目前，正是卷煙銷售的淡季，面對(duì)淡季經(jīng)營(yíng)收益不少客戶尤其是經(jīng)營(yíng)能力相對(duì)較弱的客戶都會(huì)或多或少存在一絲憂愁，他們自己戲稱為淡季銷售“綜合癥”。有的客戶干脆就“躺平”等待春節(jié)銷售旺季的到來；有的客戶是心理著急，但無計(jì)可施；還有的客戶甚至在淡季就關(guān)門歇業(yè)。筆者認(rèn)為，作為卷煙零售客戶的服務(wù)員、引路人，我們廣大的客戶經(jīng)理要學(xué)會(huì)為零售客戶“把脈問診”，通過“望聞問切”幫助他們走出淡季銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，醫(yī)治淡季銷售“綜合癥”。具體辦法有以下幾種：

一是幫助客戶正確認(rèn)識(shí)淡季銷售特點(diǎn)。一般情況下，對(duì)于我們零售客戶來說，所謂淡季就是時(shí)間節(jié)點(diǎn)不在任何傳統(tǒng)節(jié)日期間，人們的消費(fèi)需求相對(duì)減弱，因而零售經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)處于日常平淡銷售不溫不火的狀態(tài)。淡季也并不是消費(fèi)者沒有需求，只是相對(duì)較弱。因此，作為客戶經(jīng)于來說，到了銷售淡季的時(shí)候，一定要注意加強(qiáng)對(duì)客戶的宣傳引導(dǎo)，幫助他們充分認(rèn)識(shí)淡季銷售的特點(diǎn)。其實(shí)，淡季銷售期間雖然廣大消費(fèi)者的需求相對(duì)較弱，但是，并不代表我們零售客戶就無事可做，相反大有文章可做。首先，我們可以利用淡季加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，在調(diào)查中獲取更多的市場(chǎng)信息，為旺季做好準(zhǔn)備。其次，可以利用淡季加強(qiáng)商品庫存存盤點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)核算，通過庫存盤點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)核算分析消費(fèi)需求特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而為旺季更加科學(xué)合理進(jìn)貨奠定可靠的數(shù)據(jù)參考。再次，可以利用淡季加強(qiáng)店面整理，打造更加美觀、衛(wèi)生的銷售環(huán)境。然而，不少零售客戶不能充分認(rèn)識(shí)到淡季銷售的利好效應(yīng)。這就要求我們的客戶經(jīng)理在走訪服務(wù)客戶過程中，要加強(qiáng)對(duì)客戶的宣傳引導(dǎo)，引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)，提升營(yíng)銷理念，強(qiáng)化學(xué)習(xí)思考，把淡季的銷售文章做好、做實(shí)、做到位，驅(qū)走淡季銷售“綜合癥”的陰霾。

二是幫助客戶走出淡季銷售誤區(qū)。在幫助客戶認(rèn)識(shí)了淡季銷售的特點(diǎn)以后，如何幫助客戶真正走出銷售誤區(qū)，實(shí)現(xiàn)淡季銷售“不淡”呢？因?yàn)榭蛻舻哪芰Σ灰?#xff0c;不是每個(gè)客戶都能真正走出淡季銷售的誤區(qū)的，在這種情況下，我們客戶經(jīng)理就要使出我們的“殺手锏”，采取“望、聞、問、切”法，幫助他們治理淡季銷售“綜合癥”。第一，要“望”。所謂“望”就是看客戶的銷售狀態(tài)。這個(gè)狀態(tài)既包括客戶的精神狀態(tài)又包括客戶店堂形象。如果我們進(jìn)入客戶店堂以后，看到客戶精神狀態(tài)不佳，萎靡不振的樣子，就說明該客戶對(duì)自己的銷售不滿意。還有如果客戶的商品陳列亂七八糟，環(huán)境衛(wèi)生臟亂差，就說明該店的銷售也有可能業(yè)績(jī)不理想，我們就有必要加強(qiáng)指導(dǎo)和服務(wù)，努力采取措施幫助他們走出困境。第二，要“聞”。所謂“聞”就是要聽取客戶的建議、意見和心聲，要加強(qiáng)與客戶的溝通交流，在溝通交流中了解客戶的真實(shí)心理和所需、所想與所盼。為幫助客戶走出淡季銷售誤區(qū)打下基礎(chǔ)。第三，要“問”。所謂“問”就是要問客戶有何打算、有什么目標(biāo)，有哪些具體應(yīng)對(duì)淡季銷售的措施，進(jìn)而為與他們共同商討提升淡季銷售水平的實(shí)招提供基礎(chǔ)信息。第四，要“切”。所謂“切”就是要在前面望、聞、問的基礎(chǔ)上，針對(duì)客戶的實(shí)際情況，結(jié)合市場(chǎng)整體形勢(shì)，與客戶共同分析銷售中存在問題，討論淡季銷售的一些具體思路和舉措。這個(gè)舉措一定要因客戶而宜，切實(shí)可行，盡力合理，只有這樣，才能讓客戶信服務(wù)我們的“診斷”，真正走出淡季銷售“誤區(qū)”。

三是幫助客戶提升淡季銷售學(xué)習(xí)。由于每個(gè)客戶所處的地理位置和客戶業(yè)態(tài)的不同，淡季反應(yīng)在不同地區(qū)，不同業(yè)態(tài)的各個(gè)客戶的銷售情況也會(huì)迥然不同。這時(shí)，我們的客戶經(jīng)理如果能指導(dǎo)客戶加強(qiáng)學(xué)習(xí)與思考，就一定能幫助客戶應(yīng)對(duì)以后的淡季銷售。但是對(duì)客戶的學(xué)習(xí)指導(dǎo)就不能一概而論，而是要分門別類，實(shí)施個(gè)性指導(dǎo)。比如對(duì)于學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的客戶就三言兩句“點(diǎn)醒式”指導(dǎo)。對(duì)學(xué)習(xí)能力相對(duì)較弱的客戶，就要多花力氣進(jìn)行“課堂式”輔導(dǎo)。要通過我們的服務(wù)和指導(dǎo)，幫助廣大客戶養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)和思考的習(xí)慣。只有這樣，才能提升客戶隊(duì)伍的整體素質(zhì)，一來可以減輕我們的 工作負(fù)擔(dān)，二來還可以促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)的提升，可謂是一舉兩得。

總之，幫助客戶走出淡季銷售誤區(qū)，不僅是我們客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)卷煙銷售任務(wù)的義不容辭的責(zé)任，也是我們踐行“與客戶共創(chuàng)成功”服務(wù)理念的真實(shí)體現(xiàn)，客戶經(jīng)理一定要多了解市場(chǎng)、多分析市場(chǎng)、多為客戶提供有力的幫助和指導(dǎo)，才能提高整體銷售水平，贏得客戶的滿意、企業(yè)的認(rèn)同。