“我原以為，賣香煙的和顧客的關系就是單純的買賣關系，但煙草公司讓我轉變了觀念：賣煙不光是為了賺錢，更要做出品位，做旺人脈，經(jīng)營出水平。”近日，筆者聆聽一位零售戶這樣談了他的經(jīng)營體會，覺得這是煙草公司著力精打市場底稿，巧做服務文章，做細做實營銷網(wǎng)建工作，進一步夯實“基層服務站”根基，耕耘轄區(qū)“大市場”的縮影。

一、依托零售終端，夯實市場基礎

專銷融合，協(xié)同覆蓋。各基層服務站在摸準轄區(qū)范圍內“管轄面積、區(qū)域人口、客戶數(shù)量”實情的基礎上，根據(jù)掌握的數(shù)據(jù)，每個客戶經(jīng)理和稽查隊員組合負責一個片區(qū)，有效整合營銷、專賣、零售客戶資源，服務管理零售客戶同下“一盤棋”。

遵循基層服務站建設標準，細化運作規(guī)范，優(yōu)化終端布局，完善進退機制，充分發(fā)揮終端功能，以加盟終端示范管理，推進客戶全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結算的業(yè)務模式，帶動其他終端提檔轉型。基層服務站強化零售終端維護管理，夯實營銷網(wǎng)建根基，營造良好的市場環(huán)境。通過客戶拜訪、QQ群等平臺載體深入廣泛宣傳，分析環(huán)境因素對于消費心理的影響，調動客戶重視店鋪管理的積極性。開展卷煙陳列競賽，示范指導靚麗實用的卷煙陳列方式，創(chuàng)樹現(xiàn)代終端典范。通過客戶誠信互助小組交流、客戶經(jīng)理開講座會等活動，搭建經(jīng)驗分享、技能切磋平臺，取長補短，共同提升。

二、依托培育品牌，推動消費升級

拓展市場，同心協(xié)力。將工作目標、工作重心下移，由各基層服務站根據(jù)目標任務、工作重點，制定工作計劃，營銷、專賣人員既分工，又合作，明確職責，落實到位，一桿標尺引領零售客戶卷煙經(jīng)營堅持規(guī)范為先，共同織密專銷“一張網(wǎng)”。

注重抓好卷煙利潤新的增長點，深入挖掘潛在需求，密切關注市場動態(tài)與消費趨勢，總結推廣婚宴營銷、旅游營銷、主題營銷等模式，分享第三產業(yè)蓬勃發(fā)展的紅利。為了提高新品卷煙的培育效果，客戶經(jīng)理注重指導零售客戶發(fā)現(xiàn)新賣點，在走訪中及時向零售客戶傳遞信息，宣傳新品卷煙的賣點、口感等特色，引導零售客戶及時訂購出樣，指導新品卷煙陳列，讓消費者一看見煙柜就能吸引眼球。及時提醒客戶進行更新陳列，避免陽光直射造成的卷煙外包裝變色和內在質量變化。關注卷煙動銷進度，及時收集客戶卷煙進、銷、存數(shù)據(jù)，掌握卷煙消費者的反饋信息，因店制宜地調整零售客戶的卷煙營銷策略。

三、依托客戶服務，提升盈利水平

加強培訓，提質增效。通過組織營銷、專賣人員共同學習服務管理技能知識、客戶誠信互助小組管理辦法及專賣相關法律法規(guī)，培育員工一崗雙責，突出問題導向，形成快速聯(lián)動合力，做精做細全員營銷、全員專賣，為煙草市場高質量發(fā)展種好“一片田”。

把客戶盈利水平作為衡量市場控制力的重要標志，針對不同業(yè)態(tài)客戶實施差異化服務，加大對客戶的經(jīng)營指導，提升客戶經(jīng)營能力和盈利水平。通過全面實施“客戶管理前移化、拜訪時間合理化、終端指導及時化、品牌培育生動化、客戶培訓常態(tài)化”等一系列措施。向客戶和消費者廣泛宣傳煙草行業(yè)政策、發(fā)展方向、品牌走勢等內容，加強重點品牌推薦力度，以期達到引導消費、把握市場的目的。通過開展“客戶經(jīng)理為客戶站柜臺”活動，直接幫助客戶做好卷煙擺放、銷售記錄、庫存盤點、贏利核算、新品培育等工作，通過手把手示范，不斷提升客戶滿意度。“客戶經(jīng)理一流的指導服務，真讓我覺得他們一直圍繞在我們零售戶身邊，為的是把煙草網(wǎng)絡服務做得好上加好，作為零售戶，也應該做到門店美來服務優(yōu)。”許多零售客戶如此表示。

由于基層服務站營銷人員把工作重心放到挖掘市場潛力、做強品牌培育、引導消費升級、提升客戶盈利上來，做到把品牌培育做精、把客戶服務做細、把盈利提升做實，提升終端渠道掌控力，一步一個腳印地實現(xiàn)著卷煙營銷網(wǎng)建工作的高質量發(fā)展。