煙草在線專稿　　隨著人們生活水平的不斷提高，煙草公司卷煙的新品種也在逐漸增多，消費市場上各種各樣的卷煙包裝層出不窮，眼花繚亂。新品推出除了讓我們的貨架上的香煙更加豐富外，對于我們這些銷售卷煙的零售戶來說，競爭也是無處不在，生意則是潮起潮落。在我們送走2013，迎來2014馬年之時，我特意走訪了周邊的零售戶朋友，看看他們是怎樣總結一年來經驗教訓以及零售經營中的得與失，為2014年打下牢固的根基的。和來自全國各地的零售戶朋友分享交流：

　　河南省南陽市唐河縣祁儀鄉卷煙零售戶　劉新春

　　彈指間，我們揮手告別了2013，去也匆匆，來也匆匆。回想起在2013年的經營中所遇到的得與失，還真別有一番滋味。2013年，我們祁儀如雨后春筍般開了4個大超市，每天不限時的實行“不要錢搶購”，一個超市比一個超市價格壓的低，如雞蛋降價0.98元/斤銷售。祁儀的整個市場，頃刻間好像被他們四個大超市的老板霸占。那一段時間，我們小店每天的營業額沿直線下滑，每年11000元的房租原數目不變。面對如此的競爭局面，我的心里哇涼哇涼的，心里難免一陣惶恐。想過折攤子，也想過改行，卻沒有想過從經營上來下功夫。內心的苦處只有自己心里明白，每天倒是在無奈的糾結中渡過。一天，母親來我這里安慰我說：“一條街都是這樣的，不是你一家生意不好，超市這樣惡搞競爭是暫時的，持續時間不長，總有一天他們會被打價格戰兩敗俱傷。”母親的話深深地鼓舞著我。

　　2013年的10月25日上午，我正在店里打掃衛生，老顧客王大伯來我店里買一盒黃金葉（帝豪）煙，我便放下了手中的活兒，和顧客王大伯聊起最近一段超市開業惡搞競爭對我們的沖擊來。老顧客王大伯說：“閨女，不要喪氣，大超市惡搞競爭，是一種手段，終究都會失敗的，你看我們在你店里買東西習慣了，就不會選擇大超市買，因為大超市購物不適合我們的購物習慣，我們寧可多跑幾步，也會選擇你的店里來購物，好好經營，不要有思想包袱，該進什么貨，還進什么貨物，萬變不離其宗，只要我們的服務不“打折”，所有的一切都是浮云。”

　　聽了顧客王大伯的一番勸告，我鼓起勇氣，開始把店鋪重新布置了一番，又增加了10幾個卷煙新品種，高中低檔都有，還特意購進了細支卷煙和低焦油卷煙，來擴大卷煙經營面。2013年，經營之路雖然坎坷，但是也有收獲，我在各大煙草報社發表了不少文章，通過閱讀和學習全國各地零售戶朋友的零售經驗，來給自己不斷充電，使自己小店的生意漸漸又恢復了“元氣”。總之2013年我的收獲還算可以。

　　馬年來臨，我打算在新的一年里，端正心態，多購進卷煙，把小店生意做得更加紅火，芝麻開花節節高。

　　河南省南陽市唐河縣祁儀鄉張馬店卷煙零售戶　劉金才

　　我的店開在農村街道，已經經營15年了，在我的不斷打拼下，小店在風風雨雨中度過，總結過去一年，說句心里話，真是有收獲也有失意，有快樂也有傷心之事。

　　我的小店開在鄉下街道，每天面對的都是鄉里鄉親的村民。他們都識字不多，但是我還是堅持自己的經營原則，不賣假貨，不賣過期貨，時時處處要求自己在經營中無論生意好壞，以誠信經營、貨真價實、熱情服務為理念，以顧客至上服務為王為原則。村民們平時來我店里買東西時，我看見帶小孩的就拿東西給他們小孩吃，遇到來店里買商品多的村民，2元、3元、5元的零頭都給直接去掉，丈夫還為買商品多的顧客送貨到家。久而久之，周圍的村民都知道我和丈夫的為人，他們不但自己在我們店里購物，遇到親戚朋友家有紅白喜事，還特意介紹到我店里來買呢！說句心里話，所有這些也是我2013年以來小店的最大收獲。

　　2013年里，我店的卷煙有原來的60多種，增加到80多種，還特意購進了低焦油的卷煙和細支卷煙，店里閑暇時，我就開始上網，學習零售戶朋友的開店經驗和推銷卷煙的技巧，學別人之長補自己之短，還通過網站學習一些有關卷煙的品牌知識，河南才上市的黃金葉（尚酷），我是看了網上介紹之后，第一個購進的。當其他零售戶朋友知道這種卷煙新品時，我店里已經銷售好長時間了，已經有好多回頭客了，我店還在客戶經理的耐心指導下，對卷煙的陳列動了一番心思。我從推介新品卷煙中嘗到了甜頭，喜歡購進新品，對于河南黃金葉系列卷煙，如：黃金葉（大金圓）、黃金葉（黃金眼）、黃金葉（天香）、黃金葉（紅旗渠）、黃金葉（帝豪）……我是顧客進店要什么價格都有，滿足了不同顧客的不同需求。

　　2013年，我店在河南黃金葉系列品牌的帶動下，生意明顯有了起色，和2012年相比收獲不小。2013年，就卷煙毛利潤比往年多出2萬多元，我心里暗自驚喜，我店為什么能在2013年取得這樣的經營業績，家鄉煙黃金葉功不可沒，回憶2013年真是令我振奮。

　　然而，在零售經營中，天有不測風云，人有千變萬化。2013年7月份的一個下午，一輛白色的轎車到我店門口戛然而止，車上坐了2個人，他們沒有下車，而是把車窗打開問道：“老板娘，你店里賣黃鶴樓（論道）嗎？”我慌忙站起來，“有呀！”“呵呵，有了就好。”他們也沒問價錢就讓我用一個黑塑料袋給他裝6條送到車旁。我把煙遞給他之后，他放在了他的腳下。然后問道：“老板娘，6條多少錢，我把價錢報給他之后，他說價錢太貴了，不要了。從他腳下拿起6條煙遞還給了我。我把煙拿到店里之后正要打開來看時，他們腳一踩油門已經不見蹤影，就這樣一不小心被人用6條假黃鶴樓（論道）騙走了6條真黃鶴樓（論道），看著用真煙換來的假煙，我內心十分糾結，也算交了一次學費。

　　2013年，我真是有得也有失，不管怎樣，所有一切都已經悄悄過去，我打算在2014年，多購進一些婚慶用煙和低焦油卷煙，如黃金葉（南陽）、黃鶴樓（圓夢）、泰山（紅秀）、泰山（宏圖）、白沙（尚品紅）、鉆石（軟如意）；低焦油如：中南海（藍色時光）、長白山（人參）、紅金龍（曉樓）、黃鶴樓（硬紅）、南京（金陵十二釵薄荷）……來進一步滿足不同顧客的不同需求。在新的一年里，我會再接再勵，讓我的小店更上一層樓。

　　湖北省棗陽市新市誠信煙酒店零售戶　馬心英

　　2013年是我店豐收的一年。在日常經營中，我注意購進新品卷煙，低焦油卷煙，全年銷售卷煙不錯，大大高于2012年；銷售額不斷提高，打破我開店10年中最高的銷售計劃，2013年我收獲多多。

　　2013年3月我店加入了“現代化卷煙零售終端”。煙草公司為我店統一裝修了門面，卷煙柜臺也標準化了。我將店里的顯眼位置當成擺放卷煙區，這樣一來店里的整體形象煥然一新，卷煙銷量提升了45.5%。2013年在客戶經理的耐心指導下，我敢于嘗試高端卷煙的銷售，也獲得了成功。我首次嘗試黃鶴樓（硬漫天游）、黃鶴樓（1916感恩）、黃金葉（天香）等高端卷煙的銷售，取得了意想不到的收獲。

　　這樣，2013年我成了“黃鶴樓”銷售明星客戶，我的柜臺重點展示了“黃鶴樓”品牌，推薦時突出賣點。店里的“黃鶴樓”品牌較多，咋一看去，給人一種美的享受。

　　但是在經營中也有我失誤的地方，一天，我遇到了一個購買高檔卷煙的顧客。他笑著問道：“老板娘，你的店里賣黃金葉（天葉）嗎？”有啊！我說完就從柜臺后面的紙箱子里給他摸了一條，遞給了顧客，只見顧客左看看，右看看，“老板娘，給你吧！我不要了，這么高檔的卷煙你也不擺放在卷煙柜臺里，躲躲藏藏的，我估計不是真煙。”顧客說完離開了我的店鋪。我一直納悶，心想，要是自己去一個商店買一條高檔次卷煙，老板也沒有把煙擺放出來賣，自己肯定也認為這是一條假煙。從次之后，我開始重視店里整條高檔卷煙的擺放問題。

　　2014年，我計劃以中檔煙為主，高檔煙為盈利主打品牌，配合好煙草公司做好重點品牌的培育和銷售。擴大卷煙的陳列和展示面積；把所經營的各種白酒銷售作為店里增收的重要渠道，增加各種檔次的禮品盒類，提升白酒的檔次，如：海之藍、夢之藍、杜康國花、五糧醇、賒店青花瓷……在經營的路上我要為我的目標而努力奮斗，爭取在2014年賺個缽滿溢出。

　　河南省唐河縣馬振扶鄉車站附近卷煙零售戶　劉紅陽

　　轉眼間，充滿希望的2014馬年已經來到了，在這里我想和零售戶朋友們分享一下發生在2013年中的點點滴滴。2013年的卷煙銷售還算可以，特別是高檔的卷煙比去年提高了不少，2013年泰山品牌在我店里又添了幾款新品有：泰山（青秀）、泰山（錦秀）。黃鶴樓也增添了幾個新品黃鶴樓（硬雪之景）、黃鶴樓（硬萬年紅）、黃鶴樓（天下名樓）。新增加的品牌都成了我店里的暢銷煙，還增加低焦油細支泰山（心悅）、泰山（顏悅）、長白山（人參）……為喜歡抽低焦油品牌的顧客提供了方便。而且其它品牌卷煙在我的店銷量也不錯，在我的店都有一定的客戶源。我店的卷煙的品種比較齊全，適合不同的消費群體，想要高端的有，黃鶴樓（硬漫天游）、黃鶴樓（1916感恩）、中華、泰山（佛光）、蘇煙。2013年卷煙銷量比2012年有所增加，隨著卷煙檔次的不斷提高，店里的營業額也大幅度提升。

　　不過在經營中也有自己失誤的地方，有一次，一個來石柱山旅游的顧客，來我店里想買一包上海出的中南海（藍色時光），但是我店里沒有購進過，我給顧客介紹了一款新到的南京（金陵十二釵薄荷）煙，顧客雖然有點失望，但也總算買了一盒，從此我決定全面發展，開始嘗試各種新品卷煙，來滿足不同的顧客需求，達到顧客滿意度。

　　在充滿希望的2014年里，我打算把所有的卷煙都上全，把卷煙的陳列放到首要地位，來吸引更多顧客的眼球，使自己小店的生意在新的一年里蒸蒸日上。

　　小結：

　　通過以上幾位零售戶對一年來自己在經營中的得失進行了詳細闡述，可以看出，只要我們零售戶，不斷摸索經營，總結經驗，學以致用，經營中沒有過不去的坎，所有這些充分說明卷煙在我們的經營中占主導地位，我們決不能忽視卷煙的購進