煙草在線專稿　　引：春節(jié)可是一年中難得的商品旺銷時(shí)期，大到空調(diào)冰箱，小到油鹽醬醋，在銷售上都呈現(xiàn)出“井噴”之勢(shì)態(tài)，但再好的商品也有銷售“盲期”，再強(qiáng)勢(shì)的商品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的季節(jié)也不容易交出一份滿意的答卷。節(jié)后經(jīng)營，零售客戶最撓頭的是一些商品的高庫存積壓。這類商品，不僅積壓了大量的資金，而且，節(jié)后也會(huì)出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。

　　那么，如何避免節(jié)后商品高庫存積壓，這類商品又該如何處理呢，先讓我們來看一個(gè)案例：

　　案例

　　春節(jié)前，是貨源儲(chǔ)備的重要時(shí)期，貨源儲(chǔ)備得好，銷售就有保障；貨源儲(chǔ)配不科學(xué)，就會(huì)帶來“巧婦難做無米之炊”或是積貨如山的現(xiàn)象。因此，在節(jié)前，廣大零售客戶大多按照自己的經(jīng)濟(jì)承受能力，大幅度地儲(chǔ)備好貨源，有的甚至出現(xiàn)“寧濫勿缺”的現(xiàn)象。

　　新時(shí)代超市徐老板是個(gè)有著近十年銷售經(jīng)驗(yàn)的老零售人。在馬年春節(jié)來臨之前，借助白酒訂貨會(huì)的東風(fēng)，徐老板一下子簽訂了近兩百萬元的白酒采購訂單。這款白酒是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，在市內(nèi)、省內(nèi)都比較有名氣，屬于中高端的銷售品牌。但是，因?yàn)椤叭M(fèi)”的限制，加之政府職能機(jī)構(gòu)大幅度地減少年貨發(fā)放，以往，這款白酒主要的消費(fèi)群體為機(jī)關(guān)工作人員，他們以前都是幾箱幾箱地朝家里搬，而今年這種現(xiàn)象卻不見了。消費(fèi)這款白酒的群體幾乎都是些禮尚往來、請(qǐng)客送禮的禮品酒，一個(gè)年關(guān)下來，這款白酒的銷售量只有以往的20%，讓徐老板發(fā)愁不已。

　　滯銷帶來高庫存，不僅給該款白酒品牌造成了極大的影響，還影響了超市其他商品的正常銷售，導(dǎo)致了開年后新時(shí)代超市這款商品庫存過高。原本指望春節(jié)銷售能給超市帶來“開門紅”的好局面，可沒想到實(shí)際銷售與徐老板之前的設(shè)想產(chǎn)生了極大的落差。

　　面對(duì)這么多的庫存，徐老板是一籌莫展，加之節(jié)后許多商品庫存告罄，徐老板也急于想回籠資金進(jìn)行其他商品的備貨。那么，針對(duì)徐老板的這種情況，該如何預(yù)防，又該如何處理呢？

　　營銷分析

　　對(duì)于大多數(shù)零售客戶來講，為了確保春節(jié)旺季期間的正常銷售，不管是大賣場(chǎng)還是小賣部，都會(huì)加大春節(jié)期間的商品備貨量。畢竟，誰都不希望在春節(jié)期間出現(xiàn)“斷貨”的現(xiàn)象。因此，對(duì)節(jié)后的高庫存進(jìn)行“清理”，常常是許多零售客戶面對(duì)的一項(xiàng)重要工作。從某種意義上講，節(jié)前備貨，節(jié)后清理是零售業(yè)面臨的共同問題，這個(gè)問題既現(xiàn)實(shí)，又回避不了。那么，如何面對(duì)這個(gè)惱人的問題，又該如何避免這種現(xiàn)象呢？針對(duì)這個(gè)問題，我們請(qǐng)來了幾位資深零售客戶，看看他們是如何規(guī)避這種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的。

　　零售客戶陳桂林

　　節(jié)前有計(jì)劃訂貨

　　應(yīng)對(duì)春節(jié)后的高庫存風(fēng)險(xiǎn)，作為我們零售客戶來講，要做足“前戲”，也就是在節(jié)前儲(chǔ)配貨源時(shí)，就要注意把控。把節(jié)后的高庫存消滅在萌芽狀態(tài)。通常來講，零售客戶對(duì)某一款商品在春節(jié)期間能有多少的銷售量，按照以往的慣例，都會(huì)有一個(gè)大概的估計(jì)值，只要市場(chǎng)平衡，沒有剛性的外力作用，這種波動(dòng)都不會(huì)太大。

　　但是，有時(shí)我們會(huì)被一些假象所麻痹，從而造成估算失誤。一方面是商家鋪天蓋地的宣傳，讓你對(duì)這件商品產(chǎn)生好感，從而產(chǎn)生錯(cuò)覺，大量?jī)?chǔ)備這種商品；另一方面是沒有很好地對(duì)商品的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估。開店搞經(jīng)營，不僅要看市場(chǎng)流行走向，還要看政策環(huán)境，比如今年因?yàn)橄拗啤叭M(fèi)”高端商品銷售低迷的情況，經(jīng)營商品，也要找準(zhǔn)政策風(fēng)向標(biāo)，和炒股有異曲同工之處。

　　當(dāng)然，節(jié)前要備的貨很多，也不可能每一筆訂單都能夠客觀地去評(píng)估、準(zhǔn)確地去把握，但最好要把握一個(gè)尺度。徐老板之所以造成白酒庫存積壓，也是對(duì)市場(chǎng)估計(jì)過于樂觀造成的。一般高檔白酒的消費(fèi)群體一是公務(wù)消費(fèi)，二是酒店會(huì)所，而從去年開始，這兩種消費(fèi)業(yè)態(tài)都在政策的限制下，效益呈直線下滑趨勢(shì)，你要還想在這個(gè)上面“撈金”，肯定會(huì)是“竹籃打水一場(chǎng)空”，不造成庫存積壓才是怪事。

　　所以，進(jìn)行庫存儲(chǔ)備時(shí)，我們可不能“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。好像賭錢押寶似的，這樣很容易帶來后患，造成節(jié)后不良庫存的積壓。

　　正確的庫存儲(chǔ)備辦法我認(rèn)為要遵循“235”的原則。也就是新品占20%，常銷貨品占30%，暢銷商品占50%。這樣，就能很好地解決結(jié)構(gòu)問題，品系問題，以免造成不良庫存的積壓。把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這和市場(chǎng)賭博沒有什么兩樣兒。按照徐老板的去年銷售這款商品應(yīng)該在百萬左右，按照市場(chǎng)的正常增長20%，今年儲(chǔ)備理不應(yīng)超過120萬，這是在正常銷售的情況下。但是，還有特殊商品作特殊對(duì)待的現(xiàn)象。誰都知道“三公消費(fèi)”及年貨發(fā)放的限制，史上從來都沒有這么嚴(yán)厲過，這款白酒本來就不是普通老百姓能消費(fèi)得起的，還拿老眼光來看現(xiàn)在的市場(chǎng)，顯然，市場(chǎng)也不會(huì)給你好臉色看的。

　　零售客戶韓鋒

　　關(guān)注庫存、及時(shí)銷售

　　開店經(jīng)營，要做個(gè)有頭腦的生意人，不能盲目，尤其對(duì)庫存要做到心里有數(shù)，要及時(shí)關(guān)注庫存情況，以便制定相應(yīng)的營銷策略，特別是在春節(jié)銷售期間，由于不確定因素很多，有些商品銷售，并不會(huì)像原先估算的那樣走俏，一旦發(fā)現(xiàn)風(fēng)頭不對(duì)，要及時(shí)想辦法銷售出去。但是，要注意好，不要打價(jià)格戰(zhàn)，這樣，不僅傷了品牌，而且會(huì)降低品牌的附加值。我們有許多零售客戶，在春節(jié)前，會(huì)利用訂貨會(huì)、供貨會(huì)等大型活動(dòng)進(jìn)行“囤貨”，因?yàn)檫@時(shí)訂貨的價(jià)格較低，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不利于該產(chǎn)品銷售的現(xiàn)象，那么，價(jià)格戰(zhàn)也是再所難免。這種辦法，其實(shí)是一種低層次的“博殺”，而我們?cè)S多經(jīng)營者在節(jié)后基本都停留在這個(gè)層面上，節(jié)前洛陽紙貴，節(jié)后一地雞毛。所以說，節(jié)前控制進(jìn)貨量，才能為節(jié)后的低庫存創(chuàng)造良好的條件。

　　對(duì)于我們零售客戶來講，有一個(gè)通俗的說法，也就是庫存的是債，賣出去的才是錢。這個(gè)說法比較貼切，也貼近零售經(jīng)營。你的庫存太多，不僅是種心理負(fù)擔(dān)，而且還會(huì)帶來資金的積壓，只有把商品賣出去，變成錢了，才是一個(gè)完美的循環(huán)。所以說，任何時(shí)候，對(duì)于庫存商品，我們主動(dòng)想辦法搞銷售，比被動(dòng)接受現(xiàn)實(shí)要強(qiáng)得多。

　　對(duì)于今年的春節(jié)銷售，我們有許多零售客戶都叫苦：高檔煙不好賣、高檔酒不好賣，消費(fèi)者的錢都跑哪去了？通過我的觀察：今年春節(jié)，大眾化的年貨比以往要紅火得多，銷售量要漲3-4成，這說明了什么？說明消費(fèi)者的消費(fèi)很理性，也很現(xiàn)實(shí)了。畢竟春節(jié)過了以后，大家還要回到現(xiàn)實(shí)中去面對(duì)柴米油鹽，還要過日子。非得去大手大腳干什么？還有一點(diǎn)就是隱形消費(fèi)少了。以往，過大年可是一些企業(yè)、機(jī)關(guān)大量發(fā)卡（代金券、超市卡等）的時(shí)候，由于花起來不心疼，誰都會(huì)大手大腳，但是，今年這種現(xiàn)象不見了，買年貨都要自己從身上掏錢，消費(fèi)者當(dāng)然要精打細(xì)算了。

　　對(duì)于徐老板這種情況，我的觀點(diǎn)和陳老板的基本相同，他在貨源儲(chǔ)備時(shí)就出現(xiàn)了問題。陳老板所言極是，玩零售也是玩政治。一點(diǎn)都不假，你要不看準(zhǔn)政治走向，很難把生意做好。但是，出現(xiàn)了問題，我們也要想辦法解決好。針對(duì)這個(gè)情況，我認(rèn)為要從兩個(gè)方面去下功夫：一是拿出具體的銷售方案，畢竟，高庫存是事實(shí)，并不會(huì)因?yàn)槟愕暮雎远АＲ晃痘乇?#xff0c;會(huì)讓自己后期的經(jīng)營面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，可以通過零售同行之間的貨源調(diào)劑來消化庫存。

　　有許多人會(huì)講，促銷打折、清倉處理不也是個(gè)好辦法嗎？其實(shí)，這都是餿主意，最好的辦法是通過零售同行間調(diào)劑是最好。

　　徐老板的這些貨源是在訂貨會(huì)上拿來訂單的。我們都知道，訂貨會(huì)可是那些財(cái)大氣粗大老板的舞臺(tái)，一些小零售店根本就沒有訂貨能力。訂貨會(huì)的價(jià)格一般相對(duì)較低，如果徐老板想盡快回籠資金，減輕自己資金壓力的話，可以通過同行間高檔酒的調(diào)劑、走貨，由于價(jià)格相對(duì)較低，這不失為是一個(gè)好辦法，也是一種雙贏的做法，這幾年，面對(duì)一些高庫存非煙商品，我都采取這種做法。

　　零售客戶汪泓

　　進(jìn)行退貨處理

　　現(xiàn)在生意難做，即使是春節(jié)，也要做好庫存積壓的準(zhǔn)備。那么，我們可以把這個(gè)問題，或者是“包袱”，留給供貨商。這就要求我們零售客戶在庫存儲(chǔ)備時(shí)做個(gè)有心人，也就是要留一手，和供貨商簽訂退貨的協(xié)議，這樣，有便于以后高庫存積壓時(shí)能有個(gè)退路，但是，許多同行都被春節(jié)這個(gè)紅火的市場(chǎng)迷惑，忘記了退貨這一點(diǎn)，結(jié)果，后悔莫及。

　　要做好退貨處理，我們零售客戶要做好兩種準(zhǔn)備：一是和供貨商鑒定退貨協(xié)議，這個(gè)要有書面性的東西，口頭協(xié)議一般情況下管用，但到特殊時(shí)期就不靈了，最好要白紙黑字；二是要扣壓一定的抵壓款或者是年后結(jié)帳，這種辦法也是最牢靠的辦法，賣不完，貨你拉回去。

　　現(xiàn)在，許多供貨商都有退貨這種“潛規(guī)則”。但是，由于春節(jié)銷售量大，供貨商也處于相對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位，在零售商有退貨這種需求時(shí)，供貨商不一定能認(rèn)同，這就需要我們做好攻關(guān)工作，一般只要是長期合作的客戶，供貨商都能滿足零售商的需求。但是，對(duì)于一些不能作退貨處理的商品，我們零售商在進(jìn)貨時(shí)，就要做好心理準(zhǔn)備，合理地進(jìn)行庫存結(jié)構(gòu)的儲(chǔ)備，以防出現(xiàn)高庫存積壓的現(xiàn)象。

　　除了進(jìn)行退貨處理這個(gè)把庫存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到供貨商或同行之間相互串貨外，我們零售商還有沒有其他的辦法呢？對(duì)于徐老板的這種情況，我認(rèn)為，徐老板要采取走出去的辦法。一是利用好人脈清庫存。年后也是許多公司接待客戶首次上門或者是因?yàn)槟觋P(guān)太忙沒有兼顧而采取的答謝方式，這樣，徐老板可以通過自己的人脈把這些酒水送到公司食堂去消化，雖然現(xiàn)