煙草在線專稿　　中秋節、國慶節是我國重要的傳統節日，在節日中，有著送禮敬老的良好傳統，節前、節中，也成了卷煙銷售的黃金期，但雙節后和其他重要節日一樣，亦會或長或短、或多或少地存在上“節后癥”的現象，卷煙銷售走向低谷，各種因素也紛至沓來，有的零售客戶不堪其重，牢騷滿腹。那么，節后卷煙經營如何“減負”，輕松做好煙生意呢？讓我們聽聽來自江蘇省淮安市的幾位零售客戶，看看他們在國慶節后是如何發力的---

　　零售客戶：李權民

　　觀點：盤好庫存理好貨

　　節日期間轟轟烈烈的熱鬧場面終于落下了幃幕，零售客戶也會迎來節后漫長的“歇伏期”。在這個門可羅雀的時候，我們有的零售客戶趁機休息一下，有的雖然開門做生意，但也是一副無精打采的樣子，顯得無所事事。

　　其實，節后的事情千頭萬緒，正是我們收拾“爛攤子”的時候。我每年節后，忙得比過節時還厲害，一方面賣場的衛生要收拾，商品要歸類、歸位，節日期間未做好的事情還要繼續給做好。還有一個關鍵的問題就是盤點好節后的庫存。特別是卷煙這款特殊的商品。大家都知道，隨著中秋、國慶忙得連軸轉，過后會有很長一段時間的銷售低谷，你要不把卷煙的庫存盤好、盤精準，沒準兒會給您帶來“后患”。

　　有的零售同行會說，也就那幾個品種，那么點兒卷煙，要盤點干嘛，心里想想就差不多了。殊不知，節日期間又是進煙、又是賣煙，貨源就這么滾來滾去，你還要賣貨、進貨，能有多少個頭腦把這個記得清。

　　我就吃過這個虧兒。湖南中煙的芙蓉王在我店里很暢銷，中秋節前，正是煙草公司大量投放貨源的時候，平時很緊張的芙蓉王卷煙這時反而不緊張了，每次的計劃都很充足，我于是就訂了不少，節日銷售得也很不錯。中秋節后，我也沒有盤點庫存，認為賣得也差不多了，在中秋節后到國慶這段時間，這款卷煙的投放量一直比較充足，我每次也基本上訂滿訂足這款卷煙，國慶的時候，這款卷煙銷售的也很紅火。通過這樣的銷售，我還以為庫存基本上賣完了的，國慶后的第一次訂煙，我又訂了四十多條。但這兩天有個名酒訂貨會，一次要繳納五十萬的訂金，手里湊來湊去還差兩三萬塊錢。于是，我就去倉庫看看庫存情況，這一看不要緊，僅芙蓉王一個品種，就有近兩百條的庫存卷煙，原來，該煙雖然賣得火，但我每次訂煙的量也很大，壓下庫來了。如果沒有這么多的庫存卷煙，也不會帶來我的經濟緊張，所以，每次訂貨之前，盤好庫存還是很重要的。

　　在節后盤點庫存時，我們不僅要盤點好倉庫內的卷煙，而且還要盤點好貨架上的樣品。不要小瞧貨架上的出樣商品，有時，僅出樣的商品，你一個訂貨周期都賣不完，同時，節后又是銷售淡節，你的庫存太大了，會帶來資金的周轉困難，做好庫存盤點，做到心里有數巧經營，不打官司，不揣著糊涂帳，才是最好的。

　　零售客戶：伏加林

　　觀點：重新定位不求貪

　　節日期間銷售量大、銷售結構高，也是因為節日期間特殊的氛圍造成的。逢年過節，不管你抽煙不抽煙，誰兜里不是揣著兩包好煙來應酬人。但節日過后，氣氛就完全不一樣了，不抽煙的，誰還舍得去買個好煙給別人抽？抽煙的，也會細水長流，回歸到現實。因此，也帶來了節后卷煙銷售低迷，結構降低等現象。同時，還有一個很重要的原因，就是每逢節日有敬老送禮的習慣，這可占節日期間銷售的很大比重，但這一部分卷煙在很長一段時間內也不容易消費掉，也就是這部分煙民不會再買煙了，這在一定程度上也帶來了消費群體的流失。

　　因此，國慶節后，要按照實際情況，重新做好定位。

　　一是做好消費群體的定位。節后的社會購買力下降，這也是在情理之中的事情，同時，消費群體也相對減少，銷售量肯定下降。所以，在節后經營過程中，我們不能再按照節前、節中那樣儲備庫存了，要減少卷煙的訂貨量，減少庫存的周轉量。具體我認為，可以拿8月份的訂貨量作為參照，按照正常銷售的90%訂貨就行了，不要貪大求全，這樣很容易造成庫存積壓，國慶過后是淡季，一旦積壓下來，很難實現庫存的良性循環，還要積壓資金。

　　二是做好消費結構的定位。節前、節中消費結構有著明顯的提高，結構高、利潤大，這是誰都懂得的道理，但是節后的結構會起到翻天覆地的變化，有時結構還不如平時，這也是消費者理性消費的結果，因此，卷煙訂貨時，不能只按照節日期間的消費結構訂貨，而是先檢查庫存之后，看看高檔、中高檔卷煙的庫存情況再下手訂貨，因為節后的銷售比較疲軟，加之節日期間還有一定的高檔、中高檔卷煙的庫存，所以，一般在節后，我只訂一些中檔和中低檔的卷煙。這樣，既給高檔和中高檔的卷煙有個消化的空間，達到資源最大化利用，也會把節后的卷煙市場給做好。

　　節后，要重新定位好消費群體和卷煙品牌、規格和檔次。也就是要做好銷售數量和消費結構的定位，不要貪量多、結構高，要知道，節日過后本身就有一個“節后癥”在里面，你要還是抱著節前的那個老皇歷訂煙，吃虧的還是自己。

　　零售客戶：牛得寶

　　觀點：婉言謝絕回流煙

　　節前、節中，卷煙銷售量大增，節日過后，水落船低，卷煙銷售也會進入一個“倒春寒”時期，銷售量減少、結構降低，卷煙生意不好做。但也會有些“精明”的卷煙零售客戶發現一個難得的商機---卷煙回收。

　　節日期間民間都有敬老送禮的習慣，送禮之中卷煙當然是首選了。但是禮品煙有三個主要因素在里面：一是有的消費者不抽煙，晚輩買煙來表示敬重，二是卷煙價格較貴，容易讓人想起尊重長輩；三是檔次較高的卷煙容易提高送禮者的身份。

　　但是，因為一是被送的對象不抽煙這個煙怎么辦；二是這個煙太貴，舍不得抽怎么辦。當然好辦了，不會抽賣掉；舍不得抽調換低檔煙，多抽幾回。因此，也帶來了節后回流煙、人情煙市場非常活躍這種現象。回流煙和人情煙里面雖然蘊含著很大的商機，但餡餅與陷阱同在。一方面是這些卷煙的來路五花八門，非正當渠道卷煙太多；二是以次充好或者干脆是假冒煙的亦很多。你要是不識真假，貪了小便宜就吃了大虧了。同時，現在每條卷煙都有一戶一碼的身份證，不是你家的卷煙你回收來賣，就是違法的，這是串貨，被煙草行業的市場管理人員發覺，是要查扣罰款的，一旦東窗事發，得不償失。

　　因此，節后，我們要守牢防線，婉拒“回流煙”。這不是不讓咱們同行發財，而是一旦你看走眼，弄回了假煙，失錢是小，失去信譽可就是大問題了。節后婉拒“回流煙”有兩個辦法：一是說教式。卷煙這款商品許多外人都不知道進貨和賣貨都有嚴格的要求，首先是進貨渠道只有一個，那就是煙草公司，其次是不能串貨，也就是不能到同行鄰居那里拿煙來賣，何況是回流煙，這都是違反煙草專賣法的；二是現在煙草公司都實行“一戶一碼”，每條卷煙上都有特殊的符號作為身份證，沒有這個身份證的，即使你有，又不是咱們家的，就是真煙，市場管理人員到這兒來是照扣不誤。逮著一回，被罰款不要緊，還要降級、降低供貨量，你說劃算不劃算。當你把這些道理講通了之后，對方也會明白你的苦衷，不會再為難你的。

　　但最關鍵的一條，就是在節后，我們零售客戶要抵得住誘惑，把這些不法卷煙拒之于門外，而不能見利眼開，討了小便宜吃了大虧。

　　零售客戶：李滿喜

　　觀點：節后信息勤溝通

　　溝通信息，無憂賣煙。這句話不論是在平時，還是在節后，同樣是有效的。溝通，和誰溝通？當然是和煙草方面的人來溝通了。節后的市場非常復雜，煙草公司的政策也會作很大的調整，我們零售客戶如果還是一味地抱著“老皇歷”行事，就可能會失去好的機會。

　　因此，節后客戶經理上門來走訪，我們零售客戶要做個小學生，虛心地咨詢卷煙投放政策，市場走勢，哪些品牌好銷、哪些品牌滯銷，哪些品牌現在計劃比較緊張，等等一些情況，做到對市場、對貨源，對消費動態的全面掌握。有的人會說，有的客戶經理也不一定比你知道得多。這個觀點是不正確的，關于市場方面和煙草公司方面的信息，客戶經理了解的應該是比零售客戶多的，因為客戶經理走訪的區域大，做的是大市場，而我們零售客戶就固定在周周的那些消費群體，做的是小市場，他們了解信息當然很全面了。

　　其次要做好和電訪員的溝通。電訪員雖然處于營銷的后臺，但因為和管理層是直接接觸，有時，她們了解的上層信息比客戶經理還多、還快，在電話訂貨過程中，我們零售客戶要事先擬定好所咨詢的問題，不要耽誤電訪員太多的時間，只要你準備充分，電訪員還是很樂意幫助你解決問題的。另外，如果實施網上訂貨的，要勤到網上訂貨平臺去看信息，煙草公司會適時發布一些營銷信息和市場信息，對零售經營非常有用。

　　另外，還要做好和市管員的溝通。有的零售客戶說，咱才不和他們溝通呢，繃著臉叫人怕怕的。其實，和市管員的交流中，你也會發現許多值得借鑒的東西。比如，節后，市場上會出現哪些品牌的亂渠道卷煙，哪一款煙亂渠道現象比較嚴重，這款卷煙的進價是多少錢。他們查出哪一款煙的數多，這一款卷煙，你就不能儲備太多的貨源。因為，這款卷煙里面肯定存在著地區差，你進來，也不一定能夠賣出去，即使能賣出去，也不會賺幾個錢。因為，市場秩序被這些亂渠道煙給沖亂了。

　　結束語：

　　俗話說“一節淡三墟”。節日過后是市場的疲軟期，卷煙銷售也會隨著社會購買力的下降而下降。在這個對卷煙經營不利的市場形勢下，我們零售客