長期以來，卷煙都是走親訪友必備禮品。正因如此，春節期間各零售店卷煙始終呈熱銷狀態。但隨著2023年元宵節的悄悄離去，標志著熱熱鬧鬧的春節期已徹底結束。當前卷煙市場需求逐步回落，銷售結構明顯降低，卷煙銷售市場的火熱景象也逐漸消褪。加之受春節期間大多數客戶尚有庫存及社會庫存的影響，卷煙銷售將由高峰期逐步過渡到一個相對低迷期，卷煙銷售逐步進入淡季。那么如何實現卷煙銷售“淡季不淡”，以確保卷煙經營持續穩定，維護好市場經營秩序呢？筆者認為客戶經理做好春節后卷煙營銷工作至關重要。

一、認清形勢，加強引導。

首先客戶經理要認清形勢，加強引導。一般說來，春節前卷煙消費潛力迸發，形成銷售高潮，帶來了較好的利潤，卷煙零售戶興致盎然，積極性高漲；而春節后需求下降，社會庫存積壓，卷煙銷售緩慢，收入銳減，此時一些卷煙零售戶焦慮不安，對卷煙經營存在為難情緒，興趣不高，積極性消退。有的零售戶還會錯誤認為，春節后即使花費時間和精力搞卷煙經營，面對疲軟市場也難以有合理回報。因此與其花費時間和精力搞卷煙經營，還不如在其它商品方面做足功夫，或許收益更好。于是在接下來幾個月里，客戶的訂單量大幅減少，甚至連春節期間的一半都達不到，節前節后形成鮮明的反差。

為此客戶經理要高度重視春節后期卷煙經營市場真實狀況，加大走訪力度，摸準客戶心思，有的放矢加強引導。具體做好以下幾點工作：

一是了解思想動態。春節后期客戶經理要加大和客戶溝通交流頻率，要通過走訪、電話和微信等有效方式加強聯絡，全面把握片區各卷煙零售戶的思想動態。尤其是要搞清楚他們對春節后卷煙銷售思想認識、信心狀況、計劃設想、措施安排等。對認識模糊、信心不足的卷煙零售戶要著力查缺尋漏，糾偏補短。要努力提升客戶對做好春節后卷煙經營重要性和必要性的認識，從春節后市場消費潛力、消費預期和消費機遇等方面，引導零售戶樹立信心，激發動力。讓零售戶充分地意識到辦法總比困難，信心比黃金重要。要堅決糾正消極的、被動的和無序經營狀態。

二是摸清庫存狀況。春節后期，令卷煙零售戶感到最頭疼的問題莫過于卷煙庫存積壓問題，也是促使零售戶心態發生變化的主要因素。畢竟較大的卷煙庫存，不僅擠占大量資金，而且還增加保管難度，過多的卷煙積壓如果銷售不暢，保管不善，弄不好還有霉爛變質、無法銷售的風險。因此客戶經理要對片區各客戶的庫存狀況逐一摸底了解，根據庫存情況將他們做好種類細分，以便于在進煙種類方面有的放矢對客戶加以引導。例如對卷煙經營順暢，庫存較好的優質客戶，要繼續督促他們保持積極狀態，努力挖潛增效，拓展春節后期卷煙銷售空間，科學安排好卷煙品牌、數量進購計劃；對卷煙積壓大戶，要深入剖析原因，找準經營短板，要因地制宜，靈活施策幫助他們積極去庫存，化解風險；對發展潛力較好的客戶，根據他們卷煙銷售結構的特點，多推薦一些適銷對路的新品種卷煙，并幫助客戶向消費者宣傳此類卷煙的特點，提高零售客戶銷售卷煙的針對性和目標性。這樣一方面提高了零售戶的自身優勢，另一方面又降低了店內庫存，同時有助于新產品市場的開拓。

三是指導培育品牌。很顯然，春節前后卷煙社會需求有著一定的差別。春節前期一方面社會需求量大，消費者主動，消費市場活躍；另一方面由于春節是中華民族傳統喜慶節日，居民消費心態普遍喜慶，祥和，且存在一定攀比心理，因此在卷煙檔次、品質、品位、包裝方面方面要求高。在春節期間，一、二類的中高檔煙銷售狀況相對較好，說明區域內結構提升空間大，同時也表明卷煙消費有一定潛力。因此春節后適當引導客戶提升結構，也不失為有效辦法。客戶經理要進一步指導好卷煙零售戶培育品牌，選好選準合適品牌。建議可以在保持三、四類煙的銷售前提下，以主動營銷、贈品回饋等方式提高一、二類的卷煙的銷售比重，培育新的品牌，增加銷售品牌的種類，堅決杜絕亂、非、私卷煙，提高零售戶在區域內卷煙銷售的影響力和知名度。合適的才是最好的，通過培育合適品牌，推動卷煙消費發展。

二、因人指導，靈活施策。

春節后期，不同地區消費情況有別；不同零售戶經營狀況差異明顯，這是客觀存在不爭的事實。由于受地區條件限制，經濟發達地消費需求多，消費積極，經濟薄弱的地區，消費相對平穩，消費需求少。不同零售戶由于受店鋪位置、店面規模、個人素養、經營能力、營銷理念的不同，其卷煙銷售狀況不同。為此客戶經理要針對客戶的客觀現實情況因人指導，靈活施策，凸顯卷煙營銷的主動性、靈活性、機智性。

一是培育優質客戶。所謂優質客戶是指那些理念正確、頭腦活絡、手段新穎、銷售能力強、卷煙銷量穩定，經營業績好的客戶。一般來說這樣的優質客戶在當地具有較好的口碑、較大的影響力和較強的吸引力。春節后客戶經理應及時了解他們的需求以及近期的銷售情況，例如節后銷量有沒有受到影響，星級有沒有受到影響。耐心給這些客戶講解如何進一步提升銷售結構，刺激顧客，挖掘潛力，并宣傳新品種的卷煙，提高上柜率，積極發展優質的客戶。一方面客戶經理要對現有的一些優質客戶，向他們發放近期的優質戶投放策略，向客戶講解優質客戶較普通客戶的優勢，鼓勵他們繼續保持。對于有能力的客戶，積極宣傳網上訂貨和后臺扣款的各項優點，提升銷售工作的質量。另一方面要積極培育那些近些年卷煙經營態勢向好，銷量穩步提升、誠信熱情、富有活力的客戶，力爭將他們轉化為優質客戶、卷煙經營大戶，從而有效地推動春節后卷煙經營。

二是幫扶薄弱戶。地處城鄉結合部，經濟欠發達、消費力欠缺、消費群體主要以當地的居民和外來務工人員為主的卷煙零戶，平時以三、四類卷煙銷量中低檔為主，春節后由于受中低檔煙供應減少，卷煙提稅順價等調控政策影響及外來務工人員減少等外界因素影響，在卷煙經營方面存在困難和矛盾，面臨挑戰和壓力。很顯然，這些零售戶卷煙銷售積極性不高，主動性不足，業績不佳，屬于卷煙經營薄弱戶。春節后，客戶經理要下大力氣加強對這類經營戶的指導，為這些薄弱客戶積極爭取政策扶持，尤其是貨源供應方面給予優惠力度，同時要向他們傳授卷煙的主動營銷技能，幫助設計促銷方案，以此讓常銷煙部分性地替代緊銷煙，從而提高客戶的盈利水平，進而提高客戶的滿意度。

三是優化經營環境。針對春節后零售戶在卷煙經營方面存在懈怠、馬虎、疲軟狀態，造成忽略經營環境建設的現實，客戶經理要進一步引導卷煙零售戶優化經營環境。比如做到靚麗終端，持續保持店面整潔干凈，保持環境舒適清新。既要設計新穎、奇特、鮮明的卷煙陳列方式，又要做到明碼標價，使得消費者清楚知道新品種卷煙的價格。此外，還要讓客戶了解銷售的誠信度對于卷煙銷售的重要性，防止亂渠道卷煙的發生。堅決杜絕卷煙柜臺擺放錯亂，品種劃分不清晰等現像，以防止對消費者購買產生誤導。因此，客戶經理還要幫助零售戶們提升柜臺陳列的生動效果，吸引消費者眼球，提高消費意識。

總之，做好春節后期卷煙營銷工作，有利于保障客戶卷煙經營積極性和主動，確保卷煙經營持續穩定，提升卷煙銷量，促進行業健康發展！希望本文能引起客戶經理的高度重視，為零售做好春節后卷煙經營出謀劃策，開創新局面。