煙草在線專(zhuān)稿　　2月27日，江西南昌地區(qū)停歇了連日的陰雨濕冷天氣，迎來(lái)了久違的陽(yáng)光晴好。在我們前往南昌縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）最北端的農(nóng)村市場(chǎng)蔣巷網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，沿途不時(shí)就能看到趁早綻放得金燦燦一片的油菜花，萌動(dòng)著江南早春的氣息與活力。這個(gè)以往少有耳聞的蔣巷網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)?天前在南昌煙草全市系統(tǒng)工作會(huì)議上受到格外表?yè)P(yáng)，“金圣”卷煙銷(xiāo)售連續(xù)三年奪得高位上快速增長(zhǎng)，從而變得引人注目起來(lái)。然而當(dāng)我們問(wèn)及該網(wǎng)點(diǎn)主任黃海和市場(chǎng)經(jīng)理舒暢等人有關(guān)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)時(shí)，他們卻比較平靜的告訴我們，能夠取得一點(diǎn)成績(jī)，只是近年來(lái)順應(yīng)了市場(chǎng)變化而已。用黃海的話說(shuō)就是“市場(chǎng)尊重了，銷(xiāo)售就玩轉(zhuǎn)了！”

胡友蘭（右）指導(dǎo)客戶做好盒包陳列

稽查員辛國(guó)輝（中）、客戶經(jīng)理辛翔和零售客戶楊茶根（左）一起探討背柜卷煙陳列

小市場(chǎng)高增長(zhǎng)

　　“相對(duì)南昌縣局（分公司）其他網(wǎng)點(diǎn)，蔣巷網(wǎng)點(diǎn)算是個(gè)‘小島’。”據(jù)黃海介紹，蔣巷鎮(zhèn)被南昌市區(qū)和新建縣包圍，離南昌市區(qū)最近的地方僅隔一條河。由此，最讓黃海他們?yōu)殡y的是，隨著南昌城市化發(fā)展的日益推進(jìn)和加速，這里卷煙銷(xiāo)售工作不僅沒(méi)受益，相反多年以前轄區(qū)市場(chǎng)還呈現(xiàn)出萎縮態(tài)勢(shì)。因?yàn)樵谑Y巷鎮(zhèn)形成了一股強(qiáng)勁的進(jìn)城熱，以致人口基數(shù)逐年銳減。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，高峰期，從蔣巷鎮(zhèn)遷往南昌市區(qū)的人數(shù)一年就達(dá)1.6萬(wàn)。原本人口就比南昌縣其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)少，高峰時(shí)才10多萬(wàn)人的蔣巷鎮(zhèn)，現(xiàn)在僅剩約10萬(wàn)人。并且留下來(lái)的，絕大多數(shù)是消費(fèi)能力較弱的老年人和未成年人，中青年人都想盡辦法進(jìn)城務(wù)工或做生意。

　　就是在人口逐年遞減等關(guān)鍵因素極為不利的影響下，難能可貴的是蔣巷網(wǎng)點(diǎn)逆勢(shì)飛揚(yáng)。近三年來(lái)卷煙銷(xiāo)量不僅每年保持了不少于2%的平均增幅，其中高峰時(shí)的2011年竟然高達(dá)7.9%，而且更值得一提的是金圣品牌培育效果特別顯著。和2010年相比，2011年“金圣”卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)達(dá)20.96%；2012年比2011年增長(zhǎng)36.46%，占南昌縣“金圣”卷煙總銷(xiāo)量的12.6%。

　　對(duì)蔣巷網(wǎng)點(diǎn)這個(gè)小市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，能夠交出一份這么優(yōu)異的成績(jī)單，真可謂小市場(chǎng)挑起了重?fù)?dān)子，為南昌縣“金圣”卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)做出了不小貢獻(xiàn)。之所以這么突出，在黃海看來(lái)，他們關(guān)鍵抓住了市場(chǎng)消費(fèi)需求變化的契機(jī)，既為客戶找到能夠帶動(dòng)成長(zhǎng)的卷煙，又為客戶找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

找到帶動(dòng)成長(zhǎng)的卷煙

　　“近年來(lái)，隨著鄉(xiāng)親們生活水平逐年提高，抽煙的檔次也隨之不斷提升。”在蔣巷鎮(zhèn)柏崗村開(kāi)了20年的中信超市老板應(yīng)小姓，通過(guò)自己主銷(xiāo)卷煙的變化說(shuō)明了這點(diǎn)：五、六年前，鄉(xiāng)親們從主要消費(fèi)3元一盒的海鳥(niǎo)，到后來(lái)的5元一盒的廬山（黃精品），再到現(xiàn)在正向7元一盒的金圣（軟）邁進(jìn)，消費(fèi)檔次逐年提升。而引領(lǐng)應(yīng)小姓等零售客戶從變化中找到商機(jī)的，則是蔣巷網(wǎng)點(diǎn)找到了合適的卷煙且成功實(shí)現(xiàn)了置換升級(jí)，促成了零售客戶的發(fā)展。

　　“在2011年總量取得十年來(lái)最高增長(zhǎng)過(guò)后的2012年初，面對(duì)高位增長(zhǎng)的要求，我們感到難度相當(dāng)大！”對(duì)高位增長(zhǎng)思考較多的市場(chǎng)經(jīng)理舒暢坦言難處不小，一時(shí)間不知從何下手。后來(lái)，經(jīng)過(guò)黃海、舒暢以及客戶經(jīng)理和稽查員數(shù)次市場(chǎng)走訪，靜下心來(lái)仔細(xì)分析研討，他們終于發(fā)現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)高位增長(zhǎng)的突破口——抓住消費(fèi)檔次提升的機(jī)會(huì)，努力用7元一盒的金圣（軟）置換5元一盒的廬山（黃精品）；在消費(fèi)變化中，促成結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)量?jī)梢睚R飛。

　　目標(biāo)對(duì)了，方向就不會(huì)錯(cuò)。理清楚了工作目標(biāo)的舒暢，將2012年卷煙銷(xiāo)售高位增長(zhǎng)的主攻方向，定在培育金圣（軟）這一“潛力股”上，要求自己和3名客戶經(jīng)理密切關(guān)注金圣（軟）的購(gòu)、銷(xiāo)、存，同時(shí)積極進(jìn)行宣傳推薦，幫助零售客戶將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到金圣（軟）的培育上，提高消費(fèi)者回購(gòu)率，淡化消費(fèi)者對(duì)廬山（黃精品）的青睞，強(qiáng)化金圣（軟）在消費(fèi)者心中的位置。

　　零售客戶楊茶根傳奇式的成長(zhǎng)，便是蔣巷網(wǎng)點(diǎn)置換主打卷煙中幫助客戶發(fā)展的經(jīng)典之作。2012年6月，在當(dāng)?shù)赜兄鴺O好人脈、溝通能力和較強(qiáng)實(shí)力的楊茶根，在黃渡街上位置極佳的地方開(kāi)了占地300余平米的威銘超市。開(kāi)張營(yíng)業(yè)第一個(gè)月，作為門(mén)外漢的他為了吸引更多的消費(fèi)者，首次訂貨就急急忙忙投入3萬(wàn)多元購(gòu)進(jìn)400多條卷煙。后經(jīng)客戶經(jīng)理辛翔和稽查員辛國(guó)輝分析發(fā)現(xiàn)，其中有當(dāng)?shù)夭⒉粫充N(xiāo)的卷煙，著實(shí)讓他后悔了好幾天。對(duì)于楊茶根這樣極具潛力的新手，蔣巷網(wǎng)點(diǎn)立刻感到要抓住省產(chǎn)煙擴(kuò)銷(xiāo)的機(jī)遇促其快速發(fā)展。于是蔣巷網(wǎng)點(diǎn)為他制定了個(gè)性化服務(wù)方案，在卷煙訂貨、陳列和推薦技巧等方面進(jìn)行全方位幫扶指導(dǎo)。

　　“短短八個(gè)月時(shí)間，我的卷煙銷(xiāo)量從最初月銷(xiāo)300多條，提升到現(xiàn)在月銷(xiāo)800條，其中金圣（軟）超過(guò)一大半，真是多虧了蔣巷網(wǎng)點(diǎn)給我開(kāi)小灶作指導(dǎo)。”楊茶根見(jiàn)到我們便由衷地感謝蔣巷網(wǎng)點(diǎn)所有人員。

　　在零售客戶獲得發(fā)展的同時(shí)，得益于將突破口準(zhǔn)確定位在重點(diǎn)培育金圣（軟）這一目標(biāo)上，蔣巷網(wǎng)點(diǎn)靠這把鑰匙打開(kāi)了高位增長(zhǎng)的大門(mén)。2012年，蔣巷網(wǎng)點(diǎn)金圣（軟）銷(xiāo)量增長(zhǎng)59.59%，扛起持續(xù)大幅增長(zhǎng)的大旗。

找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)

　　在蔣巷網(wǎng)點(diǎn)員工眼里，相對(duì)封閉的像座“小島”的蔣巷網(wǎng)點(diǎn)，并非只有一成不變的人口輸出，努力挖掘就有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。近三年來(lái)，在當(dāng)?shù)嘏畈_(kāi)展的新農(nóng)村建設(shè)和挖沙作業(yè)以及紅白喜事等，就成為蔣巷網(wǎng)點(diǎn)引導(dǎo)550余家零售客戶提升盈利和卷煙銷(xiāo)量的“三大新的增長(zhǎng)點(diǎn)”。

　　“小胡對(duì)客戶情況和轄區(qū)社情變化簡(jiǎn)直是了如指掌，毫不夸張的說(shuō)，就連客戶兩口子吵個(gè)架拌個(gè)嘴，她也知道。”黃海夸贊的小胡，便是他網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)秀客戶經(jīng)理胡友蘭。胡友蘭著實(shí)不簡(jiǎn)單，前述的全市系統(tǒng)工作會(huì)議便給予了她著重表?yè)P(yáng)；她，奪得了2012年全市系統(tǒng)“金圣”卷煙銷(xiāo)量排名第一。

　　胡友蘭為何要對(duì)客戶情況和轄區(qū)社情了解得那么透徹？她解釋說(shuō)，因?yàn)榱巳缰刚坪?#xff0c;一來(lái)可以更好溝通有助于開(kāi)展工作；二來(lái)洞悉社情動(dòng)態(tài)，可以第一時(shí)間把“三大新增長(zhǎng)點(diǎn)”最新資訊告訴零售客戶，幫助客戶發(fā)掘新財(cái)源。

　　“今年春節(jié)期間，我賣(mài)了1300多條煙，比去年同期多賣(mài)了100多條，并且賣(mài)‘金圣’越來(lái)越賺錢(qián)了！”在蔣巷鎮(zhèn)街上經(jīng)營(yíng)厚林批發(fā)部五年多的黃厚林，欣喜地告訴我們好消息，同時(shí)還給我們當(dāng)面算了一筆賬，證明抓住“三大新增長(zhǎng)點(diǎn)”的重要性。2012年，他注重培育“三大新增長(zhǎng)點(diǎn)”帶來(lái)的“金圣”卷煙銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量50%以上，其中供給婚慶等紅白喜事的用煙量達(dá)30%，供給新農(nóng)村建設(shè)建房的達(dá)20%，供給挖沙作業(yè)的達(dá)10%。與此同時(shí)，還極大的拉升了他的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，把條均價(jià)推上了95元/條的高水平。

　　舒暢把“三大新增長(zhǎng)點(diǎn)”看得更重。他說(shuō)，經(jīng)過(guò)一年來(lái)的培育，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了辦事用“金圣”的風(fēng)氣。所以在舒暢眼里，做好“三大新增長(zhǎng)點(diǎn)”不僅僅是促銷(xiāo)，尤為重要的是可以強(qiáng)健“金圣”卷煙的市場(chǎng)根基。

　　短暫的走訪即將結(jié)束時(shí)，黃海告訴我們，對(duì)于更具挑戰(zhàn)的2013年，他們將迎戰(zhàn)“高峰上的增長(zhǎng)”。為此，蔣巷網(wǎng)點(diǎn)將繼續(xù)深入培育“三大新增長(zhǎng)點(diǎn)”，嘗試創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)施“棋牌室推廣方案”，期待在緊扣市場(chǎng)需求中再次挖掘出更新更好的成長(zhǎng)與發(fā)展契機(jī)。

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