都說“新店鋪三個月定生死”，因為三個月后營銷優惠活動結束，嘗鮮好奇的顧客減少，就靠口碑和回頭客了。然而，筆者所在地區的商儲超市自2020年5月份開業以來，卻保持了開業時的火爆和興旺，顧客連續不斷，銷售量穩中有升。雖然它的地理位置不占優勢，但目標消費群體非常集中，客源潛力很大。值得注目的是商儲超市里的蔬菜一直經營非常不錯，很受大爺大媽等中老年顧客的歡迎。再加上平時超市里的活動也多，使得很多顧客形成了來這里逛超市買東西的習慣，每逢周六周日和節假日，生意更是紅火，形成了一個良性循環。那么，商儲超市是如何吸引顧客，讓顧客頻頻光顧的呢？近日，筆者多次去商儲超市購物并進行觀察，又進一步與商儲超市的店長以及購物的顧客進行交談，以期探明經營的真諦。

　　高顏值陳列，讓商品更具誘惑力

　　法國有句經典的經商諺語：“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，商品的美感能撩起顧客的購買欲望”。我們正處于看顏值的時代，顧客關注更多的不再是價格，而是商品所能帶來美好的視覺體驗。目前在市場終端的陳列基本上只是做到了商品的陳列，并沒有創意場景陳列，讓消費者體驗不到感覺。沒有營造場景的根基，陳列就會沒有生命力，無法驚艷到顧客。因此，只有高顏值的陳列，才能讓商品更具有生命力，才能最大限度地吸引顧客進店。　

　　走進商儲超市，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力。超市里商品琳瑯滿目，陳列著上千種不同品類、不同款式的商品。富有層次感的商品擺放，給人帶來一種貨品豐富之感。超市周邊是高腳背柜，煙酒飲料、方便食品、日用百貨、糧油等陳列其中。中間是兒童食品、生鮮水果、肉食熟食等商品，用較矮的展柜陳列，方便顧客拿取。而主推商品則擺放在中間突出位置，達到促銷和引領的作用。商品分類一個系列一排，這樣顧客就能夠迅速確定自己的購買目標，快捷地進行選擇和購買。豐富的商品給顧客留下深刻印象，能起到暗示顧客購買的作用。而且，消費者對商品一目了然，不易產生疲勞厭煩感，不知不覺地延長在超市的逗留時間。

　　超市負責人尹店長說：“在顧客購物的過程中，更在意的永遠是商品。顧客只需一眼就可能決定是否進店。因此，店面給顧客的感覺非常重要，尤其是商品陳列，一定要有特點、有創意，要吸引人。一般認為超市的陳列沒什么新意，就是放在架子上就可以了。但是我們店里的陳列都是精心布置的，就連貨柜旁邊的裝飾都是有用意的。由于店面空間較大，所以，采用了對比和重復陳列，既突出了商品品牌齊全的特點，又能讓消費者馬上就能看清商品的外觀。”

　　高顏值的陳列，對超市營銷來說，只要能吸引顧客進店就成功了一半。只要顧客進來，就會有一個磁場作用，吸引著顧客不由自主地上前去查看商品，從而產生購買的沖動和欲望。商品陳列是銷售成功的前提，如果顧客不進門，營業員銷售技巧再高也是巧婦難為無米之炊。只有高顏值的創意陳列才能不斷沖擊顧客的眼球，給他們留下深刻的印象，就會在日積月累中銘刻在自己的腦海里，形成一種美好的購物感受。

　　親民的價格，讓顧客享受獲得感　

　　價格是反映店鋪日常經營狀況的溫度計。價格管理情況的好壞，不僅直接影響店鋪的銷售收入，而且還影響到店鋪的發展后勁。在商品價格維護上，不能只顧眼前，要兼顧長遠，要給今后的商品銷售留有足夠的調整空間。銷售的目的不只是為了將商品賣出去，更重要的是讓顧客對自己購買的商品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之舉，從購買行為中享受獲得感。

　　商儲超市深知，營銷不光是銷售的藝術，不但是說服顧客來購買，而是為顧客營造一種價值感，這是極為關鍵的一點。顧客只有從自己的購買行為中獲得價值感，才能頻頻地光顧客店鋪，從而成為回頭客。在用價格撬動營銷上，商儲超市用三招就贏得了顧客的青睞。

　　一是以低價蔬菜作引領，吸引顧客進店。蔬菜是每個家庭每天必買的，新鮮、便宜的蔬菜總是能夠得到顧客的青睞。商儲超市正是抓住了顧客的這一心理，每天都會從鄰省德州市購進各種新鮮的蔬菜，低價出售。商儲超市的蔬菜價格大多比外面的蔬菜商超便宜很多，比如別的超市里青椒1.8元，而商儲超市則是1.57元；別的超市白菜0.9元，而商儲超市則為0.45元。因為商儲超市里的蔬菜普遍比其他超市里便宜，每天8：30開門前，商儲超市門前顧客就會排起長隊。此外，頭一天剩下的蔬菜因為賣相不好，第二天就會半價或三折處理，超低的價格對那些低收入家庭具有相當大的吸引力。顧客不是傻瓜，他們心中有個小算盤，每天來商儲超市里買新鮮而又便宜的蔬菜，就能省下幾塊錢，一個月下來也是不小的數目。

　　二是定期進行促銷活動。商儲超市每周都會拿出一天來搞促銷，并把促銷活動的時間、商品種類提前在超市門前的公告欄和高音喇叭里進行廣而告之。促銷的商品大多是符合消費者的生活需求，或者滿足節令需求的物品。糧油食品、水果飲料、調料、日用百貨等輪番上場。促銷期間，促銷的商品一律八五折優惠，有的商品還會舉辦“買一送一”酬賓活動。這些低價的惠民促銷，總能吸引顧客成群結隊前來選購。

　　三是利用會員制度進行讓利。建立會員制度可以說是一種老掉牙的營銷方式，但現在拿過來用仍舊不過時。商儲超市提倡顧客辦理會員，辦理了會員后就可以在全年的購物中享受八五折優惠。會員購物達到一定的金額就會自動升級為高一級的會員，不同等級會員可以享受不同折扣的優惠。

　　商儲超市以“親民價格策略”吸引顧客，卻隱含著極高的智慧。開業伊始，商儲超市就秉承“堅持低價，薄利多銷”的經營理念，以較低的價格出售高質量的商品，搭配及時周到的服務，讓低價低到顧客的心坎里，成為商儲超市生意興隆的制勝利器。

　　超值的服務，把顧客變成回頭客

　　服務是商品的延伸，如果消費者在購買商品的同時獲得了超值的服務，那么消費者就會給超市加分。商儲超市用心研究顧客心理和顧客需求，盡全力推出如何去滿足顧客需求并努力超出顧客期望的服務。這種顧客思維，真正站在顧客的立場去思考問題，為顧客提供便利和滿足。超值服務，既方便了顧客，也增加了顧客與超市之間的黏性。

　（圖片選自網絡）

　　在提供超值服務上，商儲超市從兩方面入手，真心誠意地為顧客提供暖心、貼心的服務，把服務做到顧客的心坎上，讓顧客在購物的同時能夠感受到超市的用心。

　　一是通過服務讓顧客感動。商儲超市除了為顧客提供常規服務外，還從經營中的每一個細節入手，善于觀察顧客的一舉一動，從而推出有個性的暖心服務。2020年8月份的一天，許多顧客正在超市里購物，原本晴朗的天空突然下起了大雨。等了半個小時，大雨還沒有停下的跡象。購物的人群中有許多要去學校接孩子的顧客，可顧客來的時候因天氣晴朗并沒準備雨具。看見門口有些焦急的顧客，店長馬上過去問明情況。之后他叫了幾個服務員，一人拿一把傘，把要走的每位顧客送上了已叫好的出租車。看著手上的雨傘和超市門外等待的出租車，焦急的顧客臉上露出了開心的微笑，他們為超市的細心和溫暖的服務感動。

　　二是不輕視進店的每一位顧客。可能有些顧客進店只是買一把生菜或幾根大蔥，超市的服務員一點也不會輕視他們。因為他們知道，雖然這些顧客消費額不大，但如果培養成忠實顧客，天天來超市購物，也是一筆穩定的收入。要是他再把自己的滿意度傳播給朋友，還會帶來更多的顧客，這就會極大地增加超市的收入。有句話叫做海底撈的服務你學不會，但其實掌握核心還是能學會的。而商儲超市正是學習海底撈的服務理念，圍繞顧客需求打造特色超值服務，從一點一滴的細節上下工夫，用心服務顧客，用情打動顧客，顧客才會買帳。顧客到店消費，商品質量好、服務周到、環境優美，都是留住顧客的因素。只有在某一點上打動顧客，他們才會再次光顧。

　　結束語：

　　好的口碑能一傳十、十傳百，只有好的“口碑”才能開拓新的客源，才能使更多的“頭回客”變成“回頭客”，客源不斷，生意才能不斷興隆。商儲超市快速贏得顧客信任，俘獲顧客“芳心”的幾點做法或許能給廣大零售戶朋友帶來有益的啟迪。愿零售戶朋友能從中受到啟發，根據自己店鋪的實際情況，有針對性地進行營銷，把自己的店鋪經營得紅紅火火！