煙草在線專稿　　五一小長假即將到來，對于零售戶來說，每年的幾大節假日是不可多得的銷售商機。有資料顯示，一年之中的節假日銷售額能夠占到當年零售總額的15%至45%左右，節假日已經成為廣大零售戶掘金贏利的難得商機。面對誘人的節日消費“蛋糕”，許多零售戶朋友都極為重視，紛紛拿出看家本領，吸引消費者的注意力，在這個節日消費的“戰場”上攫得一桶金。

　　吳橋縣老謝果蔬副食超市老板　謝曉明

　　備足貨源，搶抓商機

　　隨著人們生水平的不斷提高，五一小長假期間，休閑旅游、戶外踏青、走親訪友等活動逐年增多。因此，五一節假日市場極為活躍，社會購買力大，商品銷售率高，這些都為我們零售客戶提高卷煙及其他商品銷售水平奠定了良好的基礎。為了確保五一節假日的正常銷售，我認真聽取客戶經理的建議，按照本地市場的銷售特點，結合自己的經營能力和歷史銷售數據，提前科學合理地備好貨源，為節日銷售做好充分的準備，防止在旺季銷售中出現斷貨現象。

　　由于煙草公司“五一”期間放假，我提前對自己的庫存卷煙進行了盤點，提前儲備貨源。因為現在煙草公司實行了合理定量，不像以前那樣想要多少就有多少。要彌補節日貨源的不足，必須提早做好準備。在儲備貨源時，我多訂了一些中高檔卷煙，因為節假日人們走訪親友時，大多會買些檔次較高的卷煙。同時還要豐富卷煙的品種。節日前的貨源肯定是相對緊缺的，但不是所有的貨源都會緊缺，五一節前，我除了備足緊俏貨源外，還適當訂一些新進品牌來彌補緊俏貨源的不足。

　　為了準確把握消費者的動向，從而做到有的放矢地科學訂貨，我從4月中旬開始，便有意識地對進店購物的消費者進行調查。重點了解三方面的內容：一是五一節期間，自己家里有沒有結婚的子女和婚慶用煙計劃；二是親戚朋友中有沒有結婚的，他們都準備用什么煙酒。如果能說動親戚朋友來自己店里購買婚宴用煙酒，除了給予最大的優惠外，對介紹人也有誘人的獎勵；三是有沒有走親串友的計劃，如有準備購買什么品牌、什么價位的卷煙。凡是配合調查的，我都送上一件小禮物作為回報。幾天的時間，我的調查小本子上就記滿了密密麻麻的顧客信息和銷售動向。我平時就十分注意顧客信息的搜集整理，誰喜歡哪個品牌的酒，誰喜歡什么口味的煙，經常消費哪個檔次都記錄在案。節前半個月，我就開始電話拜訪他們，或是當他們來店時特意告訴他們，我在五一節日期間有促銷活動，需要什么煙酒就打電話來預訂。這樣不僅讓消費者感受到了熱情的服務，也使自己在節日促銷的時候有了明確的方向，進貨時也會心中有數。

　　同時，我還注意卷煙品牌的銷售引導，做好自己店鋪里卷煙替代品牌的銷售。五一節小長假期間，消費者數量會出現較大幅度的增加，消費檔次也會在節日期間出現一定幅度的攀升，因而一些新品牌卷煙在這段時間更容易被消費者所接受。作為一名零售戶，在節日期間要抓住有利時機，積極向消費者推介新品牌和重點培育品牌，以此擴大該品牌卷煙的知名度和信譽度，從而不斷提高新品牌、重點培育品牌的上柜率，以此確保節日期間的卷煙供應。

　　吳橋縣旺緣煙酒副食綜合商店店主　李祥林

　　捆綁銷售，積極促銷

　　促銷是提高卷煙營銷水平的有效手段。五一節期間，我店里的卷煙品種相對增多，為了贏得消費者的青睞，我是下了一番功夫的。首先，在有限的空間里開辟了一個專門的卷煙品吸區，通過現場品吸來提高消費者對新品牌卷煙的認知度，為增加卷煙銷量奠定良好的基礎。其次，抓住五一節假日結婚人員多，婚慶用煙酒量大的特點，有側重地推薦婚慶招待用煙酒。為此，我特意從煙草公司訂了黃鶴樓（硬萬年紅）、泰山（紅秀）、黃金葉（南陽）、白沙（尚品紅）等外包裝喜慶紅火的卷煙，供結婚人員選用。

　　為了吸引顧客，我用大紅紙在店門口貼出啟示：凡在我商店消費婚慶用煙酒達到1000元、1500元、2000元及其以上的顧客，除贈送一定數額的飲料、白酒和贈送印有我店名字和電話號碼的純棉短袖T恤衫外，還有更大的驚喜等著你。告示一出，便吸引了一對快要結婚的新人進店咨詢，想看看有沒有適合他們結婚操辦酒席用的。經過詢問，得知這對用人是在縣城開發區一家企業打工的，經濟收入相對較好。于是，我給他們推薦了黃鶴樓（硬萬年紅）煙。我告訴他們，黃鶴樓（硬萬年紅）煙，以獨特的中國紅為背景，端莊典雅，幸福洋溢，傳達出了萬年吉祥，萬年紅火的美好祝愿！以精心調配的葉組配方搭配天然香精香料和優質重組煙葉，實現流暢的吸味和舒適的喉部感受，是喬遷之喜、婚宴嫁娶的首選香煙，一經上市便銷售紅火，很受消費者的青睞。我順手從煙盒里抽出一支黃鶴樓（萬年紅）煙，面帶微笑地遞給小伙子：“給你一支，抽抽試試感覺如何？”小伙子抽了幾口，連聲說：“煙味純正，外包裝也比較喜慶，給我拿12條吧！”我把煙包裝好，對小伙子說：五一前后，我店里正在搞促銷，你購買的卷煙已經達到標準，我一會兒就把獎品拿給你。我先給一對新人拿了兩件純棉短袖T恤衫，然后又從小家電柜臺里拿出一個28mm的電飯鍋。一對新人很高興，拿上東西手牽手離開了。

　　另外，對于普通顧客進店購物，我則以贈送禮品的方式進行促銷，比如贈送打火機、口香糖、兒童玩具等，吸引顧客進店消費。

　　受縣里信以商廈促銷的啟發，五一節期間，我在自己的店里大力實施捆綁銷售。捆綁銷售主要有兩種方式：一是買就贈。買贈是一種最為常見的捆綁銷售方式，主要是贈送一些與主商品相關的或者使用價值較高的商品來贏得買家的青睞，比如買卷煙贈打火機，買整捆啤酒贈送啤酒起子，買白酒贈送小酒杯等。二是混搭銷售。混搭銷售的銷售方式，目的就是為了向顧客推薦最常用、最經濟、最合理的日常搭配。這樣就可以為顧客省去很多煩惱，體驗到一站式購買的貼心，達到“1+l>2”的效果。我根據自己店里商品定位，有目的地對進行了混搭捆綁。比如把電飯鍋和備用電源線搭配，牙刷和牙膏混搭，飲料和兒童小食品混搭等等。同時，我還對自己商店里的一些滯銷商品進行了盤點清理，把滯銷商品同暢銷商品綁定，暢銷商品九五折，滯銷商品收半價。這種方法既能使進店購物的顧客從中得到實惠，又可以將自己店里的滯銷商品處理掉。雖然看似有所損失，卻及時回籠了資金。

　　為了提高五一假日期間卷煙的銷售量，我還在自己的商店里開展了集齊有獎和購買卷煙贈彩票刮刮卡的方式進行促銷，以此來激發消費者的購買欲望。所謂集齊有獎，就是在五一小長假里，凡在我的商店購買五種不同品牌卷煙的，憑空煙盒來店里領取禮品一份。一次購買整條卷煙的顧客，可以到我商店對面的彩票站領取即開型刮刮彩票一張。有獎銷售的促銷手段，一下子吸引了大批彩民、煙民。五一節未到，他們紛紛來我店里購買卷煙，以便試試自己的手氣。

　　吳橋縣靜成副食超市老板　王靜成

　　營造氣氛，提升賣點

　　中國人喜歡熱鬧、喜慶。因此，節日氛圍無疑對促銷起著舉足輕重的作用。為了營造節日氣氛，我首先對自己的店鋪進行了精心布置。以“國旗、鮮花、燈光、音樂”為主題元素，將店鋪門前進行設計裝點，在店鋪門楣的上方插上鮮艷的國旗，兩旁以彩旗襯托。買來了榆葉梅、郁金香、海棠、一串紅、米蘭等十多盆鮮花，次第擺放在超市門前。另外，我還在自己超市門臉上掛出大幅紅布標：勞動最光榮，向廣大勞動者致敬！并把自己超市的牌匾用彩燈泡進行裝飾，營造出“五一”期間“安定祥和、歡樂文明、優美靚麗”的濃厚節日氣氛。達到了白天國旗飄揚、鮮花盛開，夜晚燈火輝煌、五彩繽紛的效果。同時，注重背景音樂的選擇，用歡快祥和而且帶有祝福色彩與節日味道的音樂作為背景音樂，烘托氣氛，帶給顧客一種愜意、舒暢的享受。　

　　做好卷煙陳列也是提高節日期間卷煙銷量的一個重要手段。不注意卷煙的陳列美觀，就會直接影響到卷煙的銷售效果。可以說，卷煙陳列比較到位的店鋪，在銷量、盈利等方面遠遠高于那些不重視卷煙陳列的零售店鋪。所以，在卷煙陳列上我主要從四個方面入手：一是突出數量，以數量優勢吸引顧客眼球，提高顧客進店率。二是注重美觀，以規范、有序的陳列刺激顧客的消費欲望，讓他們不由自主地駐足購買，達到促進銷售的目。三是區分品牌，把不同品牌、價格、產地的卷煙分門別類地進行擺放，讓顧客一進門就能一目了然，方便顧客選購，提高卷煙銷售效率。四講究誠信，在做好卷煙陳列的同時，全部進行明碼標價，讓顧客心中有數，以誠信贏得顧客的信賴。

　　吳橋是著名的雜技之鄉，縣境內有國內外著名的4A旅游景區。每年的五一節小長假，會吸引許多短線旅游的人群前來。為了迎合這部分人的購買欲望，我專門到副食批發市場新進了具有吳橋特色的吳橋燒雞、吳橋宮面、吳橋老粗布工藝品等地方特產，讓顧客進了超市就能感受到濃濃的本土特色，從而產生購買欲望。

　　吳橋縣昆侖路綜合商店店主　孫殿江

　　改善服務，引導消費

　　對于廣大零售客戶來說，做好營銷服務對于提高卷煙銷量有著十分重要的作用，千萬不能掉以輕心，更不能蘿卜快了不洗泥。在這方面，我有過教訓。記得大前年的五一節，由于進店的顧客較多，加之人手不足、服務跟不上等原因而起顧客不滿，眼看著一批來我縣旅游的顧客進店后不久便拂袖而去，不僅影響到了商品的銷售，而且也影響到了自己店鋪的聲譽。所以，作為零售戶要想在五一節期間賺上一把，必須在提高服務質量上下功夫、做文章。

　　在服務顧客，引導消費上我抓住三個關鍵環節：一是態度和藹，熱情待客。由于節日期間消費者眾多，而我店里的人手不足，我和幾個親戚約定好，五一節期間來我的店里幫忙。我對他們都做了簡單明了的培訓，告訴他們顧客就是上帝，無論他們態度如何，都不能和顧客發生沖突。一定