近年來，“互聯網+”的新概念有如春風拂面迅速席卷神州大地，而各類“大數據”帶來的巨大便捷也飛入了尋常百姓家，各大電商巨頭的“零售革命”潮流主張也不絕于耳。阿里巴巴的創始人馬云第一次提出了“新零售”的概念。

一、我國零售業發展

中國社會消費品零售規模穩步增長，2019年達到41.2萬億元。網絡零售額占比也不斷上升，2019年網絡零售額達到10.6萬億元，占社會消費品零售總額25.7%。在成熟的線上線下零售體系聯合推動下，現在，中國零售業已步入新零售階段。

根據艾媒咨詢發布的《2019-2020年中國新零售產業研究報告》，我國零售業發展至今，經歷了四個階段：

1、大零售階段：實體零售，實現規模擴張

2、網上零售階段：電子商務爆發

3、電商薄利階段：顯示零售紅利消退

4、新零售階段：“線下+線上”融合

其實，在深入推進發展轉型升級的卷煙營銷工作中，煙草行業的市場化取向改革也一直在蹄疾步穩地扎實前進中，煙草“新零售”的概念隨即應運而生。

二、煙草“新零售”

（一）煙草“新零售“的概念

那么，什么是煙草“新零售”呢？“煙草新零售”指的是把卷煙放在互聯網平臺上計算數據、釋放價值。線下實體店與互聯網融合，以客戶為中心，通過網絡數據分析需求者的個人特征、消費喜好、購買頻次等，可以洞悉品牌替代規律、非煙商品關聯、消費結構變化、終端經營波動和市場容量評估，進而使數字零售和傳統零售從對立走向融合。

煙草新零售的“新”，就是通過新技術打造新平臺，驅動新需求，實現交易活動中商業關系、組織方式、經營業態的全要素變革。無論是統一平臺的搭建，還是現代終端的建設，其目的都是要實現線上與線下、業內與業外、有形與無形的資源共享與優勢互補，從而形成資源經營的新模式與利益共享的新局面。

概念總是抽象的，有人會問，具體一點，煙草“新零售”到底是什么呢？

換言之，煙草“新零售”可以理解為我們已經在推廣運用、為各位所熟知的“三個平臺“和”五類終端”下的店鋪管理，實現將“流量”變現。

“三個平臺”：即新商通（云POS終端系統）、微商盟、“隴之情”消費者服務平臺。

?“五類終端”：即直營終端、加盟終端、現代終端、合作終端、特色終端。

五類終端分別是什么呢？

直營終端：由煙草主業投資經營，統一管理，統一核算，綜合發揮產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等各項功能，具有示范效應的卷煙零售終端。

加盟終端：依托甘肅省煙草公司“隴之情便利”品牌，客戶自主申請加盟，通過煙草公司提供部分內容的投入支持，建設達到煙草公司統一設定的建設標準要求，有效發揮產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等各項功能，具有品牌示范效應的卷煙零售終端，簡稱加盟終端。

現代終端：以誠信、規范經營為基礎，具備現代經營意識、現代經營設施和現代經營方法，能夠有效發揮產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤等主要功能的新型卷煙零售終端，簡稱現代終端。

合作終端：由煙草公司與行業外知名零售連鎖品牌通過強強聯合，發揮各自優勢，強化卷煙及合作非煙商品的終端營銷宣傳，實現互利共贏的卷煙零售終端，簡稱合作終端。

特色終端：是將城市元素和區域市場特點、客戶特點、品牌特點和消費者特點等因素精準定位和有機融合，與旅游、海洋文化、漁業等不同概念跨界結合建設的零售終端，分為“煙草+旅游”“煙草+海洋文化”“煙草+婚慶”“煙草+漁業”“煙草+休閑”“煙草+工程”等多種類型。根據消費者特征不同，確定不同的營銷重點，設計不同的產品組合，將特色終端打造成為品牌培育、形象展示和消費體驗的重要平臺，成為卷煙消費市場的增長點。

（二）對于煙草零售戶來說，如何向“新零售”轉變？

1、擁有快捷的支付方式

隨著智能手機的發展，微信、支付寶、財付通等支付平臺的出現，手機支付逐步取代現金支付，消費者只需帶一部手機就能走遍天下，伴隨著“新零售”的發展，消費者的支付方式將更加多元化，做為一名零售店主，一定要緊趕時代的步伐，制作本店的支付碼，否則您可能會流失部分消費者，錯失部分訂單。還可以使用動態條碼，如手機上實時生成的條碼進行支付。

2、擁有特色的店面形象

利用自身的經營資源和社會文化資源，形成具有特色定位、特色功能、特色形象，能夠增強消費感知，精準滿足消費需求的零售終端，從傳統的食雜店向“五類終端”轉變。

3、擁有舒適的體驗環境

過去的購買方式比較簡單，消費者自主購買或詢問店主“哪款煙比較好抽？”“這款煙有什么特點”？而在現在的“新零售”時代，則注重消費體驗。比如您可以在各大手機店看到放置在體驗區給您用于實際操作的手機；比如天貓開設的“新零售體驗館”，顧客不需要親自使用商品，只需要通過虛擬試衣機，就可以感受到衣服穿在自己身上的效果。同樣，卷煙也可以開展體驗消費。目前，我們正在大力打造、推廣卷煙體驗區的設置，一張桌子，一壺茶，幾本宣傳手冊，幾包新品卷煙，品茗嘗煙，讓您在舒適的環境里體驗卷煙的魅力，從而達到購買的欲望。

4、擁有有效的消費數據

傳統的零售店對消費數據并不重視，不知道你是誰，不知道消費有什么變化，甚至不知道自己的盈利是多少，而在這個大數據時代，如果你不能掌握自己的各類數據，必將會被淘汰。你可以靈活運用“三大平臺”， 即：新商通、微商盟、“隴之情﹒定西”消費者平臺，分析卷煙庫存、動銷、毛利等情況，記錄消費者信息、購買習慣，將消費者聚攏后開展卷煙品吸、促銷、預訂等互動活動，也可以根據卷煙銷售明細時間表，找出客流量最大的時間節點，方便開展現場營銷活動。

5、擁有線上的銷售模式

在新零售時代，消費者足不出戶就可以找到自己心儀的產品，所以對傳統零售店來說，線上、線下的融合是一個關鍵的轉型。可以通過組建的消費者微信群來實現線上銷售，有消費者不愿為買一包煙、一瓶酒而出門，可以通過微信群來實現線上下單的模式操作。

6、擁有自律的商業圈

對于零售業來說，最怕的就是同行之間的惡性競爭，打價格戰，這樣只會讓利潤大幅度縮水，故需要有一個自律的商業圈。加入卷煙零售戶自律互助小組，根據各個商品的價格來制定統一的零售價，簽訂價格執行條約，避免惡性競爭的出現。同時可以共享社會資源，比如說A店主有渠道訂購某品牌的商品比較便宜，B店主訂購另一商品有優惠，可以直接通過他們來訂購這些商品，這樣既保證了利潤的最大化，也會讓各家店形成攻守同盟，發展成一個穩定的商業圈。

在新零售的時代下，我們要打破傳統的營銷概念，以特色終端、用戶體驗、線上線下相結合的模式來迎接新的征程！

三、煙草“新零售”給零售戶帶來的改變

大家請詳閱我們卷煙零售戶向“新零售”轉變之路的案例。即《我的卷煙新零售之路——一名卷煙零售戶眼中的煙草“十三五”蛻變》。

我叫劉旺林，作為申領煙草專賣零許可證的“第一批”正規軍，從事卷煙銷售也有20多年了，經營的便利店地處安定區李家堡鎮鎮政府對面，店鋪位置地處農村集貿區，地段相對比較繁華，往來人流量也比較多，本著誠信經營的理念小店的生意也還算不錯。

2019年以來安定區營銷部一直在宣傳“隴之情?便利”流通品牌理念，我還專門跑到市區2018年第一批建成的“隴之情?便利”加盟終端參觀了一下，溫馨的店鋪環境、整齊的商品陳列、統一的店面形象、專業的收銀系統、現代化的管理理念，處處傳遞著“誠信、真情、智慧、共贏”品牌理念，尤其是老板說：“自從和煙草公司合作成為“隴之情?便利”加盟店后，消費者的認可度越來越高，購買卷煙的消費者越來越多，經營收入也是越來越好”之后，我的心中便萌生了要加盟的種子。

騰鳥換籠——實現了形象加盟。

說到這，我真的是要感謝我的客戶經理周晉，就在我向周晉經理提出想要加盟的想法時，他也提出我是否有意愿申請建設加盟終端，與我的想法不謀而合，經過周晉經理的精心指導，通過申請、實地勘察、審核審批等環節后，接下來便是店鋪整體設計、裝修、商品陳列等一系列準備工作。

2019年6月18日，經過區營銷部初步驗收、市公司營銷中心最終驗收通過后，我成為了定西市公司第34號“隴之情?便利”加盟終端，也是定西市范圍內第一家加盟終端。經過一年多運營，現在，我的卷煙經營已經跑步進入了現代化，給我的店鋪生意帶來了很大的便利，日子也是紅紅火火。

加盟終端建成后，終端經理周晉經理通過提振信心和耐心，一步一步的幫助我提升經營能力，不光也讓我的店面從里到外煥然一新，還讓我通過外塑形象進而內強素質了，著實讓我和我的店面時髦了一把。

按照分區陳列、歸類有序的原則，我的店鋪現有卷煙陳列區、乳制品區、酒類零售區、副食百貨區、飲料區、消費體驗區等六大區域，每天早晨一開門第一件事便是對店面進行整理和清掃，始終保持一個干凈整潔的店面形象。無論是卷煙還是非煙商品都按照“黃金位置”進行陳列，全部達到明碼標價，價格標簽一一對應，同時設立一些特色陳列專區，使我的商品柜臺做到飽滿、整潔，特色是卷煙方面，周經理幫助我按照“九宮格”的陳列方法，利用卷煙背柜分別陳列了高端卷煙陳列區、蘭州卷煙陳列區、細支卷煙陳列區、雪茄卷煙陳列區，做到了重點品牌規格全部出樣。現在我們定西范圍內隴之情有口皆碑，從最早的“購藥德生堂”到現在的“買煙隴之情”，就是一個行業流通品牌在客戶心中構筑的誠信金字招牌。

智慧大腦——實現了數據加盟。

在客戶經理的指導幫助下，我安裝了云POS終端系統，每天開始營業時，先開啟系統，堅持做到“即賣即掃，一客一結”，在當天的銷售結束后，進行數據同步，確保當天的銷售數據及時上傳。每月月底我都會對系統庫存總數和實際庫存量及單品規格進行盤點，確保掃碼準確無誤，也使我店向數據化管理邁出了第一步---系統管店，再也不用把所有價格從早到晚一天背一遍有時還給便宜賣了。

在做好系統銷售的基礎上，客戶經理開始輔導我拓展云POS終端系統的深度，通過查詢“進銷存盈利表”、“零售戶經營分析表”等功能模塊的數據，客戶經理協助我分析了周邊固定、流動消費群體的卷煙消費偏好，同時對店鋪整體卷煙銷售、單規格卷煙銷售都能一目了然查詢到，我對自己的卷煙銷售第一次有了如此準確的掌握和了解，也是通過對經營數據的應用，在使用“新商盟”或者“微商盟”訂購卷煙的時候，都能符合輻射消費群體的卷煙品牌和規格，進一步優化了卷煙庫存，節約了訂購資金。

迭代升級——實現了管理加盟。

漸漸地，我開始主動學習最新的經營理念，結合店鋪實際消費群體和消費水平、吸食習慣等因素，不斷拓寬品牌的銷售寬度，積極開展新品上柜，特別是“中支、短支、細支和爆珠”四大創新品類，在銷售過程中積極向消費者推薦，把從營銷部和誠信互助小組培訓中學習到的方法應用于日常的卷煙銷售，不斷提升自己的推薦水平。與此同時，我啟用了“會員”功能模塊，利用店鋪推薦碼增加固定消費會員100余名，建立了會員檔案。客戶經理幫助我主動向營銷部申請卷煙促銷物料，通過店鋪積分和積分兌換活動的開展，有效拉動了店內各類商品的消費。

目前你還真別說，周邊客戶只要遇到銷售、卷煙經營、系統應用的事情，大家都找我，這說明咱沒有掉隊還提升了自身品牌。我現在就堅定了一個信念，咱即是周邊同行真情的活名片，又是轄區內消費者的誠信示范戶，更是電腦管店的智慧人，也必將帶領大家走向共贏之路。

奧，順便告訴大家一聲，我現在是我們小組的小組長了，成長是我義不容辭的責任。

千淘萬漉雖辛苦，吹進黃沙始到金。現在我的店鋪顧客越來越多，口碑越來越好，生意也是蒸蒸日上，而這，都離不開安定營銷部的大力支持和客戶經理的悉心指導，是他們的幫助讓我的“錢袋子”慢慢鼓了起來，悄悄跟你說一聲，我今年的整店盈利是周邊客戶的兩倍都不止，比去年多掙了好幾萬，現在臉上的笑容也多了起來。前些日子客戶經理來拜訪說起以后的卷煙經營，我自信的說了一句：“跟著煙草公司走，準沒錯！”

如今零售業已經在新零售階段急速發展，而對我們零售戶來說，新零售唯一不變就是要時刻以消費者為核心，圍繞“吸粉、消費、體驗、引流”關鍵詞不斷升級服務，使消費者得到更好體驗和服務，才能做到順應潮流，獲得利潤。

（作者單位：甘肅省定西市安定區煙草專賣局）