? ? ? ? 當下，是我們卷煙零售客戶銷售的淡季，因此不少客戶會放松銷售工作。筆者認為，隨著消費者的理智消費心理的日趨完善，對于我們客戶來說，越是在淡季越是不能放松銷售，誰抓住了銷售的主動權誰就是贏家。這就要求我們的客戶經理也要加強客戶銷售指導，指導我們的客戶隨時調整好卷煙銷售策略，取得銷售的好業績。

　　一是要為客戶提供可靠市場信息。加強卷煙市場的了解和分析是做好淡季卷煙銷售工作的基礎。首先，客戶經理要通過對客戶銷售情況和卷煙庫存來了解淡季卷煙市場情況。因為客戶的銷售和庫存是卷煙市場的第一反應，如果所有的客戶卷煙銷售都處于不暢狀態，說明卷煙市場比較飽和，如果只是少部分客戶銷售不暢，說明市場還有一定的銷售空間，而最能全面和詳細掌握市場情況的就是我們的客戶經理。為此，我們的客戶經理就要切實深入到零售戶和消費者中去，為客戶做好市場信息了解與分析工作，市場信息的了解和分析要盡可能全面真實細致，既要了解整體市場信息，又要了解各個品牌的市場銷售情況，進而將這些信息盡快傳遞給客戶，幫助客戶及時調整銷售思路。分析卷煙市場還要注意把握兩項重點，第一要科學布局信息采集點。通過長時間的工作積累，我認為市場信息采集一定要能體現小樣本反映大市場，而且信息數據一定要能準確監測社會庫存動態、價格等整體市場波動情況。為此，在布局信息采集點時，要從地理位置、客戶檔位、卷煙銷量占比、銷售收入占比等四個維度來進行選取。第二要把握信息采集的數據的準確性。在信息采集時，要堅持全面性、實用性、準確性、完整性、時效性的原則開展，注意圍繞“消費、狀態、價類、價位、品規、客戶、區域、進度、流動、政策等十個視角”細心采集，精準分析，從而準確把握卷煙市場的市場狀態和消費空間，數據采集以后，要利用電腦進行及時準確的輸入與分析，并將信息數據在第一時間傳遞給企業和零售戶，幫助他們透過數據來努力尋找卷煙銷售的最佳措施。

　　二是要為客戶提供精準經營指導。由于每個客戶所處的地理位置和客戶業態的不同，反應在不同地區，不同業態的各個客戶的銷售情況也會迥然不同。這時，我們的客戶經理對客戶的指導就不能一概而論，而是要分門別類，實施個性指導。比如對于處在大型工廠附近的客戶，他們的銷售往往比較好。對這類客戶，要指導他們及時訂足貨源，保證卷煙消費者的需求。而對于一些地處農村的客戶，他們的卷煙銷售情況就會與旺季期間的銷售形成明顯的反差。這時，我們就要指導他們合理做好卷煙庫存，盡量減少進貨總量，提高暢銷品牌的進貨數量，從而合理使用周轉資金。此外，還要提醒客戶，注意加強銷售記載，注意收集消費者的需求信息，從而根據市場情況做好卷煙銷售。

　　三是要監督客戶堅守規范底線。當前由于卷煙市場供需狀況的改變，卷煙零售市場的競爭無序現象有抬頭，作為客戶經理來說，不管客戶在淡季銷售情況有多困難，一定要提醒他們把規范經營放在第一位，監督他們守好經營規范承諾，要采取口頭宣傳和網上宣傳相結合的辦法，提醒客戶任何時候都要守好規范經營生命線，不低價銷售、不搞違規銷售。在走訪過程中，要注重加強客戶經營行為監督與管理，一旦發現問題和線索，及時反饋給稽查人員，有效防范和解決守法經營問題，嚴厲打擊卷煙非法流通等擾亂市場秩序的違法行為，努力營造良好的卷煙銷售環境。　　

　　總之，在新形勢條件下，客戶經理在卷煙經營淡季必須克服畏難情緒，開動腦筋，與時俱時，轉變觀念，強化服務，多了解市場、多分析市場、多為客戶提供有力的幫助和指導，只有這樣才能幫助客戶取得淡季經營不淡的效果，讓我們的服務得到客戶真正的認同。