煙草在線專稿　　大家都知道，現(xiàn)代零售競爭壓力越來越大，“生意不好做，生意難做”成為困擾一些零售戶心中的一個難題。實際上，如果我們敢于挑戰(zhàn)，敢于創(chuàng)新突破，尤其是能科學(xué)合理科學(xué)合理地把握營銷術(shù)，將其運用得當(dāng)，那么做起零售來實際也還是可以得心應(yīng)手，順風(fēng)順?biāo)?。下面請大家看一看這位牛奶哥的營銷術(shù)吧，或許對我們有所幫助。

　　選擇合適時間與地點

　　最近一段時間，我生活的小區(qū)里經(jīng)常見到一個訂牛奶的男子。每當(dāng)那年輕人騎著車來到小區(qū)，孩子們便開心地喊道，“牛奶哥來了?！?/p>

　　說實話，這個牛奶哥和他的同行就是有很大的不一樣，他既不會把自行車往水池邊一靠，立即成為一尊雕塑，站在那里靜靜等待；也不會逢人就毫無技術(shù)含量地機械叫喊“賣牛奶咯，賣牛奶咯”。當(dāng)別人推著牛奶車在我們小區(qū)里漫無目的地游走還要接受保安的嚴(yán)峻目光審視時，他已經(jīng)成為大人小孩眼中“最熟悉的最受歡迎的人了”。其實牛奶哥心里比很多住戶都清楚：“每一個季節(jié)，小區(qū)里哪里的人氣最旺——冬天是東門陽光最和煦，夏天數(shù)南門林蔭走廊的和風(fēng)最涼爽。而在時間上，周一到周五的黃金時段，是這里幼兒園放學(xué)后的4點半到六點。斯時斯地，幼兒園通往小區(qū)路口上全是那些孩童和陪同他們身邊的那既有購買力又容易說服的爺爺奶奶。于是，總是在合適的時間合適的地點，他及時地趕來了。

　　點評：這位牛奶哥推銷術(shù)確實非常高明，他既不像一般人選擇某個地方就站在那里等待顧客，更不像有些人走街游巷高聲叫賣。他首先懂得選擇推銷牛奶合理時間，恰當(dāng)?shù)攸c，為推出牛奶奠定基礎(chǔ)。這說明這位牛奶哥有著獨特經(jīng)營智慧和經(jīng)營眼光。這一點對我們零售戶的啟示是，要想搞好零售經(jīng)營也必須重視零售店合理位置的選擇，要充分考慮周邊居民極其消費情況，這就是我們常說的“地利”。估計這一點對于租門面開店的人來說，更應(yīng)該重視。租店之前要思考“這個店面別人為什么要出租或者為什么轉(zhuǎn)租？”所以最好要花一定時間去調(diào)研一下，然后再做出合理決策。另外在經(jīng)營產(chǎn)品上也要充分考慮當(dāng)?shù)氐南M實際，絕不能盲目。比方說銷售卷煙，在什么時間段應(yīng)該選擇哪些品種，哪些檔次的也是有區(qū)別的。如逢年過節(jié)與平時在卷煙銷售上就是有一些區(qū)別的，這一點零售戶心里必須清楚明白。

　　緊抓消費者心理，刺激消費者欲望

　　牛奶哥知道自己推銷牛奶的對象主要是那些小孩，所以要想很好地將自己的牛奶推銷出去，就必須緊抓這些小消費者的心理，以促使他們積極地產(chǎn)生消費欲望。他推銷牛奶的開場白，通常是一個會在空中竄來竄去發(fā)出“啾啾”聲的氣球，小朋友的注意力很快都被氣球吸引過來，接著他會繼續(xù)放幾個，以吸引更多追逐氣球的小孩。等達(dá)到他滿意的數(shù)量和期待度時，他會說：“小朋友，我是來賣牛奶的，這幾個球只是廣告。”咋一聽此話過于直白而似乎沒有半點技術(shù)含量。緊接著他會微笑著繼續(xù)說：“我現(xiàn)在的錢，只能買這里的一個廁所，如果你們購買我的牛奶，我賺了錢和你們就可以成為鄰居，這些玩具全送給你們玩！”接下來，牛奶哥開始第二波廣告。他拿出一輛遙控車，把更多的小孩吸引身邊，更吸引小朋友的是那蠱惑人心的言辭：“只要訂奶三個月，遙控車馬上就送給他們。牛奶能從體格上開發(fā)人的潛能，玩具能從智力上開發(fā)人的潛能，在我這兒，是牛奶和玩具的完美結(jié)合?！边@話引得大家一陣笑聲。立竿見影的效果是，有小童跟爺爺奶奶撒嬌：“買嘛，反正你們都要給我訂牛奶的！”

　　點評：可以說這位牛奶哥推銷牛奶是絕對的高手。他不是向著小孩子高喊“賣牛奶，賣牛奶?！被蛟S這也有一定效果，但遠(yuǎn)不如緊抓消費者心理，刺激消費者欲望主動要求購買的手段好。牛奶哥利用玩具，即“氣球”、“遙控電動車”等，其實他就是巧妙地抓住消費對象“好玩”、“愛玩”的心理，用這些看得見摸得著的道具作為“誘餌”，吸引孩子們“上鉤。”試問，哪個孩子不喜歡這些好玩的東西呢？不產(chǎn)生強烈的欲望呢？接著更拋出極具誘惑力的話語來“我是來賣牛奶。如果誰預(yù)定三個月的牛奶這玩具就歸誰?！笨春⒆觽兗娂姶来烙麆?#xff0c;反正家里都是要給自己訂牛奶的，而在這位“牛奶哥”處訂還能得到玩具，怎么不會纏著家人在這里訂呢？那是必須的。我想作為零售戶要想自己的生意興隆，也勢必要巧妙地抓住顧客心理，靈活采用一些“小手段、小花招”，以刺激他們產(chǎn)生購買欲望。就拿卷煙銷售來說吧，首先要將卷煙陳列好，將卷煙整齊擺放整齊放在最顯眼的位置，讓顧客很容易看到。其次可以通過贈送適當(dāng)?shù)男《Y品如火機、小玩具等，討得顧客的歡心。第三還可以適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠或者積分獎勵等方式，刺激顧客消費等等。第四對于新品可以讓顧客評吸，征求顧客的意見。其實這既是對顧客的尊重，另外自己還可以借機和老品牌進(jìn)行一番合情合理的分析，以大小顧客疑慮，幫助顧客盡快做出選擇等。

　　打出親情牌，助力銷售

　　正當(dāng)家長們猶豫的時候，牛奶哥隨即打出第三波——親情牌。他動之以情，曉之以理：“我家兒子也這么大，雖然我們租房住，省吃儉用給她教幼兒園費，但牛奶補充還是不能少，就是想讓他將有出息，以后別像我一樣買牛奶。”這句話真比很多大片的臺詞都煽情，不知擊中了多少家長心中最柔軟的那一處，紛紛別他打動，寫下訂數(shù)。

　　點評：親情是人際關(guān)系中最重要的一種情意。所謂“錢財如糞土，情義值千金?！比伺c人之間，親情最密切的。祖孫父子、婆媳夫妻、兄弟姐妹等等，一個家庭就是有這些最基本的親情組成。血脈相承，魚水相依，血濃于水。特別是長輩對待晚輩更是全心全意，可以說他們無時不刻地牽掛著、幫助著。所以說零售戶做生意時也可以適當(dāng)?shù)乩糜H情做文章。還是拿卷煙銷售來說吧，當(dāng)我們在看到一些年輕人選擇卷煙時，也可以通過適當(dāng)?shù)慕涣?#xff0c;讓他們高興地為自己抽煙的長輩買一點?；蛘咴谙蛩麄兺扑]卷煙時，利用親情牌，如遇到送煙給岳父的，可以推薦“泰山“品牌，“泰山”既是“岳父”的美稱，同時泰山的高大偉岸也象征著對長輩的崇敬，顧客怎么不會接受呢？再如遇到青年結(jié)婚辦喜宴時，推薦“鉆石”，鉆石象征對愛情的忠貞不渝，比喻愛情堅固不催，想必顧客也會高興接受；還有對于搬遷新居辦喜宴的，向他們推薦“黃鶴樓”，寓意“高樓美景，年年更上一層樓”，我想顧客自然高興。這樣的例子枚不勝舉，零售戶可結(jié)合實際情況合理進(jìn)行，必定有助于自己的生意的。

　　結(jié)語

　　牛奶哥既沒有芙蓉姐姐那般撩人姿態(tài)，也沒有鳳姐那樣的雷人語錄。有的只是一些自然合理的營銷，適時適度。另外還有一點最重要的是他沒有試圖侮辱消費者的智商，也不挑戰(zhàn)我們的審美。這讓消費者感到自然，和諧。他沒有夸大其詞，大肆吹噓自己的牛奶質(zhì)量如何如何好，也不說自己的產(chǎn)品價格如何如何低廉，而是巧妙地選擇合適時間合適地點，再就是牢牢地抓住了消費者心理特點，利用一些小手段，小花招，恰到好處地進(jìn)行促銷?？梢哉f這種促銷比那種“王婆賣瓜，自賣自夸”的效果要好得多，強過十倍。實際上有時過度的說教，反而讓顧客看著是在吹噓，是在忽悠。所以這一點對于我們零售戶來說實在是值得學(xué)習(xí)，值得借鑒。但愿零售戶朋友能從這位牛奶哥的營銷術(shù)中得到啟發(fā)，以促進(jìn)自己的零售興隆發(fā)展，收獲碩果。