放眼目前整個(gè)零售行業(yè)，由于直播、短視頻的介入，各個(gè)領(lǐng)域都在發(fā)生巨大的變化，我們要思考的核心是：今天的零售行業(yè)，尤其是煙酒類傳統(tǒng)門店，基于這樣的一個(gè)新模式，我們到底如何突圍？

終端直播的主要目的歸納起來大概分為以下四點(diǎn)：一是賣更多的貨，二是通過氛圍和場景的打造吸引人氣，三是擴(kuò)大銷售戰(zhàn)場，從賣場流量走向更多的私域流量，四是更有效的品牌傳播和產(chǎn)品賣點(diǎn)表達(dá)，提升消費(fèi)認(rèn)知。明確這四個(gè)目的以后，終端直播內(nèi)容方向也就清晰了。

首先，找到直播運(yùn)營的內(nèi)容定位

區(qū)別于娛樂直播，店鋪直播的定位是幫助提高店鋪商品認(rèn)知，提升商品人格化以及店鋪用戶活躍度所帶動(dòng)店鋪復(fù)購率提升的營銷工具，也可以簡單的理解為是用戶關(guān)系維護(hù)的營銷工具。具體來說，直播的內(nèi)容運(yùn)營會(huì)分為推廣性內(nèi)容、營銷性內(nèi)容、互動(dòng)性內(nèi)容、策略性內(nèi)容、需求探測性內(nèi)容、促銷性內(nèi)容等，在確定內(nèi)容運(yùn)營前，需要結(jié)合門店自身情況來匹配不同的內(nèi)容策略。

其次，什么樣的產(chǎn)品更適合直播？

從煙酒品類這幾年推出的新品來看，健康類、情感類、場景類產(chǎn)品頗具潛力。那么，在直播產(chǎn)品的選擇上，就可以有意識(shí)培育，將符合年輕一代審美、品味、文化的新品多多推廣，而不是一味的向老產(chǎn)品要銷量。而適合直播的商品特征大致呈現(xiàn)出三大特征：更快、更高、更強(qiáng)。所謂更快，就是轉(zhuǎn)化更快速，比如新品，用戶在消費(fèi)時(shí)不會(huì)考慮這么多，就想體驗(yàn)一下新口味有何不同；更高其實(shí)是品牌價(jià)值更高，這里的品牌價(jià)值，指消費(fèi)者認(rèn)知和感知的品牌價(jià)值，而不是品牌的標(biāo)價(jià)。在這個(gè)維度下，不是”原價(jià)888，現(xiàn)在直播間里88“就有人信。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格認(rèn)知是一個(gè)品牌可以達(dá)到的價(jià)值認(rèn)知。這個(gè)認(rèn)知里降價(jià)空間越大，放到直播間越有優(yōu)勢。最后，可展示性更強(qiáng)。重要的是將產(chǎn)品效用，用消費(fèi)者可感知的方式展示出來，設(shè)計(jì)一些讓用戶用肉眼可見的，不需要花時(shí)間研究的內(nèi)容。

確定直播流程和腳本話術(shù)

終端直播新零售一般都在兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)，但需要有非常詳細(xì)的流程，流程要細(xì)化到每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，甚至到每一分鐘，只有細(xì)化的流程才能夠讓店主在直播過程中輕松自如的執(zhí)行。

另外針對(duì)直播信任感的技巧建立，通可以過產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢、功能演示以及可以解決的問題等方面，還可以從用戶角度尋找落腳點(diǎn)，諸如通過拍攝背景比如工廠來證明展示自己的身份，增加客戶的信任度；再次，可以展示專業(yè)知識(shí)，持續(xù)輸出有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，打造行業(yè)專家的人設(shè)，加強(qiáng)客戶的信任感；此外，還可通過劇情演繹的方式展示產(chǎn)品，輸出產(chǎn)品的價(jià)值觀，以此贏得客戶的好感。

如上，或許仍有部分人會(huì)認(rèn)為，終端直播是一個(gè)無效的終端促銷方式，終端的主流銷售模式還是陳列促銷與人員售賣。但需要認(rèn)識(shí)到，任何創(chuàng)新有一個(gè)過程，不創(chuàng)新永遠(yuǎn)無出路，創(chuàng)新最重要的是方法得當(dāng)和措施得力，終端直播新零售就是在傳統(tǒng)促銷中走出自己的營銷新賽道。