上了年紀，身體狀況都或多或少出現(xiàn)問題，亮起紅燈，所以老人們越來越注重自己的健康。“身體好，不給醫(yī)院藥店送錢，就不給小的添麻煩，就等于省下了錢”，這個理念被很多老年人掛在嘴邊，也體現(xiàn)在消費行為上。

以前，他們會省著花錢，能不買就不買，買一樣東西，要反復比較價格，哪個便宜買哪個。現(xiàn)在不一樣了，他們會把價格暫時拋在一邊，詢問：這個質(zhì)量怎么樣，營養(yǎng)不營養(yǎng)，健康不健康？有沒有色素，有沒有防腐劑？含不含糖？他們也學會了看廠家，看質(zhì)量認證標志，看內(nèi)部含量，看出產(chǎn)日期。覺得吃著不對勁會給你拿回來。店里來了什么適合老年人吃的新的健康食品，給他們推薦食用，他們也會嘗試一下。其次才是比較價格，只要和別的同類產(chǎn)品沒有太懸殊的差異，價格稍高一點他們還是可以接受的。

在卷煙方面，他們也越來越關(guān)注焦油含量等因素，以前只抽煙葉的老人現(xiàn)在抽起了卷煙，以前只買便宜卷煙的現(xiàn)在也有了固定的高端一點的品牌。總之，健康成為他們購買商品的重要考量。

為了讓健康理念深入人心，我努力做一名顧客信任的健康顧問。在進貨上，我會替顧客把好第一關(guān)，采購最健康的商品在店里銷售。在老年顧客來購買時，我會仔細地給他講這款商品的健康之處，讓他們買得放心，用得舒心。比如某款香煙品牌，我會從煙葉種植到烤制過程，還有包裝紙的綠色生態(tài)都講到，讓顧客聽了既增長知識，又增加品牌好感。

我將自己了解到的健康小常識寫在店里的廣告牌上，在顧客微信群里，也經(jīng)常發(fā)起一些有關(guān)健康的討論，推送一些實用的鏈接，和我的顧客一起關(guān)注健康，討論生活。我還會定期給他們發(fā)一封信，介紹最新的健康商品和促銷信息，讓他們花最少的錢，買到最可心的商品。

越來越寵愛后代

中國的老人，對后代尤其是隔代特別得好。別看自己舍不得花錢，但帶著孫子孫女來到店里，那是孩子們要什么給買什么。有時候是主動到店里來買，買完到兒子或者女兒家送去。在他們挑選或者詢問的時候，你能感受到他們眼里深深的愛意。小食品、牛奶飲品、水果、營養(yǎng)品等成為他們給孩子們的禮物選擇。

老年顧客登門，店主要主動跟他們搭訕問候，了解他們的需求，是不是要給孩子買東西，如果確定的話，就適當?shù)剡M行推薦，告訴老年顧客孩子們喜歡的商品，給予好的建議。這個“好”不是說讓他們多買，貴買，而是要選擇他們能接受的，孩子真正喜歡的。

一位親戚領(lǐng)著自己的小孫女到我們這的信譽樓商場，小孫女相中了一款玩具，哭著鬧著非要買。當售貨員了解到這款玩具，在小孫女家里還有兩個的情況后，就蹲下身子跟小孫女講：“阿姨是你的好朋友，我給你看更好玩的東西。”小孫女停止了哭鬧，也贏得了老人的贊賞。

有一次，一位老人要去女兒家，問我要帶什么禮物好呢？我問他，您姑爺抽煙喝酒不？他說都有。我推薦他一款香煙和酒，并對他說，煙酒不在貴，喜歡就好。老人非常高興，聽從了我的建議，連說買東西就買一個開心。

熱心問候，細心推薦，貼心服務，是我對老年顧客的“三心”準則，老年人對后代付出的愛，應該在店鋪得到一定的回報。

越來越喜歡老味

很多老顧客來我的店里，抱怨現(xiàn)在的西紅柿也不是原來的味兒了，黃瓜也不是原來的味兒了，就連酒，也不是當年的純糧老酒味道了，說喝了一輩子酒了，最懷念的，還是當年的那個老味。不是說現(xiàn)在的東西都不好，而是年紀越大，越思念年輕時的味道。我覺得這與人的情感有一定關(guān)系，懷念和追憶成為很多老人們生活的一部分。

我的白酒品牌也是主打“情感牌”，我針對老顧客設計了一款平面廣告，以“老酒老口味”為主題，喚起他們的回憶。另外，我還在重陽節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日期間舉辦“放酒日”活動，邀請60歲以上的老人到我的店里，免費品嘗老酒，特價購買老酒。

我曾撰寫了一篇父親與老酒的故事，喚起網(wǎng)友的共鳴，“喝一點糧食酒”“買一瓶老酒給父親嘗嘗”“與父親喝點老酒”的概念走進每個人心中。我還聯(lián)系文化公司，一起創(chuàng)作錄制有關(guān)老酒與父親的小視頻，發(fā)布到抖音和快手、微信朋友圈上，進行全網(wǎng)推廣，引起很多人的點贊和轉(zhuǎn)發(fā)。

在卷煙品牌推薦上，有許多的老品牌，經(jīng)歷了幾個年代，更加煥發(fā)風采，我會借此向老人們推薦，一起回憶從前的故事，把懷舊的情感融進香煙中。

總之，關(guān)注“銀發(fā)經(jīng)濟”，就要走進老人的心里，真正了解他們的所思所想和所需，做好定向調(diào)研，定向營銷，這樣才能有的放矢地做好生意，讓老顧客滿意，他們的家人們高興。