如果有人問，什么是“囚徒困境”？卷煙銷售又和“囚徒困境”有什么關系呢？傅老板會以自己的切身經歷給你答案。

　　疫情期間，全球經濟都受到嚴重影響，對于傳統零售業來講，損失更甚。各地傳統零售業的卷煙銷量都呈現低迷態勢，浙江杭州傅老板經營的一家卷煙經營部A也是如此。為刺激消費、盡可能彌補損失，當地的另一家卷煙經營部B采取了低價出售暢銷卷煙的策略。于是顧客爭相購買商戶B價格更低的卷煙，這種情況對于傅老板經營的商戶A的卷煙收益來說更是雪上加霜。而對于商戶B來講，雖然卷煙銷量有一定上浮，但是由于毛利率降低，整體的收益情況還是不理想。對此案例進行抽象分析，便對應了下圖所示“囚徒困境”中的情況3。

　　存在上述囚徒困境的主要原因在于，商戶之間缺乏信息溝通與信任，如上圖所示，商戶A和商戶B之間存在一堵墻，各商戶難以確定其他商戶如何定價。由于每個商戶都是利己的，即尋求最大自身利益。面臨疫情帶來的消費低迷期，在不能確定其他商戶如何定價的情況下，試想我們作為商戶會如何定價：若對方原價銷售，而我低價銷售，我就能獲得更多的利潤（對應上圖中情況2和情況3）；若對方低價銷售，此時我只能低價銷售才能得到較高的期望利潤（對應上圖中情況1）。從上圖的分析可見，情況1-3都不是對所有商戶的最優解。

　　為破解這個困境，當地煙草公司的丁經理倡議當地商戶之間聯合建立“誠信自律互助小組”，搭起商戶之間溝通的橋梁，從而促使各商戶達到了情況4下的雙贏最優解。經過自律互助小組一整年的努力，傅老板區域的商戶團結一心完成了價格自律，一同選擇了利潤最優解。

　　同一區域的大小經營部通力合作，大家互通有無，共同完成價格自律，對于經營部自身來說，可以增加銷售利潤，獲得實實在在的優惠；而對于煙草公司來說，可以降低市場管理成本，創造有利于品牌培育、和諧的市場環境，是一個經營部與煙草公司雙贏的局面。

　　自律互助小組的活動進行了2020一整年，效果如何呢？傅老板結合自身的經營情況做以下總結：

　　如上圖所示，在2020年建立自律互助小組以來，傅老板經營部的卷煙銷售毛利率是逐月上升的。不論銷售金額如何，因為銷售金額是市場決定的，節假日，消費者的經濟水平等都決定了銷售金額，但是毛利率是靠一個和諧的經營環境來得到提升的，當區域內卷煙銷售市場的所有經銷商都“不低價銷售卷煙，規范經營”時，以傅老板經營部為例的月毛利率是實實在在提升的，這都是真金白銀的利益啊。

　　傅老板感慨道：真是“一花獨放不是春，萬紫千紅春滿園”。以后要繼續加強對價格自律的宣傳，發揮自律小組的作用，做好宣傳和推動工作，營造良好的經營氛圍，共同創造卷煙銷售的和諧畫卷。

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