當(dāng)前正值2022年末，既是卷煙經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵期也是特殊期。說(shuō)關(guān)鍵期，因?yàn)槟昴┦蔷頍熛M(fèi)的高峰期和卷煙零售黃金期，如果零售戶好好地把握這一關(guān)鍵期認(rèn)真對(duì)待卷煙零售，那么能有效地提升銷售業(yè)績(jī)，完成甚至超額完成預(yù)期目標(biāo)，有利于推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。說(shuō)特殊期，同時(shí)年末也是卷煙經(jīng)營(yíng)事故高發(fā)期，如果卷煙零售戶稍不慎就有可能導(dǎo)致卷煙經(jīng)營(yíng)事故的發(fā)生，或損害自身利益，損害國(guó)家和消費(fèi)者利益，影響行業(yè)形象。因此，此時(shí)此刻作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任客戶經(jīng)理，要有擔(dān)當(dāng)有作為，切實(shí)履行好自身職責(zé)，切實(shí)做到三個(gè)緊盯，助力零售戶賣好煙。

一、緊盯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，當(dāng)好信息員。

首先客戶經(jīng)理要緊盯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，當(dāng)好信息員。眾所周知，卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)如何，直接影響到零售戶的卷煙經(jīng)營(yíng)情況。可以這么說(shuō)市場(chǎng)是基礎(chǔ)，需求是前提，而信息則是關(guān)鍵。卷煙市場(chǎng)包括供應(yīng)市場(chǎng)和需求市場(chǎng)兩個(gè)方面，為此客戶經(jīng)理既要關(guān)注供應(yīng)市場(chǎng)情況，更要關(guān)注需求市場(chǎng)。一方面要求客戶經(jīng)理及時(shí)了解一些新品信息，認(rèn)真研究這些新品牌的性味特點(diǎn)、焦油含量、適合哪些消費(fèi)群體等，從而有選擇性地向合適客戶推薦；另一方面必須認(rèn)真做好消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)走訪片區(qū)消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)戶，真真切切地了解卷煙需求信息，進(jìn)而指導(dǎo)好客戶做好合理進(jìn)購(gòu)安排，有的放矢迎合消費(fèi)者口味和需求。

臨近年末關(guān)鍵期和特殊期，客戶經(jīng)理只有緊盯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，全面地準(zhǔn)確了解供應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)相關(guān)信息，才能當(dāng)好信息員。而只有當(dāng)好信息員，才能勝任指導(dǎo)員，指導(dǎo)卷煙零售戶賣好煙。因此這些環(huán)節(jié)相輔相成，必須認(rèn)真對(duì)待，做實(shí)做細(xì)，而不能敷衍塞責(zé)，馬虎應(yīng)付。特別是臨近年末，由于時(shí)節(jié)性因素，卷煙需求變化明顯，客戶經(jīng)理不僅自己要明白更要提醒零售戶關(guān)注。同時(shí)年末一般也是喜宴密切階段，之前許多地方可能還會(huì)受到防疫要求現(xiàn)在，控制聚餐。而12月8日國(guó)務(wù)院出臺(tái)了防疫新10條，防控放開(kāi)，核酸檢測(cè)不做強(qiáng)制要求，這樣各地防控措施一定會(huì)有很大變化，今后集會(huì)聚餐應(yīng)該不會(huì)受到嚴(yán)格約束了，因此零售戶對(duì)此要做好準(zhǔn)備，精心謀劃好，以便更好地把握喜宴卷煙消費(fèi)商機(jī)。

客戶經(jīng)理緊盯市場(chǎng)狀態(tài)，當(dāng)好信息員，這要求客戶經(jīng)理要有奉獻(xiàn)精神，有愛(ài)心，視客戶為上帝，為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)把，要客戶的利益看做自己的利益來(lái)維護(hù)。唯如此，才能真正落到實(shí)處，卷煙營(yíng)銷工作才行之有效。

二、緊盯客戶狀態(tài)，當(dāng)好監(jiān)督員。

其次客戶經(jīng)理要緊盯客戶狀態(tài)，當(dāng)好監(jiān)督員。所謂客戶狀態(tài)包括他們對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)、態(tài)度和策略。可以這么說(shuō)，卷煙零售戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)具有正確的思想認(rèn)識(shí)，具有積極的態(tài)度和靈活多變的經(jīng)營(yíng)策略，是做好卷煙重要保障。因此卷煙零售戶的狀態(tài)如何，在一定程度上影響到卷煙銷售業(yè)績(jī)。實(shí)際上即使年末卷煙消費(fèi)市場(chǎng)火爆，消費(fèi)者積極主動(dòng)，消費(fèi)需求強(qiáng)烈，卷煙銷售商機(jī)多，但是由于現(xiàn)在卷煙經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果零售戶不積極主動(dòng)，想方設(shè)法把握機(jī)會(huì)，而一味被動(dòng)坐等靠，那么也可能會(huì)錯(cuò)失商機(jī)。

臨近年末關(guān)鍵其和特殊期，客戶經(jīng)理要緊緊盯著客戶狀態(tài)，當(dāng)好監(jiān)督員。一方面要經(jīng)常性地通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等提醒卷煙零售戶高度重視年末卷煙經(jīng)營(yíng)，要制訂好目標(biāo)，精心謀劃好，實(shí)施好；另一方面要實(shí)地走訪，走村串戶，通過(guò)與客戶面對(duì)面交流，手把手指導(dǎo)，全面交流片區(qū)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)心態(tài)，促銷設(shè)想以及實(shí)施措施。要肯定他們各自的優(yōu)點(diǎn)和特色，要指出他們的短板和不足，幫助分析原因并尋找對(duì)策。

比如卷煙庫(kù)存狀態(tài)咋樣、品種是否合理，出樣是否及時(shí)，陳列設(shè)計(jì)如何，明碼標(biāo)價(jià)怎樣等等，要做好適當(dāng)提醒。再者是否做到亮證規(guī)范經(jīng)營(yíng)，特別是否有回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)和真煙非法流動(dòng)情況。尤其要關(guān)注異常戶，一是庫(kù)存量過(guò)多卷煙零售戶。看到底是有意為備戰(zhàn)年末提前準(zhǔn)備，還是前期缺乏銷售能力而導(dǎo)致庫(kù)存的；二是近期卷煙動(dòng)銷異常戶。也就是最近卷煙進(jìn)購(gòu)量大、而庫(kù)存少的零售戶，要了解是否正常銷售，還是暗中區(qū)域內(nèi)違規(guī)“二次批發(fā)”，或者參與區(qū)域真煙非法流動(dòng)。要嚴(yán)肅告誡卷煙零售戶必須守法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益；三是過(guò)去有關(guān)卷煙經(jīng)營(yíng)違法違紀(jì)戶。要切實(shí)關(guān)注這類零售戶卷煙進(jìn)購(gòu)和銷售情況，督促提醒這些零售戶自覺(jué)抵制誘惑，消除違法違紀(jì)念頭，不能心存僥幸再度違規(guī)違法。

年末，客戶經(jīng)理當(dāng)好監(jiān)督員，有利于提醒零售戶樹(shù)立正確的利益觀，擺正個(gè)人利益與國(guó)家及消費(fèi)者利益位置，從而自覺(jué)守法經(jīng)營(yíng)，確保安全至上。通過(guò)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、熱情待客以及創(chuàng)新手段、靈活促銷等方式提升卷煙銷量，做好卷煙經(jīng)營(yíng)才是正道。

三、緊盯互助小組，當(dāng)好協(xié)調(diào)員。

再者客戶經(jīng)理要緊盯互助小組，當(dāng)好協(xié)調(diào)員。前些年，為了更好引導(dǎo)各地卷煙零售戶誠(chéng)信零售，守法經(jīng)營(yíng)，維護(hù)卷煙市場(chǎng)秩序，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下相繼成立了誠(chéng)信自律互助小組。選配了小組長(zhǎng)、制訂了規(guī)章條約、定期開(kāi)會(huì)交流，互相督促，相互學(xué)習(xí)，發(fā)揮了很好的作用，有力地推動(dòng)片區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)，取得了較好的效果。

但是在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，比如一些卷煙零售戶缺乏持久力，誠(chéng)信自律互助小組成立之初，熱情高漲，激情四溢，人人主動(dòng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；但是一段時(shí)間過(guò)后，部分成員便產(chǎn)生了松懈情緒，對(duì)小組活動(dòng)不積極不熱情；還有的小組成員為了私利，暗地從事回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、參與真煙非法流動(dòng)活動(dòng)，不僅損害國(guó)家和消費(fèi)者利益，實(shí)際上也損害了守法經(jīng)營(yíng)戶利益；再有一些小組長(zhǎng)，由于是義務(wù)性質(zhì)活動(dòng)，沒(méi)有相應(yīng)報(bào)酬和激勵(lì)機(jī)制，因而長(zhǎng)時(shí)間后也缺乏工作積極性，更談不上主動(dòng)性和創(chuàng)造性了，嚴(yán)重影響了誠(chéng)信自律互助小組活動(dòng)的正常開(kāi)展；有的地方組員之間相互拆臺(tái)，相互詆毀，矛盾重重，嚴(yán)重影響片區(qū)零售戶之間的合作、交流等等。因此客戶經(jīng)理必須對(duì)這些現(xiàn)象高度重視，并給予適當(dāng)?shù)母深A(yù)和正面引導(dǎo)，要充分發(fā)揮正能量作用，充當(dāng)協(xié)調(diào)員，努力使片區(qū)小組成員之間和諧融洽、互幫互助。

在年末臨近的特殊時(shí)期，客戶經(jīng)理緊盯互助小組，當(dāng)好協(xié)調(diào)員不僅重要而且必要。這就要求客戶經(jīng)理必須公平、公正對(duì)待片區(qū)每一位客戶。要做到廉潔營(yíng)銷，不受利益誘惑，不收私情麻痹，對(duì)待片區(qū)任何一位客戶包括組長(zhǎng)都應(yīng)該熱情、親切，不搞特殊化，不搞徇私舞弊，只有這樣才能取信于客戶，贏得他們的信賴和支持。而對(duì)于片區(qū)有違規(guī)違紀(jì)行為的客戶，要敢于教育批評(píng)；對(duì)影響極壞、危害極大的必須及時(shí)向工商、執(zhí)法等部門(mén)舉報(bào)，決不姑息遷就。打擊少數(shù)，就是為了更好地保護(hù)多數(shù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看無(wú)疑對(duì)行業(yè)對(duì)零售戶都有利于的。

結(jié)語(yǔ)：總之，客戶經(jīng)理要充分把握好當(dāng)前正處年末的特殊時(shí)期和關(guān)鍵期，從思想上高度重視卷煙營(yíng)銷工作，從行動(dòng)上積極引導(dǎo)客戶要正確對(duì)待卷煙銷售，精心謀劃好，靈活創(chuàng)新手段，確保安全經(jīng)營(yíng)，從而引導(dǎo)卷煙零售戶賣好煙，確保行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，為構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！