炎夏日，許多年輕的上班族都不愿下班后回家做飯，一方面是時間緊迫，另一方面是較為疲憊，所以速凍水餃、速食面、速成菜、八寶粥、外賣都成為這部分群日夏季午餐和晚餐首選。其次，消夏商品。在6、7月酷暑階段，市民的購物主要集中在早、晚兩個時段，超市購物也作為一種休閑方式，成為市民的好去處，風扇、涼席、冰墊、遮陽傘、保健品、冷飲等消夏商品成為消費的熱點。第三，飲用品。碳酸飲料、果汁飲料成為夏季家庭的必備品，可樂、雪碧、果汁、紅茶、綠茶、礦泉水等夏季飲品銷售業績不斷攀升。第四，日用品。份洗衣粉、洗衣液、洗潔精、香皂、沐浴露、洗發水、牙膏等日化用品用量增加，同時家庭驅蚊、消毒、凈化用品銷售也很受消費者的青睞。通過認真實施計劃，積極開拓市場，以上商品都實現了快銷的目標，營業額較同期相比略有上升，尤其是日用品和飲用品上升較為明顯。盡管銷售額上升的幅度不是很大，距離預期的銷售目標還有一定差距，但在經濟衰退時期，能夠保持經營業績的相對穩定，我感覺這已是非常不錯的了。

　　零售客戶：吳中華

　　觀點：誠信來經營　共創好環境

　　經濟衰退勢必會給零售經營帶來一些影響。在這樣的而一個環境下，一些零售客戶開始“不淡定”了。要么購進價格低廉、以次充好的產品，要么投機取巧、以假亂真，其中最為常見也最為突出的是商家之間為了爭奪利益而大打“價格戰”，結果搞得兩敗俱傷不說，還擾亂了市場經營秩序，搞得其他同行業無法做生意。這不，最近我對面的兩家小超市為了爭奪客源，開始了價格拉鋸戰，今天你降價，我也跟著降價，而且價格比你還低；明天你漲價，我也漲價，看誰更能撐。結果幾天過去了，雙方誰也沒有占到便宜，而且還為此大打出手。同時，他們的價格戰也“殃及池魚”，在他們周邊的幾個店鋪也很“受傷”。

　　誠信經營是贏得顧客、提高顧客滿意度的一個重要因素。在激烈的商戰中，誠信是保證零售店鋪成功經營的一把“金鑰匙”，做到了誠信，就能提高顧客的信任度；失去了誠信，就會導致顧客流失。對于我們廣大零售客戶來講，堅持誠信經營，不光是為了樹立店鋪的信譽，贏得顧客的信任，而是通過大家的努力來共同營造良好的市場秩序，只有這樣，大家的經營空間和盈利機會也會更大更多。

　　明碼標價是維護零售客戶和消費這利益的一項重大舉措。尤其是在卷煙經營中，我們必須做到堅持明碼標價、明碼實價，不在價格上欺詐和誘導顧客。有一次，一位消費者到我的店內購買卷煙，他要的是一包價值10元的“帝豪”牌卷煙，當我把卷煙給他后，他想讓我便宜一點，并說別的商店零售價才9元，聽他這么一說，我當即就答復他，“這是有關部門制訂的價格，我沒有權利降價銷售。如果你認為我的價格不合理，可以到有關部門投訴我。另外，我給你這個價格，我絕對可以保證卷煙的質量。”我的一番話讓這位消費者看到了我的誠信，于是就按照明碼標價的價格購買了卷煙。臨走時他對我說，“兄弟你說的很在理啊！如果我為了圖便宜，萬一買到了假冒卷煙，那我不是更吃虧了嗎？”。還有一次，村內的一位村民的兒子結婚，他跑遍了村內所有的商店，人家都不愿意給他，原因是這種煙是暢銷卷煙，許多零售客戶都是以此來吸引消費者的，如果全部給他，可能會讓其他的消費者失望，進而失去生意。這位村民到了我的商店后，看到我店內還有不少這種卷煙，就決定全部買下來。在準備付錢時，他卻自己提出每條多給我加2元錢，當時我就拒絕了。這位村民非常感動，當即就決定把兒子結婚時用的煙、酒、糖果等物品，訂在我的商店里購買。在后來的日子里，他成為了我店內的常客，并為我介紹了許多客戶。從這件事進一步使我明白：只要我們在經營中要堅持”誠信為本、信譽至上、顧客第一”的原則，遵紀守法，恪守誠信，努力為消費順利消保證經濟衰退時期這道難關。

　　零售客戶：劉海峰

　　觀點：成本需控制　促銷講技巧

　　在經濟低迷時期，零售客戶必須采取有效的措施來應對。具體來說：一是要做到“控”，即控制經營成本，減少經營損耗；二是要做到“促”，即開展促銷，促進商品銷售。

　　在控制成本方面，我個人認為應做從四個方面做起：第一，要嚴把采購關。商品采購是店鋪整個經營管理過程中的重要一環。商品采購能否做好，關系著店鋪的盈利能力和水平。要制定嚴格完善的采購制度，其不僅能規范店鋪的采購活動，提高經營效率，而且還能預防采購人員的不良行為。建立商品采購獎懲制度。根據市場的變化和產品標準成本定期制定標準采購價格，促使采購人員認真尋找貨源，貨比三家，在采購價格上減少成本支出。第二，要優化資源配置。結合當前經營狀況，合理配置人力、物力資源。如精簡機構、精簡人員、制定合理的配送路線、進行合理的車輛配載等，充分利用車輛的有效體積來降低運輸費用。第三，要挖潛降耗。挖潛降耗，節約經營成本，是應對經濟衰退的主要措施之一。督促員工從個