煙草在線專稿　　開店做生意，不能只知道進貨賣貨，要知道卷煙銷售的大道理，方才能在消費市場立于不敗之地，店里閑暇時，和同行的朋友們聊天，從聊天中可以得知有些零售戶朋友確確實實存在卷煙銷售的不是弊端。當今市場競爭激烈，我們作為零售戶必須得有一雙看清市場行情的慧眼，目前，卷煙消費市場消費行情和趨勢在發生著天翻地覆的變化，煙草公司一個階段一個行情，而有些零售戶朋友沒有準確把握市場行情，或者被動地購進卷煙，這樣一來恰恰走進了卷煙銷售的誤區。那么我們到底該如何走出卷煙的銷售誤區呢？今天就邀請幾位零售戶朋友來談談自己的卷煙銷售心得體會和自己的卷煙銷售誤區，對于不利的銷售方法我們要有則改之無則加冕。和來自全國各地的零售戶分享交流一下：

　　寧夏石嘴山市平羅縣小胡超市零售戶孫建明

　　錯誤觀點：盲目跟風使短時間緊俏的品牌大量積壓

　　時間過得可真快呀！轉眼四年過去了，回想起開店時經營卷煙的一幕幕，和現在經營卷煙相比，真是天壤之別。記得，剛開店時，云南中煙生產的紅塔山（硬經典100），剛上市，在這款卷煙上市的一月之內，這種煙味道好，而且包裝比較特別，香檳金色的盒子上紅塔聳立，顯的高貴而典雅，而且價位又不高，10元一包，適合中等消費人群。那時候，這款煙剛上市就很受我們本地消費者的歡迎。

　　在我店里賣的非常火爆，于是，我就根據那一短時間紅塔山（硬經典100）的熱銷量，盲目地跟從我們平羅縣我所在的區域消費者的臨時消費習慣，自己認為一部分消費者傾向性的品牌和規格就是暢銷貨。大量購進紅塔山（硬經典100），可是“天有不測風云，人有千變萬化”，這種紅塔山（硬經典100）人們慢慢地抽厭了，好多年輕人都想換換口味，不再購買紅塔山（硬經典100）了。因為同等價位的云煙（硬紫）和白沙（硬精品二代）上市了，可我店里購進的紅塔山（硬經典100）就壓了我1萬多元的資金，卷煙大量積壓又不能降價銷售。愁死我了，無奈之下我拖親戚朋友打聽哪家有事，幫我推銷出去。

　　從此我長了記性，在進貨的過程中，不能“錯愛”，要全面發展，這樣才能滿足顧客的真實需求。

　　點評：孫老板這是在盲目地跟風一時的緊俏煙。作為一名零售戶，要根據消費者的消費習慣來購進卷煙，不要自己認為一時緊俏的貨源就永遠緊俏，因為人們的消費觀念會隨著社會的發展和卷煙的不斷更新而變化的。我們要以發展的眼光去看問題，你就會發覺自己的思想過于死板，只有順應市場前行，才能使小店生意越做越紅火。衷心地祝愿孫老板早日走出卷煙的銷售誤區。

　　河南省唐河縣祁儀鄉黑祁路誠信煙酒店丁明麗

　　錯誤觀點：把暢銷煙賣的空空

　　開店將近8年了，但是對于卷煙銷售這塊我還是不太精通。記得，剛開店時，黃金葉（帝豪）、紅金龍（九州騰龍）、紅旗渠（銀河之光）這些煙在我們這里非常暢銷，但是這些卷煙我們南陽煙草公司經常斷貨，煙草公司總是不能滿足我們零售商戶的需求，因此，我們南陽煙草公司只能是限量給我們供應貨源。

　　有時候，客戶經理訪煙，我們鄉下的零售戶只分給兩條到五條暢銷煙。說實在的由于暢銷煙好抽，賣的快，而且利潤也來的快，有時候，我就把店里購進的暢銷煙賣完為止，甚至整條賣給顧客。而等到下次客戶經理開始訪煙時，煙草公司又缺貨，沒有訂到，無疑使一些忠實消費者就斷了“頓”。

　　有一次，一位顧客，來我店里購買6元的紅旗渠（天行健），可是當時我店里賣的一盒也沒有了，我就給顧客介紹同等價位的黃果樹（硬五星），但是顧客不愿意調換牌子，說什么也不買，就扭頭去了隔壁的店里，不一會兒，我看見顧客就買了一條紅旗渠（天行健），和一件瀘州老窖搬了出來。時間久了，我店里多次就因為缺少暢銷煙，流失了不少顧客。

　　點評：丁老板的做法確實有點不妥，作為零售戶，我們要以一分為二的觀點來看問題，不能為了暢銷煙好賣，利潤客觀，見顧客進店買煙就推銷。平時在經營中，不喜歡解釋和引導顧客消費同等價位的卷煙，萬一暢銷煙煙草公司斷貨，一些喜歡抽暢銷煙指定品牌的老顧客就斷了“口糧”，現在競爭激烈，大街小巷超市“遍地開花”，顧客不會死盯著你一家店里不放，他們大都要尋找適合自己口味的卷煙品牌。無形中就會選擇另家有暢銷煙的店里消費，就會眼睜睜地看著到手的生意流失。

　　湖北省襄陽市鹿鳴島花園小區卷煙零售戶張自玲

　　錯誤觀點：經常排斥新品卷煙

　　開店10年了，我的店開在小區里，超市前面都是夜市攤位，一到夏季，生意非常火爆，為了招攬顧客，我把每晚的營業時間往后推遲2個小時。

　　記得，剛開店時，每次訂煙時，不假思索，感覺消費者喜歡抽什么牌子的卷煙我就購進什么牌子的卷煙。由于被動適應顧客的需求，而沒有主動引導消費。每次在訂貨時，老喜歡進我們湖北牌子的卷煙黃鶴樓，而外地煙，在我心目中有也可，沒有也可，反正感覺外地煙賣著老費口舌的，有時候，干脆就不購進，最主要是認為新品不好賣，于是經常排斥新品。

　　我們小區里離我不遠處也有一家煙酒店，人家店里卷煙單品就一百多種，時間長了，從一些老顧客嘴里得知，人家店里的卷煙各大省份的牌子都有，要啥煙，有啥煙，只要是新品一上市，人家就開始購進，好多顧客喜歡到人家店里消費，因為煙多有挑選的余地。聽到這一消息，我也慢慢改變了自己橫眉冷對新品的態度，有排斥的態度慢慢變得喜歡購進新品卷煙。通過一段時間的試銷，我店里的卷煙也開始變得熱銷起來了。

　　點評：張老板排斥新品的老思想，不是現實生活中就她一人這樣做。通過聊天，我發現好多零售戶對新品卷煙都是“愛恨糾結”，喜歡排斥新品。不過現在打工族越來越多，他們經常在外邊打工，也許會對外地的卷煙產生好感，而回到自己的家鄉，還喜歡選擇自己在打工地抽的牌子。所以說我們零售戶要跟上時代發展步伐，順應社會潮流，放開眼光看世界，要勇于接受新鮮事物，用新的銷售理念來武裝自己，充實自己。筆者在此提醒大家，新品卷煙也會給你店帶來豐厚的利潤，希望有排斥新品的老思想早日擺脫，為卷煙的發展做出更大的貢獻！

　　小結：

　　俗話說的好知錯就改就是好同志，那么我們經營卷煙也是如此，不怕發錯誤，就怕犯了錯誤之后不及時改正。說實在的，經營卷煙也是一門學問，希望以上幾位朋友，能夠早日走出卷煙銷售誤區，為自己的小店獲取豐厚的利潤，為煙草事業的發展做出貢獻。筆者在此地衷心地祝愿幾位零售戶朋友生意興隆！心想事成！！