煙草在線專稿　　清明時節雨紛紛，路上行人欲斷魂……隨著時間的推移，一年一度的清明節就要到了。在這個被稱之為“清明經濟”的小長假里，我們零售客戶如何如何借助清明節日打好春季營銷這場戰役呢？筆者以為，我們不妨從四個方面做文章：

　　在“商品”上做文章

　　與其它的傳統節日不同，清明節是一個富有“特色”的節日。之所以說它有特色，一方面緣于清明節是中國的一個傳統節日，也是最重要的祭祀節日之一，是祭祖和掃墓的日子；另一方面，清明節正值春暖花開的大好季節，是外出旅游、踏青游玩的最佳時節。一邊是祭掃新墳生離死別的悲酸淚，一邊是踏青游玩盡情享受的歡笑聲。這就是其與眾不同的“特色”。也正是因為這個節日具有一定的特色，所以在零售商品的經營上，我們也要盡量符合這個節日的主題。以我們當前所經營的商品項目來看，具體可分為三類：

　　首先是煙酒禮品類。作為祭祖掃墓的重要節日，遠在異鄉的親人都會趁此返鄉，與家人共同祭祀逝者。“返鄉潮”的暗流涌動，必將帶來新的零售商機。這其中煙酒禮品類商品是必不可少的。一方面在祭祀故人時，許多人會帶上幾瓶好酒、幾條好煙，在墓前撒上幾杯，點上幾支，這既是一種哀思，也是一種尊重。另一方面，趁清明祭祀之際，一些遠在異鄉的朋友會利用假日探親訪友，這樣煙酒則是必不可少的禮品。所以，在清明節來臨前夕，我們零售客戶朋友要根據節日特點，認真分析研究市場，精確預測卷煙品牌，及時備齊備足貨源，保持合理的商品庫存，確保滿足節日期間的消費需求。

　　其次是糖果點心類。與煙酒禮品類商品相同，糖果點心也是祭祀活動的主要消費品之一。筆者在一水果批發市場看到，蘋果、橘子、甘蔗、菠蘿和梨等水果也隨著清明節的臨近，迎來了銷售旺季。老板說，每年的清明節前后，蘋果和橘子最好賣，銷售量是平時的4倍，一天能賣出100多公斤，價格也有所上漲，“購買這些水果的人大多是為了拜祭”。而同時，清明節掃墓自然少不了祭祀用的糕點。一家超市將雪片糕、油酥餅等傳統糕點擺在十分顯眼的位置，以方便顧客選購。一家超市的工作人員介紹，最近這些傳統糕點十分走俏，銷量比平時增加了30%以上。在一家面包房，買蛋糕的市民排起了長隊。而一些西餅屋也做起了清明節生意，推出了各種口味的祭祀用西點。

　　其三是旅游用品類。清明節也叫踏青節。這期間正是氣溫回暖，踏青賞花的大好時機。清明節為法定假期，人們經常會拼假回鄉祭奠、踏青或出門旅游。最近幾年，清明時節踏青的概念逐漸被市民接受。在掃墓的同時，許多市民帶上小吃、熟食，趁著好天氣，借機到郊外踏青。于是乎，瓜子、飲料、果凍、餅干、牛肉干等商品出現熱銷。同時，運動類、玩具類商品也在清明節期間走俏，主要消費對象是那些愛好鍛煉身體的人群和喜歡玩樂的孩童們。若我們能夠抓住這一商機，在商品的組合選擇方面多下功夫、多做文章，那么，清明節這個小長假期間，我們的生意也一定能夠紅火起來。

　　宗旨，在特定的節日里，我們要研究和挖掘消費者的節日消費心理行為、節日市場的現實需求、相關產品的特色所在，推出頗具節日特色的產品組合策略，這樣我們才能順利打開節日市場，才能提高店鋪的經營收益。

　　在“商機”上做文章

　　清明節期間，隱藏的另類商機也非常多，需要我們零售客戶拓寬思路，拓寬渠道，拓寬項目。盡管我們目前所經營的商品中，大都不含鮮花、紙花、冥幣、香燭等傳統祭祀用品，但在當前的淡季經營時節，我們也不妨開動腦筋，挖掘潛力，借助清明這個小長假把淡季的生意做活、做出成效。

　　張明超是筆者轄區的一位卷煙零售客戶。去年清明節前夕，他聽說當地政府倡導“文明祭祀　綠色清明”，于是他就從中“嗅”到了商機，提前10多天就從當地的苗木花卉基地預定了一大批鮮花和樹苗。到了清明節時，這些鮮花和樹苗的非常火爆，黃菊和百合每天可以賣出近200支，每只的利潤在2元以上；丹桂苗、柏樹苗每天的銷量也在100棵以上，每棵樹苗的利潤在5-10元不等。每天都近1000元的收入，整個清明節下來張明超賺了近萬元，比超市其他商品的效益還要好。另外，根據開私家車返鄉的實際，他在自家店鋪門口搞起了洗車項目，不僅增加了一定的額外收入，而且為店鋪聚集了不少人氣。

　　除了這個另類的商機外，還有值得關注的商機。眾所周知，節日期間親朋好友總會團聚在一起，為了享受這快樂美好的時光，節省更多的團聚時間，許多家庭都會選擇到飯店聚餐，還有家庭會到歌舞廳娛樂一番，這些其實都能為我們的商品銷售帶來機遇。去年清明節期間，零售客戶孫運成提前和周邊的幾家飯店、酒店、娛樂場所聯系，向他們供應煙、酒、飲品等，短短的一個節日下來，他的商品銷售額增加近30%。借助清明節讓淡季的經營很好地實現了反轉，這使孫運成沒有想到的事情。

　　春節是放風箏的好時節。上個周末到市場閑逛時，看到一家煙酒門市門前擺放了大量的各種各樣的風箏，煞是好看。當筆者上前詢問價格時，店主卻告知這些風箏不是用來賣的，而是購物的贈品。只要在其店內購買卷煙、酒類、飲料、點心這幾款與清明節祭祀有關的商品，根據購物數量贈送不同價格的風箏。筆者看到，這個活動著實吸引了不少的消費者，風箏領取處排起了長長的隊伍。利用促銷帶動商品銷售，這個拓寬經營思維的策略，在淡季中充分運用并發揮作用，這的確不失為一個好的營銷方法。

　　說到抓商機，筆者還想多說幾句。對于我們零售客戶來講，能夠抓住商機是非常重要。我們可以看看身邊的成功商人，他們大都具備了撲捉商機的“慧眼”和運用商機的能力。以筆者來看，要想成功地抓住商機我們需從三個方面入手：一是要儲藏知識和智慧。要通過學習增強對市場的敏銳度，并獨僻蹊徑地透開現象看本質，準確把握市場跳動的脈搏，這樣才能很好地去發現商機。二是要保持理智和清醒。商戰中一個理智的商人，遠比沖動的商人容易獲得商機。要善于研究分析市場并從中找出規律，時刻提前準備，保持最佳狀態，一旦發現商機，就果斷冷靜地出擊，抓住稍縱即逝的商機。三是要關注創新和創造。要時刻注重自身發展，學會發現需求、創造需求，在創新中贏得經營發展的無限先機。

　　在“服務”上做文章

　　客戶至上，服務第一，這是每一位商家都應始終遵循的服務宗旨。清明節日期間，市場活躍，生意繁忙，服務壓力增大，需要我們零售客戶進一步提高服務技能，完善服務措施，以便使自己更好地應對節日的服務需求變化。筆者認為，節日期間我們要立足“更好滿足客戶需求，更好為客戶創造價值”，充分挖掘情感賣點，激發和滿足消費者的情感需求，讓客戶在消費過程中感受到我們的真誠服務，以此贏得客戶的信任和青睞，促進節日的銷售盈利。

　　首先，要做到主動服務。清明節不同于其它的傳統節日，其目的性、針對性較強。所以，節日期間我們應該把店內銷售的與清明節有關的商品列出清單，通過店內公告欄、顯示屏、宣傳海報等及時公布出來，讓消費者對商品名稱、產地、價格等信息一目了然，節省他們的購物時間，增強他們的滿意度。同時，要根據節日客流量大的特點，適時增加服務設施和人手。比如增加收銀臺數量、提高送貨頻率等，積極主動為消費者搞好服務，盡量做到使消費者高興而來滿意而歸。要尊重顧客，熱情禮貌地對待顧客，千萬不能因為節日忙碌而產生急躁心理，進而與消費者發生不必要的誤會和沖突，影響店面形象，妨礙正常經營，造成顧客流失。

　　其次，要及時幫助顧客處理問題，并改進我們的服務。據統計，當一個顧客遭遇到一次不滿意的服務經歷時，會向10個人訴說著不滿；而當遇到一次非常滿意的服務時，他可能會向100個人分享他的愉快經歷。現在的消費者，大都都抱著“貨比三家”的心理，忠誠度、依賴度并不是很高。很多顧客在經歷了不滿意的消費經歷后，會選擇不說話，甚至選擇放棄再次到我們的店鋪消費。所以當有顧客向我們訴說著他們的不滿的時候，我們一定要學會傾聽，并可以幫助他們解決問題。因為這樣的顧客，是我們的忠實客戶，他們仍然對我們抱有希望，仍然希望繼續來我們這購物。他們是我們存在的理由，沒有他們也就沒有我們存在的必要，我們的經營發展也就無從談起。

　　三是要提升服務技巧。具體來說要把握四個方面：首先是看的技巧，即要學會察言觀色，懂顧客心理，分清不同年齡、不同社會地位、不同性格、不同購物態度的顧客。其次是聽的技巧，即要拉近與顧客的關系，一定要注意傾聽，一個善于傾聽的經營者，往往更容易獲得顧客的信任。其三是說的技巧，即如何引導顧客。作為零售客戶我們應當明白，顧客在購物時，更在乎你怎么說，你說話的技巧往往是顧客購買與否的關鍵。所以在說話時我們一定要常用服務用語，要用顧客喜歡的方式去說。其四是動的技巧，即身體語言。我們一舉一動、一言一行都代表著店鋪和自身的形象，這是促進生意達成的關鍵。節日期間盡管我們的經營繁忙，會感到身體上疲憊，但我們一定表現出懶懶散散、無精打采，否則會給消費者留下不好的印象，甚至造成顧客的流失、生意的失敗。

　　節日氣氛濃厚，熱鬧非凡，但節日營銷不能只圖熱鬧