煙草在線專(zhuān)稿　　星期天，筆者閑著沒(méi)事，便電話聯(lián)系到我們市場(chǎng)跑伊利的業(yè)務(wù)員，與她約好，我陪著他們一起跑市場(chǎng)，順便帶上相機(jī)準(zhǔn)備拍點(diǎn)柜臺(tái)卷煙陳列的照片。　

　　到了第一家超市里。超市老板正在給送貨員結(jié)賬，此時(shí)進(jìn)來(lái)一位顧客問(wèn)道該店老板：“請(qǐng)問(wèn)你這里有一次性的口杯賣(mài)嗎”？老板沒(méi)有吱聲，顧客又問(wèn)了一遍，老板說(shuō)回答到“有的”，但是仍然在忙著給給送貨員結(jié)賬。我在一旁看不過(guò)去，便對(duì)顧客說(shuō)道：請(qǐng)您稍等片刻，老板馬上就忙完了。其實(shí)在遇到送貨與買(mǎi)貨同時(shí)到來(lái)之時(shí)，作為店主可以考慮，到底先接待誰(shuí)？當(dāng)然對(duì)于這個(gè)問(wèn)題誰(shuí)都清楚，我們的罪不起的是顧客，而對(duì)于送貨員來(lái)說(shuō)我們店主則是對(duì)方的顧客，我們可以讓供應(yīng)商稍等片刻，如果遇到著急的供應(yīng)商，那我們店主應(yīng)該禮貌地與顧客打聲招呼，而不是對(duì)送上門(mén)的顧客視而不見(jiàn)，要知道現(xiàn)在超市是一家挨著一家，顧客到那里都可以買(mǎi)到自己想要的商品。而當(dāng)?shù)曛鹘Y(jié)完賬的時(shí)候，并沒(méi)有第一時(shí)間去拿顧客要買(mǎi)的口杯，則是告訴顧客商品所在位置，讓顧客自己去找，店老板則若無(wú)其事的坐在電腦邊開(kāi)始玩游戲了。對(duì)此情景，筆者感覺(jué)無(wú)語(yǔ)。

　　到了第二家店里。這家店鋪是煙酒專(zhuān)賣(mài)店。剛走進(jìn)店里之時(shí)，老板娘正坐在電腦前玩著游戲。是煙酒專(zhuān)賣(mài)店，店里除了煙酒就是牛奶。這家店鋪門(mén)面是東西面向，因?yàn)槭窍挛?#xff0c;炎熱的陽(yáng)光直招射到店里面。如果不是走進(jìn)店里，從店外面不看廣告牌的情況下，給人的感覺(jué)根本就不是煙酒店，而會(huì)誤以為是賓館飯店，因?yàn)樵摕熅频甑拈T(mén)面因?yàn)榕绿?yáng)的直射，而采用了門(mén)簾式的遮擋。業(yè)務(wù)員在忙著查看牛奶的新舊日期，店里的牛奶新日期陳列在最前面，而相對(duì)陳的日期則陳列在不起眼的位置，業(yè)務(wù)員忙碌著一箱箱仔細(xì)的查看，并細(xì)心的幫助擦拭貨物上的灰塵，而老板娘則玩著她的游戲。整個(gè)店面是寬敞明亮，只可惜陳列不到位。兩節(jié)煙柜臺(tái)里面有的已經(jīng)買(mǎi)完的卷煙的位置仍然空缺著，本來(lái)我想是煙酒店，應(yīng)該可以拍幾張陳列照片，可惜不盡人意。再看店里兩邊靠墻的位置，一邊陳列的酒與飲料，豪華而又氣派的貨架，酒類(lèi)上架不到位，給人感覺(jué)稀疏。再看店里面庫(kù)存是擺放整齊，放在庫(kù)存的商品再多，顧客也看不到，為什么不將商品全部展示出來(lái)？再看另外一邊靠墻的貨架上，凌亂的放置著煙酒飲料，上面灰塵滿滿，是店里生意太忙？還是店主沒(méi)有時(shí)間整理？我直觀的認(rèn)為是店主心思沒(méi)有放在生意上，是電腦吸引了店主視線，是游戲吸引了店主的眼球。一家店鋪，在一定的時(shí)間，沒(méi)有一個(gè)顧客步入，倒置這樣的后果與老板的惰性有一定的關(guān)系。

　　到了菜場(chǎng)旁邊的一家批發(fā)部，業(yè)務(wù)員說(shuō)，這家超市應(yīng)該不錯(cuò)的，生意一直很好。從超市外觀來(lái)看，的確不錯(cuò)，首先他的超市面積比較大，一連有好幾個(gè)門(mén)面，進(jìn)入超市里面，果然氣勢(shì)不凡，一排排自選式貨架整齊而又有序的排列著，每樣商品歸類(lèi)清爽，整齊，商品琳瑯滿目，不過(guò)筆者今天跑市場(chǎng)主要目的是想學(xué)學(xué)人家大店老板是怎樣經(jīng)營(yíng)卷煙生意的經(jīng)驗(yàn)，再則就是要看看人家超市卷煙陳列到底有何特別之處？為此井井有條的商品雖然讓人感覺(jué)超市老板用心良苦，不過(guò)再看看煙柜臺(tái)卷煙的陳列，仍然與筆者走訪其他超市大同小異，煙柜臺(tái)里陳列的卷煙空缺位置太多，再看看超市里的銷(xiāo)售員悠閑的站的站，坐的坐，她們?cè)谝黄鹫勑︼L(fēng)生，好不愜意。出現(xiàn)這樣的情況，歸根結(jié)底是超市老板對(duì)店里員工管理不善，分工不到位，同時(shí)也沒(méi)有把經(jīng)營(yíng)卷煙生意當(dāng)做一回事，在他們的眼里，卷煙僅僅是附帶經(jīng)營(yíng)生意。

　　連續(xù)走訪三家超市，給筆者的感覺(jué)是：

　　一：做我們零售這個(gè)行業(yè)，店鋪選址很重要。在計(jì)劃開(kāi)店之前，首先是店鋪選址，盡量選擇南北方向的門(mén)面，東西方向的門(mén)面，在冬天雖然有著優(yōu)勢(shì)，但是到了夏季，炎熱的太陽(yáng)直射是我們無(wú)法抵擋得了的。用門(mén)簾遮擋，固然能夠暫時(shí)抵擋太陽(yáng)光，但是直接阻擋了顧客的視線，使消費(fèi)者不能一目了然的清楚門(mén)簾里面到底經(jīng)營(yíng)的是何場(chǎng)所？同時(shí)因?yàn)殛?yáng)光的直射還會(huì)影響店主的經(jīng)營(yíng)熱情。為此也就出現(xiàn)了上述店主無(wú)意全身心的經(jīng)營(yíng)生意，一味的迷戀電腦游戲。

　　二：開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，確立主打項(xiàng)目。無(wú)論是超市還是煙酒專(zhuān)賣(mài)店，在開(kāi)店經(jīng)營(yíng)之前，經(jīng)營(yíng)者首先考慮辦個(gè)煙草證，經(jīng)營(yíng)卷煙生意，這就充分說(shuō)明卷煙生意在人們的心里已經(jīng)認(rèn)可并將會(huì)成為經(jīng)營(yíng)者所得利潤(rùn)的一塊大蛋糕。既然我們大家都知道卷煙是塊比較有誘惑力的大蛋糕，在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候也就要將這塊蛋糕做好，做的美觀，做的新穎別致，做的有特色，那么才會(huì)吸引眾多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　　三：經(jīng)營(yíng)之中，接待顧客分清主次很重要。在經(jīng)營(yíng)中，如果遇到兩位同時(shí)到來(lái)的顧客，一位是充值話費(fèi)，另外一位是買(mǎi)香煙，那么我會(huì)先賣(mài)香煙，并讓充值話費(fèi)的顧客稍等片刻，然后再接待充值話費(fèi)的顧客。因?yàn)楫?dāng)確定兩位的消費(fèi)意向時(shí)，店主心里有數(shù)，卷煙家家店里可以買(mǎi)到，一旦顧客等的著急，他便會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去，到其他店里購(gòu)買(mǎi)。而充值話費(fèi)業(yè)務(wù)一條街只有一家，顧客有到處找其他地方充值的時(shí)間，還不如耐心等待。而且店老板賣(mài)包卷煙的業(yè)務(wù)會(huì)很快就忙完。就像筆者走訪第一家超市的時(shí)候所遇情況，如果是我，我便會(huì)放下手中之事，先接待顧客，然后再與送貨員結(jié)賬，雖然該店老板很是幸運(yùn)，遇到有耐心的顧客，愿意等待，愿意自己去找貨，但是要想這位顧客成為該店的老客戶(hù)，乃至回頭客，估計(jì)成功率不會(huì)太高。為此忙碌之中接待顧客分清先后，店主拿捏有數(shù)，如果稍有不到，將會(huì)使即將到手的生意流入他店。

　　四：改改經(jīng)營(yíng)之中的壞習(xí)慣。現(xiàn)在隨著經(jīng)濟(jì)條件的好轉(zhuǎn)，基本上家家戶(hù)戶(hù)都用上了電腦。筆者走訪的幾家店鋪出現(xiàn)同一情況，店鋪老板都在玩電腦，其實(shí)裝上電腦，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也許會(huì)我們帶來(lái)生意，但是處理不當(dāng)，也將會(huì)成為阻礙店里生意發(fā)展的罪魁禍?zhǔn)住Ｅ紶栐陂e暇時(shí)間，我們店主可以適當(dāng)?shù)纳仙暇W(wǎng)，聊聊天，打發(fā)一下時(shí)間，但是不能玩物喪志。筆者曾經(jīng)也迷戀過(guò)電腦打牌，當(dāng)遇到一局好牌的時(shí)候，有顧客來(lái)買(mǎi)煙，我是視而不見(jiàn)，當(dāng)一把好牌結(jié)束之時(shí)，才想起剛才有顧客來(lái)過(guò)，就這樣一筆即將到手的生意就這樣在無(wú)形之中給自己丟失了。就像筆者去第二家店鋪所見(jiàn)，一間寬敞明亮的大門(mén)面，只要店主略加用心經(jīng)營(yíng)，店鋪收拾干凈利索，何愁沒(méi)有顧客光臨？

　　連續(xù)幾家店鋪的走訪，使筆者已經(jīng)失去繼續(xù)走訪的動(dòng)力。為此我便去一家批發(fā)部準(zhǔn)備進(jìn)點(diǎn)貨。當(dāng)我走進(jìn)這家超市的時(shí)候，老板娘正在忙著接電話，邊接電話邊給顧客拿貨找零。見(jiàn)老板娘正在忙碌著，我便留意的觀察了一下這家批發(fā)超市。店里有好幾個(gè)店員正在忙碌著接待顧客，拿貨，介紹產(chǎn)品，指引顧客去所需要的商品區(qū)，一排排商品琳瑯滿目的陳列有序，歸類(lèi)清爽，分明，使人一目了然。而老板娘在接完電話后，又在不停的給陸續(xù)進(jìn)來(lái)購(gòu)物的顧客結(jié)賬找零，當(dāng)老板娘忙的差不多的時(shí)候，我便排了要貨清單，老板娘迅速的一一記下，我告訴她，今天是出來(lái)玩的，路過(guò)這里，身上沒(méi)有帶錢(qián)，明天請(qǐng)送貨員有時(shí)間給我送到店里。再看看這家超市的卷煙柜臺(tái)里，香煙的品種繁多，每個(gè)品牌的卷煙陳列整齊，排放有序，兩節(jié)長(zhǎng)柜臺(tái)里面，找不到一處空缺卷煙。是人家生意不好嗎？沒(méi)有顧客買(mǎi)嗎？錯(cuò)，眼見(jiàn)為實(shí)，只見(jiàn)一位顧客走進(jìn)卷煙柜臺(tái)前，還沒(méi)有開(kāi)口要什么貨，老板娘直接將手伸進(jìn)柜臺(tái)里拿了包軟中華，遞給顧客，接過(guò)對(duì)方的一百元，然后熟練的找零。隨即又順手拿了包軟中華放進(jìn)柜臺(tái)里，整齊的排列好。實(shí)踐證明，三尺柜臺(tái)，閱人無(wú)數(shù)，顧客消費(fèi)習(xí)慣在店主的心里已經(jīng)留下烙印。同時(shí)及時(shí)補(bǔ)缺卷煙柜臺(tái)，該經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)形成習(xí)慣。

　　當(dāng)我離開(kāi)這家批發(fā)市場(chǎng)回到自己店的時(shí)候，車(chē)子還沒(méi)有停穩(wěn)，送貨員的車(chē)子就已經(jīng)停在我的店門(mén)口了，雖然我訂的貨還不足一百元，但是人家老板能夠安排送貨員在第一時(shí)間將貨送到，讓筆者不得不佩服該經(jīng)銷(xiāo)商在細(xì)節(jié)服務(wù)上的到位，經(jīng)典。由此可見(jiàn)，該批發(fā)超市之所以生意紅火，這與該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，管理方法，經(jīng)營(yíng)策略有著密不可分的關(guān)系。

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