隨著2023年“國慶、中秋”雙節日益臨近，各大商場、超市和零售店也進入了忙碌而緊張的準備階段，各商家都積極挖商機，搶客源，趁機狠狠地“賺一把”。因此肩負卷煙重任的客戶經理，要積極履行卷煙營銷職責，精心謀劃，主動而為，高效開展卷煙營銷工作，引導零售戶賣好煙、賣活煙以助力行業健康發展。那么“雙節”臨近，客戶經理如何開展卷煙營銷活動呢？

一、抓好基礎服務環節。

客戶經理既要不斷強化卷煙零售戶做好“雙節”卷煙經營理念、提振信心、創新手段，優化服務等基本問題。又要高度重視“雙節”貨源供應、品牌訂購、疑惑解答、政策宣講等基礎性服務工作，科學合理通暢的貨源供應是確保“雙節”卷煙營銷的關鍵，也是高效卷煙營銷的保證。節日期間要立足市場實際，適時調整貨源投放策略。結合市場動銷情況，科學調整投放策略，加大緊俏、適銷品規投放力度，加強貨源供應政策宣傳，認真指導客戶結合自身經營實際情況合理安排節日訂貨計劃，確保節日銷售工作不斷檔、不打烊。

客戶經理要依據當地消費特點和消費習慣，為公司做好“雙節”卷煙市場貨源組織供應提高信息參考，確保節日期間卷煙供應不斷檔、不缺貨。有效發揮微信群和新商盟載體作用，及時告知零售客戶貨源信息、投放情況和訪銷周期，指導客戶結合自身經營實際情況，合理安排訂貨計劃，提前增加暢銷品牌庫存，提升客戶滿意度。客戶經理要加大對零售客戶的拜訪工作力度，在確保拜訪到位的情況下，通過零售終端維護、卷煙明碼標價、了解客戶庫存、幫助陳列卷煙等方式指導零售客戶經營，將“喜迎中秋、國慶”融入特色造型陳列，烘托商鋪喜慶氣氛，促進消費引流，進一步提高零售客戶盈利水平。

通過多層面、多方式開展客戶服務工作，用實際行動解決客戶“急難愁盼”問題，不斷提振客戶經營信心、創新營銷手段、努力提高盈利水平，確保節日期間卷煙市場平穩有序運行。一是宣講政策，夯實基礎。通過多種途經宣講卷煙30檔分檔規則、每周貨源等最新政策，保證客戶全部知曉與理解，引導客戶合理、科學訂購卷煙，為節日卷煙營銷夯實基礎。 二是靚化終端，營造氛圍。收集優秀卷煙陳列素材，指導客戶開展卷煙陳列、店面靚化等活動，提升卷煙終端形象，營造節日銷售氛圍。三是優化服務，強化指導。堅持"以客戶為中心"理念，加強上門走訪、站柜導購、困難幫扶等服務，輔導客戶掌握市場狀態、銷售動向、品牌賣點，提升客戶經營能力；并及時響應客戶合理訴求，幫助客戶解決急難愁盼問題，確保客戶能抓住節日銷售時機。

二、切實抓好“四個一遍”。

一是把市場信息“采集一遍”。客戶經理的卷煙營銷工作開展得好不好，效率高不高，關鍵要看市場信息把握準不準，指導客戶方法對不對，手段靈不靈。客觀說，市場調研是卷煙營銷工作的立足點和抓手，為此客戶經理要高度重視“雙節”前期的市場調研工作，認真抓好市場調研環節。客戶經理要提前走訪市場，拜訪客戶和卷煙消費者，全面了解消費者需求變化，了解客戶經營狀況和庫存信息。而不是待在辦公室遙控指揮，憑空想象，也不能道聽途說，隨意敷衍。

二是把零售客戶“拜訪一遍”。客戶經理要認真落實拜訪服務工作要求，合理安排拜訪計劃，力爭節前能將片區所以卷煙零售戶都要拜訪一遍。通過實地拜訪與線上詢問結合的方式，全面了解社會庫存、需求及零售戶的意見和建議，切實掌握節前卷煙市場消費動態及需求信息。同時，對卷煙陳列進行整理維護，規范明碼標價，提升終端形象，保證客戶盈利水平。

三是把客戶經營“指導一遍”。在了解市場信息的基礎上，結合轄區卷煙市場狀態，對客戶開展針對性指導。在卷煙銷售方面講解主銷品牌賣點及貨源投放策略，指導客戶合理進貨。在品牌培育方面，了解重點品牌市場銷售態勢，指導零售客戶做好宣傳上柜的同時，引導客戶向消費者宣傳重點品牌賣點，激發消費者的興趣和購買欲望，促進重點品牌成長。要緊緊抓住“雙節”節日喜慶特點，突出喜慶特色卷煙。一般“雙節”既充滿節日喜慶，也是“婚嫁喜宴”密集期，顧客在選購喜宴商品時都是以喜慶元素為首選，比如以紅色、金色為主色調的卷煙非常受歡迎。一般條件好一點的人家喜事都選煙“中華”、“商徽”喜慶大氣，而條件一般的會選擇“金皖”、“玉溪”等，這兩種卷煙包裝精致，味道好。

四是把規范經營“宣傳一遍”。“雙節”期既是卷煙消費高峰期，也是卷煙經營事故高發期。一方面有不法分子時刻緊盯卷煙市場，總想著趁節日期撈一把，偷偷摸摸進行走私、販假、真煙非法流通；另一方面卷煙零售戶也想低價進購，提高利潤，于是私購、網購偽劣假冒卷煙等。因此客戶經理走訪市場時要密切關注市場動態變化情況，針對節前容易出現的各類違法違規行為，以誠信互助小組為抓手，引導零售戶遵規守紀合法經營，配合專銷協作，加大規范經營和違規經營方面法律、法規及相關政策的宣傳，切實營造良好的卷煙經營環境。

三、有的放矢靈活施策。

客戶經理要針對不同零售戶的店面位置、經營能力及消費群體結構特點等實際，有的放矢加強零售戶經營指導，同時結合“雙節”特點靈活施策。

一是強化信心激勵，樹立正確經營理念。近些年，受諸多因素影響和干擾對卷煙銷售產生了較大沖擊。特別是持續經濟新常態，經濟下行壓力加大以及控煙從嚴，對煙草行業提出了嚴重挑戰，也影響到了部分卷煙零售戶的激情和信心。一些零售戶甚至錯誤認為與其抓卷煙經營還不如用心做到其它商品銷售。為此客戶經理密切關注卷煙經營能力相對薄弱的零售戶，卷煙經營業績較差的零售戶，為卷煙零售戶鼓勁打氣，強化做好卷煙銷售有利維護社會穩定、服務消費者的正確理念，從而激發他們做好卷煙的信心和激情。

二是加強明碼標價，引導做好誠信經營。明碼標價，誠信經營是獲得客源，贏得信任和支持的重要手段。為此客戶經理要求客戶要守信用，講誠信，以保持良好市場狀態和保證規范經營為出發點，抓住節日市場有利契機，客戶經理認真指導客戶做好明碼標價，并結合節日特色幫助客戶對店內卷煙進行個性化、生動化、創意化造型陳列，加強自主品牌卷煙主題展示，積極營造節日良好氛圍。

三是指導科學經營，提升客戶服務效率。客戶經理要結合“線上+線下”的方式，合理制定拜訪計劃，加強客戶溝通，關注客戶動態，多渠道了解客戶貨源需求、市場動銷、卷煙庫存、資金周轉等情況，積極解決客戶疑難問題，有效提高客戶滿意度。儲備要科學。如果貨源多了，節日期間賣不完壓資金不說，還會造成庫容加大，影響庫存周轉。建議零售戶尤其要重視以下幾點：

首先新品要重視。一般可以按照5：3：2的方法來儲備節日商品，就是應節的商品要占到五成，比如說煙酒、糕果糖茶，這類商品在節日期間的銷售量非常大，因此庫存要充足。常銷的商品要占到三成，常銷品在節日期間一定不能缺貨。新上市的品牌要占到兩成，節日可是新品牌培育和上市的最佳時機，今年“雙節”的銷售周期較長，中秋和國慶難得地重疊在一起，做好新品上市，會有意想不到的收獲。

其次結構要合理。節日期間銷售突出特點為“銷量大、結構高。”所以零售戶在備貨時，要圍繞這兩個方面來做。比如，“雙節”期間，走親訪友的多，買點好煙應酬親友也是情理之中的事，因此卷煙消費結構和往常相比會有所提升。這時就不能按照平時的“老規矩”來儲備貨源了，而要做好中高端搭配合理，防止高端煙過少而產生損失。

再者突出名優品。名優品牌的卷煙經過多年的發展和積淀，已經在大部分消費者心目中形成了鮮明的品牌形象和品牌定位，喜慶用煙面對的群體相對復雜，并非所有消費者都會選擇新品牌，有一部分人消費觀念相對保守，一般都垂青一些上市時間較長的名優品牌。比如“中華”煙在喜慶用煙中占有相當大的比例，而這類卷煙越是在節日期間越是非常緊俏，因此我們要提前著手準備貨源，儲量備足，順暢銷售。

另外積累人脈資源。現代卷煙零售不僅靠零售戶熱情待客，誠信經營，還需要有良好的人脈資源。可以這么說，零售好不好在一定程度是拼的是人脈關系。為此零售戶平時不僅要有良好的信譽，還要具備人脈積累。要安排信息員加強信息采集，平時多打聽周圍有哪些人家里在“雙節”期間辦喜事，并利用好自己的人脈資源把生意搶抓到手。采取個性化的服務手段，為顧客訂制一些個性化商品和服務，贏得美譽。

總之，客戶經理做好一年一度的“雙節”卷煙營銷工作意義重大，作用重要，希望客戶經理要高度重視，精心謀劃，切實做好卷煙營銷，為推進行業高質量發展，構建煙草新發展格局而奠定堅實基礎！