面對(duì)當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和諸多挑戰(zhàn)，為更好踐行“讓客戶更滿意，我們?cè)谛袆?dòng)”主題營(yíng)銷活動(dòng)，切實(shí)幫助零售戶的提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平，各級(jí)煙草專賣局要精心謀劃，出真招拿實(shí)措，助力零售戶向新而行，以期取得卷煙零售新突破，開(kāi)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)新格局，推進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

一、思想行動(dòng)齊轉(zhuǎn)變，激發(fā)零售新動(dòng)力

一是理念轉(zhuǎn)型，呈現(xiàn)終端新變化。理念是先導(dǎo)，是保障精心正確方向。營(yíng)銷人員要通過(guò)線下線上宣貫、向標(biāo)桿零售零戶學(xué)習(xí)等方式，持續(xù)開(kāi)展客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)，營(yíng)造促進(jìn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)提升的氛圍；同時(shí)也讓零售客戶在學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的短板和不足，從而及時(shí)更新思維，轉(zhuǎn)變觀念。

二是陳列升級(jí)，展現(xiàn)終端新面貌。卷煙陳列是吸引顧客眼球，激發(fā)購(gòu)買欲望的有效手段之一。客戶經(jīng)理要按照“因戶而異、因地制宜”的原則，對(duì)不同業(yè)態(tài)、不同市場(chǎng)類型的終端進(jìn)行商品陳列指導(dǎo)，尋找最佳展示位置，提升商品陳列視覺(jué)效果，實(shí)現(xiàn)各類商品陳列展示整齊化、個(gè)性化、生動(dòng)化。

三是店面改造，煥發(fā)終端新風(fēng)采。俗話說(shuō)“店面如臉面”，店面是卷煙經(jīng)營(yíng)的主渠道，也是顧客購(gòu)煙的重要場(chǎng)所。客戶經(jīng)理要通過(guò)逐戶實(shí)地勘驗(yàn)，將有限空間有效劃分，在店鋪改造設(shè)計(jì)、商品陳列、店鋪清潔、系統(tǒng)安裝等方面給予客戶指導(dǎo)，力求店堂內(nèi)區(qū)域劃分合理、功能發(fā)揮良好，提升店面環(huán)境和消費(fèi)體驗(yàn)。

四是素能提升，激活終端新動(dòng)力。零售戶的素能是卷煙經(jīng)營(yíng)能力的真實(shí)體現(xiàn)，也是卷煙銷售的重要依托。客戶經(jīng)理要堅(jiān)持從客戶需求出發(fā)，分層分類為零售客戶制定培訓(xùn)方案，通過(guò)線上線下相結(jié)合方式開(kāi)展教育培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，不斷鞏固零售客戶學(xué)習(xí)成果，提升客戶綜合素能，助力客戶不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、深挖客戶新潛力，多元賦能促發(fā)展

一是黨建賦能。卷煙營(yíng)銷人員要筑牢以“紅炬”黨建品牌為引領(lǐng)營(yíng)銷理念，抓住黨員零售客戶這支政治素質(zhì)高、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的隊(duì)伍，用“同行力量”示范帶動(dòng)其他客戶誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，凝聚黨員力量，形成紅色堡壘，維護(hù)區(qū)內(nèi)卷煙市場(chǎng)生態(tài)，筑牢城網(wǎng)建設(shè)根基。

二是數(shù)字轉(zhuǎn)型。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，大數(shù)據(jù)的全面滲透，“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛應(yīng)用，這標(biāo)志著我們已經(jīng)已步入信息時(shí)代。為此客戶經(jīng)理要積極指導(dǎo)客戶強(qiáng)化數(shù)字賦能理念，使用終端管理系統(tǒng)，打造“全商品掃碼、全店鋪管理、全渠道支付”的數(shù)字化門店；培養(yǎng)營(yíng)銷人員用好“四員”管理系統(tǒng)，依照歷史訂單、實(shí)時(shí)庫(kù)存，指導(dǎo)客戶訂貨、升檔，讓服務(wù)更加有“據(jù)”可依。

三是隊(duì)伍支撐。客戶經(jīng)理要依據(jù)片哥卷煙零售戶的實(shí)際情況，建立客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，并針對(duì)每類客戶制定拜訪頻次、服務(wù)內(nèi)容、增值推薦，讓客戶服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)致。在探索職業(yè)化客戶隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中，既將線上與線下手段相結(jié)合，多措并舉開(kāi)展專題培訓(xùn)指導(dǎo)，開(kāi)會(huì)優(yōu)秀示范戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，為優(yōu)質(zhì)客戶交流經(jīng)驗(yàn)搭建平臺(tái)，促進(jìn)零售客戶隊(duì)伍水平整體提升。

三、嚴(yán)格規(guī)范用實(shí)招，提升盈利上水平

一是全面采集信息。組織營(yíng)銷人員通過(guò)微信小程序、電話、實(shí)地等方式對(duì)轄區(qū)所有卷煙零售戶開(kāi)展一次全面的市場(chǎng)信息采集，采集內(nèi)容包括總量、主銷規(guī)格、緊俏規(guī)格、四五類煙規(guī)格的市場(chǎng)價(jià)格，各檔位客戶的社會(huì)庫(kù)存、客戶毛利等指標(biāo)，對(duì)收集信息進(jìn)行匯總分析，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)狀態(tài)做到心中有數(shù)。

二是強(qiáng)化價(jià)格自律。通過(guò)自律小組建設(shè)，充分發(fā)揮自律小組和小組長(zhǎng)的作用，指導(dǎo)自律小組長(zhǎng)組織自律小組召開(kāi)自律小組會(huì)議，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行協(xié)議定價(jià)，組織開(kāi)展自律小組價(jià)格檢查等多種方式，促進(jìn)卷煙零售戶自發(fā)監(jiān)督，互相監(jiān)管，提高卷煙零售戶的價(jià)格自律意識(shí)。

三是精準(zhǔn)投放貨源。在堅(jiān)持“稍緊平衡”供應(yīng)策略的基礎(chǔ)上，運(yùn)用貨源杠桿，運(yùn)用市公司BCI貨源精準(zhǔn)投放模型，對(duì)重點(diǎn)品牌進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析和跟蹤，圍繞客戶訂滿率、訂足率、環(huán)比、同比等市場(chǎng)分析指標(biāo)進(jìn)行分析，提出相對(duì)科學(xué)、合理的貨源供應(yīng)建議，讓貨源投放趨于精準(zhǔn)，讓客戶需求特別是適銷對(duì)路的品牌貨源得到較好的滿足，以幫助客戶提升盈利水平。

四是開(kāi)展進(jìn)銷存指導(dǎo)。利用云POS終端系統(tǒng)，通過(guò)微信小程序、電話采集等方式加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況的跟蹤和了解，利用現(xiàn)代化信息手段提高智能化經(jīng)營(yíng)水平，幫助客戶算好經(jīng)營(yíng)帳，科學(xué)管理庫(kù)存，提高現(xiàn)代化和數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)理念。

五是堅(jiān)守規(guī)范經(jīng)營(yíng)。把規(guī)范經(jīng)營(yíng)、守法經(jīng)營(yíng)放在首位，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，對(duì)于違法違規(guī)行為和擾亂市場(chǎng)秩序的客戶要堅(jiān)決予以處理和打擊，營(yíng)造良好的卷煙盈利環(huán)境。

六是實(shí)行條包一價(jià)。開(kāi)展條包一價(jià)工作市場(chǎng)調(diào)研，廣泛征求卷煙零售戶的意見(jiàn)及建議，分析可行性和實(shí)行具體措施，制定工作實(shí)施方案，通過(guò)條包一價(jià)制的實(shí)行保障卷煙零售戶的盈利空間，提升客戶盈利水平。

總之，在卷煙經(jīng)營(yíng)面臨巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的現(xiàn)實(shí)情況下，在卷煙零售戶信心缺失，激情缺乏，動(dòng)力不足的狀態(tài)下。客戶經(jīng)理必須強(qiáng)化營(yíng)銷理念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，逆勢(shì)而上，以更好地應(yīng)對(duì)當(dāng)前矛盾，破解營(yíng)銷瓶頸。客戶經(jīng)理要要學(xué)會(huì)換位思考，主動(dòng)替卷煙零售戶和消費(fèi)者著想，急他們所急，憂他們所憂，向新而行，催生動(dòng)力。我們堅(jiān)信，任何時(shí)候辦法總比困難多，只要客戶經(jīng)理用心思考，潛心謀劃，一定會(huì)展示暫時(shí)困難，迎接美好明天，開(kāi)創(chuàng)卷煙營(yíng)銷新格局，助力行業(yè)大發(fā)展！