煙草在線專稿　　金風送爽，丹桂飄香，又是一年中秋至，又到一年國慶時。在這個萬家團圓、舉國歡慶的時候，我們零售客戶也迎來了一年一度難得的銷售高峰期，如何抓住這個難得的契機，把市場做大，取得非凡的銷售業績，這也是我們零售客戶面對的現實問題。如何做好“雙節”市場？帶著這個問題，記者深入到零售客戶中間，讓我們來聽聽他們有什么高招兒，沒準兒在即將到來的中秋小長假和國慶長假中對您有所幫助---

　　零售客戶：張洪

　　觀點：挖掘企業消費資源

　　階梯化擺放卷煙，成為節日銷售亮點

　　我原來雙節的生意的主要對象基本上都是做政府機關大客戶的，以前集團業務的生意一直很好，好多機關單位也很給力。但是，從“六項禁令”出臺以后，我家大集團的生意是直線下滑，特別是重大節日的消費黃金期，更是看不到機關消費的影子。今年，為了摸索一下市場行情和盡早地做好情感聯系，我早早就采取了攻關舉措。但是，礙于大氣候、大環境的影響，人家都是很低調，這一低調不要緊，可把我給整慘了，生意黃了不少。今年，僅僅機關大客戶的生意，就下滑到不足以前的三成。對我們零售業來講，這個是個很不妙的信號，這也參預示著今年中秋、國慶的生意并不太好做，特別是集團這一塊。

　　其實，對于機關這一塊的生意，我也知道今年有相關紀律、禁令的限制，通過這么長時間的觀察，不僅僅是零售這一塊，餐飲業和娛樂業同樣沖擊很大，有的甚至超過零售。因此，提前去機關單位做工作，與其說是公關，不如說是去摸底、采點，看看行情，結果還真是如我所料。所以，如果要想做好今年中秋國慶的生意，就不要把眼光盯在機關單位上，更不要指望他們來買一些好煙好酒好月餅了。對于我們零售客戶來講，這是要首先定位好的問題，你定位不好，就容易出差錯，生意受損不要緊，還會積壓資金。但是，我們可以發現一個問題，就是機關消費在直線下降，但是，許多企業還照常發福利，進行集團采購，這可是個難得的好機會。所以，我今年也轉變了銷售重點，把這些企業作為重點。但也有零售同行不以為然，因為這些企業采購的基本上都是些檔次一般、利潤含量較低（在談判中他們會一再壓價，擠去很大一部分利潤空間），有的甚至要送貨上門，或者是給他們打包分揀好。但是，企業集團生意雖然是本大利薄，他們卻有一個很大的優勢就是量大，大部分企業現在基本上都是現金采購，這對于做大節日市場，可以說是一個難得的機會。我家的零售店近臨工業園區，平時就沒少做企業里的生意，和里面的人都很熟，這也占了“近水樓臺”的優勢，加之，雙節的業務聯系較早，基本上都搭成了雙節采購事宜。

　　小編點評：

　　“六項禁令”的出臺，確實在市場上刮起了一股旋風，特別是對于基礎很薄弱的零售業更是一個不小的打擊，天價煙、天價酒的治理，三公消費的限制等等，都是個不利的信號。特別是對于傳統有派發福利的企事業單位，為了明晰保身，誰也不會去碰這根紅線，這也無疑給很紅火的節日市場潑了一盆冷水。在這種消費環境不利的情況下，我們零售客戶要最大限度地挖掘市場資源，想方設法把節日的市場做好。

　　零售客戶：王昕陽

　　觀點：要抓好喜慶用品

　　節日銷售，卷煙陳列要豐滿

　　月到中秋分外明，國慶長假喜事連連。這兩大節日，是我國重要的節日，中秋團圓、國慶長假都是商品消費的高峰期，所以，要把這個商機給抓好。我想，要做好中秋國慶的市場，我們就要抓住消費者消費的主流商品，才能把節日的市場做大。

　　一是應節商品。中秋的月餅甜又圓。月餅，可是中秋消費的重頭戲，今年的月餅花樣很多，除了傳統的月餅，還有一些女同志很喜歡的各種水果口味的月餅，正好迎合了讓一些既想大飽口福，又怕身體發福的消費者的口味。因此，要把這一類月餅當成是主打產品，因為，雖然這一類商品價格相對較高，但是，她們可是有錢又有閑一族，錢不是問題，當然消費起來也不手軟了。因此，對于應節商品，我們在抓好傳統的同時，要盯著時尚。特別是針對節日的時尚商品很多，因此，最好咱們利用周圍的人脈，先做一個民意調查，然后，再到大的市場去考察一下，這樣，做起來心里有底，也會有一定針對性，才不會因為自己盲目而處于被動。

　　二是要抓好喜慶機遇。喜逢佳節做喜事，許多消費者也會喜歡在這個節日期間搞一些活動，如婚宴、壽宴、生日宴等等。這無疑會給節日的銷售添上一把柴火，讓節日市場持續升溫。所以，我們也不能只把眼光盯在月餅、糖果這類應節商品上，而是要把喜煙、喜酒、喜糖這個市場給做好。中秋小長假，又是傳統節日，許多人都會把喜宴設在節前節后，另外，國慶長假亦是如此，國慶長假的婚宴、壽宴、生日宴等會比中秋時更熱鬧、更紅火、持續時間更長。因此，要把煙、酒、糖等消費量較大的商品給儲備好。結合我自己的觀點，煙要以紅色包裝的喜慶色彩為主，特別是名優煙，如高檔一些的軟、硬中華，30元檔的黃鶴樓雅香喜、20元檔的小蘇煙等，這些煙不僅消費者認可度高，而且，也充滿喜慶。要抓好雙節喜事用煙的機會，就要準確地定位好卷煙。同時，要利用好身邊的人脈，盡可能地及早把采購訂單做好，防止意外，這非常重要，尤其現在市場不太景氣，許多人都會想方設法地抓訂單、提前預約。

　　小編點評：

　　喜慶時刻遇喜事，可謂是喜上加喜。在我們周圍，許多人都會借助節日的喜慶時刻做喜事，一方面圖的是熱鬧，一方面節日大多放假，有時間也有精力。這對于我們零售客戶來講，可以說是一個難得的契機。但是，節日期間又是商品銷售的黃金期，許多零售客戶也許分不開身來無暇顧及，或者是也瞧不上這倆小錢。但我們可以錯開時間服務，也就是提前做好預約工作，王老板就采取這種辦法做到了節日銷售和喜事用品兩誤，取得雙豐收。

　　零售客戶：朱傳飛

　　觀點：節日要打好服務牌

　　個性擺放，讓消費者眼前一亮

　　節日銷售，永遠繞不開的話題是服務。節日期間，我們零售客戶最糾結的事情也是服務。為什么？服務是我們零售各戶的立身之本呀。沒有服務，哪來銷售，但是，節日期間的生意是忙忙碌碌，我們有時連飯都顧不上吃，哪有時間再搞服務，分身無術嘛。可不能讓這個借口絆住了手和腿，節日期間忙是現實，但是，節日也是樹立好經營形象的關鍵。在這個時候，顧客對服務的要求很迫切，那么，你就不要糾結了，服務才是很重要的，也是零售客戶持續支持你的關鍵。那么，要想做好節日的市場，我們該怎么做服務呢？

　　一是增值服務。有的人會說，生意這么忙，連最基本的服務咱都保證不了，還談什么增值服務了。其實，增值服務就是彌補基本服務不足的。比如，節日期間銷售量很大，都要實行送貨上門肯定是不現實的事情，這時，我們可以采取委托送貨的方式，也就是委托第三方進行送貨，如街頭上的出租車、三輪車等等，但是，這些人的關系和自己平時要很熟，服務工作他們才能做到位，委托送貨，可以讓顧客更加敬重你，而不是因為生意太忙作為借口一推了之。如果實在忙不過來怎么辦？自己沒時間，又找不著送貨車。這時，我們可以和顧客協商，平時租車到家多少錢，租車錢我們照出，顧客也會理解，送貨問題也得到有效解決。對于一些不太著急要貨的顧客，我們可以先把商品打包，抽不忙時或者早中晚時間把商品遞過去。

　　二是派增服務。節日期間，許多的商品都會搞促銷，也會有一些贈品，但這時生意太忙，我們零售客戶也許無暇顧及把贈品送給顧客，無形中也會失去這些贈品的作用。那么，針對銷售高峰期，怎么能把贈品送出去，讓顧客得到實惠呢？可以和供應商協商，直接把贈品綁定商品的做法，顧客在買時商品也買了，贈品也得到了，也省去零售客戶的時間，在這個時期，時間可就是真正的金錢。

　　三是增加人手。俗話說“好漢難敵人多”。節日銷售也是如此，你有通天的本事但只有一雙手，要想服務好銷售高峰期的市場會很難，在這種情況下，你就要最大限度地增加人手，最好是超市每一巷道或者是一大品系的商品前都有專人進行服務，如果怕外人不給力，那么，你就請家里面的親戚朋友過來幫忙，但先要他們熟悉商品，最好的辦法先讓他們熟悉服務常識，這樣才能事半功倍。

　　小編點評：

　　服務是零售終端永遠不變的主題，尤其是在銷售的高峰時期，服務工作對提升經營形象、促進商品銷售起到了非常重要的作用。有一句很通俗的話：我們賣的不僅是商品，也是服務。可見服務的重要性，但越是在銷售高峰期，許多零售客戶越不重視服務，這也帶來了銷售高峰期，顧客滿意度降低這個“一高一低、”的現象。從朱老板談經中，我們可以看出服務的重要性，特別是在節日銷售期間很重要。

　　結束語：

　　還有兩天，一年一度的中秋佳節就要來臨，節日銷售紅火，但對我們零售客戶的商品庫存、銷售經驗和銷售服務等等方面都是一個很大的考驗，但賺錢是肯定的，有的人賺了一時錢，失去了長久生意；有的人卻是效益和形象雙提升。一正一反也顯示著節日這個“餡餅”很大，“餡井”也很深。這就看我們如何正確地把握好節日市場，運作好節日市場，只有思想重視，狠抓落實，才能把節日的市場做大、做強、做活。