隨著市場經濟和改革發展的不斷深化，堅持和完善專賣制度下的市場化取向改革是行業發展的必然趨勢。自國家局確立“京津冀”試點以來，行業市場化取向改革進入新階段。江西南昌煙草在此期間持續創新，不斷探索卷煙營銷新的機制與模式，但“從計劃到市場、從經營到營銷”的轉型還有待進一步完善。堅持卷煙營銷市場化取向改革深入推進，確立“五個定位”的發展方向，大力推進營銷創新，實現工業企業、零售客戶、消費者三方滿意，是推動卷煙營銷市場化取向改革走深走實、助力高質量發展行穩致遠的內在需求和關鍵舉措。

一、確立“五個定位”的發展方向

一是確立以重點品牌為導向的市場定位，建立完善更符合市場真實需求、更加科學合理的品類布局規劃和品牌進退規則，探索建立末位淘汰機制，提高市場開放和規則的公平性、透明度、執行力，在保障工業企業權力平等、機會平等、規則平等的前提下，重點品牌市場競爭能力和水平全面提高，品牌效應突顯。

二是確立以市場化取向改革的營銷模式定位，從建章立制入手，全面梳理完善現行營銷制度和規則，創新制度供給，強化競爭政策基礎地位，做到制度合法、公平、公開，做到有規則可依、按規則辦事，切實減少非市場因素干擾，為推動形成統一開放、競爭有序的高標準煙草市場體系提供制度保障。

三是確立以發揮省會城市消費引領作用的品牌培育方向定位，形成以消費需求為引領，現代營銷為手段，工商協同為途徑，機制建設為根本，隊伍建設為保障的公開、公平、公正品牌競爭環境，資源配置不斷優化，品牌培育舉措不斷創新，南昌煙草培育品牌的軟實力再上新臺階。

四是確立以終端建設為攻堅方向的定位，應充分發揮各方面優勢，全面布局，堅持統一零售終端體系建設、統一平臺建設、統一文化建設、統一環境建設、統一隊伍建設，不斷提升終端的各種軟硬件實力，持續推動終端轉型升級，有效增強終端對商業企業的依存度。

五是確立以零售客戶和消費者滿意的初心定位，完善服務標準，優化服務流程，磨礪規范化、標準化、專業化的營銷隊伍，有效指導客戶經營，提升零售客戶盈利水平。有效發揮文明吸煙環境建設的規模效應和公益效應，為消費者提供有交流、有尊嚴、有品位的吸煙環境，提升滿意度。

二、大力推進營銷創新，實現工、零、消三方滿意

（一）以促進客戶滿意度為目標的提升盈利指導

要從影響客戶滿意度最關鍵的環節——提升盈利入手，一是通過提供細化可行的客戶贏利指導，提升客戶盈利水平來促進客戶的滿意度評價。通過聚焦終端自有資源，利用商圈分析、消費細分、信息化管理、一站式服務等手段，推動客戶從“自發贏利”向“自覺贏利”模式轉變。二是聚焦消費環節，幫助有條件的客戶推進新零售建設、建立店面微信公眾號和特色微店，拓展線上經營、社群營銷等，通過“品牌”“消費”“終端”三個畫像實現從“粗放銷售”向“精準銷售”的轉變。聚焦合作共贏，聯合第三方企業廣泛為零售客戶擴大融資服務，幫助零售客戶降低資金成本，實現資源共享、會員互通。

（二）以改善服務質量為抓手的營銷隊伍轉型

一要轉變客戶經理服務職能，優化客戶經理服務標準，確立形成客戶經理專業化崗位運行配套制度、流程，推動營銷服務工作更加規范化、標準化、專業化，對營銷人員任一環節和流程，制定細致的標準和規定，全面提升營銷人員自身工作能力、有效指導客戶經營、提高客戶盈利水平。二要在標準化和個性化服務標準的基礎上，指導客戶經理按照客戶終端級別類型制定拜訪計劃，明確不同級別客戶的拜訪頻率和拜訪內容，分級對接不同服務內容，突出重點經營指導項目，體現服務指導的靈活性、針對性和實效性，進一步提升工作效率。

（三）以突出全國重點品牌為導向的品牌培育定位

一要完善卷煙品牌引進退出機制，對全國重點品牌敞開大門，公平接受市場考驗，做到品牌有進有退；完善以市場為導向的品牌培育機制，通過對社會經濟發展情況、消費環節變化趨勢、各區域市場特點、品牌成長表現等因素進行分析，為品牌發展規劃提供支持；調整品牌培育策略，建立分區域重點品牌培育的清單，形成更符合市場真實需求、更加科學合理的區域品類布局。二要通過構建工商互評結果為依據，品牌管理辦法為標準，品牌發展規劃為藍圖，宣傳促銷活動為助力，區域選擇發展為特色的重點品牌培育模式，營造公平、公正、透明的競爭環境，不斷優化資源配置，促進南昌煙草培育品牌的軟實力再上新臺階。

（四）以彰顯省會開放包容態度為指引的市場定位

要從建章立制入手，全面梳理完善現行營銷制度和規則，堅決清理各類顯性和隱性市場壁壘，完善營銷領域市場開放制度，健全營銷領域要素市場化配置機制。對于干擾公平開放市場環境的制定和規則，該修訂的修訂、該廢止廢止，做到立行立改。最終形成以消費需求為起點，現代營銷為手段，工商零協同為途徑的多贏發展模式。

（五）以渠道維護為攻堅方向的終端改造升級

一要堅持統一的建設標準，統一零售終端體系建設、統一平臺建設、統一文化建設、統一環境建設、統一隊伍建設，結合寧夏背柜陳列包盒陳列最大化出樣模式，形成符合本地市場需求的卷煙陳列標準，不斷提升終端的各種軟硬件實力，持續推動終端轉型升級，有效增強終端對商業企業的依存度。 二要推進卷煙客戶信用體系建設，大力弘揚社會主義核心價值觀，依法依規運用信用激勵和約束手段，構建商業企業、卷煙零售客戶共同參與的守信聯合激勵和失信聯合懲戒機制，從違法、違規、違約等維度對客戶信用進行評定，促進卷煙零售客戶依法依規誠信經營，維護市場秩序，營造統一開放、競爭有序的誠信社會環境。三要通過對星級小組評比活動的優化提升，從小組基礎運行、小組終端評級、小組盈利水平、小組信用評級、小組之家建設等多方面進一步提升卷煙零售戶誠信互助小組建設工作水平，充分發揮誠信互助小組在規范經營、終端建設、價格維護、品牌培育、營銷活動等方面的引領示范作用，在充分保障小組成員盈利水平的基礎上，形成以零售戶為主導的終端新生態，構建“互助自愿、資源共享、誠信雙贏”共同聯盟，營造誠信經營、消費合理、價格公開、競爭公平的卷煙市場環境。

（六）以深化文明吸煙環境建設為使命的社會責任感樹立

一要總結推廣先進、發達城市的工作經驗，指導社會需求較強的場所優先進行建設推進，社會需求一般的場所要提前做好政策研究，摸清政府、公眾和消費者的真實需求，把握好時機，努力和政府達成共識后再穩步推進此項工作。二要著力保障資金投入，全面有序推進此項工作，逐步形成規模效應和公益效應，為消費者提供有交流、有尊嚴、有品位的吸煙環境，樹立社會形象。

舉一綱而萬目張，解一卷而眾篇明。聚焦卷煙營銷市場化取向改革，圍繞工商、商零、零消三大交易環節，大力推進規則創新、方法創新、制度創新、管理創新，研究提出破解營銷發展瓶頸的新思路、新舉措，進一步優化業務流程、升級業務模式、形成業務閉環，健全完善工商零共同面向消費者的現代卷煙營銷體系，切實暢通煙草經濟循環，加快構建新的競爭優勢，持續提升市場競爭實力，為擘畫南昌煙草高質量發展藍圖添上濃墨重彩的一筆。