煙草在線專稿　　度過了喧囂的國慶長假，一切都開始歸于平淡。而對于我們廣大零售客戶來講，送走了紅火的節日銷售旺季，也即將迎來短暫的市場疲軟：人員流動量小了，商品動銷率低了，資金周轉速度慢了，庫存壓力增大了……如何應對節后市場的疲軟，保障店鋪節后生意不淡呢？下面就讓我們去看看幾位零售同行在節后淡季如何“出招亮劍”——

　　零售客戶：侯琪芝

　　觀點：搞好盤點　消化庫存

　　節后最大的問題莫過于龐大的庫存。就拿今年的中秋和國慶來說，“兩節”過后我店內的庫存占到了商品總量的35%以上，好在中秋過后積壓的月餅被廠家收回，要不然店內庫存的壓力會更大。目前店內的庫存壓力主要來自于國慶節前購進的大量煙酒、禮品盒、飲料套裝、鮮奶系列等，這些商品主要定位于返鄉探親的顧客群體。也許是今年的市場形勢有變，也許是市場競爭較為激烈，節日期間這些商品的銷量并不十分樂觀。如今節日過去了，這些商品大量積壓、銷售困難，若折合成資金保守說也在10萬元以上。

　　俗話說：沒有憋死的牛，只有愚死的漢。針對較大的庫存壓力，我采取了“兩步走”的措施：第一步，搞好盤點。盤點的目的一方面在于控制存貨，看是否有無需要調貨的商品，有無要退貨的商品，以及有無要補貨的商品，通過掌握這些基礎數據來指導節后的經營銷售；一方面能夠及時掌握損益情況，以便真實地把握經營績效，并盡早采取防漏措施。拿卷煙來說，我對照節前的卷煙訂貨單，組織人員對庫存進行核對檢查，在品牌方面主要看有沒有出現斷貨，在價格方面主要看有沒有出現缺檔，依據盤點的情況使我了解到了哪些品牌適合節日銷售，哪種價格符合節日需求，在為以后節日經營提供數據支持的同時，也為我及時調整節后的購貨計劃和營銷策略提供了幫助。第二步，消化庫存。針對節后卷煙庫存壓力較大的實際，我積極制定了促銷措施，力爭把庫存降到最低。先是開展了“購煙贈禮”促銷活動，凡消費者購買卷煙均可贈送精美禮品一份，多買多送；其次與隔壁一個家電超市聯手推出了“購物抽獎”的促銷活動，凡進店消費卷煙在500元以上的顧客均可參加大型抽獎活動，獎品有空調、電視、電飯煲、豆漿機、自行車等，沒有空獎。豐厚的禮品再次刺激了廣大消費者的購買欲望，使廣大卷煙消費者在節后依然享受到了促銷的樂趣。通過實施以上“兩步走”策略，店內的卷煙庫存量迅速下降，預計節后一周內就可實現零庫存。

　　應該說節后的市場較為疲沓，會影響到我們的正常經營。但事在人為，只要我們自己開動腦筋、用心經營，就一定會有所收獲，就能很好地應對節后市場疲軟，進而提升淡季經營業績。

　　零售客戶：劉坤峰

　　觀點：旺季賺銷量　淡季賺人氣

　　在商界有一句話叫做“旺季賺銷量，淡季賺人氣”，意思就是說在旺季的時候我們要想方設法促進銷售，而在淡季的時候則要把聯絡和穩定客戶作為重點，為日后的經營做好鋪墊、打好基礎。這句話很有道理的。想想，節日期間我們的卷煙熱賣，但過了節后市場就有所冷卻，“不是我們不努力，而是市場不給力”，節后的市場即使我們再努力，也趕不上節日旺季的銷量。依我看來，與其在提升銷量方面投入大量精力，倒不如在穩定客戶、凝聚人氣方面多下功夫。要知道，店鋪擁有了人氣，生意也就成功了一半。

　　在賺人氣方面，我主要采取了四項措施：一是做好客戶回訪。在空閑時間，我會把電腦中的卷煙消費者信息調出，根據客戶留下的聯系方式，通過電話進行回訪。回訪內容只要包括“消費者對所購買的卷煙品牌了解情況”、“吸食口味情況”、“有無重購意向”、“對卷煙售后服務有什么需求”等，通過對這些消費者一一回訪，拉近了與他們之間的情感距離，更進一步掌握了他們對卷煙的消費需求，為日后卷煙銷售起到了積極作用。二是開展會員卡積分換禮活動。為了保證節后顧客不流失，更好地增強他們對店鋪的依存度，節后第一時間我就推出了會員卡積分換禮活動。根據消費者會員卡中消費卷煙的額度，相應的兌換各種生活用品。此項活動的推出，再次引爆了淡季消費熱潮，店鋪的人氣瞬時上升，并沒有顯示出清冷的跡象。三是積極鞏固與供貨商的關系。銷售淡季的店鋪推廣費用遠低于旺季。這時候是我們加深與供貨企商關系的好機會。對那些供應商來說，此時適當加大宣傳力度，雖說起不到立竿見影的效果，但對品牌提升還是很有幫助的。四是大打感情牌。一方面邀請老顧客到店內坐坐、聊聊天，當面征求他們對卷煙營銷服務方面的意見和建議，使他們切實感受到我們對“上帝”的尊重和真誠。當然在與他們溝通的過程中，我會及時把店內的卷煙新品推介給他們，在潛移默化中促進新品卷煙銷售。另一方面開展客戶聯誼會，如舉辦舞會、競技比賽、觀看演出活動等，加強交流，增進友誼，使他們與店鋪真正打成一片，形成利益同盟體，進而自覺主動地參與到店鋪的經營發展之中來。

　　總之，顧客是商家的重要財富，維護好和他們的關系，就相當于穩定了商店的一部分財源。如果我們能夠在淡季抓住這筆寶貴的“財富”，真正圍繞顧客去多做文章，那么節后疲軟的市場對我們來說就不算什么了。

　　零售客戶：李紅梅

　　觀點：深入挖潛　促進銷售

　　節后的市場雖然有所回落，但并不代表沒有潛在的商機。要想在節后淡季取得不俗的經營業績，我們就應放棄坐等觀望、怨天尤人的思想，圍繞節后市場充分挖掘銷售潛力，主動做好卷煙商品經營，努力提高店鋪的銷售水平和贏利能力。那么節后市場有些商機和潛力呢？我個人認為主要有三個方面：

　　第一，抓住農村農忙季節商機。當前正是秋季農忙的季節，大量的農民工要返鄉務工，這對農村零售客戶和成使零售客戶來講，都是卷煙銷售盈利的大好時機。一方面在城市務工的農民朋友要返鄉，回家時帶幾條外地煙給家人朋友嘗嘗，是許多農民朋友的想法。如果此時我們能夠抓住他們這一心理，積極做好卷煙推薦工作，那么就大大增加了卷煙銷售的機會。另一方面，回家務工的農民朋友下地做活時，會帶上一些飲料、啤酒、零食什么的，當然抽煙的消費者自然會帶上幾包煙。有的家庭缺乏勞力，定會雇人做活，這其中卷煙是必不可少的招待品。對于農村客戶來講，如果此事能夠抓住這些商機，那么節后的市場照樣可以紅會起來。

　　第二，抓住喜事用煙商機。雖然國慶節氣期間婚慶扎堆，但節后結婚的新人大有人在，同時，還有家中添丁、小孩添歲、老人過壽等事件，隨時隨地都在發生。抓住這些商機，無疑也是促進卷煙銷售的有效途徑。當然要抓到這些商機，需要我們在平時經營中多收集和關注這方面的信息。比如，我們可以讓讓來家里或店里做客的親戚朋友幫助收集這方面的信息；另一方面可以走街串戶尋找那些紅白喜事的主事者，和他們交朋友、拉關系，把他們發展成為我們的信息員。在掌握了這些信息之后，我們要主動登門，在為辦事方送去祝福的同時，把帶去的卷煙樣品讓他們品嘗，只要了解到有這方面的信息，我就會主動登門，帶去預先準備好的卷煙讓他們品嘗，從中選擇他們需要的卷煙品牌和數量。

　　第三，抓住地方舉辦活動商機。秋季氣溫宜人，適合一些活動的開展。就拿我這里來說，每年當地居委會都會在國慶節后舉辦一些群眾性娛樂活動，如歌詠比賽、體育競技、棋牌娛樂等，號召全體居民參與其中。這個時候，我就會親自到居委會，通過他們找到活動的贊助商，向他們推薦活動期間需用的一些商品。另外，許多工程建設項目都會趕在冬季來臨之前竣工，此時一些單位就會開展諸如工程奠基、喬遷新居、聯誼慶祝等儀式，這個時候也是保證卷煙快銷的良機。除此之外，還有地方民俗活動及地方性節日慶典等，我們一定要牢牢把握，千萬不要錯過。

　　零售客戶：楊龍偉

　　觀點：樹立形象　打牢基礎

　　樹立良好的店鋪形象，對于卷煙卷煙有著良好的助推作用。由于節后市場冷清，許多零售同行都無心顧暇店內的環境及形象，衛生不按時打掃，卷煙不整齊陳列，服務不周到細致，售后不及時跟上，等等。殊不知，這些現象都嚴重影響到了店鋪在消費者心中的形象，最終導致淡季的生意更淡。因此，我個人認為，無論是在淡季還是旺季，時時刻刻注重店鋪的形象，不僅能夠反映一個經營者的態度和熱情，而且使店鋪上衣經久不衰的基礎和關鍵。

　　首先，要注重服務質量的提升，做到“淡季雖淡，服務不減”。從這一點來說，需要我們從內部挖潛、內部做起。淡季時候生意不是很忙，這個時候我們完全可以利用這個時機，把服務質量、服務檔次、服務內涵在提升一些。比如，組織店內員工開展學習活動，增強他們的營銷知識和服務技能。去年國慶節后，我就在超市開展了一個微笑服務競賽活動，旨在提高員工的營銷藝術和服務技巧。還被說，隨著這個競賽活動的深入開展，進店消費的顧客更多了，雖然是節后淡季，但生意和效益卻沒有減少。與此同時，我還針對節日期間顧客留下的意見和建議，對超市的內部環境進行了整改，增加了必要的服務設施。通過把服務做得更加細致、更加周到、更加完美，使顧客親身感受到了店鋪的親切感和親和力，產生了賓至如歸的感覺，進而使節后清淡的生意出現了很好逆轉。

　　其次，要堅持誠信經營，以良好的信譽樹立店鋪形象，打牢卷煙銷售基礎。節日旺季過后，加上節后市場疲軟，許多零售客戶都有著“歇一歇、松口氣”的想法。于是，在經營管理上不像旺季時候那么嚴格和到位，進而導致了一些營銷環節把關不嚴、監督不力，特別是在購貨環