煙草在線專稿　　時光荏苒，歲月如梭，彈指一揮間中秋、國慶的腳步悄然而至。“雙節”是零售業銷售的黃金時期，當你店里貨物告急，倉庫又正缺貨，關鍵時刻“掉鏈子”怎不讓人抓狂；當你節前儲備了大量貨物，雙節銷售不佳不僅會占用大量資金，節后還得咬牙處理，著實讓人無奈。備貨是否合理直接制約著雙節期間店鋪的盈利狀況。

　　零售戶：張明武

　　張明武開店31載，經驗豐富的他分析：“這幾年，中秋、國慶有兩種放假形式，一種是趕巧連在一起放，一種是分開放。但無論何種方式我的生意卻都不受影響，因此‘雙節’這個稱謂是當之無愧的。雙節期間人員流動的規模僅次于春節，如此龐大的人流量勢必成為煙、酒、特產、飲品、零食大賣最強勁的推手。中秋佳節合家團圓者居多，走親訪友總不能空著手，不同收入水平的人會購買不同價位的商品，但都不會太便宜和隨意，最起碼要比平常提高一到兩個等級。隨著生活水平的日益提高，消費者在節假日追求物品檔次的心理也日益顯著，這很大程度上影響著節前備貨，平時散賣的物品這時候就要退居二線，讓禮盒包裝沖上前鋒了。”

　　張老板的店既對公又對私，生意非常好，今年中央頒布“八項規定”，對公消費或多或少遭受沖擊，但張老板并沒有灰心，他仍以平常心經營。面對今年雙節張老板比往年更加重視，早在八月初他就開始研究規劃了。對公消費的酒例如“五糧液”、“茅臺”系列他只備了十幾件，像“古井”、“種子”、“宣酒”系列白酒比往年各多備了五六十件。“中華”“黃山（金皖）”“黃山（新制皖煙）”不分節日與否都是香餑餑，他從七月份淡季開始就有意留一手了，雖然目前“中華”還處于緊缺狀態，但由于早有準備，張老板心里一點都不慌：“凡事預則立，不預則廢，我相信古人的話，我從不打無準備的仗。”張老板除了對緊俏煙留了一手，對一些替代品牌譬如說“蘇煙”、“利群”、“云煙”、“玉溪”也做了充足準備。飲品今年特別流行“六個核桃（養元）”、“莫斯利安”酸奶和“旺仔”牛奶，相比之下“蒙牛酸酸乳”等飲品今年不太受歡迎，張老板也適當地調整了備貨策略。還有一些糖果和零食張老板打算節前一周將零賣散稱的全部暫時撤下架，將一些大禮包和禮盒形式的糖果擺到店堂內這也能裝點店鋪，渲染節日氣氛。

圖為零售戶張明武在店內擺放“六個核桃”飲品

　　信心百倍的張老板在備貨方面已經做足了文章，接下來的雙節考試就要看臨場發揮了。

　　零售戶：劉兵

　　小劉開店，不到三年，比較缺乏經驗，別的零售戶遇到節日都高高興興，小劉卻愁眉苦臉，對他來說節日是一個難過的關。開店這兩年里，每逢節日他都手忙腳亂，亂了陣腳，最后一算賬，賺的不多。第一年小劉壓根沒給節日經營制定具體計劃，結果節日到了他措手不及；去年兩節前他制定了詳細計劃，卻因經驗不足，備貨不當導致部分商品滯銷，積壓了很長一段時間。

　　小劉的店開在長豐縣杜集鎮上，地理位置也比較優越，鎮上像他這有個顯眼招牌的還不多，很多走親訪友的人都會光顧他的店。去年小劉雙節前從鎮上一食品廠訂購了一批月餅，提前二十天就在店里銷售，一開始生意還不錯，街坊鄰居都在他那散稱。小劉看市場不錯，又追加了一批訂單。中秋前幾天陸陸續續有人過來購買煙酒等商品，月餅卻無人問津。小劉既納悶又著急，于是他便在月餅銷售處貼了告示：買一斤送半斤。仍毫無起色。他便向顧客打聽，原來大伙都不喜歡散稱月餅，一是對散稱的質量不太放心，二是散裝月餅送人不太大方得體。相反，合肥市著名品牌“采蝶軒”的禮盒月餅卻大紅大紫，“采蝶軒”正好是長豐縣雙墩生產的，長豐的老百姓也比較認可。最終小劉的月餅計劃以失敗而告終，月餅最后只能賣給養豬場，白白損失了3000多元。

　　吃一塹長一智，如今小劉長了心眼，他知道在備貨上最忌諱的就是盲目，必須要了解消費者的消費習慣和消費理念，購進適銷對路的貨物才是王道。今年小劉打算購進一批“采蝶軒”的禮盒裝月餅，但不打算簽訂協議，確保靈活性和機動性，先購進一批，銷完了再訂。

　　今年雙節小劉充分準備，穩扎穩打，信心滿滿的他準備打一個勝仗。

　　零售戶：王力

　　去年雙節期間，老王店里的高檔煙酒賣的相當紅火，狠賺了一把；按道理，今年春節的銷售應該更上一層樓，但受中央政策大環境的影響，高檔煙酒的銷量僅高出雙節兩成；今年五一和端午的銷量也不容樂觀。鑒于此，今年雙節備貨老王特別小心，不僅將重心轉移到中檔煙酒上來，同時他還計劃推出一系列促銷方案，譬如買一瓶“五糧液”經典52度送一包硬“中華”等，他希望以此拉動店內高端酒的銷售。

圖為零售戶節前在倉庫內盤點“古井貢酒”

　　對于備貨，他有話要說：“前年，一江蘇白酒合肥代理商找到我，給了不少優惠讓我在雙節期間主銷該品牌白酒，經計算感覺利潤空間不小，而且也不占用太多資金，于是我便將此品牌白酒作為主打，這自然壓縮了其他白酒。結果新品牌在雙節期間推廣困難重重，銷售不佳，相反沒做準備的白酒卻特別暢銷，眼看就‘彈盡糧絕’了，我東借西借都借不到貨，顧客在我這買不到想要的酒，連煙的生意都做不成。結果那個雙節生意慘淡，真是啞巴吃黃連有苦講不出。”老王后來得出結論：節日備貨既不能求全面面俱到，也不能在一棵樹上吊死，要有重點有側重的準備。

　　在經濟發展水平較高的地區，“雙節”前零售戶可以對中高檔的商品適當多做些庫存儲備，做到“深挖洞，廣積糧”；對于欠發達地區，要根據當地人消費習慣，切勿人云亦云，中高檔的貨要適可而止。每位零售戶都應該在“雙節”前制定一個大概的計劃，并將原則性和靈活性相結合，做到這一點，相信這場考試一定能考個高分。

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