煙草在線據《海峽煙草》報道　　 瑞士是世界煙草的重要生產地，遠銷國外的“瑞士制造”名單上，煙草緊隨巧克力，是第二大消費型出口產品。而瑞士國內的吸煙人口占到成年人口的30%左右。

　　總部設在瑞士的丹納曼公司最早在巴西生產雪茄煙，1872年至今，從一個很小的生產者變成小雪茄煙和雪茄煙的國際制造商。丹納曼公司獨到的體驗營銷和“以消費者為中心”的銷售策略讓人印象深刻。

獨到的視覺營銷技巧

　　讓視覺飽滿的陳列方式。在瑞士一家便利店里，瑪麗亞女士自豪地向我們介紹丹納曼公司雪茄煙的陳列位置，位于該店煙草產品柜臺最好的位置，也就是與顧客的眼睛基本平行的上下三行?，旣悂喤拷榻B說，對于零售店來說，這些煙草產品如何擺放有嚴格的合同約定，不能隨意改變，這是廠家和商家合作的重要內容。另外還有一個陳列營銷的技巧，就是重點的銷售品牌產品，都是兩包相同的并排陳列，可以使陳列視覺更加飽滿，促進銷售。

　　平面廣告多樣化。瑞士禁止在電視、電臺上做煙草廣告，但是一定條件允許平面廣告。瑪麗亞女士介紹說，他們的平面廣告方式多種多樣，其中之一是放置在買單處的小托盤，裝有丹納曼公司主打品牌的雪茄煙，顧客可能臨時起意，隨手拿起、買上一包。丹納曼公司曾委托專業公司進行統計，證實了這一廣告銷售方式的成功。此外，還有其他一些平面廣告方式，如銷售明細顯示屏周圍的圖片廣告，貨架上方的圖片廣告等等。

　　體驗式營銷。丹納曼公司的客戶經理的重要工作之一就是做好體驗式的促銷工作。體驗式促銷是指經過公司培訓的工作人員，在卷煙零售店對每個進店客人進行面對面的介紹、品吸和促銷。這一促銷方式是瑞士法律允許的，它的成功性也從公司的統計數據上得到證明，在丹納曼公司有銷售網點的60多個國家，只要法律允許都會開展體驗式促銷活動。工作人員在促銷中需要完成的任務包括提高品牌的知名度、統計銷售情況、分析客人品吸后沒有促銷成功的原因是什么。

以消費者為中心的銷售策略

　　丹納曼公司的雪茄產品占有瑞士48%的市場份額，但是從2011年到2012年，市場份額略有下降，在公司全部銷售產品中，只有小雪茄的銷量略有上升。丹納曼公司分析認為，2011年以來瑞士開始禁煙，室內和公共場合禁止吸煙，人們吸煙必須到室外去，由于天氣寒冷，大家開始偏愛能夠很快吸完的小雪茄，這個微小變化給丹納曼公司以啟發，他們開始在產品策略上發展小雪茄煙，滿足客戶的需求，達到讓客戶滿意的目標。

　　我們在瑞士街頭發現，女性吸煙，甚至抽雪茄的比例相當高。采訪中得知，女性吸煙一是追求時尚，二是抑制食欲，達到減肥效果。在瑞士，約2%～3%的人吸雪茄，約24%的人吸煙（含雪茄），其中女性煙民約占煙民總數的20%，比例還在不斷上升。

　　丹納曼公司全年各類雪茄煙產品銷量約10億支，政府的禁煙活動對公司銷售產生的影響不大，但是公司仍然注重調整銷售的策略，如重點發展低焦的小雪茄，努力拓展國外的市場等。與其他多數煙草公司一樣，丹納曼公司不直接面向零售戶銷售卷煙，而是通過“銷售代理商”提供訂單采集和物流配送服務，公司本身專注于做好產品生產和市場培育工作。

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