編者按：在競爭激烈的卷煙市場中，300元價位段因其獨特的市場定位和消費者特點，成為眾多品牌爭奪的焦點。在300元價位卷煙市場中，黃鶴樓、芙蓉王和嬌子三大品牌的競爭策略各有千秋。通過精細化的品牌運作和產品創新，這三大品牌在市場上取得了顯著的成效。接下來將分上下兩期深入剖析它們的競爭策略，揭示其成功的關鍵因素。

從300元檔整數價位主要品規的競爭特征及產品賣點、培育策略看，大品牌大單品在價位培育過程中收獲了最豐碩的果實。黃鶴樓品牌作為先行者，市場份額長期維持35%左右，行業地位一枝獨秀；芙蓉王、嬌子品牌多年保持齊頭并進的纏斗之勢，在2024年“嬌子（寬窄好運）”不敵“芙蓉王（硬中支）”，兩個品牌的差距迅速拉開到近乎2萬箱。

01、鶴樓品牌

“壯腰工程”、歸核運作，推動“峽谷情”“硬奇景”崛起

“十三五”時期，黃鶴樓品牌圍繞中高端價區實施“歸核化”戰略，即聚焦關鍵價位和關鍵產品進行重點培育，重塑黃鶴樓品牌形象。針對300元價位，品牌培育研發“峽谷情”系列新品，并對老規格“黃鶴樓（硬奇景）”進行爆珠化改造升級——

化繁為簡，統一形象對外輸出

“峽谷情”系列與改版后的“硬奇景”在包裝設計風格非常接近，均屬于素雅風格；只是“峽谷情”系列主色調偏黃，“硬奇景”更接近奶白色。通過統一設計，黃鶴樓品牌逐步扭轉前一階段臨近價位“硬大彩、硬論道、硬好運”等規格帶來的形象混亂問題；在此過程中，品牌高端主干規格“硬珍品”進一步向省內市場收縮，對外輸出由“峽谷情”承接。

立足優勢，增強“香潤珠”核心感知力

“峽谷情”系列并未盲目跟隨“外加香”爆珠熱潮，而是聚焦研發“香潤珠”，在強調黃鶴樓傳統吸味風格的同時形成品牌差異化。“硬奇景”2017年改版之后，也同樣加入“香潤珠”技術。

品類差異設計、擴大終端利差

“峽谷情”與“硬奇景”使黃鶴樓在300元價位形成常規煙與新品類并行發展的格局，極大豐富了消費者可選項。定價方面，“硬奇景”公司批價為238.5元/條，零售指導價為300元/條，具有較強的渠道動力。

02、芙蓉王品牌

“硬黃家族”中支化延伸，將培育消費需求置于優先位置

2019年起，芙蓉王品牌高端研發重心從“帶系列”上轉移，產品延伸圍繞“硬黃”主軸、創新錨點突出新品類、價位布局聚焦高端基座，開啟芙蓉王高端化的新階段，并形成“芙蓉王（硬中支）”這一重要發展成果——

借勢“硬黃家族”

發力“中支”風口，實現價值升級

自1994年上市，“硬芙蓉王”已締造超過2000萬箱銷量，連續十余年穩居全國普一類第一大單品寶座。2019年，芙蓉王以“大單品IP化”為思路，通過對“硬芙蓉王”的品系化延伸，開發“芙蓉王（硬中支）”，促成新品的借勢突破。而背靠“硬芙蓉王”強大的市場影響，乘行業中支爆發的東風，產品知名度快速“變現”，規模得以迅速成長。

追隨“硬芙蓉王”布局

扎根湘粵、向東布局顯成效

循大單品家族化延伸的腳步，自然要用好這一背書。“硬芙蓉王”影響力所及之處，即“硬中支”布局的關口要沖。“借前勢、促新生”，推動產品消費落地、快速做強，并于2022年躋身行業高端共育品規名錄。

精培優育、深耕細作，

以實際需求提升帶動市場狀態回升

“硬中支”自身實力過硬，且有“硬芙蓉王”打底，新品只要有鋪貨、有上柜、能買到，自然就能轉化為落地消費；而市場需求和消費拉力一旦形成，即便產品價格略低，零售戶也會有進貨意愿。“硬中支”培育思路正是如此。產品上市當年即覆蓋25個省區；上市滿一年，產品上柜率提升至5%水平。廣鋪貨帶來強消費，產品前期略微低迷的價格狀態也在旺盛的市場需求驅動下獲得明顯改善。

結語：

黃鶴樓和芙蓉王在300元價位市場的競爭中，各自展現了獨特的品牌優勢和策略。通過對產品力的不斷提升和消費者需求的精準把握，這兩大品牌將繼續在這一市場中占據重要地位。下一期，我們將詳細剖析嬌子品牌的市場表現及其獨特策略，敬請期待。