煙草在線專稿　　做零售生意本來就存在著激烈的競爭壓力，現(xiàn)今，大超市又如雨后春筍，開辦的到處都是。因?yàn)榇蟪匈Y金雄厚，貨品豐富、同時(shí)加上大超市進(jìn)貨量大，可以直接從廠家進(jìn)貨，價(jià)格實(shí)惠，一站式購物的便利吸引了眾多消費(fèi)者。對其它的便利店、食雜店、煙酒店形成了不小沖擊。可以說，面對大超市在自家門前的擴(kuò)張，小店鋪的店主們只能在夾縫中艱難度日！

　　不過，你有張良計(jì)我有過墻梯，面對大超市的沖擊，零售店主也只能各顯神通，揚(yáng)長避短，在與大超市的激烈競爭中尋得自己的生存空間和一席之地。下面是幾位零售戶朋友應(yīng)對大超市沖擊的不同做法：

　　河南南陽卷煙零售戶

　　方有情：打感情牌，用時(shí)間差抓住固定客戶群

　　那我先拋磚引玉吧，說得不好的地方，大家?guī)兔χ刚?#xff0c;我的小店在農(nóng)村，剛開始的時(shí)候，村里已經(jīng)有幾家小店，競爭已經(jīng)很激烈了。想不到附近村莊又開了一家大型的超市，超市一開張，今天特價(jià)，明天促銷，很是熱鬧了一陣子，也給附近的零售戶朋友帶來了不小的沖擊，看著每天直線下降的銷售額，心中很是焦急。

　　沒辦法，坐等不是出路。我只好留意詢問到店里的顧客一些那家超市的情況，希望可以做到知己知彼。了解情況以后，我覺得避其鋒芒，對方少數(shù)搞特價(jià)的商品，我停止進(jìn)貨。同時(shí)我考慮到，對方這么大的投資，每天還有不少的人工工資，絕對不會(huì)做賠本的生意，也就是利用一兩個(gè)低價(jià)商品搞特價(jià)，吸引人氣罷了。作為小店，我也有自己的優(yōu)勢，那就是顧客都是左鄰右舍，用真誠的服務(wù)是能夠抓住固定客戶群的。同時(shí)，自己的小店自己做主，我可以適當(dāng)?shù)脑玳_門，晚關(guān)門，做到隨時(shí)都有人營業(yè)。這樣，在農(nóng)忙的時(shí)候，可以保證全天候到店的顧客都能夠買到東西。而超市，則有其固定的營業(yè)時(shí)間，村民不可能為了一點(diǎn)小利，三番五次的跑空腿。最主要的是，我有自己多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，知道每位顧客的需求，可以按照大家的需要調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量。有了超市以后，我也適當(dāng)擴(kuò)大了商品數(shù)量，特別是卷煙品種，做到小而全。這樣一來，村民到我的小店，隨時(shí)都可以買到需要的東西，價(jià)格也并不比超市的高。

　　經(jīng)過一段時(shí)間的努力，我的銷售額逐漸穩(wěn)定，甚至比以前還有提升，我用自己的努力給自己的小店掙得了生存的空間。

　　河南南陽杏花村店店主　

　　董傳秀：船小好掉頭，用特色抓住小客戶

　　方老板的做法真不錯(cuò)，知己知彼加上感情牌，再加上熱情的服務(wù)，生意一定不錯(cuò)。我的情況有點(diǎn)不同，我是車站附近杏花村一位零售店主。大家都知道，車站附近是寸土寸金的地方，商廈林立，到處都是大型超市。可是作為一個(gè)高位截癱的重度殘疾人，要想在四面都是大型超市的沖擊下，另辟蹊徑，將小店的生意做好，還真是不太容易，下面是我的一點(diǎn)不成熟的生意經(jīng)，和大家交流切磋一下。

　　有人說，顧客就是上帝，不少零售戶在經(jīng)營中都會(huì)對每一個(gè)到店的顧客笑臉相迎，幾乎有點(diǎn)獻(xiàn)媚。作為殘疾零售戶，我有自己的經(jīng)營理念，在經(jīng)營中，對顧客一向是不冷也不熱。因?yàn)?#xff0c;作為殘疾人，要是對顧客太熱情了，很多顧客非但不領(lǐng)店主的情，還會(huì)很反感，甚至誤認(rèn)為，店主之所以那么熱情，推薦的可能是滯銷貨或利潤較高的商品，急于用自己的殘疾博取同情“套牢”自己這個(gè)客戶。這就造成了客源的流失。因此，沒必要太熱情，愛買不買隨顧客，給顧客自己選擇的余地，這是我的“反其道而行之”的經(jīng)營理念。雖然待客不是過分的熱情，但店里的商品價(jià)格合理、質(zhì)量可靠。店內(nèi)干凈整潔，商品擺放整潔有序，讓人看著舒服。顧客在店里買東西，方便快捷，這使我店鋪的生意比很多待客熱情的店鋪的生意還要好。

　　處處留心皆學(xué)問，剛開店那會(huì)兒，一沒有進(jìn)貨經(jīng)驗(yàn)，二不了解當(dāng)?shù)氐氖袌?#xff0c;致使自己所進(jìn)貨物積壓滯銷。

　　經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自己經(jīng)營的店鋪附近有不少大超市貨物品種齊全，價(jià)格普遍較低，居民都喜歡到大店去購物，因此店里不適合賣大件商品。但是附近孩子比較多，如果將孩子定位為主要的消費(fèi)群體，多進(jìn)一些小零食小玩具什么的也許可以改變現(xiàn)狀，另外，我為了準(zhǔn)確地挖掘孩子們喜歡的物品，還主動(dòng)和孩子們交朋友，經(jīng)常向孩子們詢問最近流行什么動(dòng)畫片了，學(xué)校里又流行什么好吃的了，孩子漸漸成了我進(jìn)貨的風(fēng)向標(biāo)。慢慢地，給我提供信息的孩子越來越多。我店中的小食品、小玩具甚至是孩子們喜歡的漫畫圖書等貨物品種也越來越豐富、越來越受歡迎，生意自然好了很多。

　　河南南陽市卷煙零售戶

　　田豐瑞：走出去，我的經(jīng)營逆勢上揚(yáng)

　　前面兩位老板說的都很實(shí)用，不過，我的做法和你們有所不同，我的店面在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道上，超市也不少，競爭很激烈。特別是淡季，生意也就更是不溫不火的維持著，平靜得讓人提不起一點(diǎn)精神。每天就這樣守著門可羅雀的店面，百無聊賴地在網(wǎng)上瀏覽，在群里和其他零售戶溝通。聽到的最多的還是生意難做的感嘆。

　　為了改變現(xiàn)狀，我不是和別人一樣繼續(xù)坐等，而是走出去尋找原因。經(jīng)過一段時(shí)間的走訪，我發(fā)現(xiàn)，春季是農(nóng)村大忙的季節(jié)，不少零售戶為了忙農(nóng)活，抽不出時(shí)間出門進(jìn)貨，一些村民也是能不出門就盡量減少出門的機(jī)會(huì)。不是他們不需要消費(fèi)，而是沒有時(shí)間到集鎮(zhèn)上去購買貨物，而我的店鋪處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，完全可以做到送貨上門。

　　了解這些情況后，我改變了做法，變坐門等客為上門找客。購買了送貨的交通工具，每天把店面交給家人看守，自己則帶著貨物到每個(gè)村去給那里的零售戶送貨上門，并把自己的聯(lián)系電話留給對方，告訴對方，貨物賣完，需要什么貨物，只用一個(gè)電話，就可以隨時(shí)送貨上門。

　　還別說，我的這一做法得到了農(nóng)村所有零售戶的認(rèn)可和歡迎，同時(shí)大家都知道我有自己的門店，也不擔(dān)心被騙和收到假貨。農(nóng)忙的時(shí)候，只要需要，就打電話，這樣一來，每天都需要送貨上門，生意的紅火就可想而知了。特別是麥?zhǔn)辙r(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)村需要大量的啤酒，冷飲等暢銷貨物，這就更忙了，每天送貨都需要忙到很晚。

　　嘗到甜頭后，我現(xiàn)在正在擴(kuò)大店面和倉庫，準(zhǔn)備再購買一輛運(yùn)輸工具，把自己的貨物送到更遠(yuǎn)的地方。

　　雖然熱點(diǎn)，累點(diǎn)，不過，累并快樂著，每天的營業(yè)額都在上升，利潤也很可觀。走出去讓我的經(jīng)營逆勢上揚(yáng)。

　　看來，我們大家都犯了一個(gè)共同的錯(cuò)誤，那就是坐門等客。有句話說得好：經(jīng)商不跑不活！坐門難見客。只有跑動(dòng)，走出去，才能得知市場信息，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)拉客，擴(kuò)大影響，才可多銷而盈大利。　

　　河南南陽市區(qū)名煙名酒店老板　

　　張鵬洋：另辟蹊徑，專營高端精品店

　　你們說的真好，那我也簡單說下自己的做法吧。我是一位柔弱而又平凡的打工妹，通過自己的努力，才在異鄉(xiāng)都市站穩(wěn)了腳步，擁有了屬于自己的店鋪。　　

　　我的老家在河北農(nóng)村，家里姐弟五個(gè)，俺是老四。為了給辛勞的父母減輕壓力，2003年成績還不錯(cuò)的我，放棄了求學(xué)生涯，跟著姑姑來到河南南陽尋找工作。　　

　　我沒滿足自己的打工生活，通過對市場的考察，說服父母和幾位姐姐一起投資創(chuàng)建了一家自己的小店。可是，面對激烈的市場競爭，還有大超市的沖擊，我們姐妹雖然起早貪黑的忙活，小店的生意卻沒有一點(diǎn)起色，困難的時(shí)候，連房租都難以賺到。

　　面對現(xiàn)狀，經(jīng)過認(rèn)真的考察和研究，我發(fā)現(xiàn)，自己的小店根本不可能和大超市一決雌雄，要想在超市環(huán)抱的情況下，找到自己的生存空間，就需要另想辦法，找到大超市的軟肋，經(jīng)營出自己的特色，用特色取勝，只有找準(zhǔn)自己店鋪的定位，才可以有出路。

　　經(jīng)過認(rèn)真的考察，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在人們的消費(fèi)水平不斷提高，不少人對名煙名酒等高端貨物的需求越來越大，這是一個(gè)潛在的市場，如果放棄小而全的經(jīng)營理念，騰出資金，全力以赴經(jīng)營名煙名酒等高端商品，抓住高端用戶，效益一定會(huì)不錯(cuò)的。

　　經(jīng)過周密的策劃，我說服了家人，把店鋪進(jìn)行了重新裝修定位，“鑫源名煙名酒店”的招牌一掛出，就吸引了不少客戶，我們姐妹幾人早開門，晚關(guān)門，甚至在忙碌的時(shí)候輪流值班，晝夜?fàn)I業(yè)，就這樣，我們用自己的努力和真誠的服務(wù)，使小店的生意有了起色，收入也不斷增加。

　　如今，我們姐妹都已經(jīng)有了自己的分店，還利用我們的優(yōu)勢采取集中團(tuán)購的進(jìn)貨形式，把成本降到最低，當(dāng)然，利潤也就更客觀了。

　　總結(jié)：

　　幾位零售戶都從自己的實(shí)踐出發(fā)，談了自己的觀點(diǎn)和做法，說得真好！看來，作為零售戶，不論我們面對如何強(qiáng)大的競爭對手，只要能夠不畏懼，不退縮，勇敢面對，不斷了解市場，根據(jù)自己的實(shí)際情況，做到揚(yáng)長避短，用自己的智慧和努力，就能夠在激烈的競爭中給自己掙得生存的空間！再次謝謝大家，祝大家生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)！