煙草在線專稿　　朋友你來過祁儀嗎？祁儀人杰地靈，具有豐厚的文化底蘊。近代出現過馮友蘭、李季、馮景蘭、馮沅君等一批在全國具有很高知名度的風云人物，我作為家鄉的一員感到無比的驕傲和自豪。

祁儀偉大哲學家馮友蘭一初中的雕塑像

用母親的名字為家鄉建設的“清芝樓”

馮友蘭親手栽下的臘梅樹

馮友蘭故居臘梅樹

馮友蘭故居的銀杏樹枝葉茂密

　　一、人生境界

　　颯颯秋風中，我站在了祁儀清水河前。-莽莽林野，有河如龍；不飛則已，蜇伏其中。靜靜的清水河，浸潤了祁儀鄉的文脈氣蘊，哺育了這座百年名鎮。在山林村野間，它唱著永新的進取之歌，曲折向前，-回味無窮。

　　這時是將曉時分，河水徜徉著，秋風將河面上的氤氳霧氣吹散，水面上便漸而泛起了暗藍色的波光。前方不遠處，水聲低沉，河流繞折向西淌去；而再向上游三里處的唐河第六高中附近，便是我心中的圣地我的母校--馮友蘭故居。-

　　其實，馮家的宅院早已不復存在了。多年文化浩劫，數十次強拆，即使是龐大的馮家基業，也免不去湮沒于歷史紅塵的命運。如今，物非人去，可供瞻仰先哲的遺跡和遺物，寥寥可數。盡力拾起一些在文藝歷史中散落的明珠。-

　　秋風爽朗，隔河望去，便是祁儀鄉的街市。-地脈所在，物華天寶。祁儀東南一隅，石柱山處唐河八大景之一，山靈水秀，物產極為富饒；現在發展成為“石柱山森林公園”，祁儀為平原向丘陵過渡地形，地理上水系縱橫，豐野沃土；文化上北亙嵩洛，南連荊襄，中原文化與粵楚文化碰撞于此，自古便人杰輩出。-

　　懷著崇敬之情，我走過清水河橋，又來到我畢業多年的母校祁儀一初中“清芝樓”校園，去尋找馮友蘭的足跡。當今的祁儀，店鋪林立，有名的家家樂超市、盛唐百貨、億客隆超市、心連心鄉村超市、點綴著一條街，多了些商業的喧鬧，少了些文藝的厚重。步入祁儀一初中母校，這兒是“清芝樓”的所在地。清芝樓是馮友蘭先生于80年代時捐資設立的一座教學樓，并以其母親的名字命名---清芝樓。樓上有牌匾，匾上的文字是先生親筆書寫。由于將近30年的風吹雨蝕，僅有“清芝樓”三個大字尚可辨認，其余小字，黯然模糊，不能辨認。樓前有馮友蘭先生的半身塑像，也是歷盡了歲月滄桑依然矗立的。-點綴著整個祁儀鄉一初中校園。

　　從祁儀街道中穿行過去，你可以找到了幽藏在鬧市中的原馮友蘭故居---今改建為祁儀鄉人民政府辦公所在地。院內留存有兩棵蔥郁的古樹，算是馮家存在過的證據。而由于地方政府保護文物意識不足，那些馮家大院，大廳偏屋，馬廄倉庫都拆毀殆盡，不禁令人扼腕嘆息。這兩棵古樹分別為馮友蘭的祖父所植的銀杏樹、友蘭幼時所植的臘梅樹。臘梅樹下立著馮友蘭親手栽下臘梅樹的招牌。銀杏樹枝葉繁茂，已有180年的歷史，三人合抱而不足。它定然是默記了素年錦時，積淀了馮家盛衰榮辱的歷史。臘梅樹蔥籠葳蕤，叢生成簇，樹冠直徑約五米。它能被稱為歲寒三友，正是以其不怕寒徹骨而言。曾記得，小時候還偶爾來到銀杏樹下，拾起幾片銀杏葉夾在書本中當標本，時不時地用鼻子問一下銀杏葉的清香，感到好舒服。

　　院外有石欄，撫欄而望，下面就是碧波蕩漾的“清水河”。它自南而來，形成了一個小湖。俗言有語，紫氣東來，又有名言，“水不在深，有龍則靈”，此景也相吻合。-

　　湯湯清水，猶如友蘭先生的才情，博大而浩然；源頭活水，正似友蘭先生的哲思，潔澈而不竭。鄉政府的一間辦公室中留存有一張馮氏故居恢復的原貌圖；而祁儀鄉多次申報，希望更名為“友蘭鎮”。在這種背景下，恢復重建友蘭故居，不僅是對趨勢的順應，更是對馮家、鄉臨和后人的尊敬與交待吧！歲月如清風，去而不返。先生已故去二十余載。家鄉的父老鄉親甚是想念。

　　二、經營境界

　　第一、守法經營為前提

　　我作為一個馮老故鄉的零售戶，誠信經營是才上我們的立身之本，處世之道。具體到我們當今的零售戶來說，那就是要誠實待客，合法經營，不售假，不摻假，在日常經營中，一是一，二是二，不搞歪門邪道，不走旁門左道。中有做到誠實可信，顧客進店自然而然就會覺得放心，才會有更多的回頭客，和生意上的合作伙伴。無論我們的生意做的是大是小，只要做到了誠信經營，遵紀守法，就一定能贏得更多顧客的青睞。家鄉的卷煙“黃金葉”很是出名，就經過了歷史的滄桑。

　　第二、營利經營為動力

　　開啟新的服務模式，用優質的服務打動顧客。在商品質量、價格同質化的今天，我們零售戶要想贏取更多顧客，就必須為顧客提供優質服務、便捷的服務。在銷售香煙時推遲試抽服務，讓顧客品嘗不同品牌的香煙，選擇自己喜歡的牌子；購買后抽著不適合，隨時更換其他品牌的香煙，補償差價。這一下那些煙民們都來我這了，雖然免費試抽帶來損失，銷量卻大大增加，正面影響客源也多了，帶累了更多的利潤，也推動其他商品的銷售，一舉兩得。

　　善于動腦，用高超的方法留住顧客。首先，要隨機應變，根據消費群體有所變化調整香煙品種的進貨。每年過了春節，都有外出務工的人員，都要帶著幾條煙走，一般都是中低檔的香煙，大部分都買中南海；到了夏季，許多外省的刮松油的工人陸續而來，上山刮松油，都喜歡抽驕子香煙；過了雨季，開礦就開始了，礦工們喜歡抽10-20元的香煙，紫云銷售的挺好。針對每年相對穩定的群體變化，我總是提前調整卷煙購進數量和品牌，保證貨源，穩定收入。

　　其次，要學會預測，提前訂貨進貨。并做好替補產品的酬作，保證銷量。有些牌子的卷煙有時候不能都能訂到，根據多年的經營經驗，探查變化規律，再斷貨源之前進足貨，保證庫存。并及時推出替補方案，萬一缺貨，用哪幾種品牌的香煙替補，來穩定客源，吸引顧客。

　　其三，主動營銷，開發大客戶。劉叔是我經營中的大客戶，每次出了新品牌卷煙，我都親自登門讓他試抽，細致的介紹該品牌的特點。例如黃鶴樓硬紅剛上市，我就跑到他家里推銷，他認為很好，當場就預定五六條，我請求他替我向他的朋友們推薦，并許諾幫助他購買缺貨的卷煙比如紅旗渠、紅金龍九州騰龍......劉叔認識的朋友都很有錢，自己用并送禮銷量都很大，當然也帶來了豐厚的利潤。

　　然后我再盡力購進新品如黃鶴樓硬紅、黃金葉大金圓，賣給劉叔，哈哈里外賺錢，劉叔也很高興，拿著黃鶴樓硬紅在朋友面前倩炫耀。我就借著朋友間的相互推薦慢慢的打開了大客戶的銷路。

　　其四，做好人文關懷，搞好促銷。在經營中采取贈送潤喉糖、小禮品、紀念品，或者買一送一等方法，吸引顧客的注意力，刺激顧客的購買欲。

　　第三、愛心經營為理念

　　開店十幾年來，在經營中我遇到了好多殘疾的顧客，一個老兵早年在戰爭中被炸掉了左手，平時的生活很不方便，常常是一只手開著一輛三輪車來店里購物。我體恤老兵的辛苦，每次他來都幫他停好三輪車。買煙的時候，老兵因為手不方便，總喜歡用嘴掏錢。后來，我就每次都當面幫他把錢拿出來，把煙點上，再幫他把找好的錢放進口袋。

　　時間長了，老兵不但自己光顧，還常常給她介紹生意。在一次偶然的閑聊中，老兵知道我學過音樂，又怕我一個人看店無聊，就送了架電子琴給我。閑暇時，琴音在小店里流淌，不僅詮釋著我與老兵的友誼，更吸引了不少顧客。

　　我的店鋪離祁儀醫院很近，曾經有人來我的店里借錢，說是看病急用，我想都沒想就把錢借出去了。鄰居笑我傻。我說這都是救命的錢，能幫得上忙就盡量幫。時間久了，我的善心贏得了別人的尊重。那個人此后常來光顧，也成了店里的熟客。　　

　　最讓我難忘的是一個冬天的晚上。當時已經快11點了，心想天氣太冷，應該沒什么生意了，我便準備關門。這時，一個挺著大肚子的女人突然沖了進來。我定睛一看，原來是老顧客張小花。張小花說自己馬上要臨產了，丈夫不在家，身上的錢又沒帶夠，希望能幫幫她。我二話沒說，趕緊帶足了錢，關了店鋪，扶著張小花就出了門。事后，張小花的丈夫專程趕過來道謝，對我這種雪中送炭的精神表示敬佩。并且介紹親戚朋友都來我店里買東西。

　　三個記錄本的交誼，俗話說的好，“賬要勤算，磨要勤轉”。零售戶們每天都要跟錢打交道，遇到有熟人來賒賬更是常有的事。有時候雙方當事人都不記得錢是否已經還上，這是很尷尬的。我想到一個很好的方法來緩解這一尷尬。我店里準備了三個記錄本，一個寫著本街賬本，一個寫著鄉下賬本，一個寫著鄉下代銷點賬本，分別記錄著不同賒賬人的賒賬金額、時間、賒賬時的一些細節等。如果對方不記得了，可以通過描述細節來幫助對方回憶。街里街坊的人都很淳樸，有時候可能真是忘了，一經提醒，雙方很快就能化解尷尬，確保了大家不紅臉。就這樣，我清清白白地記著帳，街坊開開心心地來買東西，再也沒為這事爭過嘴。

　　我生在馮友蘭的故鄉，在馮友蘭母親的“清芝樓”懷抱中長大，就一定要以馮老的精神為動力，不斷提高自己的經營境界。以“顧客至上，服務為王”為原則，一方面要認真執行卷煙零售各項政策規定，堅持做到依法經營