煙草在線專稿　　一轉眼，2013年年關漸近，2014年春節將至。這也意味著零售戶即將迎來一年一度的絕好零售“黃金期”。眾所周知，除夕、春節是中華民族傳統的喜慶節日，隆重喜慶程度遠遠超過其它節日，持續時間長，消費量大，商機充盈。可以這么說，如果我們零售人能做到未雨綢繆，將年關零售營銷把握好，策略謀劃得當，就可以打一個漂亮的年關零售戰，助力生意上臺階，為自己贏得豐厚財富。這樣不僅為2013年零售寫上濃重一筆，畫上圓滿句號，同時也為2014年零售開一個好頭，奠定堅實基礎。面對即將臨近的年關，我們零售人心中有何打算？怎樣搞好年關營銷工作，以助力自己的零售經營上臺階呢？為了讓零售戶更好地把握年關商機，有效開展營銷策略，助推生意發展，筆者最近走訪了周邊幾個零售戶，看看他們有什么營銷策略值得我們學習和借鑒。俗話說：“三人行必有我師”，學習別人長處，彌補自己的不足，才能促進自己不斷成長。

　　主動出擊，調研市場

　　安徽潛山黃鋪鎮金寶超市老板黃金寶認為：“主動出擊，調研市場”最為重要。他說：“中央剛剛開完十八屆三中全會，做出了關于深化改革的若干重大決定。其公布的《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》內容涵蓋15個領域、有60項具體內容。其中涉及經濟體制改革方面的，即要完善社會主義市場經濟體制，相關的配套改革預計有要素價格改革、流通體制改革、金融改革等。意味著，年關消費市場也許會隨著國家的大政方針變化而變化，比如物價方面和消費動態方面。今年年關消費潮流、消費態勢如何，要事先做好市場調研，以便合理儲備貨源，避免盲目進購。比如說去年中央出臺的‘八項規定’對零售有一定的影響，特別是對高檔煙酒的銷售有很大的沖擊力。因此，我現在就開始抽時間深入周邊村民了解喜宴用煙用酒情況，到鄉鎮企業和機關單位去查訪煙酒消費情況、為年關進購煙酒做好充足的準備工作。一定要進購那些備受消費者喜愛的，備受大眾歡迎的煙酒，既不憑空想象也不盲目追求高端，以免滯銷造成不必要的損失和浪費。要真真切切地圍繞大眾消費做文章，踏踏實實地做好進購計劃，為年關營銷走好第一步，放響第一炮。”

　　筆者評析：黃老板所說的“主動出擊，調研市場”確實是零售戶應該重視的一個問題。特別是對于年關這個重要零售時段，零售戶只有做到有的放矢，才能立于不敗之地。一切盲目的，無序的工作都會顯得十分被動，顯得無奈。主動出擊，調研市場就是搶占主動權，搶占先機。

　　發動親友，多方聯絡

　　安徽潛山城關義森批發部老板陳義森說：“發動親友，多方聯絡”不可或缺。陳老板說：“自己從事零售已經30余年，夫妻倆一開始是從鄉下老家邊開飯店邊開零售店做起的。創業初期，歷經千辛萬苦。那時進購貨物沒有現在方便，現在一個電話批發部老板就立刻將貨送到家，輕松自在。而當時事必躬親，進貨要自己親自到批發部磨嘴皮，東挑西揀，有時一天下來人累得腰都伸不直。但無論怎么苦怎么累，我們夫妻倆堅持任勞任怨，一直熱情待客，講究信譽，因此也就贏得了良好的客源，結識了不少親朋好友。2008年，我們變賣了鄉下小店，到縣城開起批發部，應該說規模有了較大發展，我們一邊批發一邊也從事零售。因為之前在鄉下積累了較好的人脈關系，所以周邊鄉下的一些零售戶大都到我這里進貨。他們經常三三兩兩來進貨，也漸漸擴大了我在城里的影響力和知名度，現在城里也有許多客戶光臨。每到年關，我就是廣泛發動親戚朋友，幫我搜集他們的親戚、朋友、同事有關情況，比如有無重大遷房、結婚等喜宴，以便及時告知我，然后我就要么電話聯系，要么親自登門去溝通，或者請親戚朋友幫忙爭取。年關一般喜慶事多，我每年因為親戚朋友幫我拉來的生意也是一個相當可觀的數字。”

　　筆者評析：陳老板說的這也是發揮團隊作用的一個實例，確實是年關營銷的一個很好策略。因為親戚朋友平時相互走動大，又夾有血緣、友情這些因素，有他們出面給自己拉生意，比自己盲目去效果好得多，勝算大得多。我有一個零售戶朋友一直這樣，每年年關，都要找幾個親戚朋友，幫其銷售煙酒。他的策略是先送條煙給親戚，叫他們在適當的場合比如麻將桌上、當地喜宴上抽，然后向其他介紹人介紹這煙哪里能買到，價格怎樣等等，相當于給零售戶朋友做活廣告，帶動銷售。

　　內強素質，外樹形象

　　安徽潛山源潭鎮興旺超市零售戶余金根告訴筆者：“內強素質，外樹形象”是自己多年堅持的營銷策略。余老板說：“心動不如行動，說的好不如做的好。現在生意難做，不僅是因為零售店多競爭力大，同時顧客變得越來越精明也是影響生意的一個重要因素。我這么多年來一直堅持內強素質，外樹形象來吸引顧客。所謂‘內強素質’，就是練就零售內功，即提升自身素養。首先嚴把進貨關口，把握商品質量。比如卷煙一律從煙草公司進購，確保品質純正；其次熱情服務，無論是什么客人進門，都要起身微笑熱情接待，一律做到不以貌取人，自己不擺架子；第三講誠信，對顧客承諾的事絕不打半點折扣，按期兌現；第四盡量滿足顧客的合理要求。顧客提出的要求只要是合理的，我都能滿足他。例如有顧客要求冬天晚間送貨，哪怕天氣再冷我也會答應的；第五嚴格要求自己的言行舉止，理智控制自己的情緒，遇事不急躁不莽撞，心平氣和與顧客溝通。所謂‘外樹形象’就是要提升顧客可以看得到的，感知得著的因素。首先要注意超市外在形象，即要求超市內外環境保持衛生、干凈、整潔；內部商品擺放整齊有序，布置合理；其次備齊各種設施，電視、空調，電子銀屏；在門外安放音響，適時播放流行音樂，營造舒適的購物環境；懸掛紅燈籠和氣球增加節日喜慶氣氛；第三每天備足零錢，絕不因為找零錢浪費顧客時間，影響顧客心情；第四虛心傾聽顧客意見，做好售后服務。對于零售商品出現質量問題的及時妥善解決，不推諉扯皮。”

　　筆者評析：內強素質，外樹形象，對于廣大零售戶而言，其實很不陌生，問題是許多零售戶難以持久堅持。特別是一些年輕零售戶，血氣方剛，耐力不足，情緒易受外界因素干擾而波動。他們遇事不冷靜，不理智，特別是在處理與顧客矛盾糾紛時易感情用事，易沖動，易引發零售事故，進而影響自己的生意。還有一些年老零售戶喜歡倚老賣老，對顧客不尊重，特別是對那些所謂“難纏”的顧客，不屑一顧，傲慢蔑視，說風涼話。這些都不是一個成功零售人所應具有的胸襟。一個真正成功的零售人就應該心胸開闊，要具有“山積微塵，海納百川”之氣度，不僅能聽得進不同意見，看得慣不同顧客，而且還要有耐心，有信心去感化他們，拉攏他們，促成交易。實際上堅持“內強素質，外樹形象”也就是在為自己做廣告，樹威信，造聲譽。年關將至，希望零售戶要檢查反思自己平時的一言一行，要審視自己超市的形象，以便能充分地吸引大量顧客。

　　活動多多，實招促銷

　　安徽潛山五廟鄉紫云超市老板娘宋紫云說：計劃以“活動多多，實招促銷”打好年關營銷戰。她向筆者介紹：“年關將近，自己現在就在開始著手研究年關零售營銷策略問題。特別是今年，自己所在村又多了兩家零售店，無疑對自己的生意有很大的沖擊力。因此自己得早計劃，早安排。首先認真回顧近幾年的年關銷售情況（查看銷售日記、銷售本、進貨發票），總結過去的經驗和教訓。反思在哪方面做得較成功，哪方面還存在欠缺等等，以便不斷優化改進提高。其次結合今年零售店增加的實際情況，自己計劃多開展一些促銷活動，實實在在讓利于顧客的同時，卯起勁來使自己賺錢。一是計劃定金增值活動，比如在臘月10日前預計年貨定金500元的，購貨金額超過800元的，定金按550元算；購貨金額超過1500元的按620元算等，多買多增；二是訂購一些獎品如臉盆、床單、水杯、水瓶等，對沒有交納定金的消費金額滿足一定額度的給予相應獎勵；三是對卷煙銷售情況，準備按不同檔次的卷煙制定一個獎勵措施；四是年關增加蔬菜買賣生意；五是計劃聘請鄉黃梅戲班子唱一臺戲。在唱戲的同時用電子顯示屏滾動播放促銷活動的具體情況，另用紅紙書寫張貼廣告。以提升人氣，助推生意。”

　　筆者評析：我覺得宋紫云的這些想法很有價值，且具有可操作性，值得廣大零售戶去思考。應該說促銷活動，對于消費者而言見多不怪，或者說屢見不鮮。實際上要想發揮其作用不僅在于“活動多多”，更應在于“實招促銷”。有的商家用所謂的打折銷售方法想吸引顧客，而實際是故意將價格提高之后在打折，顧客沒有得到真正的實惠；有的采用所謂的贈品實際就是廠家贈送的，要么不值錢要么不實用，對顧客的吸引力不大；有的采用所謂的獎券摸獎，其實中獎率低。等等不一而足，這些措施實際就相當于零售戶畫了一個大餅，讓顧客去充饑，怎么有實際效果呢？而宋紫云的這些活動有的雖沒有多大新意，但實在，相信一定也會有實效。

　　結束語

　　年關營銷戰的號角即將吹響，零售人也將會是“八仙過海，各顯神通”。總的來說，誰肯動腦，想出奇招想出實招，真真切切地贏得顧客的喜愛和信賴，誰就將贏得商機，掘取財富，收獲碩果。因此對零售戶而言，面對這一絕好的零售“黃金期”，既不能掉以輕心，也不能草率行事。所想出來的辦法只有合乎顧客的口味，贏得顧客的支持才是成功的，才是有效的。當然在年關來臨之前。也不妨多和同行交流，多和零售精英切磋。比如到《煙草在線》平臺學習，到《煙草在線零售信息員》群里學習，相信你一定會受益多多，啟發多多，開創出屬于自己的一片新天地！