光陰荏苒，日月如梭，一轉眼便進入2023年8月份中旬，這意味著這一年幾乎只剩下最后一個季度了。回顧前三個季度，受諸多國際國內因素影響，特別是地區的沖突、一些國家無端制裁，外企撤資、產地下行使得經濟形勢異常嚴峻，煙草行業發展壓力重重。然而煙草業在國家發展具有重要地位，每年上繳利潤超萬億元，為國家經濟建設和民生事業奠定堅實基礎，因此確保煙草業正常有序穩定發展不僅重要而且必要。

最近通過走訪調研部分零售戶得知，今年前三季度卷煙銷量同比并不看好，甚至出現疲軟下滑趨勢。那么如何精心謀劃、認真抓好第四季度卷煙營銷工作，確保零售戶卷煙銷量穩中有升，確保行業向好發展，是擺在煙草營銷部門和全體營銷人員面前的一項重要任務。筆者認為要從以下幾個方面入手：

一、嚴格落實“四個堅持”，提升營銷質量。

一是堅持狀態優先，強化市場狀態調控。也就是說要始終堅持以狀態定策略的原則，持續強化線上信息采集質量和效益。全體營銷人員要強化大局觀念，提升風險意識，勇于作為，敢于擔當，扎扎實實擔責履職，樹立“行興我榮，業衰我恥”行業發展關，要積極開展線下市場調研，形成連續性的信息收集和分析應用機制，為營銷部門精準組織貨源提供有效信息支持。按照庫存合理、存銷比水平科學安排投放量和投放節奏，保持穩健良好的市場狀態，進一步提升市場狀態調控水平，促使從疲軟向興奮轉變。

二是堅持均衡銷售，提升經濟運行水平。營銷部門和營銷人員要綜合分析當前市場狀況和歷史走勢，統籌安排好第四節銷售任務，做好貨源計劃、組織和安排等關鍵環節的銜接，強化采供管理，實現計劃均衡執行，均衡投放，切實防止出現暢銷品牌超進度銷售、年末貨源結構性矛盾突出、部分適銷對路貨源斷供的現象，降低專賣管理和輿情管控壓力，進一步提升經濟運行水平。從現在開始就必須嚴格抓好各品牌的合理把控，防止零售戶只一味考慮暢銷品牌經營而忽視新品開發和培育力度，杜絕因品牌失衡引發的不良后果。

三是堅持夯實基礎，增強品牌發展動能。營銷部門要進一步夯實高端品牌市場基礎，促使卷煙零售戶做細做實上柜陳列、消費引導、氛圍營造等基礎工作，深化高端品牌培育深度和廣度。要持續抓好并鞏固省產品牌良好發展態勢，積極擴大在高端市場的優勢地位。千方百計引導卷煙零售戶做好新新品牌的培育工作，重點抓好縣城以上市場的上柜和營業主推，發揮重點客戶、優質客戶的引領示范作用，進一步增強品牌發展動能，從而提升優質新品影響力和覆蓋率，挖掘品牌潛力，營銷消費者信賴和支持。

四是堅持優化服務，提升客戶滿意度。第四季度要加快客戶分檔管理類指標的應用，注重現代終端客戶的維護運營，開展營銷策略、貨源投放、盈利分析等內容的客戶宣貫活動，做好客戶經營指導，持續開展營銷人員職業素養提升培訓，進一步優化客戶服務，提升客戶滿意度。客戶經理要堅持客戶優先、利益為上原則，要引導卷煙零售戶創新經營，大膽借鑒新零售理念，借助微信、抖音等現代信息技術和互聯網平臺，充分展示自己店鋪特色，經營特點，展示促銷方案以更好吸引消費者，增加流量，吸引粉絲支持。

二、著力打好“三張牌”，提升營銷水平。

一是打好“市場基礎牌”，市場是基礎。客戶經理等營銷人員要高度重視消費市場這一重要基礎。市場狀態如何，市場需求怎樣是影響營銷策略和方向的基礎。為此客戶經理要高度重視市場調研環節，經常性深入開展市場調研，在詳細了解零售客戶經營狀態、庫存信息的基礎上，著重了解轄區消費需求等情況，及時掌握市場動態，為制定營銷策略、提升服務水平掌握第一手資料。只有堅持調研市場，才能獲取準確的市場信息，要堅決反對坐在辦公室憑空想象、主觀臆測，遙控指揮的簡單粗暴式營銷。要實打實接地氣、聚人氣的營銷，這樣卷煙零售戶才信服，才支持，才能產生效果。

二是打好“客戶服務牌”，客戶是核心。客戶是卷煙銷售的核心，卷煙銷售情況如何關鍵還是依靠卷煙零售戶的智慧和策略。因此客戶經理在開展卷煙營銷時，一定要牢牢抓好客戶這一核心主體，要千方百計發揮他們的積極性和主動性，挖掘他們的潛力，用心賣好煙。為此客戶經理要始終堅持“一切為客戶、為客戶一切、為一切客戶”的營銷理念。后期一定要克服困難增加客戶拜訪頻次，在做好基礎服務的同時，強化客戶服務水平，開展增值服務、精準服務、個性化服務，充分挖掘客戶經營潛力，提升經營能力，幫助客戶解決實際困難，提升客戶滿意度。在要尊重客戶個性的基礎上，更要關心客戶，幫助客戶，讓他們處處、時時感受到溫暖、溫馨，極大地增強凝聚力和吸引力，顯然他們一定會樂意、愿意支持工作，配合工作并積極開創性卷煙銷售，提升業績，促進行業發展。

三是打好“隊伍建設牌”，隊伍是關鍵。優質高效、精煉能干的營銷隊伍是做好卷煙營銷的關鍵。為此營銷部門要不斷加強隊伍建設，轉變思想觀念，改進工作作風，將思想、作風、技能、責任建設統籌為一體，同時加強卷煙營銷理論知識學習，不斷提升個人的綜合能力素質，打造一支作風優良、業務能力強的營銷隊伍。要加強營銷隊伍考核和培養工作，通過選拔一批愛崗敬業、樂于奉獻、有愛心、有活力、勤思考、善創新、敢想敢為的員工充實到營銷隊伍中來，要淘汰一批思想松懈、業績平庸、不思進取的營銷人員。通過不斷優化營銷隊伍，才能更好地適應時代發展，推進營銷上臺階。

三、精心抓好“服務+”，提升營銷效率。

一是“服務＋宣傳”強化創新經營。2023年剩下時間有限，時間緊任務重，要想提升營銷效率，就必須充分利用微信客戶群、自律小組等線上線下平臺，向轄區內的零售客戶廣泛宣傳新零售理念、數字賦能驅動、創新經營的重要性。大力宣傳防詐防騙知識，反復推送網絡詐騙典型案例，增強零售戶守法經營及防范意識。

二是“服務＋訂單”立足科學管理。客戶經理要密切關注未訂貨客戶信息和客戶存款情況，做好溫馨提醒，善于協助，并指導網上訂貨客戶合理訂購，避免產生訂單異常預警。要引導片區零售戶敢于創新，勇于挑戰，不拘泥某些固定品牌經營，要積極進行新新品牌的培育和經營。引導零售戶利用品牌營銷、開口營銷、體念營銷，不斷推進卷煙銷售發展。

三是“服務＋終端”優化終端建設。一方面要引導零售戶打掃超市外圍衛生，改善內務環境，添置終端硬件，重視靚麗終端建設，更好地吸引消費者。另一方面要指導掃碼客戶建立并合理利用消費者會員檔案，引導零售戶養成每筆銷售掃碼習慣，提升自身經營能力。

四是“服務＋規范”恪守誠信經營。客戶經理要積極引導片區誠信互助小組建設，規范制度建設和要求。通過發放自律小組公示牌、表彰誠信標兵等進一步督促零售戶守法規范經營，提高自律小組規范管理水平。倡導零售戶守法經營，依法盈利，從而確保經營持久順暢，確保生意長期紅火，為年末經營贏口碑、聚人氣、拓客源，推動卷煙銷售。

總之，2023年所剩時間有限，而對于卷煙營銷來說任務重，壓力大，需要營銷人員凝心聚力，開拓創新，積極做好卷煙營銷，激發客戶信心，挖掘潛能，做好卷煙經營，推動行業發展！