細(xì)心觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，在我們身邊，便利店似乎越來(lái)越多了。其實(shí)，早從2017年開始，便利消費(fèi)風(fēng)口已經(jīng)襲來(lái)，至2019年，伴隨區(qū)域品牌加速擴(kuò)張布局，外資品牌也紛紛加快開店?duì)帄Z戰(zhàn)…對(duì)于煙酒店和酒類連鎖來(lái)講，為什么同樣是實(shí)體零售卻很難超越便利店呢？我們又該向便利店學(xué)習(xí)哪些呢？

麻雀雖小五臟俱全

便利店是如何選產(chǎn)品的呢？看似簡(jiǎn)單，實(shí)則大有文章。以100平方的便利店為例，最多陳列上千種商品，如果要從幾十萬(wàn)種商品中選出這么多來(lái)，不亞于煙酒店、酒類連鎖選擇酒的難度。這背后的秘訣就是：高變化、高周轉(zhuǎn)、高毛利。高變化是說(shuō)，便利店的商品更新很快。以7-11為例，每個(gè)店大概是2000種商品，其中每年新上的大約就有1300種，算下來(lái)它平均每天要更新三四種商品。高變化的目的，一方面是讓顧客保證充分的新鮮感，碰到些別的地方見不到的東西，這樣他就有了記憶點(diǎn)，也有了來(lái)了理由；高周轉(zhuǎn)則是保證商品銷售快，周轉(zhuǎn)率高，那些不好賣的商品，會(huì)定期被末位淘汰掉，騰出貨架擺上新進(jìn)的商品；高毛利則是說(shuō)一定要有高毛利的產(chǎn)品，尤其是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感的產(chǎn)品，在很大程度上飲料、快餐等在煙酒店就起到類似的作用，貴五毛、一塊，消費(fèi)者可以接受，但利潤(rùn)則高了一大半。

相比之下，煙酒店、酒類連鎖，產(chǎn)品多少年不更新，留下的產(chǎn)品除了大流通產(chǎn)品這類好賣的之外，都是廠家有支持的，或者看起來(lái)利潤(rùn)高的，消費(fèi)者對(duì)于這類門店完全沒有新鮮感，生意不好做也就不奇怪了！由此，快消需求的兩大特點(diǎn)，一是滿足大眾化，二是新鮮感。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，既能形成關(guān)聯(lián)銷售，也有高利潤(rùn)和薄利多銷的商品搭配，從而才能達(dá)到整體盈利的狀態(tài)。另外需要注意的是，對(duì)于大多數(shù)煙酒店、酒類連鎖來(lái)講，由于面積的限制，也并不可能建設(shè)成為“煙酒城”。那么，為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)就顯得比較重要，除了煙酒、飲料、口香糖等精準(zhǔn)化需求產(chǎn)品必須要齊備外，也應(yīng)適度考慮生活品類的多元化供應(yīng)。

打造客我命運(yùn)共同體

另?yè)?jù)一項(xiàng)網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者普遍最喜歡便利店原因是：隨處可見的門店、24小時(shí)營(yíng)業(yè)，快捷支付、可以借用洗手間、能夠支付公共事業(yè)費(fèi)、食品種類豐富、能夠收發(fā)快遞、可以購(gòu)買各類門票。而從消費(fèi)行為來(lái)看，單純只為了購(gòu)物進(jìn)入便利店的顧客只占20%，也就是說(shuō)高達(dá)八成的消費(fèi)者在購(gòu)買商品的同時(shí)還抱有其他目的，比如打印、繳費(fèi)、取錢等等。事實(shí)上，這些瑣碎的服務(wù)為便利店帶來(lái)了更廣闊的顧客群體以及更強(qiáng)大的用戶黏著度。

對(duì)比之下，大多數(shù)煙酒店陳舊的外觀，單一的功能體驗(yàn)早已經(jīng)不能與消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值的期望所匹配，也是造成煙酒終端緊縮的原因。因此，轉(zhuǎn)型可謂迫在眉睫，這就要求煙酒終端要善于從“產(chǎn)品導(dǎo)向型”的銷售策略轉(zhuǎn)向“場(chǎng)景導(dǎo)向型”的新型銷售策略。比如，可以設(shè)立特產(chǎn)展示區(qū)，讓消費(fèi)者在進(jìn)行煙酒消費(fèi)的同時(shí)。對(duì)當(dāng)?shù)匚幕厣懈尤娴牧私狻Ｒ詧F(tuán)購(gòu)為主要業(yè)務(wù)的商家可以開辟獨(dú)立的商務(wù)洽談區(qū)，為商家與客戶營(yíng)造更加方便安全的溝通環(huán)境。當(dāng)然，也可以從近幾年發(fā)展起來(lái)的煙草流通品牌建設(shè)中尋覓一二，很多城市的成功案例（柳州、西安、大連、深圳）無(wú)一不是將單一的卷煙零售終端打造成兼具多種功能的現(xiàn)代終端。如果說(shuō)，前五年幾乎都是在進(jìn)行硬件升級(jí)和店面改造，后五年基本都是在進(jìn)行軟件升級(jí)和整體銷售環(huán)境改造的話，那么，未來(lái)發(fā)展方向應(yīng)該是進(jìn)行銷售功能的升級(jí)和服務(wù)環(huán)境的智能化改造。

向陳列要銷量

說(shuō)到陳列，便利店與煙酒店、酒類連鎖的區(qū)別在哪呢？往往大多數(shù)煙酒店的布置最為簡(jiǎn)單，廠家支持度高、利潤(rùn)率好的商品選擇貨架的黃金區(qū)位和進(jìn)店入口處，酒類連鎖則擅長(zhǎng)設(shè)置一條主動(dòng)線，也就是引導(dǎo)顧客進(jìn)店以后行走的路線，而便利店的主動(dòng)線設(shè)計(jì)則會(huì)更加巧妙，會(huì)讓你不知不覺就繞著店里的貨架走上一圈。它是如何設(shè)置的呢？集中體現(xiàn)在“回”字形貨架布局，包括“促銷端架”、自產(chǎn)商品貨架、鮮食產(chǎn)品貨架，還有在便利店中心放置的非日配商品和雜貨貨架，以及放在靠窗位置的雜志。這里重點(diǎn)說(shuō)一下“促銷端架”或“特設(shè)貨架”，在這個(gè)貨架上，沒有一件商品會(huì)平白無(wú)故出現(xiàn)。以全家便利店為例，比如第一層是專門為節(jié)假日推出的活動(dòng)商品，第二層是話題性商品，比如《星球大戰(zhàn)》、《功夫熊貓》的電影周邊。再往下數(shù)，“買一送一”、“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷標(biāo)簽。應(yīng)該說(shuō)，特設(shè)貨架便利店更新頻率最高的貨架，而所謂的促銷商品一般是新品和最好的商品，完全可以保證消費(fèi)體驗(yàn)。

由此，煙酒店在陳列方面也可以汲取一些小門道。對(duì)于沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，就盡可能地放顧客眼前，做到直觀可見；擺放上可以遵從“上小下大”，小包裝的擺貨架上面，大規(guī)格的放貨架底下，這么擺既可以避免頭重腳輕看著不舒服，又可以避免小件的商品放底下不容易被發(fā)現(xiàn)；另外，還應(yīng)該嘗試的推出一個(gè)特殊貨架，可以擺放節(jié)日促銷或者店里新上的商品，目的是讓顧客了解它們，培養(yǎng)持續(xù)購(gòu)買的習(xí)慣。特殊貨架，建議平均2到3周產(chǎn)品更新一次。

小額配送與共同配送

便捷物流對(duì)實(shí)體零售業(yè)的重要性不言而喻，與之相呼應(yīng)，它的物流配送體系就需要信息更準(zhǔn)確及時(shí)、反應(yīng)更靈敏、方式更集約化。以7-11為例，最核心的就是小額配送和共同配送。它是按照不同的地區(qū)和商品群劃分，組成共同配送中心，由該中心統(tǒng)一集貨，再向各店鋪配送。地域劃分一般是在中心城市商圈附近35公里，其它地方市場(chǎng)為方圓60公里，各地區(qū)設(shè)立一個(gè)共同配送中心，以實(shí)現(xiàn)高頻度、多品種、小批量配送。為每個(gè)單店有效率地供應(yīng)商品是配送環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。配送中心首先要從批發(fā)商或直接從制造商那里購(gòu)進(jìn)各種商品，然后按需求配送到每個(gè)單店。

可能看到這會(huì)，部分終端也許會(huì)感到疑惑，煙酒店本身沒有強(qiáng)大的資金實(shí)力去自建平臺(tái)，也不需要承擔(dān)配送貨品的職能，是否就不需要關(guān)注這一點(diǎn)？其實(shí)不然！當(dāng)下已經(jīng)有不少終端主動(dòng)加盟到本地服務(wù)商平臺(tái)，作為第三方產(chǎn)品供應(yīng)商聯(lián)合進(jìn)行“最后一公里”消費(fèi)，也從中嘗到了甜頭。這也意味著，除了實(shí)體零售外，終端也有了線上銷量的新出口。所以，與其坐商圍觀，不如行動(dòng)起來(lái)，聯(lián)合其他配送服務(wù)平臺(tái)，參與到前端的商品供應(yīng)與服務(wù)鏈條，也是實(shí)現(xiàn)共同配送的一種方式。

沒有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維，通過(guò)上文可見，便利店之所以發(fā)展如火如荼，在于將細(xì)節(jié)放大后繼續(xù)創(chuàng)新。因此，無(wú)論是產(chǎn)品意識(shí)還是服務(wù)意識(shí)、管理意識(shí)都有可圈可點(diǎn)之處。這也給與正在行進(jìn)中的煙酒店很多啟示，要為滿足顧客需求做好隨時(shí)而變的準(zhǔn)備。