1、抓核心

　　每個(gè)區(qū)域市場或者業(yè)務(wù)人員管轄的片區(qū)，都有一些銷量比較大，影響力比較大，信譽(yù)口碑比較好的優(yōu)質(zhì)，對于這樣的終端，無論利客情投入，利益投入，關(guān)系深度，都要作為第一要?jiǎng)?wù)去抓，確保這些終端無論從陳列、氛圍、壓貨、主推、銷量、穩(wěn)價(jià)等都能起到標(biāo)桿帶頭作用，這樣的區(qū)域不僅是良性的區(qū)域，而且銷量穩(wěn)定，增長持續(xù)，核心客戶建設(shè)是一個(gè)長期過程，包括對老板本人的特殊化客情服務(wù)。

　　2、分層級

　　根據(jù)煙酒店的核心位置（餐飲街區(qū)煙酒店、煙酒批發(fā)中心、商業(yè)區(qū)）、主銷價(jià)位（如中檔和中高檔60-300元）、企業(yè)經(jīng)營信譽(yù)好、銷售動(dòng)力強(qiáng)勁等要素一般將煙酒店分成三個(gè)層級，通過分級管理策略來實(shí)現(xiàn)煙酒店利益分配與合作管理，如第一層級：廣泛客戶合作，只要具備煙酒店特征即可，不限制客戶數(shù)量；第二層級：選擇具有初步優(yōu)勢的客戶合作，能滿足并配合企業(yè)部分要求；第三層：重點(diǎn)篩選，全方位合作，能滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作要求，限量優(yōu)質(zhì)客戶。

　　3、勤拜訪

　　終端的拜訪雖然是技術(shù)含量相對最低的動(dòng)作，但如果帶著目標(biāo)與問題去拜訪終端，就會(huì)提高終端拜訪的質(zhì)量。如，在拜訪堅(jiān)持“發(fā)現(xiàn)本品問題，尋找競品異動(dòng)，了解產(chǎn)品動(dòng)銷癥結(jié)，抓陳列，重氛圍，多提醒”的六個(gè)基本工作要求，并且獲得跟煙酒店老板的有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)化傳達(dá)產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)、促銷信息、價(jià)格策略，逐步將老板養(yǎng)成主推的習(xí)慣。客情永遠(yuǎn)建立在日常之中！

　　4、懂投入

　　如何把資源用在刀刃上，這對銷售人員來說是門學(xué)問。每個(gè)企業(yè)都有資源使用標(biāo)準(zhǔn)與申請標(biāo)準(zhǔn)，但許多銷售人員依然把握不住資源使用的高效性與銷售價(jià)值性。如，公司展開產(chǎn)品大陳列活動(dòng)，許多業(yè)務(wù)人員重量不重質(zhì)，大陳列客戶普遍集中在中小客戶上，而那些相對難以搞定大客戶卻沒有簽多少家，這典型資源浪費(fèi)；如，公司組織計(jì)劃組合一桌是品鑒會(huì)要求業(yè)務(wù)邀請客戶，由于大客戶邀請比較難，結(jié)果邀請多是小客戶，造成資源使用效果的降低；如，公司品鑒酒使用，許多業(yè)務(wù)會(huì)投入在客情關(guān)系好的客戶多些，而客情關(guān)系差、相對牛氣的客戶反而被忽視，殊不知這恰是利用資源建立關(guān)系的好機(jī)會(huì)。一個(gè)原則，資源一定多投在能夠持續(xù)貢獻(xiàn)銷量的新客戶開發(fā)與老客戶維護(hù)上。

　　5、重動(dòng)銷

　　終端動(dòng)銷工作永遠(yuǎn)是銷售人員最核心的工作，客戶推薦率、產(chǎn)品動(dòng)銷率永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)拜訪中的核心工作武器，通過提高終端主推熱情、解決終端推銷疑問、提供客戶推銷辦法等方式來終端推薦率；通過提高客戶推薦率、提供活動(dòng)支持、提供核心客戶公關(guān)等方式來提升產(chǎn)品動(dòng)銷率，實(shí)現(xiàn)銷量提升。

　　6、巧公關(guān)

　　真正的公關(guān)源于生意以外的關(guān)系，許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員和客戶之間的關(guān)系并非僅僅業(yè)務(wù)上合作關(guān)系，并非僅僅依靠贈(zèng)送小禮品、聚餐、送品鑒酒等物化層面公關(guān)手段達(dá)成深交，而是發(fā)現(xiàn)客戶背后的愛好成為共同愛好的朋友，發(fā)現(xiàn)客戶背后的需求，給予客戶感覺有價(jià)值有意義的幫扶。如，有的客戶喜歡釣魚，有的客戶喜歡攝影，有的客戶喜歡書畫，有的客戶喜歡運(yùn)動(dòng)等等，策劃一些具備圈子性質(zhì)集體活動(dòng)，既利于客情的加深，還能形成推廣傳播，一舉多得，比單純請客、贈(zèng)酒更有深層次價(jià)值回報(bào)。

　　7、給面子

　　虛榮心幾乎每一個(gè)人存有，客戶越大，地位越高，虛榮心越強(qiáng)，抓住客戶愛面子的心理，制造讓客戶感覺被重視的事件或說法，讓常態(tài)常規(guī)的事情，變得更有深層次的意義和價(jià)值。如，請客戶吃飯，許多業(yè)務(wù)員也許會(huì)說，XX老板，有時(shí)間嗎？咱們聚聚？聰明的人業(yè)務(wù)會(huì)找到請客理由，也許會(huì)說，XX老板，由于你家終端氛圍做的非常好，公司獎(jiǎng)勵(lì)了我200元，為了表示感謝，必須請您吃飯；也許會(huì)說，XX老板，由于您的大力支持，我這個(gè)超額完成任務(wù)，為了表示感謝，必須請您吃飯等，價(jià)值與意義就會(huì)被升華。

　　8、控價(jià)格

　　煙酒店是典型的價(jià)格殺手，價(jià)格管理成為煙酒店管理中的一項(xiàng)非常重要工作，許多企業(yè)為了穩(wěn)定價(jià)格體系，利用銷售補(bǔ)貼，固定的月度、季度、年度返利，模糊返利，促銷政策等手段始終把握價(jià)格體系的控制權(quán)，即便如此，依然無法阻擋煙酒店為了搶奪客戶低價(jià)銷售的習(xí)慣，這個(gè)需要業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)不厭其煩宣貫維護(hù)好價(jià)格的好處，對于惡性亂價(jià)、低價(jià)過份的客戶，必須予以警告、甚至不惜犧牲銷量進(jìn)行控貨。