煙草在線據東莞時間網報道　　旅游行業是一個價格非常敏感的行業，旅游產品的推廣也多在價格上做文章。因此消費者常常可以看到一些非常便宜的線路，或者特別優惠的產品，幾十元就可以一天游，還包一餐飯。匪夷所思的價格，會讓消費者心存疑慮，這樣的低價，旅行社還有得賺嗎？

　　同時，我們也看到，另一些高端的產品，動輒幾萬元，甚至十幾萬元，這樣高價格的線路包括哪些服務呢，什么樣的消費者能認可這樣的價格？

　　價格的背后是怎樣的一種操作，消費者如何選擇適合自己價位的旅游產品？為此，本報記者分別采訪了東莞國旅、中旅、青旅、康輝等市內主要旅行社的業內人士，帶你一起透視旅游產品價格的真相，看看價格背后，一個成熟產品是如何操作的，也借此為游客提供一些選擇旅游產品的思路和技巧。

　　它為什么這么便宜，是否有貓膩

　　關注一：低價產品

　　記者隨意從市場上選擇了一條出游產品，號稱“驚爆價”——花都嶺南民間故居——故鄉里、清遠花花世界御花園、送大禮一日游，69元（還有機會獲贈價值268元的干衣機）。

　　記者隨機調查了幾位讀者，他們對此線的印象大體一致：的確比較便宜。“光去到清遠的車票都要這個錢了，看兩個景點，還要包一餐飯，真的很值。”“這么低價，那旅行社還有得賺嗎？會不會有什么忽悠的地方？”

　　隨后，記者就這條線咨詢了業內人士，調查這一類產品的價格構成是怎樣的，旅行社是如何操作的？

　　增加購物點拉低出游價格

　　據介紹，旅游產品的價格構成大體包括如下幾個方面：

　　交通費、景區門票、住宿費、餐費、保險費、導游補貼、以及簽證等費用，最后就是企業利潤等幾方面。根據出團的不同，其構成會有變化，比如一日游產品，就不牽扯住宿費，國內游產品，就不會產生簽證費等。據業內人士介紹，旅游產品的操作非常復雜，同樣的產品，增加一個景點，或者提高一點餐標，價位就會差距很大。要看具體的產品細節，不可一概而論。

　　具體到上面這個69元一日游的產品，業內人士分析表示：這一類產品在旅行社是一種常銷和熱銷產品的類型，簡單地說可以歸類為“購物團”或者說“特價團”。說特價團好聽一點，但實質上，在操作的時候，是必須要進購物點的。一般在線路的行程表上會明確注明“此線為特價團，需參觀完行程中的幾個購物點，請客人配合完成，謝謝！”之類。

　　果然在行程里，記者發現，此線安排了2個購物點，一個是銷售竹纖維產品、蘆薈制品的“九鋪香”；一個銷售各種鹿制品的“天鹿園”。

　　購物，這就是這類線路可操作的重要原因。

　　購物團，一般在春節等節慶前會大量出現上市場上，市場的需求量也很大，目的地一般會集中在中山、江門、花都、清遠等地，線路也基本是一日游。

　　業內人士介紹，以中山為例，中山有很多食品加工區、生物科技園區，盛產出口產品以及一些特產食品、手信、小家電等，這些企業不是很大，他們希望借助旅游這個渠道銷售和推廣產品，還有一些企業為擴大知名度，通過成本價格和當地的旅行社合作，把做廣告的費用置換成合作費用，以擴大產品的知名度，同時也能拉動銷售。記者了解到，上面這個69元一日游的產品，如果游客對抽獎的獎品干衣機感興趣，也可以花150元購買。

　　“這些購物線路，很多是中山等當地的地接社組織采購的產品，他們把當地的景區資源與廠家資源，統一打包整合，1-2個景點，配1-2個購物點，組織成一條成熟的產品推向市場。打包的資源拉低了整體出游的價位，使得這類線路非常實惠。”

　　那么在操作細節上，線路的價格是怎么被拉低的呢？

　　有業內人士向記者舉例：一條產品的路費是50元，兩個景區各承擔10元，這樣車票就減少了20元，或者一個購物點負責安排一頓餐，一個購物點負責游客的禮物，比如大米、各種禮包等，這樣餐費解決了，禮品也解決了，同時，長期合作的旅游巴士公司，也可以適當優惠，景區門票也要折扣力度大一些，這樣合計下來，一條特價團就操作完成了。同時記者也留意到，這些線路的景點，一般門票都不是很貴，操作起來比較容易，不會把整個產品的單價拉高。

　　業內人士認為，特價購物團是三方多贏的合作方式，首先，景區需要人氣拉動，人氣帶動消費，所以很多二三流的小景區，對這類合作是有意愿的；二，企業的推廣費用不高，但從東莞游客的購買力來說，是劃算的；三，這類產品非常有市場，市場需求量很大。旅行社也常用這類線路聚攏人氣，舉行各種大型活動，熱賣會時都會推出多條這樣的產品。

　　存在價值：

　　有相應人群喜歡“購物團”

　　那么哪些游客是“購物團”的目標客戶呢，據介紹，主要是以長者、老媽媽、家庭主婦為主。很低價就可以出游，尤其在春節前，游客的消費欲望很強，不少人就是沖著購物而去，有些游客是一去再去。據了解，春節前，這類低價團，每家大的旅行社基本一周都有2-3臺大巴車出發，100-150人次的出團量。

　　這類游客有非常精明的核算：有得吃、有得玩、還有禮物，還可以為大家庭采購，他們是很樂意的。這樣的消費心理，促成了這一類產品的常銷。

　　如果說老媽媽們喜歡“購物團”，那么年輕白領、上班族，恐怕就會對這樣的線路不感冒。其實還有一種“購物團”，也很便宜，操作方式相似，產品的目標客戶則對準了上班族。

　　比如，香港購物一日游，69元，還送餐券。消費者或會覺得旅行社連路費都要白搭進去，其實不然，這是香港商場和旅行社合作的一種產品，正常的香港一日游不會低于250元，這是品質保證的底線，那么69元怎么操作？全是商場在負擔大部分費用，商場有直通巴士專線到海關，有自己的餐廳，只要游客來到賣場，商家自會營造很濃的購物氛圍，如果遇到開業，還有一大堆各式禮物相送，挑逗起你的購物欲望。

　　真相一：

　　景區促銷讓利降低價格

　　通過調查可發現這樣一個真相，很多特惠產品是資源商直接讓利。

　　旅行社是資源的包銷商。他們會直接和景區、酒店合作，推廣活動。我們常會看到市場上一些單一景區的促銷產品，非常實惠。

　　比如，最近東莞市場上有一條線路：香港迪士尼一日游，299元，半價出游。

　　為什么會這么便宜？因為日常的市場價，香港迪士尼一日游是599元，那么這個半價出游的背后是什么呢？

　　記者采訪了解到，首先旅行社會有一個較大的集中收客的量，給各個資源商承諾，收客量達到多少人數，把市場做熱，甚至一次大的活動完成全年總量的一半，然后要求雙方各拿出誠意，旅行社承諾加大宣傳、投入，甚至自己補貼，而景區放最優惠的價格給旅行社。

　　以迪士尼為例，599元的價格，車票160元，景區門票是398元，剩下的才是利潤，那么299元怎么操作？

　　唯一可談的價碼就是收客量。業內人士介紹說，所有的景區都講求營收數據，游客人數關系到市場份額的占有量，在保證人流的基礎上，景區愿意給出巨大的讓利,支持有散客量的有實力的旅行社。

　　真相二：

　　提前報名給足折扣

　　所有的商業行為都會遵循自己的規律而行，有淡季促銷、有虧本促銷，這些低價的背后，都是商業的運作，在旅游產品中也同樣會出現。

　　為什么春秋航空可以99元飛曼谷，還有1元機票？前10個倉位是零費用，保證正常出港，用后面的倉位攤平整個費用。所以我們常會在市場上看到另一類低價產品，就是旅行社自己優惠活動期間的產品。

　　比如這條產品：美國東西海岸、加拿大夏威夷14天經典游20999元，在某天前報名可每位優惠300元，5人團購優惠500元。

　　有游客就不理解了，憑什么，我們同一個團的，他的價格就比我便宜300元？

　　團購優惠好理解，那么為什么要強調提前報名呢？這是旅行社為保證順利出團成行，而進行的風險控制，因為機位、酒店都已經事先采購了，有的是已經付了保證金的，線路預留了足夠的收客期，早報名就可以保證成行，甚至為了成行，虧本也要促銷，把市場攪熱，等客收的差不多了，價格自然就會上調到正常利潤點。所以提前報名，可以找到更優惠的產品；同時這也是旅行社特別強調的“一旦報名扣位后不可更改和取消”的原因。

它憑什么這么貴，是否很暴利？

　　關注二：高端產品

　　細心的讀者同樣發現，最近兩年東莞市場上高端的產品越來越多，但需要說明的是高端產品，不等于貴的產品，高端產品一定是昂貴的，同時它負載的服務也是很高質量的。

　　記者隨意抽取了市場的一條產品：“溫暖威風地中海”意大利、希臘、土耳其12日游，36988元起。這個產品是一條郵輪產品，乘坐水晶郵輪和韻號， 12天里沿著地中海走訪3個國家。同樣把這個產品拿給幾位讀者，調查了他們對此線的印象。無一不感覺此線的價格是比較昂貴的，對其中的費用如何花掉的，表示好奇；同時感興趣是哪些游客會接受這樣的產品。

　　據介紹，目前世界頂尖郵輪的一次出游船票一般在3萬元-15萬元，它是捆綁在航線中的，其中負載了住宿、餐飲、船上的各種服務，以及上岸后的出游費用和相關的花費。它的價值更多的是體現在服務上，船上的設施都是免費的，可以參加各種活動，或者各種培訓，比如針對孩子的航海培訓，針對女性的烘焙點心培訓等，最主要的是它一對一的管家服務，從一開始的一對一的簽證服務開始，到全程陪同，會根據客人的習慣，給出細節的服務。比如每天空運當地的報紙，如果你每天不能不看《東莞日報》，那么，即使你在土耳其的海上，一睜開眼，也能看到新鮮出爐的《東莞日報》；