社會(huì)在發(fā)展，時(shí)代在更新，歷史的腳步總是永不停息。當(dāng)前正處在新發(fā)展階段，各行業(yè)都在千方百計(jì)地構(gòu)建新發(fā)展格局，彈奏出時(shí)代發(fā)展最強(qiáng)音，同樣煙草行業(yè)也在緊鑼密鼓的積極謀劃著。就“十四五”時(shí)期行業(yè)改革發(fā)展思路，明確要求全行業(yè)要立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，進(jìn)一步完善現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟(jì)體系，全面深化改革創(chuàng)新，持續(xù)加強(qiáng)干部人才建設(shè)，堅(jiān)定不移推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展、推進(jìn)高效能治理、造就高素質(zhì)隊(duì)伍，努力實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量、更有效率、更加公平、更可持續(xù)、更為安全的發(fā)展。

為此貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，奮力開創(chuàng)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新局面，是當(dāng)前乃至“十四五”時(shí)期行業(yè)的一個(gè)重要任務(wù)和核心課題。而卷煙營(yíng)銷工作在整個(gè)行業(yè)發(fā)展過程中占據(jù)重要地位，切不可忽視。為了更好地推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，那么客戶經(jīng)理必須在卷煙營(yíng)銷工作中努力實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變。

一、實(shí)現(xiàn)由固化保守向靈活引領(lǐng)轉(zhuǎn)變

卷煙營(yíng)銷工作要想更好地服務(wù)新發(fā)展格局，服務(wù)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，那么客戶經(jīng)理就必須實(shí)現(xiàn)由固化保守向靈活引領(lǐng)轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)期以來由于受諸多因素影響尤其是傳統(tǒng)思維模式的影響，不少客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷工作時(shí)思想保守，思維固化，膽子放不開，策略跟不上，缺乏應(yīng)有的魄力和擔(dān)當(dāng)，缺少靈活和敏銳，他們只機(jī)械模仿照搬照套過往經(jīng)驗(yàn)，或者因循守舊求穩(wěn)，雖然花了大量時(shí)間和精力但效果總不盡人意。應(yīng)該說這種固化保守的思維方式是跟不上新發(fā)展階段下的新發(fā)展理念的，是難以使卷煙零售戶接受的，因而更談不上能贏得他們支持。

在卷煙營(yíng)銷工作中，客戶經(jīng)理應(yīng)該靈活引領(lǐng)客戶，要依據(jù)不同零售戶的性格特點(diǎn)和店面狀況以及經(jīng)營(yíng)能力，做到因人施策，因事施策，因時(shí)施策。要切實(shí)引領(lǐng)卷煙零售戶正確認(rèn)識(shí)新時(shí)代特征，把握新消費(fèi)特點(diǎn)，從而做到準(zhǔn)確思考，科學(xué)謀劃；要切實(shí)引領(lǐng)卷煙零售戶理性看待卷煙銷售，自覺遵守法紀(jì)法規(guī)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)卷煙市場(chǎng)秩序和消費(fèi)者利益；要切實(shí)引領(lǐng)卷煙零售戶做好市場(chǎng)調(diào)研、需求調(diào)查和新品研究，全面精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者的消費(fèi)信息和需求特點(diǎn)，進(jìn)而有的放矢做好進(jìn)購(gòu)安排、品牌培育和新品推介等工作。新時(shí)代呼喚新發(fā)展，新時(shí)代開啟新征程，靈活多變的引領(lǐng)才是做好卷煙營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)和前提。

二、實(shí)現(xiàn)由粗放指導(dǎo)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)

卷煙營(yíng)銷工作要想更好地服務(wù)新發(fā)展格局，服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，那么客戶經(jīng)理就必須實(shí)現(xiàn)由粗放指導(dǎo)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。從內(nèi)心講每個(gè)客戶經(jīng)理都希望能夠通過自己對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)，促使卷煙零售戶賣好煙，從而更好地助力行業(yè)發(fā)展。但是許多客戶經(jīng)理再看到卷煙零售戶在卷煙零售方面存在一些問題和缺陷時(shí)，總是靜不下心，缺乏耐心幫扶，更談不上努力想辦法去創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，激發(fā)零售戶的激情和熱情，激發(fā)他們的主觀能動(dòng)性，更好地產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，千方百計(jì)地吸引客戶，進(jìn)而賣好煙。不少客戶經(jīng)理習(xí)慣于習(xí)慣粗放式、蜻蜓點(diǎn)水式指導(dǎo)，這樣往往難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

新發(fā)展階段的新形勢(shì)下如何引導(dǎo)客戶賣好煙，既是對(duì)客戶經(jīng)理自身素養(yǎng)的考驗(yàn)，也是對(duì)客戶經(jīng)理創(chuàng)新能力的挑戰(zhàn)。面對(duì)卷煙零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)存在錯(cuò)誤思想時(shí)，或者在卷煙經(jīng)營(yíng)中存在缺陷時(shí)，客戶經(jīng)理不應(yīng)該僅僅限于粗放式指導(dǎo)，而應(yīng)該千方百計(jì)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，讓卷煙零售戶產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，深刻剖析自身存在的問題和不足，主動(dòng)探索卷煙經(jīng)營(yíng)策略，積累經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，從而更好地推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。比方說，當(dāng)看到卷煙零售戶不重視卷煙陳列時(shí)，客戶經(jīng)理不能一味指責(zé)，也不用所有的都親自手把手示范，可以選擇部分品牌給零售戶做出示范，在讓零售戶對(duì)比陳列前后的效果，一定會(huì)增強(qiáng)零售戶對(duì)卷煙陳列的重視；再比如一些卷煙零售戶對(duì)卷煙進(jìn)購(gòu)把握不好，缺乏科學(xué)調(diào)研，因而也無法合理安排，要不隨心所欲想到什么就進(jìn)什么，要不就是無視自身實(shí)際而盲目跟風(fēng)模仿別人；此時(shí)此刻客戶經(jīng)理一定要對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)，要闡明進(jìn)購(gòu)安排必須從需求出發(fā)，滿足需求服務(wù)需求，才能最大程度地吸引顧客，從而促使他們主動(dòng)調(diào)研市場(chǎng)，把握需求信息；還比如說在新品培育方面，一些零售戶做到不夠好，有的舍不得時(shí)間和精力，有的缺乏膽量擔(dān)憂新品培育不好會(huì)造成積壓；有的就不懂得新品培育的好處；還有的根本不知道從哪里下手去培育等等，凡此種種情況零售戶也不能過于急躁，而應(yīng)該動(dòng)之以情，曉之以理，先給零售戶講明品牌培育的重要性，再介紹片區(qū)品牌培育工作突出、效果顯著的卷煙的做法和經(jīng)驗(yàn)以及他們的收獲，從而會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，激發(fā)零售戶內(nèi)驅(qū)力，促使他們由被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變，積極為卷煙銷售增色添彩，開創(chuàng)新局面。創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)是做好卷煙營(yíng)銷的核心和力量之源。

三、實(shí)現(xiàn)由簡(jiǎn)單說教向服務(wù)幫扶轉(zhuǎn)變

卷煙營(yíng)銷工作要想更好地服務(wù)新發(fā)展格局，服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，那么客戶經(jīng)理還必須實(shí)現(xiàn)由簡(jiǎn)單說教向服務(wù)幫扶轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)期以來，不少客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中看到客戶有做得不理想的地方或者不順眼的事情時(shí)，總是習(xí)慣于對(duì)客戶指手畫腳，嘲諷挖苦，說三道四，以批評(píng)為主；也有一些客戶經(jīng)理缺乏應(yīng)有的耐心和細(xì)心，總是認(rèn)為很簡(jiǎn)單的事情向客戶說說即可，但就是不愿意俯下身子去傾聽客戶心聲，了解客戶訴求，更談不上傾向幫助和扶持了。

實(shí)際上在新時(shí)代新發(fā)展階段下，客戶經(jīng)理要貫徹新發(fā)展理念，主動(dòng)地針對(duì)客戶和消費(fèi)者的新消費(fèi)理念，切實(shí)做好服務(wù)工作。要突出人文關(guān)懷，堅(jiān)持和諧發(fā)展。要處處尊重客戶，時(shí)時(shí)關(guān)愛客戶，善意提醒客戶注意防范化解風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶從內(nèi)心深處深深地感受到對(duì)他們的尊重和關(guān)愛。對(duì)在工作、生活和家庭等諸多方面存在實(shí)際困難的客戶，一方面要做好心理疏導(dǎo)，激勵(lì)他們樹立信心，增強(qiáng)抵御困難和化解風(fēng)險(xiǎn)能力，另一方面要積極伸出熱情之手，給他們以力所能及的幫扶。真正地樹立“視客戶為上帝”、“視客戶為朋友和親人”的服務(wù)理念，優(yōu)化服務(wù)過程，提高服務(wù)質(zhì)量。尤其是對(duì)那些身體病殘、家庭突發(fā)變故的零售戶要予以更多的關(guān)愛，必要時(shí)應(yīng)向公司上報(bào)爭(zhēng)取相關(guān)政策、物質(zhì)和資金支持，熱情為他們消除后顧之憂，從而集中精力切實(shí)做好卷煙銷售，助力營(yíng)銷上臺(tái)階。

當(dāng)前社會(huì)正處于百年未有之變局，我國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，困難和壓力同在，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并行。作為煙草人尤其是肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，一方面要不斷增強(qiáng)憂患意識(shí)，努力防范和化解重大風(fēng)險(xiǎn)；另一方面要強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)，積極貫徹新發(fā)展理念，積極構(gòu)建新發(fā)展格局。為此客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變，不斷開創(chuàng)卷煙營(yíng)銷新局面，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！