去年以來，許多卷煙零售戶反映低檔煙投放量明顯減少，市場出現(xiàn)低檔煙不夠賣、常斷貨現(xiàn)象。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因為國家堅決落實“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”方針，調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)，避免各類違法違規(guī)銷售現(xiàn)象，促進卷煙市場良性發(fā)展所致?？梢钥隙?#xff0c;今年下半年乃至今后一段時間內(nèi)，卷煙緊缺特別是低檔卷煙緊缺現(xiàn)象已經(jīng)成為不爭的事實。那么，在當前卷煙“稍緊平衡”狀態(tài)下，卷煙零售戶應(yīng)該采取怎樣的舉措，才能撬動卷煙營銷，從而保證卷煙經(jīng)營的有序進行呢？近日，筆者對部分零售戶朋友進行了走訪，認真傾聽了他們的真實想法和具體的應(yīng)對措施，希望他們的做法能對廣大零售戶朋友有所啟迪。

零售戶孫老板：拆條零賣，兼顧多數(shù)顧客

當前，煙草行業(yè)實行“控制總量、稍緊平衡”的營銷方針，以保持合理的社會庫存，穩(wěn)定卷煙市場價格，提升零售戶經(jīng)營利潤，維護正常的卷煙經(jīng)營秩序。作為一名零售戶我能理解，但對煙民來說卻不能接受。

過去，由于我的店鋪地理位置較好，店鋪人氣旺，店里卷煙的銷售量大，卷煙等級高，訂購的卷煙品種多，數(shù)量大，能夠滿足顧客的需求。自從卷煙貨源供應(yīng)緊張以來，為了保證顧客都能買上喜愛的卷煙，我除了每個周期訂足貨源外，在卷煙銷售中采取“拆條按包賣”的銷售辦法，將經(jīng)常脫銷的緊俏煙拆成零盒銷售。這樣，能夠兼顧大多數(shù)中低檔卷煙顧客的需求，提升了顧客進店頻率。

剛開始，許多顧客不理解，認為我刁難他們，卷煙賣給誰也是賣，為什么不整條地賣？針對這種情況，我耐心地向他們解釋國家的政策，并讓他們感同身受地考慮其他顧客買不到煙時的失望心情。經(jīng)過我的解釋，大多數(shù)顧客也表示理解，這時我再適當?shù)厮徒o他們一些小禮品，就能夠化解他們的怨言。同時，我還向他們承諾，卷煙配送到店的第一時間里，給他們打電話，讓他們來店購買。

零售戶田老板：多訂新品，拓展品牌寬度

在“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”框架下，緊俏煙不夠賣，是正常現(xiàn)象。如何化解緊俏煙的供需矛盾？我認為除了提升訂貨等級檔位外，還要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，多訂新品煙，拓展品牌寬度，提升中高檔煙進貨比例，增加新品上柜率，擴大新品卷煙消費群體。

新品卷煙在質(zhì)量、風格、價位、促銷等方面，都有一定的特色和優(yōu)勢。因此，不斷培育卷煙新品，不但能激活營銷活力，還能拉動利潤增長。所以，在常銷規(guī)格貨源不足已成常態(tài)的情況下，就要盡可能多購進一些規(guī)格，以豐補歉，減輕斷檔缺貨的風險。對訂購的新品卷煙，不能聽之任之，而是要用心、用腦進行培育，多上柜，勤宣傳，巧推薦，實現(xiàn)新老品牌的有效互補，提升卷煙銷售水平。

一是新品宣傳要“用心”。在宣傳新品時，我做到充分掌握新品的產(chǎn)品信息，熟悉新品特點，掌握新品賣點。同時，向客戶經(jīng)理請教，找準新品的閃光點，從包裝、顏色、吸味、價格等方面，詮釋出新品卷煙與同價類卷煙的區(qū)別所在，將新品介紹給消費者。我積極給顧客發(fā)放宣傳彩頁，向顧客宣傳、推薦新品，讓顧客對新品牌有充分的了解，快速提高新品牌卷煙的知名度和美譽度，為新品的銷售宣傳造勢，營造良好的市場氛圍。

二是新品上柜需“用腦”。在新品展示上，我將新品卷煙擺放在柜臺最醒目、最顯眼的位置進行展示，讓消費者進門就能看到新品卷煙，做到新品陳列層次分明、清潔整齊，別出心裁并標示“新品上市”字樣。新品上柜后，我還主動邀請老顧客進店免費品吸，聽取顧客對卷煙新品吸食后的感受和感想，傾聽他們對卷煙新品的意見，解答他們對卷煙新品的疑惑，從不同的角度增加顧客的認知度，達到讓他們最終接受卷煙新品的目的。

零售戶于老板：引導(dǎo)消費，挖掘市場潛力

隨著“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控到位，從曾經(jīng)的大水漫堤到再一次擰緊龍頭，市場供應(yīng)投放進入到相對偏緊、更接近緊的平衡狀態(tài)，尤其經(jīng)過一段時期銷大于產(chǎn)的生產(chǎn)安排、整體調(diào)控之后，社會庫存也終于回落至相對合理的位置。特別是進入2021年以來，更是由“稍緊平衡”的供貨政策變成了“特別緊缺”的供貨政策，中低檔暢銷卷煙少之又少。面對這種現(xiàn)狀，我的做法是改變經(jīng)營理念，巧妙引導(dǎo)消費，通過潛移默化的引導(dǎo)，讓顧客逐步提高卷煙消費檔次，建議顧客“抽少一點，抽好一點”。我對顧客說：與其一天消費兩盒低價煙，不如變成一天消費一盒更好的煙，這樣不僅可以控制吸煙量，減少卷煙對身體的損害，而且花費不會增加多少，兩全其美。

為了挖掘市場潛力，打開替代卷煙的銷路，我采取兩條腿走路的方法。

一是走訪老顧客，建立良好的客我關(guān)系。利用空閑時間，有針對性地拜訪一些重點顧客，向他們宣傳、推介近期國家重點廠家、重點品牌卷煙，了解他們在卷煙吸食上的需求，以便自己今后有針對性地進行訂煙、銷煙。在拜訪顧客的時候，總是隨手帶上一些老人、小孩愛吃的蛋糕或山楂卷、鍋巴等美味食品，同時帶上顧客感興趣的替代卷煙，讓他們免費品吸，并征求他們對替代卷煙的意見和建議。走訪顧客加深了客我感情，提高了顧客的忠誠度，為卷煙銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。

二是主動出擊，尋找銷售商機。我的店鋪對面是一個棚戶區(qū)改造的建筑工地，工地上的民工來自四川、山東、河南等地。每天傍晚工地剛散工的時候，我開著電動三輪車拉著毛巾、香皂、牙膏等生活必需品和方便面零食等食品，到建筑工地上推銷。這一舉動，很受民工們的歡迎，他們除了購買一些生活用品外，還選購自己喜歡的小零食。在銷售過程中，我不斷和他們交流，征求他們的意見，并留下了我的手機號碼，承諾無論購買商品多少都會在半小時內(nèi)送貨到工地。

零售戶劉老板：做優(yōu)服務(wù)，樹立店鋪形象

“稍緊平衡”政策下，由于中低檔卷煙的減少，無形中會流失一部分顧客，這也是在所難免的。如何在這種狀況下能夠留住顧客？我的體會是在服務(wù)提質(zhì)升級，通過做優(yōu)服務(wù)，樹立形象留住顧客。

做優(yōu)服務(wù)，就要對顧客親切、熱情。顧客進店，我會面帶微笑地迎接他們，對于顧客的需求做到有問必答，有疑必釋。善待每一位進店的顧客，做到一視同仁，童叟無欺。顧客選擇的卷煙我會及時地送到顧客手上，把該找的零錢遞給他們并提醒讓他們核對一下，以免出錯，讓他們感受到店主的真誠和真心。

做優(yōu)服務(wù)，還要真誠地幫助顧客。在零售經(jīng)營中，對建檔立卡貧困戶適當減免一些價格，貢獻自己的一份微薄之力，讓他們感受到社會的溫暖。同時，我還在力所能及的情況下，增加便民措施。近兩年，我先后建立了代收快遞、代繳水電氣費等措施，方便了顧客，凝聚人氣。做優(yōu)服務(wù)，提升了我店鋪的生存空間，顧客對我店鋪的依賴性在逐步增強。

結(jié)束語：

在貨源“總量控制，稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”的方針和市場環(huán)境下，我們不能改變現(xiàn)狀，那么就要順應(yīng)形勢，采取積極的營銷舉措，挖掘潛力，尋找商機，做到服從專場管理，守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營。只有這樣，才能為自己的店鋪帶來良好的經(jīng)濟效益！