隨著春季的漸漸遠去,零售業也由繁華趨向平緩,這是一種必然。任何銷售都會有高峰和低谷,在高峰的時候,一定要抓住時機,而低谷的時候有低谷的做法,這才是正常的營銷。客戶經理在其中發揮著重要的作用,然而在零售店主處于銷售低迷的時候,客戶經理就應該主動出擊,因為這是一個指導的大好時機,銷售高峰的時候,零售戶根本沒有時間聆聽,而這個時候正是學習的最佳時機。因此,在這樣的一個時段,客戶經理的指導與服務必須跟進。
指導總結經驗教訓
對于剛剛過去了銷售高峰,很多店主都會有得有失,有成功的地方也有失敗的地方。這個時候,客戶經理一定要指導他們進行總結,總結的目的是給以后提供借鑒,同時在明年同期的時候就可以有效地避免,從而實現長久穩定的發展。指導的時候,客戶經理必須要在身邊采用訪談的形式進行,這樣可以激發零售店主的動力和激情,如果讓他們自己說,可能說幾句就沒有了,可以采用邊問邊答的形式,客戶經理必須要認真地做好記錄,事后還應該把記錄進行整理存檔,同時給零售戶發一份概括版的便簽,這樣可以讓零售戶收藏或者引起重視。總結當然包括成功的經驗,也包括不足的地方,對于好的經驗一定要發揚,不好的地方,客戶經理及時給出解決的方案和注意事項,進而通過思想的沉淀與整理,為下一個銷售高峰奠定基礎。
指導打造靚麗終端
有很多零售店主自己的店鋪已經破舊不堪,店內的布局也存在不合理的現象,店內墻面以及其他很多問題都需要解決。而在銷售的低谷期,客戶經理就應該指導零售戶利用這個時間處理上述這些問題。因為低谷期銷售量不大,通過整理店面可以給人煥然一新的感受,同時又不至于影響更大的銷售。然而,打造靚麗終端也不是隨隨便便的,一定要采取科學的方案,一步一步進行,在保證不影響銷售的同時,可以表銷售變裝修。例如更換貨架的問題,客戶經理就應該提前與零售戶商量好方案,把其中的注意事項都考慮到,提前訂貨,然后利用晚上的時間進行更換,這樣不影響第二天銷售。粉刷墻面也可以和更換貨架同時進行,畢竟倒騰一次,不如一起都解決了。另外對于店鋪門面的更換和清理也需要客戶經理的指導,指導門面打造的時候,一定要突出醒目、親民,有很多店主的牌匾,顧客經常去購物,可是卻沒有關注過,這就說明了問題。因此,客戶經理指導的時候一定要考慮到這些。
指導調整思想再戰
進入了銷售低迷期,很多店主就有些懈怠。一些店主心里可能會出現恐慌和焦急等狀況,這些都是不應該的。要知道銷售肯定會有高峰和低谷,這兩種狀態都是零售的真實體現,任何店鋪都不可能永遠紅火,都有一定的瓶頸期。因此,客戶經理一定要指導零售戶調整好心態,不要抱怨和苦悶,凡事樂觀一點。換個角度思考,銷售低谷的時候,最起碼自己可以休息一下,養精蓄銳準備再戰。然而,零售店主有些時候想不開,這個時候就需要有客戶經理的幫助,客戶經理也一定要多開導,通過具體的事例或者經驗幫助零售戶樹立信心,以平和的心態面對低谷,以飽滿的精神狀態迎接新的挑戰。惟此,才可以在零售中永遠不敗,而客戶經理也在其中發揮了不可或缺的作用,從而提高自己的威望,贏得更多店主的信賴。
指導清點庫存有必要
一段時間的忙碌,讓零售店主根本不知道自己的庫存到底有多少,不掌握這些基本的情況對以后的零售肯定是不利的。這個時候,客戶經理就應該及時出現,現在有時間了,那么就應該把精力放在商品的請點與提質上來,請點的時候可以分門別類地進行,一定要做好記載,然后還要比對數據,留存以后參照。同時還應該嚴格檢查商品標簽以及保質期等內容。很多零售店主會忽略這個問題,而實際上這一點很重要。有一些顧客就買了頂期的商品,回去之后,自己不高興,可是零售店主卻毫不知曉。還有的商品已經過期了,可是店主沒有發現,影響很大。因此,客戶經理要指導零售戶進行細致入微的檢查,從而銷售一切隱患。
指導學習充電不可少
零售店主有些休息期,很多人就會選擇玩手機或者其他的娛樂,其實這是不妥的。這個時候,絕對是學習的最好時機。因此,客戶經理又應該及時出現,指導零售戶進行學習。可以學習好的銷售經驗和方法,甚至是一些新的經營理念也應該好好掌握一下。當然,客戶經理應該抓住這個時機,讓零售戶積極進行品牌培育。品牌培育不是一朝一夕的事兒,需要不斷地堅持與打造。而這個時候,客戶經理可以詳細系統進進行闡述,直到零售店主理解并且接受,然而還應該手把手地教給他們,一點一點地看著品牌的成長。如果客戶經理不抓住這個時機,那么有些零售店主就會把精力轉移到其他商品上面去,到時候再想讓他們發展品牌就很難了。
雖然銷售淡季已經來臨,但是客戶經理的指導必須跟進,這不僅是一種策略,更是一種負責,通過這樣的舉措一定可以讓零售戶看到希望,同時為他們打開一扇春天的大門。
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