煙草在線專稿

　　主持人：山東省龍口市蘭高鎮(zhèn)慕家中心超市王洪蓮

　　嘉賓：湖北省襄陽高新開發(fā)區(qū)青云社　季宏鑫

　　山東省菏澤市大官莊依依超市　程依依

　　江蘇省江陰縣璜塘鎮(zhèn)方園村朱巷上15號(hào)　朱少華

　　山東省龍口市南山大學(xué)開勝超市　程彩紅　

　　誠(chéng)邀消費(fèi)者：陜西王先生

　　山東李先生　

　　主持人：每天在零售戶群里聊天時(shí)，聽到最多的話題就是：“生意沒法做了，這邊兩家店鋪掐架，卷煙都是按進(jìn)價(jià)賣”“我旁邊的老板太不講規(guī)則了，把商品價(jià)格壓得很低，讓我沒法賣”“我們這邊有兩家同行為了爭(zhēng)客源成了冤家，誰也不理誰……”。看來“同行是冤家”的思想一直還存在著。難道說同行之間非要成為冤家嗎？經(jīng)營(yíng)中，我們究竟該如何與同行相處？下面就請(qǐng)各位嘉賓圍繞這一話題展開討論。

　　季宏鑫：我的店開在大型居民小區(qū)內(nèi)。小區(qū)聚集人口眾多，來這里競(jìng)爭(zhēng)的人自然很多，平均五十米就有一家店。同樣都是經(jīng)營(yíng)煙酒副食，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

　　程依依：我的店開在農(nóng)村。和城里不同的是，農(nóng)村很多店都是開在自己家里，沒有房租，開店成本很低，所有商品只要有利潤(rùn)他們就賣出去，因此，同行之間競(jìng)爭(zhēng)得非常激烈。

　　朱少華：我的店開在公交車車站旁，平時(shí)顧客主要是過往的行人和上下車的乘客。我附近還有兩家煙酒店，我注意到，不少顧客都是先在我店里問價(jià)，然后再到右邊那家店里看看。在經(jīng)過比較之后，顧客發(fā)現(xiàn)東西和價(jià)錢都一樣，也就不愿意再返回到我店里買了。所以說，如果我的店附近沒有其他商店，生意肯定還要好很多。　

　　程彩紅：競(jìng)爭(zhēng)壓力肯定有。我的店位于南山大學(xué)校內(nèi)，主要經(jīng)營(yíng)文化用品，兼營(yíng)煙酒副食等。但我的商店所在的這條路上，還有兩家和我經(jīng)營(yíng)同樣商品的店。你想呀，學(xué)校里的消費(fèi)群體是固定的，校外的消費(fèi)者一般也不會(huì)到校園里來買東西。所以說，多一家店，就會(huì)分流一部分消費(fèi)者，利潤(rùn)就會(huì)減少許多。

　　主持人：同行之間的競(jìng)爭(zhēng)的確非常激烈，那么你們是不是也像其他同行一樣把對(duì)方當(dāng)成冤家呢？　

　　程彩紅：其實(shí)，誰都不愿意和別人結(jié)怨。但是沒有辦法，有時(shí)候同行之間互不信任、互相猜疑，很難成為朋友。　剛開店那陣子我也把同行當(dāng)成了冤家，但不久我就否定了那種想法。雖說校園內(nèi)的購(gòu)買力有限，但也不是哪一家店就能滿足得了的，任何一家店都不可能獨(dú)霸市場(chǎng)。如果沒有店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)生們?cè)谫I東西時(shí)就不能貨比三家，他們肯定會(huì)選擇到校外去買東西。從這方面來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們經(jīng)營(yíng)也是有利的一面。　

　　季宏鑫：開店做生意，同行之間有競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，但是想想大家做生意都不容易，沒有必要產(chǎn)生矛盾沖突。我現(xiàn)在的生意非常好，并沒有覺得同行的出現(xiàn)減弱了我的實(shí)力。之所以能在競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，主要是因?yàn)槲业男膽B(tài)好，起步早，在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中就特別注意積累人氣和信譽(yù)，擁有一大批固定客源。我覺得跟同行去用價(jià)格爭(zhēng)搶客源，遠(yuǎn)不及讓顧客記住你的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)來你這購(gòu)物要好得多。

　　朱少華　：我認(rèn)為季老板說得非常好。同行之間不應(yīng)該是冤家，而應(yīng)該是朋友。我發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，用熱誠(chéng)和服務(wù)細(xì)節(jié)讓顧客只要進(jìn)了我的門就不會(huì)離開，如果顧客不滿意，我也不會(huì)在意，會(huì)去找顧客離開的原因，并加以改進(jìn)。在我的店所處的這一帶，有三四個(gè)同行和我關(guān)系比較好。打了多年的交道，我們彼此非常信任，有難處時(shí)都是大家一起解決。　

　　程依依：與同行結(jié)怨，肯定不利于自己的發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，必然會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)。即便你有能力通過競(jìng)爭(zhēng)手段把其他對(duì)手?jǐn)D跑，也很難保證不會(huì)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來。到時(shí)候誰能競(jìng)爭(zhēng)過誰，還是個(gè)未知數(shù)。　因此我覺得與同行為敵倒不如為伍，和諧相處，其中有很多益處。

　　主持人：幾位老板對(duì)于這個(gè)問題給出了比較合理的解釋：也就是零售戶應(yīng)該像對(duì)待朋友一樣對(duì)待同行，因?yàn)橹挥羞@樣才能實(shí)現(xiàn)共贏。那么，你們是如何變“冤家”為朋友？請(qǐng)談?wù)勂渲械拿钫小！?/p>

　　朱少華：我認(rèn)為，都是鄰居，整天低頭不見抬頭見的，不能因?yàn)槭峭小⑹歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，見面就跟仇人似的。我的鄰鋪剛開業(yè)時(shí)，我就主動(dòng)笑著跟他們打招呼，后來慢慢熟悉了之后，趕上下雨或中午客源少的時(shí)候，我就會(huì)主動(dòng)招呼他和周邊的生意人聚在一起，喝茶聊天或者打牌，增進(jìn)感情。有時(shí)候還一起拼車進(jìn)貨送貨，節(jié)省了不少費(fèi)用呢。　

　　程彩紅：以前因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)的緣故，在學(xué)校里的幾個(gè)同行幾乎都不說話，有兩個(gè)算得上是冤家對(duì)頭。可是自從煙草公司牽頭成立了卷煙明碼標(biāo)價(jià)自律小組以后，我也積極參與和大家聚在一起，相互交流中成了朋友。我們之間約定都堅(jiān)持守法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不再為蠅頭小利而擅自降價(jià)賣煙。現(xiàn)在不僅卷煙能按明碼標(biāo)價(jià)銷售，其他商品的利潤(rùn)也有了保證，關(guān)系也處的很和諧。　

　　程依依：我認(rèn)為同行是冤家的觀念要摒棄了，因此在村里我主動(dòng)找一個(gè)德高望重的人把幾個(gè)同行聚在一起，牽頭建立了零售客戶自律組織，我出面印發(fā)了很多宣傳單。把同行之間相互競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的后果和融洽相處產(chǎn)生的利益寫得清清楚楚。使他們樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)理念，消除他們心里存在的“同行是冤家”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，并能夠促進(jìn)溝通交流，改變?cè)瓉砀髯詾閼?zhàn)、閉門造車的狀態(tài)，提高各自的經(jīng)營(yíng)能力。　

　　主持人：各位老板說的很好，我想再請(qǐng)問兩位消費(fèi)者朋友，你們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，有沒有遇到過“冤家對(duì)頭”的店主？　

　　王先生：有啊。我是農(nóng)村的，在我家附近就有兩家商店，一家在東面一家在西面，經(jīng)營(yíng)的商品基本差不多。起初我覺的關(guān)系都不錯(cuò)，離得距離也差不多，就想兩家都照顧，但去了東面那家，老板娘會(huì)說：“小王啊，你在我這里買東西放心，絕對(duì)不會(huì)有假煙！你沒聽說那家賣假貨被抄到了？”到了西面，那家的店主會(huì)說：小王，聽說過嗎，那家賣東西總是缺斤短兩，夠缺德了…..”。其實(shí)我知道兩家都在詆毀對(duì)方，為此我很反感，以后都很少去那兩家。

　　李先生：和王先生說的情況我也遇到，但我遇到過臨店和諧相處的事。那次我家來了親戚非要喝“青島”啤酒，而離我近的這家店里沒有，店老板知道后，馬上打電話給他家不遠(yuǎn)的店鋪，問問那家有沒有。我很奇怪，店老板說這是兩家之間的約定，自己家沒有就引薦顧客去臨店。兩家店鋪的友好相處讓我也感到和諧的力量。

　　主持人：二位消費(fèi)者觀點(diǎn)清晰的闡述了同行之間“冤家”和“朋友”相處之道的利與弊，給零售戶最好的借鑒。那么還有沒有其他補(bǔ)充建議的呢？

　　季宏鑫　：我的觀點(diǎn)是，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，“和氣生財(cái)”最為重要，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該把同行當(dāng)作朋友來對(duì)待。　大家都知道一個(gè)道理，“和則共榮、斗則俱損”。和，攜手經(jīng)營(yíng)，減少損失，用和諧共融提高盈利。；相反，斗，薄利經(jīng)營(yíng)，身心受損，整天與同行劍拔弩張，互不信任，有的顧客會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)給兩家制造矛盾，而有的顧客反感這種行為避而遠(yuǎn)之。　

　　主持人：聽了幾位老板的話感慨頗多。作為零售戶穩(wěn)固客源無可厚非，雖說價(jià)格是競(jìng)，爭(zhēng)中最有效的“硬”武器，但這并不是唯一的利器。溫馨周到的服務(wù)、整潔舒心的店面形象，整齊有序的商品陳列、行之有效的促銷活動(dòng)等這些“軟”武器也非常具有殺傷力。因此我覺得零售客戶朋友要心胸開闊，廣交朋友，守法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)，共同營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)氛圍，這樣才能把生意做的風(fēng)生水起。感謝大家的參與，謝謝！！

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