煙草在線專稿　　時間飛逝，轉眼間我們即將迎來2012年的中秋、國慶兩大節日。中秋和國慶素有“金九銀十”之稱，節日的喜慶，市場的活躍，促使人們的消費心理松動，購買欲增加，形成了一股強大的消費狂潮，對于商家來言，又將迎來一個賺取財富的黃金時段。俗話說：思則有備，有備無患。在“金九銀十”銷售旺季到來之際，零售客戶該做好哪些準備工作呢？下面就讓我們去聽聽幾位同行的意見和建議。

　　主持人：河南省義馬市煙草分公司王小鋒

　　嘉賓：

　　河南省義馬市卷煙零售客戶　李全明

　　河南省義馬市卷煙零售客戶　吳文博

　　河南省義馬市卷煙零售客戶　孟凡民

　　河南省義馬市卷煙零售客戶　范發亭

　　主持人：各位嘉賓好！針對今年的中秋、國慶“雙節”，我們開通了“零售會客廳”這個欄目，旨在通過這個欄目，為廣大零售客戶提供一個相互學習、相互交流的平臺，進而更好地做好終端銷售工作。今天我們討論的第一個話題，是關于如何備戰“雙節”經營方面的內容。我們常說“不打無準備之仗。要想抓住“金九銀十”的大好銷售機遇，做好節前的一切營銷準備工作是非常重要的。對此，大家有何看法？

　　吳文博：我先來說說吧。當前距離中秋、國慶兩大節日不足一個月的時間，根據以往的銷售經驗，我認為當下已是我們零售客戶做好節日銷售準備的關鍵時期。只有提前做好準備，我們才能從容地應對和牢牢地抓住“金九銀十”的大好商機。對此我的觀點是，從營造節日氛圍入手，增強賣場的親和力，引起顧客的情感共鳴，讓消費者在喜慶、快樂的氛圍中輕松購物。去年中秋、國慶“雙節”前夕，我投資對店鋪進行了全新包裝，粉飾了店外墻壁，更新了店鋪招牌，在賣場懸掛了具有喜慶色彩的橫幅，打上了充滿溫馨的口號，傳統的大紅燈籠、各種顏色的氣球、尺寸不一的小紅旗，為店鋪披上了節日的盛裝，營造了溫馨舒適的購物環境，大大地吸引了消費者的目光，為節日銷售贏得了先機。總的來說，良好的節日氛圍可以很好迎合顧客對節日的心理訴求，引起他們對店鋪的關注，刺激他們的消費欲望，增加商品的出售幾率，進而促使節日銷售達到一個新的增長點。

　　李全明：吳老板的觀點我非常贊同。濃郁而新穎的節日氣氛營造，不但能夠在短期內刺激季節性消費和沖動性消費，而且可以樹立店鋪鮮明的個性和良好的品牌形象。有句俗話說的好：“三分長相，七分扮相”。一個人漂不漂亮，打扮是非常重要的。商店店面也是如此，節日店面好不好看，有沒有氣氛，吸引人不吸引人，關鍵看你把它包裝的如何，美化得怎樣。要知道，國人歷來都非常重視節日，如果商家能夠精心營造氛圍，那么就會讓消費者們不自覺地“跟著感覺走”。所以我也認為營造節日氛圍是非常重要的。在此需要補充的是，除了對店面進行整修、精心布局店面、合理規劃賣場外，我們還應做好三個方面：第一，做好商品的上柜陳列。節日商品較為豐盛，種類繁多，如果我們重視商品的陳列展示，就能將商品最完美的呈現給消費者，吸引顧客從而增加銷售機會。第二，提前對店鋪員工進行培訓教育，并規范員工的衣著和言行，使員工能夠以良好的精神狀態來迎接銷售旺季。第三，可提前開展一些促銷活動，如贈送紀念品、進店有禮等，在烘托賣場氣氛、提前預熱市場的同時，也為節日期間更好地做好經營銷售奠定基礎。

　　主持人：剛才吳老板和李老板就營造節日的氛圍，分別提出了自己的一些觀點和看法，我感覺非常好，也非常實用。那么除了營造氛圍外，我們還應從哪些方面來做好準備？

　　孟凡民：俗話說：手中有糧，心里不慌。節日期間市場活躍，消費需求大，商品動銷率高，要想保證節日期間的正常銷售，就必須提前備足貨源。如果貨源準備不夠充足，那么在節日消費需求加大的情況下，就會出現貨源緊缺甚至斷貨的現象，進而導致錯過銷售的最佳時機，給店鋪盈利帶來影響。所以我認為，充足的貨源是保證節日期間正常經營的關鍵。對于提前備貨，我認為應從以下三個方面做起：第一，要做好消費環境分析。中秋、國慶是我國的兩大傳統節日，其商品銷量之大、銷售結構之高，并不亞于春節市場。從卷煙銷售的角度來看，我們一定要加大訂貨量，防止斷檔脫銷，而且要注意把庫存儲備集中到利潤結構較好、社會需求量大的卷煙上，如一些地產緊俏品牌。而農村的零售客戶不要把庫存都集中在高檔卷煙上，一般以銷售20元/以下的卷煙為宜，畢竟農村的經濟能力有限，日常消費較為固定。第二，合理測算銷量。要根據周邊經濟環境、消費環境、顧客目標群體等，科學制定訂貨計劃，不能盲目跟風，防止為節后的經營銷售帶來包袱和負擔。拿卷煙來說，節日的貨源儲備量應在平時的1到3倍以上，當然還要注意各類品牌的搭配，盡量讓品種豐富一些，以增加消費者選擇的空間，滿足各類消費者的需求。第三，加強庫存的盤點檢查。節日期間，生意紅火，零售客戶也較為忙碌。如果忽視了對卷煙庫存的盤點檢查，就有可能導致某些品牌卷煙被重復訂購，而其他品牌煙被錯訂漏訂。我個人認為，除了對庫存常盤點、常檢查外，還要積極主動與煙草部門客戶經理進行溝通，隨時掌握和了解貨源、品牌的動態信息，進而做到有所側重、有的放矢。

　　范發亭：節日市場活躍，商品需求較大。我認為，除了關注卷煙商品外，其他節日性的商品也應關注。依據以往節日銷售的特點來看，我感覺以下幾種商品也是節日期間所必備的。一是酒類商品。俗話說：煙酒不離家。有了卷煙，自然也有有酒。中秋、國慶假期較長，尤其是中秋節是千家萬戶團圓相聚的美好時刻。大家聚到一起，自然少不了煙和酒。一些人為了孝敬長輩，會給親人們帶上幾瓶好酒；一些人為了加深感情交流，也會把美酒作為饋贈禮品。因此，酒類的銷售也是節日的一個重點。二是飲品類商品。飲料也是節日期間消費量較高的商品，飲料，以果汁類為主的橙汁、葡萄汁、蘋果汁等等，茶系列的有紅茶、綠茶、花茶等等，奶制品系列的比較多，銷量較大的莫過于營養快線、特侖蘇等一些知名品牌，所以這些商品我們也要充足準備。三是月餅類、糖果類、水果類商品。月餅是中秋佳節的主打商品，這一點無需多言。而糖果本身就帶有喜慶之色彩，尤其是在國慶節期間，新人結婚現象扎堆，這自然少不了對糖果類商品的青睞。當然，水果也是節日期間招待賓朋的主要商品。四是兒童學習類、玩具類商品。節日期間一些家長總會給孩子購買一些玩具和學習用品，尤其是常年在外地、很少與孩子見面的家長或親戚朋友，在回家團聚時，都會毫不吝嗇地為孩子購買價值不菲的玩具或學習用品，所以這一塊我們也要抓住。五是營養保健品，如腦白金、黃金搭檔等，這些都是較為流行、較為時尚的送禮佳品。六是特產類，就是當地較有名氣的土特產、水特產等，尤其是一些具有綠色、環保、生態標志的本地特產也深受消費者的鐘情。

　　范發亭：我認為，貨源的準備還有一個非常重要的前提，那就是資金的籌備。我們都知道，資金是保證店鋪節日正常經營的重要保障。節日期間社會購買力較強，商品銷售快，如果資金周轉不開，就容易出現進貨不暢，進而導致經營中斷貨，影響銷售和盈利。同時，銷售期間如果需要補貨，也需要有一定的資金作為保障。記得在去年中秋節的時候，因為要提前購進月餅，我就開始歸攏資金，然而，由于平時賒賬太多，導致外面的欠款無法及時到帳。盡管自己已經列好了購貨計劃，但卻因資金的問題而無法實施，為此失去了難得的商機。資金的準備我感覺可從三個方面做起：第一，科學篩選商品。既然是節日，我們就要圍繞節日來做文章。訂貨時，若不屬于節日性的商品，就盡量少購進或者不夠進，以減少資金占壓。第二，合理測算節日銷量，不能因為盲目訂貨二導致資金周轉不暢。這一方面我們要要根據以往銷售情況來測算節日期間商品的動銷情況，做到隨機應變。第三，可在節日前夕開展一些促銷活動，使店內的商品盡快銷售，進而保證資金及時回籠。

　　主持人：依我看來，貨源準備這個環節尤為關鍵，它是做好節日銷售的前提和基礎。節日前夕我們零售客戶應根據以往節日銷售情況和日常經營狀況，認真研究分析市場，科學合理組織貨源，切實保證貨源充足供應，最大限度地滿足消費需求，進而保證節日期間的正常銷售。

　　李全明：除了大家提到的幾個方面外，我感覺節前的服務準備也是非常重要的一個環節。節日期間，消費者增多，商家都較為繁忙。這個時候，我們既要保證商品正常銷售，也要注重為消費者提供優質服務。如果僅僅是為了把產品銷售出去，而不顧服務質量的高低，那么最終必將會造成顧客流失，為店鋪日后的經營帶來不利影響。去年國慶節的時候，因為考慮不周、安排不妥，導致在節日期間因人手不夠而弄得手忙腳亂，結果商品的銷量不但沒有上去，而且服務質量也有所降低，讓我感到非常地被動。所以，我認為節前的服務準備至關重要，具體來講應從以下幾個方面做好籌備：第一，充實營銷人員。針對節日期間顧客多、商品多的特點，一方面要通過招聘的形式來增加營銷人員，確保服務更加細致、更加周到，提高經營效率，提升顧客滿意度。另一方面要加強員工培訓，增強他們的服務意