煙草在線專稿

　　“老王，在家呢？”

　　“來來來，經理，快快快，屋里坐”

　　“最近煙賣的怎么樣啊？有個新上市的品牌紅雙喜（硬上海）有的客戶賣的挺好，進一條試試？”

　　“不行啊，經理，這煙我從來都沒賣過，進了估計也得壓著，再說我這店沒人找過，賣不了啊”

　　這是市場經理夏國東和他轄區的零售客戶的對話，事情是這樣的，該客戶姓王，位于北爐鎮政府附近，集市場的黃金地段。但老王經營觀念保守，堅持認為自己一直賣這幾個牌子的暢銷煙，這些年來也沒有感覺不妥，搞經營還是穩一些才好，任憑怎么說老王一點都沒動心。無論是站在煙草公司銷售卷煙的角度，還是站在增加老王贏利的角度，夏經理決定要用一點“計謀”了，儲備的營銷知識終于又有了用武之地。他找到了在政府上班的一個同學，給了同學一張卷煙品牌表，在上面把老王家沒有的、但小店又有能力銷售的卷煙做了標注，請同學幫忙每天到他店內去買這些卷煙，而且堅決不要別的牌號，越是沒有就越天天去買。

　　就這樣過了一周，當夏經理再到老王家訪銷時，老王有點納悶地說：“你別說，還真有要‘怪煙’的，右面政府的一個小伙，最近老是來要一些我家沒有的煙，別的煙他說什么也不要，還說我不會做生意，好賣的煙都不進，我將這些煙名記下了，你看看是不是咱公司經營的？”夏經理一見“計謀”有了眉目，卻沒有著急，就假裝看了看他記下的煙名，對他說：“老王啊，這些煙都是咱們公司經銷的品種，銷售情況還真是不錯，以你這地方，不賣這些煙的確可惜了，以前我說你還不信，這下怎么樣？你要知道你好好干，再加上位置優越，成為北爐這銷售大戶沒問題！”聽了夏經理的一番話，老王頓時來了精神：“真的？我還能成大戶呢，煙賣的好自然而然就賺的多呀，要不今天我就多訂幾個品種，省得讓人家來要短了”。

　　由于挨著集市場效益較好，政府人員收入水平高，且職工中年輕人比較多，他們接受新事物的能力強，對以前沒見過的牌子總想嘗嘗，所以老王購進的“怪煙”很快就賣出去了，夏經理又不適時機地向其推銷了一些高檔卷煙，有了已經嘗到的甜頭，老王變的開通了。自此，他家的卷煙經營牌號逐漸增多，現在達到了70多個品種，經營卷煙給他帶來的效益當然是越來越大。對此，夏經理得出了啟示：對待不同的客戶，要實事求是的分析其經營狀況，以便分類進行指導。

　　當然，在工作中不單單用“計謀”，在拜訪客戶時，夏經理也總是盡可能地站在零售戶的立場上想問題，如有新品牌卷煙投放市場，零售戶問這煙好不好賣，他從不夸大宣傳，總是實事求是的講“這是新品牌卷煙，由于我們本地從未銷售過，所以其銷售情況目前尚不明朗，不過我們購進的卷煙最起碼有一點是可以保證的，那就是在其他地方絕對是暢銷煙，是受到消費者認可的，所以建議你們少訂點試銷。”對于一些購貨經驗不足的客戶，他總是建議其先少訂，避免出現因消費者不認可造成滯銷積壓，占用流動資金。在訪銷中，夏經理堅持說實在話，辦實在事，零售戶逐漸被他真誠的態度所感染，對他推銷的新品牌卷煙總是樂于接受，對他的工作總能給予百分之百的支持與配合。