經歷兩周多時間的停投——停的堅決，控的果斷——效果是有的，再一次釋放了尊重市場、維護良好狀態的強烈信號，幫助市場建立起穩定預期，有力緩解了市場上的焦慮情緒，防范和避免出現人為「踩踏」，部分品規、部分市場的狀態表現有一定起色，社會庫存開始持續下降，市場價格逐漸開始回升，呈現出狀態不斷轉好、表現持續向好的發展勢頭。

但效果仍然還沒有達到期望、理想狀態。超高端市場整體狀態較為疲軟是一方面，還有不少的市場、品規仍然處于低位運行，價格倒掛的數量、比例都超出同期和正常水平；零售客戶的壓力還不小是另外一方面，行業層面保持定力、穩定預期的動作和信息已經傳遞出來，但市場本身的活力還沒有很好地恢復，還有不少零售客戶同時面對著賣不大動、不太賺錢的壓力。

分析原因，主要有幾個方面。

今年元春旺季，超高端投放比較集中、節奏很快，雖然有去年年末跨周期調節的因素，但今年 1、2 月份的投放已經接近去年全年商業銷量的70%，即便按去年全年增幅靜態算賬，也超出了全年預期銷量的50%，這個比例還是相對很高，再加上節后消化庫存、修復狀態的效果不如往年、不及預期，又進一步放大了超高端市場動銷放緩、狀態下滑的困難和壓力。

但最根本的制約，還是需求不足、消費不旺。這兩周多來的動作和措施，市場入口有了很好的解決，投放的減少有效地緩解了狀態壓力，但超高端動銷還是不夠理想，消費不夠旺盛、市場活力不足帶來的影響還是比較明顯，而增長的壓力也不允許長時間、大范圍的停投，如果出口不能拓寬暢通，也就無法從根本上解決問題。

目前來看，自吸這塊兒影響還沒這么大，高凈值群體的消費能力并沒有明顯縮水，依托龐大的消費群體，依然能夠兜住市場的基本面，有條件維持相對穩定的銷量規模。不過，社交、商務、節禮這一塊兒的影響就非常大了，經濟下行壓力傳導為商務需求的明顯收縮，并逐漸從消費場景蔓延到到消費需求——高端餐飲、酒水、卷煙——數量與結構的雙重縮減。

實際上，剛剛結束的端午節總體還是比較平淡。整體面上，熱鬧有余，成色不足。相比于今年元旦春節帶有補償性的強勢反彈，五一黃金周和端午節就要乏味很多，人氣看起來倒是還不錯，但普遍都是就近、周邊轉轉看看，能不花的不花，能少花的少花，打開錢包的刺激終歸難以說服捂緊錢包的無奈，超高端消費的小環境、大氣候亦是如此。

再一個，潮水還沒完全退，但裸泳的選手已經扛不住了。

相比于之前順風順水時候的水漲船高，市場上洋溢著你好我好大家好的歡快氣氛，到了——市場需求收縮、發展壓力放大——的現在，盡管大家的日子普遍都不如以前，但狀態的好壞差異還是非常明顯，那些沒得選、退而求其次、消費者缺乏忠誠度的「虛胖」慢慢被打回了原形，短期內是看得見的狀態下滑、增長乏力，長遠而言則面臨著被強勢品牌所淘汰、所重組。

如果長時間解決不了價格倒掛的問題，將會嚴重傷害品牌力，也會毀掉因為價格而建立起來的稀缺性。近段時間，高端白酒品牌紛紛開展「狀態自救」，停投少調，加大力度補貼經銷商，設定價格紅線嚴厲打擊低價行為，等等。所有這一切，歸納起來都是為了守住價格，只要價格在，挺過去、緩過來都好說，可價格一旦下去了，只恨是「地動加山搖、病來如山倒」。

所以，把價格守住、把狀態穩住，遠比重啟增長、保持增長要更關鍵，也更具決定性。

在這個意義上，看似解決超高端的問題。超高端盡管絕對量不大，但對于價值錨定、結構提升、引領消費有著至關重要且不可替代的意義，現在要從修復狀態做起。實際上解決結構提升的問題。既面對著需求不旺的困難，也面臨著高位求進的壓力。最終是解決發展可持續的問題。用新思路、新技術、新體驗、新價值來滿足需求、服務需求、穩定需求、引領需求。

早前，在高端市場：抓住增長，保持警覺中，我和朋友們討論了當時的市場環境和風險壓力，現在來看，情況有了一些新的變化，從策略權重的角度，應該是保持警覺在前，抓住機會在后，首先是堅持把維護好狀態擺在最重要位置，留得青山在，不愁沒柴燒。好狀態——價格大于價值——是品牌發展至關重要的內生動力，同時要更加注重防范和化解風險。

一方面，加重分化、加速洗牌。前面分析了品牌表現的差異，首當其沖的是打掉那些缺乏基礎的增長泡沫，嘗試性消費、補充性銷售轉化、固化不下來，意味著沒有前途。然后是細分市場如果沒有建立比較優勢，渠道和終端的支持比較脆弱，會比較被動。反過來，狀態好、調控得當的強勢品牌，則會放大優勢、擴大領先。

另一方面，也孕育著新的機會。對于超高端市場整體而言，在經歷較長一段時間的高速增長之后，適當地回調和降速并不是壞事，相當于某種意義上的強制調休。現時的增長壓力，也會倒逼品牌走出舒適區，跳出慣性增長，擺脫路徑依賴，以更大力度去應用新技術、嘗試新風格、提升新體驗、創造新價值，更好滿足市場需求。

以此而言，整體面上——在保持良好狀態，提升運行調控預見性、針對性基礎上——的關鍵，一個是對維護好大品規、新品規、創新品類的狀態和活力要進一步統一思想、形成合力，工業要有定力，商業要有大局觀、整體感；另一個是涵養好的生態和后勁，以市場生態、品牌組合的豐富性來最大程度滿足需求，同時打造不同類型、不同風格的產品梯隊和發展層次。

近段時間，聽到了不少對某些品牌的擔憂和抱怨，也看到了強勢品牌的堅定與沉穩，挑戰在那里，機會也在那里。