煙草在線專稿　　眼下，2014年悄然來臨，滿打滿算離2014年春節(jié)已不到一個(gè)月的時(shí)間了。應(yīng)該說零售業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“準(zhǔn)黃金期”，離真正的除夕、春節(jié)零售黃金期只有一步之遙。我想作為零售戶，大家心里都十分清楚應(yīng)該及時(shí)抓緊備貨，以迎接一年一度的零售最佳波峰期的到來，好好地在年關(guān)賺個(gè)盆滿缽盈，為2013年畫個(gè)圓滿之筆。

　　但是，據(jù)我調(diào)查了解，有些零售戶尤其是農(nóng)村零售戶一般只注重除夕、春節(jié)的食品、禮品方面的儲(chǔ)備，而忽視了卷煙的儲(chǔ)備。應(yīng)該說，一個(gè)零售戶年關(guān)不重視卷煙儲(chǔ)備工作，這一做法是欠妥的。誠(chéng)然常見食品、禮品春節(jié)期間消費(fèi)量大，但卷煙春節(jié)期同樣也大有市場(chǎng)，而且搞好卷煙銷售，勢(shì)必還能帶動(dòng)其它商品的銷售。所以說零售戶一定要高度重視年關(guān)卷煙儲(chǔ)備工作。還有的零售戶不知如何儲(chǔ)備卷煙，怎樣做才科學(xué)合理？筆者認(rèn)為只有先摸清消費(fèi)市場(chǎng)，才能有的放矢地搞好卷煙儲(chǔ)備工作。比如對(duì)于農(nóng)零售戶來說，應(yīng)該從以下四個(gè)方面入手：

　　摸清春節(jié)消費(fèi)需求

　　首先，作為一個(gè)零售戶，我想不僅要關(guān)注平時(shí)當(dāng)?shù)厝司頍熛M(fèi)情況，還要特別注意春節(jié)期間的大眾消費(fèi)習(xí)慣和心態(tài)、需求。畢竟春節(jié)是一年之開頭，喜慶氛圍濃厚，況且正月還有親戚朋友走往，要招待貴賓嘉友。因此在這期間，許多人在卷煙消費(fèi)上比平時(shí)有所講究，如在價(jià)格上要講究有一定檔次，在包裝上講究那種大紅大紫象征喜慶的款式等等。這些消費(fèi)習(xí)慣，零售戶都要做到心中有數(shù)。

　　另外隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的變化，春節(jié)卷煙消費(fèi)與往年是否有變化呢？有許多人的還要買煙拜年送禮，他們需要什么樣檔次的煙呢？零售戶事先也需要適當(dāng)?shù)刈鲆恍╇S機(jī)調(diào)查。例如碰到熟人、朋友在店里購貨時(shí)，可以試探地問一問今年過年準(zhǔn)備什么檔次、價(jià)位的卷煙等等，準(zhǔn)確地搜集、掌握第一手資料作為年關(guān)儲(chǔ)備卷煙的參考依據(jù)。一般說來，現(xiàn)代人有一種從眾心理，一種攀比心理，或許一些人原本打算只用10元一包的卷煙，但是當(dāng)看到別人為春節(jié)期間購買的是15左右一包的煙，自己也馬上跟上；還有的本來打算用17一包的紅皖，看到別人是21元一包的玉溪，也立馬買玉溪等等。

　　不久前，我采訪過一個(gè)零售戶叫劉道林，他郁悶地告訴筆者，2012年自己就吃過這方面的虧。他的小店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)正街，年關(guān)前按照2012年的思路去做，注意儲(chǔ)備了皖煙。到了臘月20后，有許多學(xué)生家長(zhǎng)要買玉溪煙給孩子老師拜年。他們說紅皖18元感覺低了點(diǎn)，金皖26又高了一些，21元的玉溪很適合。但是自己店里的玉溪沒有貨。我叫他們等一等，馬上和縣煙草局訂購玉溪煙，誰知年關(guān)對(duì)外煙控制緊，一次只能訂購幾條。哎，沒辦法只能眼睜睜地看著到手的生意泡湯。所以作為零售戶多接觸那些在當(dāng)?shù)赜幸欢ù硇缘膽糁?#xff0c;征求他們的意見，為自己備煙定位指航。

　　摸清打工青年動(dòng)向

　　對(duì)于農(nóng)村零售戶來說，當(dāng)?shù)赝獬龃蚬で嗄暌彩且粋€(gè)不可忽視的卷煙消費(fèi)群里。農(nóng)村許多青年平時(shí)都忙于在外打工，很少回家。而春節(jié)前基本都會(huì)返家過年，和家人共度除夕、春節(jié)。這些年輕人平時(shí)在外，一般都有抽煙習(xí)慣，因?yàn)樽约耗軌蛸嵰恍╁X，所以抽的煙都還有一定的檔次的，所以說一旦他們返家，對(duì)卷煙的需求量不小。

　　但是這些青年平時(shí)在哪里打工呢？他們習(xí)慣抽什么樣的煙呢？作為零售戶也要摸清了解。當(dāng)然這一項(xiàng)工作做起來比較麻煩，逐個(gè)上門摸底，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且不見得所有的家長(zhǎng)都配合。因此只有靠我們找辦法，想主意才能了解清楚。例如我們可以通過熟人來打聽，或者平時(shí)注意顧客購物時(shí)打聽等等。主要是了解外出打工青年在哪里打工，或者在哪里打工的人多，我們就可以考慮進(jìn)購一些這地方的卷煙，以便更好地適應(yīng)他們的抽煙口味和習(xí)慣。比如在江蘇的多，年關(guān)就進(jìn)購一些蘇煙；在浙江的多，年關(guān)就備一些利群煙等等。只有這樣有的放矢，我們才能變被動(dòng)為主，變消極為積極，變盲目為確定，才能有針對(duì)性地，有目標(biāo)性地儲(chǔ)備卷煙，也才能為自己贏得最佳的卷煙消費(fèi)市場(chǎng)。我想這些青年人回到家中，一看零售戶店里有自己平時(shí)在外喜歡抽煙，他們還會(huì)猶豫什么呢？一般想都不會(huì)多想就會(huì)購買。

　　摸清待辦喜宴情況

　　如前文所述，春節(jié)是一年開頭，時(shí)時(shí)充滿喜慶福壽。所以在農(nóng)村一般都將接媳嫁女的喜事安排在春節(jié)期的習(xí)慣。這樣做原因有多方面，一是春節(jié)本來家家戶戶都洋溢著喜慶，這段時(shí)間辦喜事更是喜上添喜，象征雙喜臨門。二是春節(jié)喜相對(duì)空閑。許多農(nóng)民一年忙到頭，每年春節(jié)也會(huì)給自己放幾天假。三是春節(jié)人氣旺。無論是在外工作還是打工的，春節(jié)期間都會(huì)回家。因此人氣旺，能烘托喜事的氣勢(shì)。四是春節(jié)期間辦喜事還可以節(jié)省一些物品消費(fèi)，節(jié)約部分費(fèi)用。所以農(nóng)村，大部分人家無論是接媳婦還是嫁女兒都會(huì)選擇在正月初，其卷煙消費(fèi)量大。

　　作為零售戶要事先摸著當(dāng)?shù)卮汗?jié)期間待辦喜事的具體情況，要積極主動(dòng)地和這些家庭聯(lián)絡(luò)，為自己尋求、爭(zhēng)取卷煙消費(fèi)市場(chǎng)。必要時(shí)還需要?jiǎng)佑糜H戚朋友甚至村領(lǐng)導(dǎo)等人脈關(guān)系去游說。當(dāng)然爭(zhēng)取過來之后，我們要熱情地征求人家用煙情況，必要時(shí)自己也可以提出自己參考意見，供他們選擇。一旦確定下來，我們就要提前給他們準(zhǔn)備。同時(shí)建議最好主動(dòng)地贈(zèng)送大紅燈籠或者彩燈等，或者給出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，實(shí)際就是暗地為自己做廣告，拉生意。我們努力提高自己的服務(wù)質(zhì)量，誰人不喜歡？尤其是這些辦喜事的人家，更是高興不得了。然后通過他們做宣傳，做廣告，自然而然就為自己贏得未來的生意了。

　　摸清消費(fèi)大戶動(dòng)態(tài)

　　零售年關(guān)備煙還要了解消費(fèi)大戶的動(dòng)態(tài)，征求他們的意見。這里所說的消費(fèi)大戶主要是指當(dāng)?shù)攸h政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。平時(shí)與這些消費(fèi)大戶有著商業(yè)聯(lián)系的零售戶，年關(guān)時(shí)也要去探一探他們的動(dòng)態(tài)。一般說來寒假期間附近中小學(xué)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等單位一般都會(huì)買些煙酒去退休職工家拜年慰問；一些企事業(yè)單位可能還要舉行新春茶話會(huì)之類的慶祝活動(dòng)，這些都潛在著煙酒消費(fèi)商機(jī)。總的來說機(jī)關(guān)和事業(yè)單位招待用煙酒既要受本單位經(jīng)濟(jì)條件影響，還要受國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的制約。尤其是十八屆三中全會(huì)之后，中央出臺(tái)了相關(guān)扼制腐敗的政策，這些機(jī)關(guān)單位勢(shì)必會(huì)參照政策要求，實(shí)實(shí)在在地消費(fèi)。

　　所以作為零售戶，主動(dòng)地和這些消費(fèi)大戶聯(lián)系，摸清他們的消費(fèi)意向，了解他們的實(shí)際需求，然后有針對(duì)性地去籌備，比我們盲目地想當(dāng)然地去備貨，效果要強(qiáng)十倍。因?yàn)檫@樣變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中拿一切就好辦了。況且這樣加強(qiáng)聯(lián)系和溝通，實(shí)際上也進(jìn)一步穩(wěn)固生意。特別是有單位換了新的負(fù)責(zé)人之后，更應(yīng)該勤于溝通，否則說不定他會(huì)換一家超市消費(fèi)呢。

　　說起這件事潛山五廟鄉(xiāng)黃大姐不無遺憾地說：“本來這幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)單位，年關(guān)一般都要在自己店里購買10多條中華煙，給一些局領(lǐng)導(dǎo)。所以去年我也早早地進(jìn)購了幾十條中華，可是到了年關(guān)這些單位卻不買了。說局領(lǐng)導(dǎo)早打過招呼，過年不收禮，誰送煙酒誰走人。”黃大姐說那些中華自己費(fèi)了好多腦子，想了好多辦法，用來很長(zhǎng)時(shí)間再處理掉所以今年一定要先探聽消息，再去儲(chǔ)備煙酒。再也不讓自己重蹈覆轍，每天“望煙發(fā)愁”了。

　　總之，作為零售戶特別是農(nóng)村零售戶，年關(guān)備貨也應(yīng)該把卷煙儲(chǔ)備作為一個(gè)重點(diǎn)來對(duì)待，從心理上和行為上都要重視起來。切不可輕視馬虎，否則可能會(huì)錯(cuò)失一些商機(jī)，到時(shí)追悔莫及。卷煙銷售有技巧，那么卷煙儲(chǔ)備更有大文章。只要我們零售戶時(shí)時(shí)做有心人，處處認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)摸清市場(chǎng)需求，搞好卷煙儲(chǔ)備，一定會(huì)將卷煙銷售工作做好做實(shí)，開拓出自己卷煙銷售一片新天地！