近期，隨著外出務(wù)工潮的涌現(xiàn)，卷煙消費(fèi)需求漸顯疲態(tài)，市場(chǎng)逐漸回歸平穩(wěn)。然而，部分卷煙零售戶卻面臨著庫(kù)存積壓的困境，情緒受到波動(dòng)，心態(tài)倍感焦慮。為有效緩解零售戶的庫(kù)存壓力，卷煙營(yíng)銷人員需肩負(fù)起責(zé)任，積極為客戶出謀劃策，采取切實(shí)有效的措施來穩(wěn)定銷售、減少庫(kù)存，推動(dòng)卷煙經(jīng)營(yíng)走向更加規(guī)范、穩(wěn)健的發(fā)展軌道。

一、壓實(shí)責(zé)任，抓牢日常拜訪“關(guān)鍵”。

眾所周知，中醫(yī)治療注重“望、聞、問、切”四診法，旨在找準(zhǔn)病因，把握病源，從而制訂行之有效的治療方案。客戶經(jīng)理的日常拜訪工作亦需細(xì)致入微，通過“問、看、宣、答、記、思、幫”等環(huán)節(jié)，規(guī)范流程，確保節(jié)后拜訪客戶工作正常有序推進(jìn)。

無論天氣寒冷還是溫暖，客戶經(jīng)理都應(yīng)積極拜訪客戶。他們需嚴(yán)格遵循拜訪要求，并突出拜訪的實(shí)際效果。即便偶爾無法進(jìn)行實(shí)地拜訪，也應(yīng)通過線上溝通、分享小視頻、提供訂煙指南、進(jìn)行狀態(tài)調(diào)查以及發(fā)送挖潛溫馨提示等方式，切實(shí)做好卷煙營(yíng)銷工作，維護(hù)客我利益共同體。這樣，卷煙零售戶能夠深切感受到客戶經(jīng)理的關(guān)心與愛護(hù)，從而更加主動(dòng)地配合工作，增強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的信任與支持。

在信息時(shí)代，客戶經(jīng)理應(yīng)充分發(fā)揮數(shù)字技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，緊扣精準(zhǔn)營(yíng)銷這條“主線”。隨著互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展，卷煙營(yíng)銷對(duì)精準(zhǔn)化的要求也日益提高。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代信息技術(shù)，科學(xué)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，深化精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)踐。他們一方面要按時(shí)完成省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)的數(shù)據(jù)采集、營(yíng)銷服務(wù)端的信息采集以及市場(chǎng)專項(xiàng)采集工作，把握市場(chǎng)動(dòng)向；另一方面，還需根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)查結(jié)果，按需調(diào)控貨源，并組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)跟蹤貨源使用情況，測(cè)算貨源使用效率，為精準(zhǔn)投放提供有力的數(shù)據(jù)支撐。同時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)靈活結(jié)合多方數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分析片區(qū)內(nèi)不同卷煙零售戶的客源基礎(chǔ)、庫(kù)存狀態(tài)以及經(jīng)營(yíng)能力，制定個(gè)性化的拜訪服務(wù)指南，并針對(duì)重點(diǎn)監(jiān)管戶、預(yù)警異常戶、現(xiàn)代終端客戶等制定不同的拜訪策略，以提升拜訪效率與質(zhì)量。

客戶經(jīng)理應(yīng)耐心解答客戶的疑問，幫助他們發(fā)現(xiàn)卷煙消費(fèi)的熱點(diǎn)與焦點(diǎn)，挖掘市場(chǎng)潛力，推動(dòng)卷煙銷售，緩解庫(kù)存壓力。特別是對(duì)于那些客源基礎(chǔ)薄弱、經(jīng)營(yíng)能力較差、庫(kù)存壓力大、情緒波動(dòng)明顯的客戶，客戶經(jīng)理更應(yīng)深入思考，有針對(duì)性地開展卷煙促銷活動(dòng)。他們還應(yīng)學(xué)會(huì)借勢(shì)經(jīng)營(yíng)，通過促進(jìn)其他商品的銷售來吸引人氣；廣泛發(fā)動(dòng)人脈資源，挖掘潛力，拓展銷路，提升銷量。

二、靚麗終端，夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基礎(chǔ)工程。

春節(jié)過后，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了一定變化，特別是卷煙需求降低，直接影響了卷煙銷售?？蛻艚?jīng)理應(yīng)抓住這一時(shí)機(jī)，大力宣傳終端建設(shè)的重要性，引導(dǎo)卷煙零售戶努力打造靚麗終端，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提升外在形象，增強(qiáng)自我“造血”功能，以更好地吸引消費(fèi)者。同時(shí)，要全面優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升服務(wù)質(zhì)量。卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作既是卷煙營(yíng)銷的起點(diǎn)，也是落腳點(diǎn)，更是檢驗(yàn)營(yíng)銷工作效果的關(guān)鍵所在。

為此，客戶經(jīng)理應(yīng)高度重視終端建設(shè)，從城市到農(nóng)村，全面推進(jìn)城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)一體化協(xié)調(diào)發(fā)展。通過加強(qiáng)終端硬件建設(shè)，從門頭店招、地柜背柜、收銀臺(tái)等方面改善終端店面形象，打造“便利幫手”、“生活知音”等優(yōu)質(zhì)店鋪。此外，應(yīng)將終端打造與社區(qū)營(yíng)銷相結(jié)合，組織項(xiàng)目組成員對(duì)大型商超的便捷性、全面性、元素性服務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行實(shí)地交流學(xué)習(xí)。同時(shí)，積極發(fā)揮“黨建學(xué)堂”、“營(yíng)銷講堂”、“小組課堂”的功能，充分展現(xiàn)黨員零售客戶的先鋒模范作用和誠(chéng)信互助小組的“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”優(yōu)勢(shì)，幫助客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維，提升現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)水平。

在春節(jié)后的卷煙銷售“空窗期”期間，客戶經(jīng)理應(yīng)始終堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，將營(yíng)銷工作落實(shí)到每個(gè)細(xì)節(jié)。從細(xì)微之處展現(xiàn)服務(wù)精神，在小節(jié)點(diǎn)上彰顯關(guān)懷與愛心，全心全意為客戶著想，用心用情維護(hù)卷煙零售戶權(quán)益。通過共同努力，搭建起為客戶服務(wù)的連心橋，構(gòu)建和諧客我關(guān)系，共繪最大同心圓。

三、制定策略，有條不紊推進(jìn)營(yíng)銷工作。

春節(jié)過后，卷煙市場(chǎng)失去了節(jié)日期間的熱鬧和繁華，這給那些卷煙經(jīng)營(yíng)大戶、生意順暢戶帶來了顯著的心理落差。節(jié)日期間，卷煙銷售火爆，而節(jié)后市場(chǎng)冷清，收入銳減。一些卷煙零售戶心態(tài)失衡，情緒焦慮，他們難以忍受寂寞，急切希望緩解壓力，十分渴望從卷煙銷售中獲利。因此，有些卷煙零售戶可能鋌而走險(xiǎn)，從事違法活動(dòng)，如低價(jià)購(gòu)買、網(wǎng)購(gòu)卷煙或參與真煙非法流通，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序。為此，客戶經(jīng)理需要制定策略，有條不紊地推進(jìn)營(yíng)銷工作，引導(dǎo)零售戶合法、有效地銷售卷煙。

首先，實(shí)施精細(xì)化分類管理。每位客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)各自片區(qū)的客戶進(jìn)行詳細(xì)分類，針對(duì)不同卷煙規(guī)格為客戶提供個(gè)性化的指導(dǎo)。對(duì)于具有潛力的客戶，根據(jù)其卷煙銷售結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，推薦適銷對(duì)路的新品卷煙，旨在提升零售戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，降低庫(kù)存，并推動(dòng)新品的市場(chǎng)接受度。

其次，拓寬銷售渠道。鑒于節(jié)前卷煙需求旺盛，零售戶增加了訂購(gòu)量，節(jié)后庫(kù)存上升。對(duì)于以散包銷售為主的小店，應(yīng)鼓勵(lì)他們拓寬經(jīng)營(yíng)思路，主動(dòng)尋找婚喪嫁娶等消費(fèi)需求，積極與消費(fèi)者建立聯(lián)系，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

再者，調(diào)整經(jīng)營(yíng)心態(tài)。針對(duì)部分商戶在節(jié)前未根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行訂貨，導(dǎo)致個(gè)別品規(guī)庫(kù)存積壓，影響資金周轉(zhuǎn)的問題，客戶經(jīng)理應(yīng)通過深入分析，幫助零售戶調(diào)整心態(tài)，加大品規(guī)宣傳力度，尋求個(gè)性消費(fèi)服務(wù)升級(jí)，避免急躁消化庫(kù)存，確保合理盈利水平。

此外，提升店面形象。經(jīng)過走訪發(fā)現(xiàn)，部分零售戶店內(nèi)商品擺放隨意，卷煙陳列效果不佳?？蛻艚?jīng)理應(yīng)提供駐店服務(wù)，指導(dǎo)零售戶優(yōu)化商品陳列，提升店面形象，吸引消費(fèi)者關(guān)注，從而提高卷煙銷量。

最后，防范卷煙回流。節(jié)后是禮品煙回收的高峰期，部分零售戶盲目回收高價(jià)煙，加劇了庫(kù)存積壓。為此，客戶經(jīng)理應(yīng)結(jié)合專銷策略，向零售戶宣傳禮品煙的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并教授真假煙鑒別技巧，以維護(hù)節(jié)后卷煙市場(chǎng)的秩序穩(wěn)定。

結(jié)語：

在煙草行業(yè)鏈中，卷煙營(yíng)銷是至關(guān)重要的一環(huán)，容不得半點(diǎn)馬虎和懈怠。特別是春節(jié)過后，卷煙市場(chǎng)往往進(jìn)入“冷淡期”，一些卷煙零售戶由于節(jié)前節(jié)后卷煙經(jīng)營(yíng)落差大，心理上難以適應(yīng)，容易產(chǎn)生波動(dòng)。這種時(shí)刻，卷煙零售戶最容易出現(xiàn)心理失衡和情緒波動(dòng)，輕則可能失去卷煙經(jīng)營(yíng)的興趣和熱情，重則可能采取不正當(dāng)手段，違法違紀(jì)，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序，損害國(guó)家和消費(fèi)者的利益。因此，客戶經(jīng)理要切實(shí)肩負(fù)起營(yíng)銷責(zé)任，全力協(xié)助客戶做好卷煙銷售工作，確保行業(yè)健康、有序發(fā)展，為國(guó)家和消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值！